Сбытовая политика КУПВКК "Витьба" и ее совершенствование в условиях рыночной экономики

Ответственность за обеспечение условий хранения готовой продукции на складе ОС несет  заместитель директора по коммерческим вопросам.Ответственность за организацию погрузочно-разгрузочных работ, приемку на склад, хранение, отгрузку и поставку готовой продукции покупателю несет начальник ОС. На склад ОС подлежит отгрузке готовая продукция, упакованная в транспортную тару, промаркированная и размещенная на поддонах. Приемку готовой продукции склад ОС осуществляет на основании накладной на приемку готовой продукции. Приемка осуществляется по количеству тарных мест, при этом содержимое тарных мест по количеству упаковочных единиц и массе нетто не проверяется. Для бухгалтерского учета оператор ОС заносит информацию о приемке в программный комплекс «Галактика» в раздел «Складской учет».

Хранение готовой  продукции должно осуществляться с  соблюдением сроков хранения в условиях, установленных нормативной документацией  на конкретный вид продукции.

             Ежедневно склад ОС регистрирует показатели температуры и относительной влажности в "Журнале регистрации температуры и относительной влажности" в соответствии с СТП ВИТЬБА 9001.09.02. Контроль за хранением готовой продукции на складе осуществляет начальник ОС, при этом проверяет надлежащее складирование, чистоту, ведение журнала регистрации температуры и относительной влажности, правильность отгрузки продукции покупателю. Осуществляется периодическая оценка состояния хранения готовой продукции. При выявлении несоответствия при хранении готовой продукции начальник ОС организует их устранение.

            Поставку готовой продукции ОС осуществляет в соответствии с контрактами и заявками покупателей. При поставке продукции склад ОС должен учитывать дату изготовления с целью первоочередной отгрузки ранее произведенной продукции. Отгрузку готовой продукции склад ОС осуществляет согласно наряду на отгрузку продукции (далее по тексту наряд). Во время отгрузки склад ОС заполняет в двух экземплярах отборочный лист продукции, который содержит следующую информацию:

-    дата отгрузки;

• наименование покупателя;
• наименование продукции, количество тарных мест и расфасовка;
• дата производства продукции;
• номер смены, которая производила отпущенную продукцию;
• подпись лица, производившего отборку, расшифровка подписи.

После загрузки в присутствии экспедитора заведующая складом ОС пломбирует загруженное  транспортное средство. На основании  наряда, отборочного листа, путевого листа, доверенности на получение продукции (если продукцию получает экспедитор покупателя) ОС оформляет ТТН.

Последовательность  подписания ТТН:

• склад ОС удостоверяет соответствие выписанной в накладной и фактически отгруженной продукции;
• экспедитор принимает на себя ответственность за сохранность отгруженной продукции и ее доставку получателю;
• ОС проверяет отпускные цены, начисление налогов, общую сумму отгрузки (в случае отгрузки по предоплате);
• ОС к ТТН выдаёт экспедитору удостоверение о качестве;
• специалист ОС проверяет правильность заполнения ТТН, наличие сопроводительной документации, наличие всех необходимых подписей и разрешает выезд автомобиля с продукцией.

В случае доставки продукции транспортом комбината, экспедитор возвращает в ОБУиО один экземпляр ТТН с отметкой о  получении продукции покупателем (подпись лица, принявшего груз и  штамп покупателя). При доставке продукции транспортом покупателя, отметкой о получении продукции является подпись экспедитора в ТТН. В течение дня по мере накопления освободившиеся поддоны склад ОС складирует штабелями высотой не более 2-х метров и на тележках перемещает в ПЦ. На следующий день после отгрузки ОС формирует в программистском комплексе "Галактика" в разделе "Управление сбытом" пакет документов по каждой организации, в адрес которой была произведена отгрузка: документ-основание, платежное требование, расходный ордер. Ежедневно до 8 часов ТЦ предоставляет в ОС сводку о работе автотранспорта комбината  с заполненными графами, которые заполняет ОС в течение рабочего дня по факту загрузки автотранспорта. До 10 часов текущего дня ТЦ предоставляет в распоряжение ОС транспорт согласно сводке. Отметкой о выполнении рейса является печать (штамп) и подпись покупателя в ТТН, подпись и штамп ОС в путевом листе водителя. Транспорт, предназначенный для перевозки готовой продукции, должен иметь санитарный паспорт, выданный органами санитарно-эпидемиологической службы, сроком не более чем на один год. Транспортные средства должны быть крытыми, сухими, чистыми; не содержащими посторонних запахов, амбарных вредителей, не имеющих острых внутренних выступов.

      3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ                        ПОЛИТИКИ КУП  ВИТЕБСКОГО КОНДИТЕРСКОГО КОМБИНАТА    “ВИТЬБА”

Если предприятие-поставщик хочет завоевать авторитет среди своих покупателей (дистрибьюторов, дилеров, оптовиков, розничных сетей и независимых магазинов) и управлять стабильно работающими каналами сбыта, то она обязана иметь стройную и понятную своим партнерам систему скидок. Нельзя допускать бесконтрольную “персонификацию” процесса предоставления скидок. Это неизбежно способствует злоупотреблениям коммерческого персонала и кризисам сбыта.

При умелом управлении скидка является хорошим мотивационным стимулом для покупателя. Она позволяет поддерживать длительный интерес клиентов к поставщику и его продукции. Система скидок делает предприятие более гибким и адаптированным к изменениям рынка, приносит ему ощутимую выгоду, как в финансовом плане, так и в части делового имиджа.

Во-первых, применение системы  скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться предприятию. Напротив, они должны служить сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению.

Во-вторых, предоставляемая  скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к  выполнению оговоренных условий.

В целях увеличения объёма продаж возможно внедрение следующей системы скидок, которая позволит мотивировать клиента к выполнению таких договорных условий, которые выгодны для предприятия. Это наиболее распространенный вид скидок. Предприятие устанавливает их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период, и своевременности оплаты. Обоснованность данной скидки в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты закупленного ранее товара дисциплинированным клиентам. Таким образом при отсрочке платежа не более 45 календарных дней скидка будет выше на 1% при выборке соответствующего объёма закупок, чем при оплате не более 55 календарных дней.

Для расчета шкалы  скидок может служить принцип  не уменьшения уровня прибыли – прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу 4  для расчета скидок:

  (4)

где, текущая прибыль – это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия или стоимость закупки для торговых компаний. Желаемый прирост прибыли – это показатель желаемого прироста прибыли по отношению к текущему уровню.

Как видно из формулы, для расчета шкалы скидок используются укрупненные данные (прибыль и процент наценки (рентабельности)) по товарной категории. При этом в самой товарной категории может содержаться большое количество товарных позиций с разными ценами, единицами измерения и объемами продаж.

Использование исходных данных по категории продуктов делает формулу легко применимой на практике, так как шкалу скидок приходится разрабатывать целиком для категорий  товаров, а не для отдельных позиций.

Для разработки общей шкалы скидок необходимо:

 1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки;

 2) установить приемлемую сумму прибыли для каждого уровня скидки; 
3) проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

В современных  условиях, когда для предприятий  различных отраслей и сфер деятельности первостепенной проблемой становится обеспечение сбыта готовой продукции, проведение всевозможных рекламных мероприятий - единственно возможный путь создания условий для увеличения сбыта товаров. Благодаря им может быть достигнуто увеличение прибыли, что является основой для дальнейшего развития предприятия

Задача любого предприятия – сделать так, чтобы его продукцию знали и покупали. Это и является целью проведения рекламной кампании. Разработка рекламной кампании для КУП ВКК «Витьба» нацелена как на крупных покупателей, так и на простого потребителя. Предприятие нуждается в формировании благоприятного имиджа, потому что  он  также оказывает непосредственное влияние на торговую деятельность предприятия.

При разработке рекламной кампании необходимо сразу определить наиболее эффективные средства рекламы, т.к. предприятие обладает ограниченным количеством финансовых ресурсов и, соответственно, бюджет на проведение рекламной деятельности ограничен.

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий предприятия служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности предприятия в целом.

Измерение экономической  эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта  сразу. Кроме того, рост товарооборота  нередко вызывается другими (не рекламными) факторами - например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п. Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

Основной целевой аудиторией являются лояльные к торговой марке “Витьба” потребители, которые регулярно покупают продукцию комбината, уже максимально осведомлены о ней и составляют основу текущих и будущих продаж предприятия. Это разновозрастная аудитория: от детей до молодежи, от потребителей средних лет до пожилых людей. Они разного социального статуса, имеют различное образование, сферы деятельности.

Вторичной целевой группой  являются новые потребители, а также непостоянные потребители продукции “Витьба”. Первых необходимо информировать, привлечь, вторых – стимулировать.

Поэтому при разработке рекламной кампании преследуются следующие  цели:

- обеспечить осведомлённость  о деятельности предприятия;

- информировать потребителей о качестве производимой продукции;

- оказать позитивное  воздействие торговой марки товара  на потребителя;

- побуждение общественности  к более активному потреблению;

-  привлечение новых  покупателей;

- борьба с конкурентами;

- поддержание уровня сбыта в межсезонье.

Каждая реклама подразумевает  донесение до потребителя какой-либо идеи. В нашем случае рекламная  кампания КУП ВКК «Витьба» и его  продукции должна показать, что продукция  комбината не хуже, а в некоторых  случаях и лучше продукции хорошо известных в данной отрасли предприятий.

Для продвижения уже  давно производимых на КУП ВКК  «Витьба»  видов продукции на рынок можно использовать наружную рекламу, стимулированием оптовых и розничных торговцев (конкурсы, акции) реклама на радио, реклама в печати.

Целесообразно изготовить ролик для рекламы сухих завтраков в частности серию хлопья, колечки, шарики. Все действия по продвижению будут направлены на то, чтобы создать в сознании потребителей мнение о том, что продукция комбината – это не только качественно, вкусно и недорого, но главное она несет в каждый дом здоровье, сбалансированное питание, активный образ жизни. Целесообразность рекламы этой серии заключается  в том, что продукция имеет сезонный спрос, и хотелось, чтобы объёмы продаж по истечению сезона не падали, а также привлечь большую группу покупателей. Для рекламы продукции можно выпускать фирменные календари, а так же календари навесные с часами, ручки, зажигалки, пакеты с логотипом и названием предприятия.

 Для рекламирования  торговых посредников целесообразно использовать так же рекламные проспекты, а также рекламу в справочниках.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Функционирование  предприятия в современных рыночных условиях, предполагает прежде всего, разработку оптимальной системы сбыта, которая по существу является конечной стадией хозяйственного цикла, но в тоже время его отправной точкой так как товаропроизводитель должны производить то, что пользуется спросом, а не продавать то, что произвели.. В качестве оптимального звена системы реализации товаров на предприятии выступает сбытовая политика.