Розничный товарооборот

на 2005г. – 19703,28 тыс. руб.

на 2006г. – 25127,58 тыс. руб.

     Ожидаемое увеличение товарооборота в 2006г. по сравнению с 2004г. –  9761,58 тыс. руб. станет возможным при условии сохранения в будущем выявленной тенденции наращивания объёмов продаж и т.д. Достижение данного ориентира позволит фирме стабильно развиваться и укреплять своё финансовое положение. Эмпирические и расчетные показатели отражены на рис.3.2.

 

           Рис.3.2 Фактический и выравненный  ряды динамики товарооборота

 

Аналитический прием  использован для прогнозирования  товарооборота и по поставщикам (Приложение 7,8). Анализ результатов  решения динамических моделей позволил установить, что за 2001 – 2004г.г. среднегодовой  уровень товарооборота по «Рамо» составил 8532,7 тыс. руб. при среднем приросте в 1911,1 тыс. руб. (17,5%), а по «Анне Лафарг» – 2746,5 тыс. руб. при повышении за год в среднем на 470,9 тыс. руб. (15%) на рис.3.3. Таким образом, товарооборот от реализации товаров компании «Рамо» расчет более быстрыми темпами, что позволит рассчитывать на его более, чем трехкратное увеличение к 2006г. по сравнению с 2001г. Уравнение трэнда при этом имеет вид (параболы):

ỹ_т = 6801,581 – 1315,071 ּ Т + 669,176 ּ Т²                                                                                   (3.2)                                                                       

   Динамика объемов  товарооборота по поставщику  «Анна Лафарг» адекватно логарифмической  функции: 

ỹ_т = А₀ + А₁ ּ LgT = 2149,715 + 751,164 LgT.                                                 (3.3)

   Прогноз, рассчитанный  по данному трэндовому уравнению,  на 2005г. составит 3358,67 тыс. руб., а  на 2006г. – 3495,62 тыс. руб., что  позволит фирме восстановить  утраченные позиции по реализации  товаров компании «Анна Лафарг», достигнутые в 2002г.

  

      Рис.3.3 Фактические и выравненные ряды динамики товарооборота по                                   

             поставщикам

3.3 Пути увеличения продаж

 

     Стимулирование сбыта  по отношению к собственному  торговому персоналу  преследует  цель: для увеличения объема сбыта  в магазине планируется поощрить  наиболее эффективно работающих. Основными средствами этого направления сейзл промоуш являются:

- премии лучшим торговым работникам;

-  предоставление лучшим продавцам  дополнительных дней отпуска;

- организация развлекательных  поездок для передовиков за  счет фирмы;

- конкурсы продавцов с награждением  победителей;

- всевозможные материальные поощрения;

- путевки через соц. страх  (исчисляется от суммы отчисления  по социальному страхованию);

- оплата учебы своего сотрудника;

- оплата медицинских услуг (услуги  больницы, у которой есть лицензия);

- оплата  посещения спортивного оздоровительного комплекса;

- повышение квалификации персонала  за счет фирмы;

- детские подарки к праздникам;

- оплата командировочных расходов  сверх нормы;

- оказание сверх помощи сотрудникам  (при стихийных бедствиях);

-  выдача ссуд.

     Маркетинговые исследования, проводимые нашей фирмой включают:

1. сбор, обработку и сводку информации;
2. оценку и анализ коньюктуры рынка;
3. оценку, анализ и прогнозирование собственных возможностей фирмы;
4. оценку, анализ возможности конкурентов в нашем городе и регионе в целом (для конкурентов в сегменте рынка, доля прибыли в цене);
5. прогнозирование спроса (прогноз реализуемого спроса + неудовлетворенный спрос);
6. выявление и оценка коммерческого риска;
7. выявление предпочтений и мнений потребителей;
8. оценка эффективности рекламы;
9. тестирование товара (товар должен отвечать хотя бы среднему стандарту рынка);
10. анализ эффективности движения товара. /14/

      Фирма использует  следующие виды маркетинговых  исследований: экспресс опрос, анкетирование,  статистические данные, финансово  - хозяйственный анализ. Выявление  нужд, потребностей и предпочтений  клиентов нашего магазина с помощью анкетирования помогло увеличить объем продаж на 30%.

   Органической частью системы маркетинговых коммуникаций является реклама. Наряду с тем, что все товары обладают достаточно высоким качеством, фирме достаточно только определить на товар преимущественную цену и обеспечить его доступность. Необходима эффективная сувенирная реклама, которая используется для охвата заранее помеченной аудитории путем бесплатной раздачи сувениров без каких либо обязательств со стороны покупающих:

1. календари (настенные и карманные);
2. изделия с надпечаткой (ручки, брелки, т.д.) фирменного логотипа;
3. деловые подарки (бизнес - папки, кейсы, настольные телефоны);
4. Реклама в справочнике типа «Желтые страницы», цветные наклейки стикеры.

   По электронной почте пересылаем информацию о новинках, новых поступлениях по известным нам адресам получателей. Наружная витрина магазина также является рекламой.

В ходе проведенного  нами наблюдения, за рабочий день (9час.) установлена  эффективность наружной рекламы  как отношение количества покупателей  к общему количеству прохожих, обративших внимание на витрины:

Э = П ׃ Д · 100%                                                                                             (3.4)

где: Д – обратившие внимание на витрину, 63 чел.

А – из них зашли  в магазин, 45 чел.

П –  в том числе  сделали покупки, 27 чел.

Э = 27 : 63 · 100 % = 42,9%

Для того, чтобы повысить удельный вес потенциальных покупателей 

(факт = 71,4 %), необходимо:

• улучшить качество оформления уличных витрин с целью увеличения доли реальных покупателей (факт = 60%);                                                  
• с<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Char" style=" font-size: 14pt;