Пути решения проблем не возврата кредитов в условиях кризиса

Но для занятия  прочных позиций и увеличения доли присутствия на рынке одного слияния банков было недостаточно. Требовалось четкое знание и понимание  запросов потенциальных клиентов. Именно широта спектра предоставляемых  населению услуг и их качество, по мнению руководства Банка, и является основным направлением развития действий банков и инвестиционных компаний в розничном сегменте рынка.

Учитывая необходимость  расширения, руководство Банка приняло  решение об открытии сети отдельных  региональных представительств по всей России. Для реализации данной цели весной 2003 года было создано отдельное подразделение – Дирекция развития сети розничного кредитования. В качестве руководителей и основной команды, реализующей стратегию в этой сфере, были приглашены лучшие специалисты банков – конкурентов, получивших колоссальный опыт развития розничного кредитования еще в период его становления в России.

В начале реализации стратегического плана была построена  матрица SWOT-анализа, благодаря которой  можно иметь полное и реальное положение организации относительно ее возможностей, преимуществ, угроз и слабых сторон (таблица 2.1).

Таблица 2.1-SWOT – анализ ОТП банка (розничное кредитование).

1. Strength (сильные  стороны) - уникальность  технологии оформления кредита - сотрудничество  с федеральными и региональными  сетями - диверсификация  продуктовой линейки - квалификационный  и высокопрофессиональный состав  команды. - отсутствие  во многих регионах потенциальных  конкурентов - вытеснение  конкурентов за счет партнерства	2. Weaknesses (слабые  стороны) - высокий уровень  централизации - сложность  анализа изменения внешней среды - разобщенность  организационной структуры после  объединения - непропорциональное  развитие бизнеса и организационной  структуры - влияние временных рамок на общий процесс работы - законодательная  база
3. Opportunities (возможности) - освоение новых  регионов - захват новых  сегментов рынка - предоставление  новых видов услуг благодаря  наработанной клиентской базе - увеличение  прибыли банка за счет расширения	4. Threats (Угрозы) - ценовые войны - общее снижение  доходности (демпинг конкурентов) - насыщенность  рынка - высокий уровень  конкуренции - удорожание  стоимости фондов - риски ухода  сотрудников к конкурентам

          На основе полученных результатов в ходе анализа было определено, что не зря главными целями были выбраны укрупнение и расширение, это давало ряд существенных преимуществ реализации стратегии.

Был проведен анализ основных элементов и конкурентных преимуществ стратегии выхода на рынок потребительского кредитования в  (экспресс-кредитование в точках продаж) в условиях конкурентного рынка в следующих направлениях:

- Выбор целевого  рынка. Определение объема рынка. 

Преимущество: правильный выбор рынка, удачное  время выхода на рынок.

При разработке стратегии выхода на рынок было необходимо четко определить, на какой рынок выходить. Рынок потребительского кредитования (имеется в виду рынок банковских услуг агентских продаж потребительских кредитов) России был разделен на 3 большие части:

- Москва и  Московская область;

- города, с численностью  населения более 1 млн. человек;

- города с  численностью населения менее  1 млн. человек, так называемые  средние региональные рынки.

Их привлекательность  связана с тремя основными  факторами:

Низкий уровень конкуренции. Стратегия выхода подразумевала начало работы в регионах, где отсутствовали основные конкуренты, что позволило закрепиться на данном рынке и обеспечить высокую доходность на начальном этапе (за счет отсутствия ценовых войн и конкуренции «лоб в лоб» с основными лидерами рынка). За исключением банка «Первое О.В.К.» все крупные игроки были сосредоточены в крупных городах.

На начальном  этапе банк «Первое О.В.К.», безусловно, можно было считать серьезным конкурентом, но в региональной программе данной организации были существенные недостатки, что позволило ОТП банку  реализовать успешную региональную экспансию.

Емкость рынка. Численность населения в регионах РФ составляет значительный процент от численности населения всей России. Уровень жизни в регионах ниже, чем в Москве или Московской области, следовательно, потребность в кредитах выше.

Уровень доходности. Несмотря на то, что на конкуренцию  на рынке «товарных» экспресс-кредитов ставки в данной сфере кредитования в период 2008-2009г.г. были достаточно высоки. Данный факт был связан с концентрацией основных интересов банков в регионах, где ни клиент, ни торговец не «избалованы» вниманием со стороны банков, что позволило последним предлагать свои кредиты по таким ставкам и тарифам. В отдельных регионах России, ставка для клиента за пользование кредитом до сих пор держится на уровне 23,4% годовых, а дисконт с торговой организации порой достигает и 5%. В настоящее время, отмечаются общие изменения на рынке потребительского кредитования. В частности, происходит снижение процентных ставок, плат и комиссий за обслуживание кредита для клиента, и в то же время прослеживается пересмотр дисконтной политики для торговых организаций.

- Исследование конкурентоспособности  продукта.

Преимущество: гибкая продуктовая политика.

Для проведения комплексного исследования конкурентных преимуществ  были получены следующие данные по продуктам основных конкурентов:

- описание продукта (взимаемый  с конечного пользователя процент  за кредит, срок предоставления);

- требования к заемщику;

- регионы присутствия. 

На момент выхода, на региональный рынок в масштабах всей страны, основными конкурентами ОТП БАНК в реализации программы потребительского экспресс-кредитования являлись: «Банк Русский Стандарт», «Home Credit & Finance Bank».

- Технологичность. 

Преимущество: использование передовой технологии.

Использование передовых технологий – одно из наиболее приоритетных направлений  стратегии выхода на рынок потребительского кредитования в условиях, когда конкурировать за счет более низких ставок уже практически невозможно. Так, ОТП БАНК с самого начала решил победить в конкурентной борьбе при помощи тщательно продуманной и высокоскоростной технологии работы. Для осуществления данной цели были поставлены следующие задачи:

- добиться простоты  процедуры оформления кредита;

- поддерживать  максимальную скорость выдачи  кредита на уровне не более  15 минут (на сегодняшний день  не более 5- 7 минут);

- организовать  процесс выдачи кредитов на  территории как можно большего  количества торговых точек;

- реализовать  передовую технологию принятия  решений, и как следствие –  автоматизацию всех бизнес-процессов.

Основными требованиями к техническому решению явились: минимальное время внедрения; «встроенная» поддержка бизнес - процессов потребительского кредитования; возможность интеграции с банковскими системами; поддержка ведущих производителей; наличие положительного опыта работы; масштабируемость. Таким технологическим решением для ОТП БАНК стала СRM – технология на базе программного обеспечения Siebel Financial Services (набор мощных сетевых приложений, позволяющий автоматизировать работу финансовой организации в области отношений с клиентами), основные преимущества которой (в части внедрения проекта экспресс-кредитования):

- организация оформления кредитов в любом регионе РФ – масштабируемость проекта, быстрое развертывание по регионам.

- возможность  выдачи кредитов в торговой  точке в течение 1-2 дней после  подписания договора о сотрудничестве  с ТО (программное обеспечение  позволяет работать через Интернет без установления дополнительных программ);

- возможность  выдачи кредитов ежедневно в  любое время суток, включая  праздники и выходные;

- совершенствование  процессов в ходе разработки  решений, при этом внедрение  нововведений без остановки работы бизнеса;

- обеспечение  прозрачности и управляемости  бизнеса: управленческая команда  имеет возможность четко видеть  ключевые бизнес-процессы и отслеживать  выполнение заданных операций;

- отказоустойчивость (система  была настроена таким образом,  что отказы при вполне допустимых рисках не превышали 10-15%, т.е. большая часть заемщиков без труда могла приобрести интересующий их товар);

- автоматизированные процессы  осуществляли интеграцию с разнообразными IT – системами, со справочно-информационным  центром, с банковской и карточной системой.

Именно скоростная технология во много обеспечила успех ОТП  БАНК в точках продаж. Оказалось, что  уменьшение времени заявки даже на несколько минут является огромным преимуществом в конкурентной борьбе за клиента. Отсутствие очереди, как показали исследования, не только помогло равномерно распределить клиентов и обслужить их на высоком уровне, но и оформить за рабочий день на 30 процентов больше желающих. Так, согласно статистическим данным, количество заявок, передаваемых через программное обеспечение ОТП БАНК в течение одного рабочего дня (8 астрономических часов) может в среднем достигать – 35-40 обращений к базе. Своеобразный рекорд по количеству оформленных кредитов был установлен в Дальневосточном региональном центре в 2004г., когда специалист банка в течение одного рабочего дня передала на рассмотрение в Банк 57 клиентов, при этом из всех сделанных заявок ею было оформлено 48 кредитных договоров. Среднее время на одну заявку составляло порядка 5-7 минут.

Таким образом, на основе анализа изученных факторов в 2003 г. была реализована программа региональной экспансии ОТП БАНК. Первый («пилотный») проект по развитию потребительского кредитования и присутствию банка в регионах получил название «10 Представительств». Проект был запущен в 10 регионах России от Владивостока до Краснодара. В декабре 2003 г. в Иркутской области было зарегистрировано Представительство ОТП БАНК, руководство которого в последующие 1,5 года сумело организовать подразделения по выдаче потребительских кредитов на территории всей Восточной Сибири.

В 2006 г. контрольный пакет  акций ОТП БАНК приобрел венгерский OTП-Банк. Эта сделка получила одобрение  ЦБ России, антимонопольного ведомства  РФ, а также венгерского ведомства  финансового надзора. Венгерская сберегательная касса ОАО «Коммерческий Банк OТП» -   крупнейший финансовый институт в Центральной и Восточной Европе, который был создан в 1949 г. Банк OТП имеет дочерние банки и компании в Венгрии, Хорватии, Румынии, Сербии, Словакии, Украине, Болгарии, Черногории, с конца 2006 г. – в России. В настоящий момент обслуживает более 12 миллионов клиентов в 9-ти странах, где имеет свыше 1350 филиалов.

OТП-Банк - крупное кредитно-финансовое  учреждение в области корпоративного  кредитования, проектного финансирования, кредитования малых и средних предприятий, а также услуг по страхованию. По состоянию на 1 января 2007 г. сумма консолидированного баланса МСФО OТП-Банка - 37,1 млрд. долларов США, собственный капитал составил 4, 1 млрд. долларов США, где чистая прибыль - 891млн. долларов США. Благодаря вхождению в состав OTP-group, ОТП БАНК продолжает устойчивое и динамичное развитие, его финансовое положение укрепляется, все основные показатели, характеризующие состояние банка, стабильны. По состоянию на 01 января 2007г. величина собственного капитала Банка составила 3 962 млн. рублей. Также в 2007г. были изменения в сторону увеличения за счет дополнительного инвестирования на 100 млн. долларов.

Банк расширил сеть дополнительных офисов, представительств и филиалов по всей России. В 2007г. открыто 42 дополнительных офиса и 1 филиал в г. Нижний Новгород. 10 новых отделений Банка предполагается открыть в г. Москве, 32 - в регионах России, в таких городах, как г. Самара, г. Н. Новгород, г. Томск, г. Новокузнецк, г. Калининград, г. Иркутск, г. Ярославль.

Следуя по пути расширения и модернизации продуктового ряда, Банк продолжает эмиссию универсальных  пластиковых карт, доступных широкому кругу юридических и физических лиц, активно занимается подготовкой  и реализацией кобрендинговых проектов, уделяет повышенное внимание вопросам своевременного и качественного обслуживания держателей карт.

ОТП БАНК имеет широкую  корреспондентскую сеть в России и за рубежом. Зарубежные партнеры Банка  — это крупные финансовые институты  в своих странах: OTP Bank Plc (Hungary), Deutsche Bank, Trust Company Americas (USA), JPMorgan Chase Bank N.A. NY (USA), Deutsche Bank AG (Germany), Commerzbank AG (Germany), VTB Bank (Deutschland) AG (Deutschland), VTB Bank (France)S.A., UBS AG (Switzerland), ING BElGIUM NV/SA (Belgium), DEN DANSKE BANK (Denmark), VTB Bank (Austria) AG, Raiffeizen Bank Aval (Ukraine), JSC «Kazkommertsbank» (Kazakhstan), CJSC CB «PrivatBank» (Ukraine), «Priorbank» (OJSC) (Belorussia), JSC «BankTuranAlem» (Kazakhstan), SG Private Banking (Suisse) S.A. (Switzerland).

ОТП БАНК одним  из первых российских финансовых институтов начал следовать «Кодексу этических  принципов банковского дела», гарантирующему квалифицированное и качественное обслуживание клиентов, неукоснительное  соблюдение законодательных норм и  этики делового сотрудничества.

 

2.2 Анализ организации  кредитования физических лиц

на примере ОАО «ОТП БАНК» 

 

Банки, ориентированные  на потребительское кредитование, в  конце 2008 года сумели увеличить портфели. В отличие от универсальных банков они предлагают небольшие суммы на короткие сроки, а такие кредиты пользуются повышенным спросом. В результате потребительское кредитование может вернуться на докризисный уровень уже в 2010 году, считают эксперты.