Сбытовая политика КУПВКК "Витьба" и ее совершенствование в условиях рыночной экономики

Предоставляет: предложения  по направлениям маркетинговых исследований: информацию о приоритетных регионах для участия в выставках, ярмарках, дегустациях: заказы на проведение дегустаций, установку у клиентов специализированного  оборудования с фирменной символикой; отзывы заказчиков и потреби гелей на поставляемую продукцию.

10. С бюро управления качеством.

 Предоставляет: предложение в Программу качества: записи входных данных для анализа СМК; справка о выполнении мероприятий; план мероприятий по устранению причин несоответствий; заявки на приобретение внешней нормативной документации: предложения по внесению изменений в документы СМК: проекты стандартов предприятия, разработанных подразделением: отчёт по выполнению условии контракта: отчет по выполнению заявок потребителей: отчёт по мониторингу процесса.

Получает:   Политику   и  цели   комбината  в  области  качества:  Программу  качества: изменения в Программу качества; информационный лист о состоянии реализации Программы Качества; повестку совещания «День качества»; выписки из протоколов совещаний «День качества»; сводный отчет по качеству; перечень документов СМК; стандарты предприятия; изменения к стандартам предприятия; график внутренних проверок качества; протоколы несоответствий по внутренней проверке качества; зарегистрированные рекламации; программы обучения по вопросам управления качеством.

11.С отделом кадров.

 Получает:   план   подготовки   кадров;   информацию   об   истечении   срока  действия контракта у сотрудников отдела.

Предоставляет: заявки на подготовку кадров; представления на продление контрактов; должностные инструкции на сотрудников отдела, положение об отделе; график отпусков работников отдела.

12.С производственным бюро.

 Предоставляет:  заявки по ассортименту выпускаемой продукции; информацию по остаткам готовой продукции в ассортименте на складах; ежемесячно сведения об объёмах реализации продукции.

Получает: своевременное  оповещение в случае срыва плана  производства; информацию о выполнении заявок.

13.С другими службами комбината. Работа   и   взаимодействие   с   другими   службами   комбината   строится   по   мере производственной необходимости.

2.4 Анализ сбытовой политики

Реализация  продукции происходит через смешанный  канал сбыта.

1. Распределение  продукции на территории РБ  происходит следующим образом,  через склады представительств, которые располагаются в областных  центрах республики (г. Минск, г. Гродно, г. Гомель, г. Брест, г. Могилёв).

2. Продажами  занимаются специалисты ОС, по  телефону, работающие на определённую  область, которые распространяют  продукцию в мелкий опт или  в розничную торговлю.

3. Распределение  происходит через крупных оптовиков,  которые в свою очередь распространяют  её мелким оптовикам, или в  розничную торговлю. Крупным оптовикам  предприятие предоставляет оптовые  скидки. (Приложение 8 таблица 10) В числе самых крупных белорусских партнеров предприятия можно назвать ОАО «Минбакалеяторг», ОАО «Сахарторг», Универсальные базы в областных городах республики, ТП "Веста", бакалеи различных областей и другие организации.

При   заключении контрактов в качестве главного критерия сегментирования берётся форма собственности предприятия с которым заключается контракт: организации государственной торговли, организации потребкооперации и прочие (организации негосударственной формы собственности и индивидуальные предприниматели). С двумя первыми категориями заключаются контракты на поставку продукции, варьирующиеся в части обязательств по оплате (предварительная оплата, отсрочка платежа до 40 календарных дней). Больше половины клиентов, работающих с комбинатом, составляют организации негосударственной формы собственности и индивидуальные предприниматели. С ними заключались контракты на поставку продукции варьирующиеся в части обязательств по оплате (предварительная оплата, отсрочка платежа до 10 календарных дней; с клиентами, имеющими опыт работы, могут заключаться договора на отсрочку платежа и более 10 дней). С предприятиями оптовой торговли заключаются договора с предоставлением оптовых скидок, скидок с цены, главным условием контакта является отсрочка платежа и выборка объёмов продукции.     

           Наиболее значимым для сбыта продукции предприятия является рынок Республики Беларусь. Именно на этом рынке до сих пор наблюдается рост объема сбыта, который компенсирует падение объема сбыта на следующем по значимости рынке - Российской Федерации. Положительная тенденция роста объемов сбыта также наблюдается на рынках Молдавии и Эстонии.

 Объемы сбыта продукции через такие каналы как областные представительства и дилеров комбината растут. В качестве основной сбытовой стратегии на 2010 г. комбинат будет продолжать придерживаться стратегии массового сбыта – реализации продукции максимальному количеству клиентов. В качестве планируемых каналов сбыта будут использоваться прямые поставки через отдел сбыта и представительства комбината по областям, дилеров предприятия, оптовые организации и прямые продажи (фирменная и выездная торговля).

Рынок Российской Федерации характеризуется высоким уровнем конкуренции, особенно в центральной европейской части, где размещены основные кондитерские производства. Рынок характеризуется высокой насыщенностью всеми видами кондитерских изделий как российских, так и западных производителей. Среди негативных моментов российской стороной отмечаются: высокий уровень отпускных цен на востребованную данными фирмами на рынке России продукцию (весовые вафли); сложности, требующие дополнительных трудозатрат от организаций, работающих по упрощенной системе налогообложения с российской стороны при уплате НДС; отсутствие рекламы комбината на российском рынке по причине высокой стоимости ее размещения и производства.

Следует также  отметить, что в настоящий момент продовольственный ассортимент  торговых предприятий в России имеет  более-менее сформированный вид  – как правило, все существующие ассортиментные группы наполнены продукцией российских и западных производителей, которые имеют постоянный круг покупателей, постоянный объем сбыта и «продают себя сами» без каких-либо дополнительных затрат со стороны продавца. Попасть в данные ассортиментные перечни можно только с принципиально новым востребованным рынком продуктом, либо (в случае попытки заместить уже присутствующие на рынке продукты) - с демпинговой ценой. Торговые предприятия с крайней неохотой вводят новые виды продукции и при малейших проблемах со сбытом стараются отказаться от дальнейшего сотрудничества, создавая в дальнейшем негативную репутацию продукции, как малоинтересной для торговли.

Данное утверждение  справедливо и для оптовых  компаний – они, как правило, уже  имеют отлаженные логистические  цепочки поставок и сбыта аналогичной продукции российских и западных производителей, и работа по выведению на рынок новых брендов белорусского производителя для них не представляется интересной и коммерчески оправданной.

Одной из причин является, как отмечалось выше, нежелание  торговых предприятий заниматься оформлением документов по уплате НДС – для торговли аналогичным ассортиментом российских производителей подобного делать не надо.

В настоящий  момент у предприятия нет эффективных  механизмов влияния на конечную цену продукта на российском рынке с целью ее снижения для покупателя. Даже снижение цены (скидка) для клиента оптового звена вовсе не означает, что этот клиент на такую же величину снизит свою отпускную цену – скорее в такой ситуации он просто включит данную скидку в свою маржу, т.е. станет зарабатывать на продукции больше, оставив конечную стоимость на том же уровне.

Исключение  из механизма оптового звена - заключение договоров и работа напрямую с мелкорозничными торговыми точками в России сопряжено со значительным ростом транспортных расходов, который не будет компенсирован пропорциональным ростом объемов продаж. Выход на крупные торговые сети также затруднен в связи с множеством специфических требований таких сетей, которые не слишком согласуются с действующим законодательством РБ и возможностями комбината (бесплатные бонусы, возврат нереализованного товара и т.п.).

Можно выделить следующие мероприятия, которые  могут способствовать преодолению негативных тенденций с экспортом на российском рынке:

1) Повышение  эффективности работы представительства комбината в г.Санкт-Петербурге. В настоящий момент объем сбыта продукции представительством имеет тенденцию к росту, который в основном происходит за счет привлечения новых клиентов. Основной акцент будет делаться на повышение доли реализации продукции с более высокой стоимостью и рентабельностью – кондитерских изделий, наращивания объемов за счет выполнения повторных заказов. Оценочный объем реализации продукции представительство при этом предположительно будет составлять 20-25 тонн в месяц с возможной тенденцией роста.

2) работа в  рамках аутосорсинга, подобная которой  уже осуществляется с партнерами из Эстонии. На рассмотрении находится два подобных предложения от российских компаний «Роллтон» и «Кросби». Подписание контрактов и работа с данными покупателями сможет увеличить объемы экспорта. Принципиально негативными моментами подобного рода решений является  достаточно длительный период согласования всех требований с обеих сторон и отсутствие дальнейшей узнаваемости марки «Витьба» потребителем на рынке.

3) работа с  торговыми домами, специализирующимися  на продажах белорусских товаров,  которые имеют опыт работы  с белорусской продукцией и  могут воспользоваться преимуществами «белорусского качества» (специализированные торговые сети концернов, совместные торговые дома, белорусские торговые представительства). Однако создание подобного рода структуры силами одного комбината невозможно – требуется создание товаропроводящей сети на уровне концерна или облисполкома с пропорциональным распределением затрат на всех участников. Однако следует отметить, что в структуре поставок на данные сети будут преобладать более дорогие виды продукции (фасовка, кондитерские изделия) и, что немаловажно, это будет продукция под торговой маркой «Витьба».

4) организация систематической выездной торговли в сопредельных Беларуси областях России. Негативным моментом данного мероприятия является достаточно высокий уровень сопутствующих расходов.

Работа с  рынком Эстонии ведется на условиях полного аутсорсинга – выпуска продукции для партнера под его торговой маркой. Данное решение является наиболее приемлемым для данного рынка, т.к. данный рынок по своей конъюнктуре существенно отличается от рынка Беларуси, и, кроме того, партнер комбината непосредственно заинтересован в продвижении своей торговой марки, прилагает самостоятельные дополнительные условия для стимулирования продаж и гораздо гибче реагирует на изменения на местном рынке.

В структуре  поставляемого на молдавский рынок  ассортимента увеличилась доля кондитерских изделий, имеющих большую рентабельность при поставках на экспорт, стала практиковаться денежная форма расчета. Комбинатом проведена работа по адаптации упаковки продукции комбината к требованиям местного рынка. С молдавской стороны проведена работа по регистрации фирменной торговой марки «Витьба» на территории Республики Молдова. Через молдавского партнера комбината были осуществлены пробные поставки продукции в Румынию, однако сразу после этого румынская сторона подняла таможенные пошлины на поставляемую продукцию, что сделало дальнейшее сотрудничество несколько затруднительным.

Продукция комбината  поступает к потребителям через  посредников. Как правило, это организации, непосредственно занимающиеся сбытом товара населению (ОАО "Веста", магазины, бакалеи и т.п.). Также продукцию можно приобрести непосредственно в столовой на предприятии, еще есть свой фирменный ларек на рынке "Смоленский" в Витебске, однако их объемы реализации невелики по сравнению с общими объемами реализации предприятия. Ларек на рынке часто используется для реализации экспериментальной партии товара, т.е. в качестве пробы.

           Готовая продукция предприятия складируется на трех складах: вафельного, кондитерского и цех сухих. Информация о наличии продукции на складе заносится в систему "Галактика" и обновляется 2 раза в день.

          Оформление заказа производится следующим образом. Клиент звонит на комбинат, либо сбрасывает заявку на продукцию по факсу. На основе заявки специалист по сбыту устанавливает срок, когда данный клиент может приехать за продукцией, либо когда продукция будет доставлена до покупателя. В назначенный день, после предварительной проверки клиента (правильность оформления доверенности, проплаты и др.) и согласования ассортимента, клиенту выписывается бланк заказа для предъявления на складе. В соответствии с этим бланком ему отгружается продукция. На нее оформляется товарно-транспортная накладная в 4-х экземплярах (1- остаётся у специалиста, 1- охране на выезде, 1- клиенту, и 1 - с печатями клиента возвращается на комбинат после разгрузки) и сертификат качества, или удостоверение качества.