Повышения эффективности системы обеспечения сбыта продукции ООО ПКФ «Уралагропродсервис»

Ключевую роль в выработке  и проведении политики взаимодействия организации с окружением играет менеджмент, особенно его верхний уровень. Вопросы долгосрочной стратегии взаимодействия организации со средой становятся во главу угла построения всех процессов управления. Менеджмент уже не занимается только внутренними вопросами организации. В равной, а может быть и в большей мере его взор направлен за пределы организации. Менеджмент старается строить эффективное взаимодействие организации с окружением не только путем воздействия на процессы, происходящие в организации, но и путем воздействия на окружающую среду. Стратегическое управление, решающее эти задачи, выдвигается на первый план в комплексе процессов управления организацией.

Внешнее окружение организации, состояние взаимодействия с которым  определяется преимущественно качеством  управления ею, можно представить  в виде двух сфер.

Первая сфера —  это общее внешнее окружение  организации. Данное внешнее окружение  отражает состояние общества, его  экономики, природной среды и  не связано непосредственно с  конкретной организацией. Общее внешнее  окружение является более или  менее одинаковым для подавляющего большинства организаций. Вторая сфера — это так называемое непосредственное деловое окружение организации. Это окружение формируют такие субъекты среды, которые непосредственно связаны или непосредственно воздействуют на деятельность данной конкретной организации. При этом важно подчеркнуть, что и организация в свою очередь может непосредственно влиять на них.

Общее внешнее окружение  формируется под влиянием политических, правовых, социально-культурных, экономических, технологических, национальных и международных процессов, а также процессов природопользования.

Непосредственное деловое  окружение организации создают  покупатели, поставщики, конкуренты, деловые  партнеры, а также регулирующие службы и такие организации, как административные органы, деловые объединения и ассоциации, профсоюзы и т.п.

Управляя процессами взаимодействия организации с окружающей средой, менеджмент сталкивается с  рядом серьезных проблем, порождаемых  неопределенностью в состоянии  окружающей среды.

В связи с этим одной из сложнейших задач, стоящих перед менеджментом, является снижение неопределенности положения организации в окружении. Это достигается путем развития ее адаптивности к внешней среде и установления широких связей с окружением, позволяющих организации органично вписываться в окружающую среду.

В зависимости от того, насколько организация адаптивна  к изменениям в окружении, выделяется два типа управления организацией:

- механистический тип  управления;

- органический тип  управления.

Механистический тип управления организацией характеризуется набором следующих характеристик:

- консервативная, негибкая  структура;

- четко определенные, стандартизированные и устойчивые  задачи;

- сопротивление изменениям;

- власть проистекает  из иерархических уровней в  организации и из позиции в  организации;

- иерархическая система  контроля;

- командный тип коммуникаций, идущих сверху вниз;

- содержанием коммуникаций преимущественно  являются распоряжения, инструкции  и принятые руководством решения.

Для органического типа управления организацией характерны:

- гибкая структура;

- динамичные, не жестко определенные задачи;

- готовность к изменениям;

- власть базируется на знании  и опыте;

- самоконтроль и контроль коллег;

- многонаправленность коммуникаций (вертикальные, горизонтальные, диагональные  и др.);

- содержанием коммуникаций являются  информация и советы.

Каждый из данных типов имеет  определенные преимущества. Соответственно каждому из данных типов может  быть дано определенное предпочтение в зависимости от характера окружения  и уровня неопределенности. В том  случае, если окружение динамично, если высок уровень неопределенности, более эффективным является органический тип управления организацией. Если же окружение стабильно и неопределенность находится на низком уровне, предпочтение может быть отдано механистическому типу управления.

Менеджмент, хотя и играет вполне определенную роль в организации, тем не менее как бы пронизывает всю организацию, касаясь и затрагивая практически все сферы ее деятельности. Однако при всем многообразии взаимодействия менеджмента и организации можно достаточно четко установить границы деятельности, которая составляет содержание менеджмента, а также достаточно четко определить субъектов управленческой деятельности — менеджеров.

Управление организацией предстает  в виде процесса осуществления определенного  типа взаимосвязанных действий по формированию и использованию ресурсов организации для достижения ею своих целей. Менеджмент не эквивалентен всей деятельности организации по достижению конечных целей, а включает в себя только те функции и действия, которые связаны с координацией и установлением взаимодействия внутри организации, с побуждением к осуществлению производственной и других видов деятельности, с целевой ориентацией различных видов деятельности и т.п.

Содержание и набор  действий и функций, осуществляемых в процессе управления, зависят

- от типа организации (деловая,  административная, общественная, образовательная,  армейская и т.д.),

-  от размеров организации, 

- от сферы ее деятельности (производство  товаров, оказание услуг),

-  от уровня в управленческой  иерархии (высшее руководство, управление среднего уровня, нижний уровень управления),

- от функции внутри  организации (производство, маркетинг,  кадры, финансы) и еще от  многих факторов.

Однако несмотря на все  разнообразие, как на это обратил  внимание еще в 1916 г. А. Файоль, для  всех процессов управления в организации  характерно наличие, в общем-то, однородных видов деятельности. Можно сгруппировать  все виды управленческой деятельности в четыре основных функции управления:

- планирование, заключающееся  в выборе целей и плана действий  по их достижению;

- функция организации,  посредством которой происходит  распределение задач между отдельными  подразделениями или работниками  и установление взаимодействия между ними;

- руководство, состоящее  в мотивировании исполнителей  к осуществлению запланированных  действий и достижению поставленных  целей; 

- контроль, заключающийся  в соотнесении реально достигнутых  результатов с теми, которые были  запланированы.

Сбыт продукции является одним из основных элементов организационной системы, а значит и объектом организационного управления.

В свою очередь сбыт продукции  также должен отличаться системностью и осуществляться в определенной последовательности.

1.3. Мировой опыт

 

 

Пример создания организацией системы обеспечения сбыта продукции можно рассмотреть на практике вхождения на Российский рынок такого мирового гиганта, как швейцарской компания «Нестле».

На самарской кондитерской фабрике «Россия» гордились тем, что делают лучший в Советском Союзе горький шоколад. К иностранным компаниям в городе, где производились детали для лучших в мире советских ракет и самолетов, отношение было осторожным. Спустя четыре с половиной года после прихода в Самару швейцарского концерна «Нестле» многие управленцы фабрики, обучавшиеся в Польше, Англии и на других заводах корпорации, получали заработную плату, считающуюся одной из самых высоких в городе, а с конвейеров практически перестала сходить продукция, которой еще десять лет тому назад гордились работники предприятия.

«Завоевание» России компанией «Нестле» началось в начале 90-х годов прошлого века. Швейцарская компания создала сеть импортеров и дистрибуторов, которые стали активно продвигать основные торговые марки, имеющие мировую известность. В российских магазинах появились брэнды Нескафе, Нате, Несквик.

В 1992-м компания купила первый пакет акций самарской  кондитерской фабрики «Россия».

В 1995 году Societe pour l'Exportation des Produits Nestle S.A. открыло свое представительство в Москве. В том же 1995-м Nestle S.A. довела свою долю в пакете акций одной из самых знаменитых российских кондитерских фабрик до 93%.

Преобразования шли  постепенно. Сначала заменили примерно 80% оборудования фабрики. На заводе обновили практически все ключевые участки производства. К примеру, установили голландскую линию «Дайвис» стоимостью $1,7 млн по производству какао-порошка. Новое оборудование занимает в 2 - 3 раза меньше площади, в то время как его производительность в 3-5 раз выше.

Но в отличие от большинства транснациональных  компаний, приобретших российские предприятия, «Нестле» не ограничилась выпуском продукции  под собственной маркой. Наряду с  шоколадом серии «Нестле Классик» и батончиками «Нате», «Россия» продолжала производить и «русскоязычные» продукты. Более того, в компании разработали и совершенно новые «русские» брэнды, например, «Ш.О.К.» и т.п.

На сегодняшний день самарская фабрика выпускает 120 наименований и в два раза больше шоколада, чем до перехода в руки «Нестле». В 1999 году здесь запущена новая линия - «Нестле» потратила $10 млн на организацию производства какао Несквик в России.

Бурная деятельность «Нестле» на российском рынке особенно заметна в двух направлениях - налаживании  системы сбыта и продвижения  товаров и активном приобретении местных производств. Уже через год после первой покупки компания приобрела контрольный пакет фабрики по производству мороженого в Жуковском, где опять же стали выпускать продукцию с русскими названиями. В 1996 году через «Россию» был куплен и контрольный пакет акций самарской фабрики АО «Кондитер». Через год обе фабрики объединили в АО «Кондитерское объединение «Россия».

В январе 1998 года «Нестле» приобрела пакеты еще двух фабрик - АО «Алтай» в Барнауле и АО «Камская»  в Перми. А в июне 98-го - АО «Хладопродукт» вТимашевске Краснодарского края.

Комбинат в Тимашевске позволяет выпускать, помимо мороженого, еще и замороженные овощи-фрукты. Проблему своевременного обеспечения  производства сырьем «Нестле» решила, подписав соглашение с местными фермерами о поставке на «Хладопродукт» больших объемов сельхозпродукции. в 2011 г. ООО «Нестле Россия» инвестировала 1,3 млрд руб. в строительство нового цеха по производству влажных кормов для домашних животных в п. Ворсино Калужской области.

Несмотря на многие местные приобретения, «Нестле» все эти годы продолжала заниматься прямым и косвенным импортом. Совокупный оборот группы в России в 2011 году превысил 66,8 млрд руб. На компанию работают более 10000 россиян.

В 1999-м компанией введены  новые линии в Самаре и в Жуковском, где начато производство бульонных кубиков «Магги». Расширяя спектр продукции и количество потенциальных потребителей, «Нестле» специально для российского рынка разработала два принципиально новых продукта - гранулированные растворимые напитки «Рикори» и «Монтего». Напитки с добавлением цикория и карамели, предназначенные для потребителей с низким достатком, выведены на рынок в сентябре 99-го.

В июне 2010 года компания объявила о начале строительства  фабрики по производству продукции Maggi (суповые концентраты) в Вязниковском районе Владимирской области. Первая очередь производства запущена уже в 2011 г., инвестиции составили 1,6 млрд руб.

Успешная деятельность «Нестле» в России обусловлена не только наличием одинадцати местных производств и значительными вложениями в рекламу. С самого начала компания создавала в России четкую систему сбыта и дистрибуции, сама занималась растаможиванием и доставкой продуктов на собственные склады в регионах. Результат, как говорится, продукция «Нестле» присутствует на прилавках практически всех магазинов.

В результате экспансии  на Российский рынок «Нестле» стала  компаний номер 1 по рынке шоколадных изделий.

Следует проанализировать, как швейцарская компания добилась таких успехов на Российском рынке.

Прежде чем делать первые инвестиции в Российскую экономику, компания «Нестле» провела огромную подготовительную работу по сбору разнообразной  информации.

В первую очередь это  касалось исследования макроэкономических и политических показателей потенциально интересного рынка.

Параллельно проводилось  изучение возможных продуктовых  целевых рынков, а также самих  потребителей.

Благодаря существующим импортным операциям у «Нестле» уже было общее представление, как потребитель реагирует на ее марки. Многие марки, такие как Нескафе и Нестле Классик, уже поставлялись на Российский рынок небольшими дистрибьюторскими компаниями.

В результате исследований были определены возможные сферы  деятельности компании «Нестле» в России: это рынок шоколада и рынок кофе. Эти два направления обещали огромный потенциал для дальнейшей деятельности: рынок кофе в России значительно отставал в развитии от среднеевропейского, в пересчете на потребление на одного человека. Рынок шоколада привлекал своими размерами.