Сбытовая политика КУПВКК "Витьба" и ее совершенствование в условиях рыночной экономики

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой  политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы  выбора канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения  могут быть трех видов: прямые, косвенные  и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

ОС действует как  важное звено между компанией  и ее потребителями. Во многих случаях  специалисты по продажам служат в одно и тоже время двум хозяевам – продавцу и покупателю. Прежде всего, они представляют компанию перед клиентом. Они находят и «раскручивают» новых клиентов и доводят до их сведения информацию о предлагаемых компанией товарах и услугах. Они осуществляют продажу, обращаясь непосредственно к потребителю, проводя для него презентации, отвечая на его требования, устанавливая цены и сроки поставок и, наконец, заключая саму сделку. Кроме того, специалисты по продажам предоставляют потребителям необходимые услуги, проводят рыночные исследования и аналитические обобщения, а также заполняют отчеты по продаже. Таким образом, специалисты ОС часто выступают в качестве менеджеров по заказам, управляя взаимоотношениями продавцов и покупателей.

 Определенные целенаправленные действия руководства предприятия, ориентированные на установленные платежеспособный спрос целевых групп потребителей, благодаря которым обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров, запланированные объемы продаж носят название товарная политика.

 Стимулирование сбыта представляет собой кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка. Оно включает в себя стимулирование потребителей – распространение образцов, купонов; предложение о возврате денег; упаковки, продаваемые по льготной цене; конкурсы, демонстрация.

          Стимулирование торговли – зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров. Стимулирование собственного торгового персонала – премии, конкурсы, конференции продавцов.

 Производственно-экономическую деятельность КУП Витебский кондитерский комбинат «Витьба» начал в августе 1991 года с вводом в эксплуатацию 1-ой очереди предприятия.

 В 2001 году КУПВКК «Витьба» сертифицировалось по системе ИСО – 9001.  Стандарты ИСО серии 9001 находят все большее применение при заключении контрактов между фирмами в качестве моделей для оценки системы обеспечения качества продукции у поставщика.

 Укрупненный перечень товарного ассортимента продукции предприятия выглядит следующим образом:

• сухие завтраки
• кондитерские изделия

В своей деятельности комбинатом используются классические приемы потребительского  маркетинга. Подобный подход требует изучения нужд и потребностей покупателей, разбивки рынков на сегменты, выявление наиболее перспективных из них, создание особых товаров и особой упаковки, а также затрат на рекламу и стимулирование сбыта.

Основным рынком для КУПВКК «Витьба» является быстро растущий рынок Беларуси.

КУПВКК «Витьба» концентрирует работу на внутреннем рынке, сосредоточив внимание на сегментации по географическому признаку. Разделение по географическому принципу позволяет наиболее полно обслужить конкретного покупателя и дает реальные преимущества на рынке.

Традиционно завоеванными рынками сбыта продукции для КУПВКК «Витьба» является отечественный рынок и ряд регионов России – г. Москва, г. Брянск, г. Санкт-Петербург, Смоленская область, и стран Балтии. Основными мероприятиями по увеличению объема продаж являются:

 В целях увеличения  объема продаж необходимо принять  решение о совершенствовании скидок. Она позволяет поддерживать длительный интерес клиентов к поставщику и его продукции. Скидки должны быть обусловлены сроком оплаты, определенным видом платежа, закупкой определенного объёма товарной линейки. Таким образом, предприятие устанавливает для клиента такие условия, выполнение которых интересно для клиента и выгодно для предприятия. Объем реализации продукции имеет сезонный характер, как на сухие завтраки, так и на кондитерские изделия. Целесообразность предоставления сезонной скидки заключается  в том, что,  необходимо чтобы объёмы продаж по истечению сезона не падали.

 Важным является совершенствование упаковки, что позволит увеличить объемы продаж. Внешнее оформление и информационное содержание упаковки имеет огромное значение: с помощью упаковки товар сам себя продает.

  Основными задачами работников отдела сбыта являются снижение уровня просроченной дебиторской задолженности и сверхнормативных запасов готовой продукции, выполнение планового задания по объему продаж, а также разработка мероприятий, направленных на увеличение экспортных поставок и объема продаж по республике Беларусь.

  Таким образом, рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определённые ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и принимать обоснованные решения по реализации товаров.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 1. Акулич,И.Л. Маркетинг: Учебник/    И.Л.Акулич.– Мн.: «Вышэйшая школа», 2000   .

 2.Алексунина, Е.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности./ Е.А.Алексунина. –  Мн.: «Вышэйшая школа», 2001.

3. Буруев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. М.: СИРИН, 2001.

4. Дурович, А.П.  Основы маркетинга: Учебное пособие/- М.: ООО «Новое знание», 2004.

5. Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие/ Е.В.Попов. – М.: Финансы и статистка, 2006.

6. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие./Г.В. Савицкая, - Мн.: Новое издание, 2001.

7. Основы маркетинга. Общ. ред. Н.В.Шульгиной., Ф.Котлер, Армстронг Гари, Сандерс Джон, Вонг Вероника//. – М.: Дом «Вильямс», 1998.

8. Современный маркетинг. /Под ред. В.Е.Хруцкого. – М.: Финансы и статистка, 1999.

9. Закон Республики Беларусь «О предприятиях в Республике Беларусь» от 23.04.1992 г.

10. Трудовой кодекс Республики Беларусь Постановление Совета Министров № 14 от 06.01.1999 г.

                                                                                             

            

 

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  

                                                                                                          Приложение А

 

Организационная структура управления КУП «Витебский кондитерский комбинат «Витьба»

 

 

 

Приложение Б

Технологическая структура на примере  Цеха сухих завтраков

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение В

Ассортиментный  перечень сухих завтраков

Наименование	Расфасовка
1	2
Подушечки с  молочно-шоколадной начинкой	400 г, 330 г, 250г, 150 г
Подушечки с  шоколадной начинкой	400 г, 330 г, 250 г, 150 г
Подушечки с  молочной начинкой	150 г, 250 г
Подушечки с  начинкой «Вкус яблоко»	150 г.,250 г.
Подушечки с  начинкой «Вкус кокоса»	150 г.,250 г.
Подушечки с  начинкой «Вкус клубники»	150 г.,250 г.
Подушечки с  начинкой «Вкус смородины»	150 г.,250 г.
Хлопья кукурузные «Золотистые» глазированные	300 г, 330 г, 250 г
Хлопья кукурузные «Золотистые»	300 г, 330 г, 250 г
Хлопья кукурузные глазированные	250г, 330 г, 300 г
Хлопья кукурузные "Оригинальные" соленые	150 г
Шарики кукурузные сладкие	150 г, 220 г
Шарики кукурузные	150 г, 220 г
Колечки,      звездочки      из      смеси      зерновых глазированные, сладкие	320 г
Колечки,      звездочки      из      смеси      зерновых глазированные	250 г
Колечки из смеси  зерновых "Аппетитные"	320 г, 250 г
Колечки «Оранж блеск», «Оранж»	250 г
Колечки кукурузные глазированные	200 г
Шарики, колечки  рисовые глазированные сладкие	350 г
Шарики, колечки  рисовые глазированные	250 г
«Орешки зерновые»	150 г, 200 г
Хлопья зерновые вкус шоколада	200 г., 330г
Хлопья зерновые вкус сливок	200 г

 

Продолжение приложения В

1	2
Хлопья с  фолиевой кислотой	200 г
Хлопья овсяные	200 г
Хлопья пшенично овсяные	200 г
Хлопья зерновые медовые (Кук.+рис)	200 г
Хлопья зерновые медовые (Кук.+овес)	200 г
Шарики кукурузные вкус сливок	200 г
Шарики кукурузные  вкус шоколада	200 г

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение Г

 

Ассортиментный  перечень вафельных изделий

Наименование	Фасовка
1	2
Вафельные рулетики «Витьба»	110 г
Вафельные рулетики «Витьба  вкус рома»	110 г
Вафельные рулетики «Витьба  вкус сгущённого молока»	110 г
Вафельные рулетики «Витьба» глазированные	115 г
Вафельный батончик "Витьба"	35 г
Вафельный батончик "Триумф"	35 г
Вафельный батончик "Премьера"	35 г
Вафельный батончик "Витьба плюс"	35 г
Вафельный батончик "Фаворит"	35 г
Вафельные трубочки "Виват"	32 г , 170 г
Вафельные трубочки "Салют"	22 г, 120 г
Вафельные трубочки  с  молочной начинкой	32 г , 170 г
Вафли "Вита"	27 г, вес. п/п, 143 г  п/п, вес. т/у
Вафли "Витоша"	27 г, вес. п/п, 143 г  п/п, вес. т/у, 54 г
Вафли "Витоша вкус грецкого ореха"	27 г, вес. п/п, 143 г п/п, вес. т/у
Вафли "Вита вкус лимона"	27 г, вес. п/п, 143 г  п/п, вес. т/у
Вафли "Вита вкус кокоса"	27 г, вес. п/п, 143 г  п/п, вес. т/у