Проект мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО ТД "ЮНИТУРС", г. Москва

Важен также тот факт, что IT-специалистами установлены  специальные счетчики, отслеживающие  посещаемость сайта Юнитурс. В последующем  это поможет провести оценку эффективности рекламы и продвижения сайта и выявить наиболее эффективные инструменты интернет рекламы турфирмы. То есть осуществить ежедневный мониторинг ситуации, не разовый, ежемесячный, а постоянный, позволяющий вносить оперативно необходимые коррективы для достижения лучших результатов.

Стоит отметить и успех  сайта Юнитурс на уровне конкурса Рунета. В конкурсе принимали участие  организации и интернет-проекты, внесшие особый вклад в развитие Рунета в 2009-2010 годах. Экспертный клуб и экспертный совет премии Рунета произвел отбор сайтов на соискание Премии Рунета - 2010. Юнитурс вышел в финал на сайте www.PremiaRuneta.ru.

Интернет - очень гибкая рекламная  среда, которая предоставляет разные возможности для рекламы турфирм:

1. Контекстная  реклама.

2. Баннерные  показы

3. Публикация  статей

4. Публикация  больших статичных текстово-графических  блоков

5. Массовая почтовая  рассылка (рассылка по целевой  аудитории сайта)

6. Работа в  форумах и блогах.

7. Покупка сценариев

8. Покупка звонков

9. Консультация специалистов он-лайн

10. Обмен рекламными  площадями

Компания Юнитурс  использует рекламную среду Интернет посредством следующих инструментов:

Контекстная реклама - это размещение текстовой рекламы турагентства на странице выдачи результатов поиска Яндекса, Гугла, Рамблера. Размещение рекламы в Яндексе, как и в других поисковых системах происходит путем приобретения ключевых слов (которые потенциальные туристы вводят в поисковую строку, пытаясь найти тур или путевку) на месяц. Контекстная реклама идеально подходит для продвижения туров. Реклама Юнитурс в Яндексе, Google, Рамблере дает мощный и максимально быстрый эффект, так как предъявляется и работает в определенном тематическом окружении. Как показывает практика, эффективность такой рекламы выше, чем других видов, примерно в пять раз. Цель «классической» рекламы -- переключить внимание, завлечь посетителя сайта, заставить его совершить покупку. В случае с контекстной рекламой турист уже наполовину принадлежит агентству, потому что заинтересован в конкретной услуге.

Оценить потенциал  контекстной рекламы туристических  услуг, можно посмотрев статистику запросов пользователей к поисковой  системе Яндекс: «тур в Египет» - 283 185 запросов в месяц, «турфирмы Москвы» 15 448 запросов в месяц, «горящий тур» - 283 436 запросов, «путевки в Турцию» - 29 804 запросов в месяц. [71]

Кроме высокой  эффективности этого вида рекламы, стоит отметить еще одну немаловажную характеристику -- управляемую стоимость  и доступность даже для весьма скромных рекламных бюджетов. Присущая для контекстной рекламы схема оплаты основана на модели PPC (Pay per click) - это оплата определенной суммы за переход по рекламному объявлению. То есть плата берется только за факт состоявшегося перехода, за «клик». Таким образом, руководство Юнитурс имеет возможность гибко определять сумму, которую агентство готово потратить на рекламу.

Безусловно, подобная реклама для Юнитурс эффективный  рычаг для привлечения новых  туристов. Однако, не смотря на очевидные  плюсы контекстной рекламы (это  малозатратный вид рекламы, при этом очень эффективный, есть вероятность получения большого количества посетителей на сайт, существует направленность на целевую аудиторию), есть и минусы, анализ которых поможет разработать и принять определенные меры по улучшению качества рекламы.

К минусам используемой агентством контекстной рекламы  относятся:

- неверный выбор  ключевых слов или фраз, по которым предъявляется реклама;

- недочеты в  правильности составления объявлений.

- «скликивание»  рекламных объявлений конкурентами

- рост цены клика в связи с ростом конкуретности по популярным словосочетаниям

Контекстно-баннерная  реклама - размещение графических анимационных блоков в результатах поиска и на сайтах-партнерах поисковых систем. Такая Интернет реклама туристической фирмы или туристического продукта привлекает внимание своей динамикой и яркостью, запоминается бренд. В Юнитурс с успехом используется подобная реклама в конкурентных тематиках, когда стоимость ключевых слов высока.

Также стоит  отметить, что баннерная реклама  работает и на узнаваемость турфирмы среди туристов (логотип, название, телефоны, фирменные цвета). Имея хорошо раскрученный и узнаваемый бренд - в будущем компания имеет возможность экономить на рекламе.

Для получения  целевой аудитории при размещении баннерной рекламы Юнитурс концентрируется на туристических порталах:

- Travel.mail.ru (туристический  раздел портала Mail.ru, аудитория  20 000-50 000 уникальных посетителей  в сутки)

- Tourism.gismeteo.ru (туристический  раздел погодного сайта Gismeteo.ru , аудитория 7 000-11 000 уникальных посетителей в сутки)

- Otzyv.ru (отзывы  туристов, аудитория 6 000-10 000 уникальных  посетителей в сутки)

- Top100.rambler.ru (популярный  русскоязычный рейтинг)

Для того чтобы  отследить количество посетителей  перешедших с сайтов по ссылке Юнитурс, составляются отчеты, в которых отражена вся интересующая информация. Так, например, на mail.ru динамику визитов можно проследить по часам, а также сравнивать с другим днем или неделей. [65]

Рисунок 2.7 отображает данные за 4 и 3 недели ноября.

Рисунок 2.7 - Динамика визитов на mail.ru

Так, следуя представленным показателям можно отследить  пик наивысшей активности посетителей. В основном он приходится на обеденное  время, а также ближе к концу  рабочего дня.

В такой рекламе  безусловными достоинствами являются: хороший охват аудитории, фиксированная плата за показ баннера, возможность разместить много текста с указанием цен на туры и контактами компании, аудитория еще не определилась со страной и есть возможность предложить свои туры. Но есть и недостатки: достаточно дорого, а также существует большой спрос на места на сайтах и бронировать их надо максимум за полгода. Помимо этого - невысокий CTR% - обычно менее 1% кликов от 100% показов. Поэтому баннеры Юнитурс не только рассчитаны на «кликающую» аудиторию, но и на смотрящую (более пассивную) - для этого на баннере сразу размещен контактный телефон.

2. Взаимодействие  с постоянными туристами.

Компания Юнитурс  имеет долгую историю и годами нарабатывает связи с туристами, приобретает их доверие с помощью  качественного сервиса и переводит их тем самым с ранг постоянных. Многие туристы обращаются по рекомендациям, в этом случае неизменно работает эффект сарафанного радио.

Однако этого  недостаточно и необходимо постоянно  увеличивать число пользователей  услугами Юнитурс. В целях повышения лояльности туристов, а также для поддержания конкурентоспособной позиции на рынке, Юнитурс использует программу скидок по дисконтным картам 5 и 7%, что позволяет туристам существенно сэкономить на оплате тура. Карта выдаётся на предъявителя и является прекрасным подарком для друзей и знакомых. Карта действительна без ограничения по времени. Причем карта не именная и турист, оформивший ее при покупке тура может передавать право на скидку иным лицам.

С учетом продуктивных отношений со многими туроператорами, Юнитурс имеет повышенную комиссию на туры (в среднем 14%) и в связи с этим предоставление скидок для своих клиентов не настолько обременительно, как для других агентств.

Помимо политики дисконтирования в агентстве  существует правило обратной связи с туристами. После каждой поездки менеджеру необходимо узнать о качестве предоставленных услуг, о впечатлениях туриста от поездки. В последующем данная информация заносится в определенную базу, через которую любой из сотрудников может уточнить некоторые моменты, связанные, например, с особенностями обслуживания в определенном отеле.

Также постоянным клиентам компании с их непосредственного  разрешения осуществляется рассылка об акциях Юнитурс, специальных предложениях, так называемых горящих турах.

3. Сайты  и call-центры туроператоров-партнеров

Юнитурс является уполномоченным агентством Coral Travel. На сайте туроператора в разделе  для частных лиц имеются все  контакты агентств и ссылки на их страницы в интернет, таким образом, многочисленные пользователи туристскими услугами могут выбрать по месторасположению компанию удобную им.

Помимо своего сайта, Корал предоставляет для  уполномоченных агентств подключение  к call-центру. Статистика обращений туристов через call-центр показывает, что каждый пятый позвонивший турист в итоге приобретает тур. Это неплохой показатель, учитывая, что не все переведенные звонки являются целевыми.

Также компания Юнитурс подключена к call-центру туроператора «НТК-Интурист» - старейшей российской туристской компании. Однако в связи с тем, что в ноябре 2010 года было объявлено о создании совместного предприятия между «Интуристом» и известной британской туристической компанией Thomas Cook, договор на оказание услуг по переключению звонков Юнитурс пролонгировать не будет до тех пор, пока данный тандем не зарекомендует себя на российском рынке.

4. Реклама  в печатных изданиях

Реклама в периодических  печатных изданиях - это относительно недорогой, но очень эффективный  вид рекламы.

Компания Юнитурс  размещает рекламу в печатных изданиях, ориентируясь, прежде всего на предпочтения целевой аудитории. Таким образом, рекламные объявления о туристских услугах были даны с учетом возможности заинтересовать определенные социально-демографические категории потребителей в такие издания, как «Туризм и отдых», «7 дней», «Энотека», «Вояж».

«Туризм и отдых» - рекламно-информационное издание, на страницах которого еженедельно  представляется весь спектр услуг в  сфере туристического бизнеса. Журнал можно приобрести в любом печатном киоске, также он распространяется бесплатно в некоторых магазинах, ресторанах, организациях.

Рассмотрим  социально-демографическую характеристику читательской аудитории журнала  «Туризм и отдых».[57]

Респонденты - москвичи старше 16 лет. Опрос проводился в  период сентябрь 2009 - февраль 2010 гг.

Аудитория одного номера - 311,7 тыс. чел. (3,4 %)

Мужчины - 38,1%, женщины - 61,9%.

Рассмотрим  рисунок 2.8 с возрастными показателями читателей журнала.

Рисунок 2.8 - возраст  читателей «Туризм и отдых»

45-54 лет - 19,8%, 35-44 лет - 21,3%, 25-34 лет - 23,9%.

Образование: неполное среднее - 1,5%, среднее - 49,9%, высшее - 48,5%.

Финансовый статус: высокообеспеченные - 21,7%, обеспеченные - 40 %, среднеобеспеченные - 18,2%, малообеспеченные - 8,6%, нет ответа - 11,4%.

Рассмотрим  рисунок 2.9, отображающий социальный статус читателей «Туризм и отдых».

Рисунок 2.9 - Социальный статус читалей «Туризм и отдых»

Семейное положение: женаты/замужем- 59,8%, холосты/незамужем - 39,9%, нет ответа - 0,3%.

Наличие в семье  детей до 16 лет: есть дети - 39,1%, нет  детей - 60,6%, нет ответа - 0,3%.

Ориентируясь  на полученные данные можно сделать  вывод о том, какие именно туры буду пользоваться спросом у читателей «Туризм и отдых» - массовые направления, пляжный отдых, экскурсионно-познавательный,

«7 дней» - полноцветный развлекательный иллюстрированный еженедельник для семейного чтения, содержащий аннотированную телепрограмму. Объём 68-112 страниц. Тираж: 1 000 000 - 1 376 000. Аудитория одного номера «7 дней» - 4 256 000 чел.

Рассмотрим  таблицу 2.11, отображающую социально-демографическую  характеристику аудитории журнала  «7 дней».

Таблица 2.11 - Социально-демографические характеристики аудитории

Пол	Возраст
Мужчины - 33,4%	45 - 54 - 21,9 %
	55 - 64 - 12,3 %
	старше 65 - 12,9%
Женщины - 66,6%	16 - 24 - 12,4 %
	25 - 34 - 20,0 %
	35 - 44 - 20,5 %

«7 дней» отвечает интересам всех возрастных групп. Однако основную регулярную аудиторию составляют читатели, относящиеся к наиболее потребительски активной группе населения (таблица 2.12).

Таблица 2.12 - Средний доход читателей журнала «7 дней»

Доход	Значение
Высокий	12,6% - 274 000 чел. ( в среднем по Москве - 11,7%)
Средний	28,4% - 618 400 чел. ( в среднем по Москве - 26,9%)
Низкий	18,7 % ( в среднем  по Москве - 20,3%)
Нет ответа	40,30%

Имея в виду, что опрашиваемые в ходе исследования читатели не особенно охотно отвечают на вопрос о доходах и, сравнивая  цифры со средними по Москве, сделаем  некоторые выводы:

- Доля читателей  «7 Дней» с высоким уровнем  доходов гораздо выше, чем эта  цифра по Москве, а доля читателей с низким доходом значительно меньше средней по Москве.

- По крайней  мере 50 % от числа читателей относятся  к категории людей с относительно  высоким уровнем доходов.

- Доля читателей с высоким уровнем дохода выше, чем указанные в этой категории 12,6%, поскольку опрашиваемые умышленно занижают данные.[57]

Таким образом, размещая свою рекламу на страницах  этого издания ожидается заинтересованность потенциальных туристов с высоким  и средним уровнем доходов  в горящих предложениях, и турах в ценовой диапозон от 1000 у.е до 6000 у.е. по массовым направлениям. В основном предпочтения туристов-читателей «7 дней» отданы пляжному семейному отдыху.

«Энотека» - периодическое  глянцевое издание, объемом свыше 70 полос и тиражом 30 000 экземпляров, объединяющее любителей и знатоков элитных вин. На страницах журнала: географические, этнографические и технологические аспекты производства вина, винные туры, дегустации, рейтинги и классификация, аналитика алкогольного рынка, интервью с известными людьми, гастрономические заметки, новости светской жизни. Издание адресовано широкой читательской аудитории с высоким уровнем дохода и специалистам. [50] Читателям данного издания интересны индивидуальные маршруты, нестандартные экскурсионные программы. Журнал распространяется в специализированных магазинах элитной алкогольной продукции.

«Вояж» - журнал для опытных и начинающих путешественников. Содержит в себе максимум информации о новых направлениях и видах  отдыха, активном образе жизни, лучших отелях мира, гастрономии, обзоры последних коллекций одежды, аксессуаров для отдыха.

Основную часть  аудитории составляют представители upmiddle-класса, обладающие широким кругозором, социально активные люди, способные  адекватно воспринимать все новое  и самостоятельно принимать решения. Это продвинутые люди, с новаторскими взглядами, открытые к получению информации и новых ощущений, заботящиеся о своем здоровье, любящие и имеющие возможность тратить деньги на себя. [69] Журнал вкладывается в спинку кресел самолета на ряде авиалиний.