Методы разрешения конфликтов

 

2.2.4 Переговоры  на основе интересов 

Альтернативой позиционному торгу  является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш».

Основные особенности переговоров  на основе интересов подробно описаны  их убежденными сторонниками Р. Фишером  и У. Юри:

• участники совместно анализируют  проблему и совместно и шут  варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:

• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов  другой стороны частью решаемой проблемы;

• участники переговоров ориентированы  на поиск взаимовыгодных вариантов  решения проблемы, что требует  не сужать разрыв между позициями  в поисках единственного правильного  решения, а увеличивать число  возможных вариантов, отделять поиск  вариантов от их оценки, выяснять, какой  вариант предпочитает другая сторона:

• конфликтующие стороны стремятся  использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны, открыто  обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение  взаимоотношений оппонентов и самой  проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться  с проблемой и уважительное отношение  к людям;

• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  Договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных  отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме  того, соглашение, позволяющее максимально  удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны  будут стремиться к соблюдению достигнутых  договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров  на основе интересов, при всех имеющихся  достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают  определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не  может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование этой стратегии  переговоров в условиях конфликта  становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма  непросто, оказавшись за столом  переговоров, сразу же перейти  от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная  на разрешение конфликта в  рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной  в тех случаях, когда переговоры  ведутся по поводу ограниченного  ресурса, на обладание которым  претендуют участники. В этом  случае взаимоисключающие интересы  скорее требуют решения проблемы  на основе компромисса, когда  раздел предмета разногласий  поровну воспринимается конфликтующими  сторонами как наиболее справедливое  решение.

При реализации в процессе переговоров  позиционного торга или стратегии  их ведения на основе интересов следуем  соотносить свой выбор с предполагаемыми  результатами, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства  и недостатки. Кроме того, жесткое  разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров  они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.

 

 

 

 

2.3 Динамика переговоров

 

2.3.1 Подготовка  к переговорам

 

Переговоры представляют собой  неоднородный процесс, состоящий из нескольких стадий, каждая из которых  отличается по своим задачам. Самая  простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят  переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

 

Тщательная подготовка к переговорам  — это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути

наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную  ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решили добраться куда-либо на такси. Велика вероятность того, что доставят вас на место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое произойдет, значит, вы заплатили  за то, что не подготовились. Даже эта  простая ситуация демонстрирует  важность подготовительной работы, в  условиях же конфликта она является совершенно необходимой.

Подготовительный период может  начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта; организационный и содержательный.

1 Организационный аспект. Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.

Прежде всего, необходимо осуществить  выбор места и времени встречи. Здесь могут быть реализованы  различные варианты. При выборе места  проведения переговоров следует  помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», будь это офис или страна. А потому принимающая сторона имеет определенное преимущество, В данном случае приемлемым может оказаться решение о  попеременном проведении встреч на территории участников конфликта. Возможен и выбор  нейтральной территории. Примером может  служить Тегеранская конференция  1943 г., в которой принимали участие СССР, Великобритания и США. Распространенной является и практика проведения переговоров на территории посредника, как, например, в ситуации Ближневосточного конфликта, когда неоднократно встречи сторон проходили в США.

Что касается временного параметра  переговоров, то их начало зависит, прежде всего, от реальных возможностей подготовки. С другой стороны, длительность переговоров  может быть весьма различна: от одного — двух дней до нескольких месяцев. Например, внеочередной саммит Организации  Африканского Единства (Сирия, 1999) проходил всего два дня, а Венский конгресс (1814 – 1815), созванный после завершения войн против наполеоновской Франции, продолжатся  около 10 месяцев.

Определение повестки дня — не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при наличии целого клубка проблем и в ситуациях многосторонних переговоров.

Организационная сторона подготовительного  периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопросом о том, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников во многом зависит  от того, какие вопросы предполагается обсудить в ходе переговоров. Соответственно включение каждого члена в  состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто существенное к будущему диалогу. В противном случае необоснованно  значительная численность участников может вызвать организационные  трудности в процессе переговоров. Однако, например, при разрешении конфликта  с детьми целесообразнее вести обсуждение в присутствии всей семьи. Это  позволит исключить возможное перефразирование, а также искажение ребенком в  свою пользу информации при передаче ее от мамы к папе, а от них к  бабушке (к чему дети бывают весьма склонны).

2 Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам, а именно:

• анализ проблемы и интересов  сторон;

• оценку возможных альтернатив  переговорному соглашению;

• определение переговорной позиции;

• разработку различных вариантов  решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

• подготовку необходимых документов и материалов.

Важнейшей составляющей содержательной стороны подготовительной работы является анализ проблемы и интересов конфликтующих  сторон. Ни один хороший боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные и слабые стороны будущего противника, его  любимые приемы и специфику стиля. Будущие переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют сложившуюся ситуацию и соберут  необходимую информацию. Пренебрежение  такого рода действиями может значительно  ослабить позиции той или иной стороны или вовсе привести к  срыву переговоров.

Важно разобраться также с хитросплетением  интересов, стоящих за той или  иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск ее решения требует  серьезных усилий. При этом следует  анализировать не только собственные  интересы, но интересы оппонентов. В  противном случае переговоры рискуют  превратиться в «диалог глухих». Р. Фишер и У. Юри в качестве основного приема для выявления  чужих интересов предлагают поставить  себя на место оппонентов, попытаться понять, почему они занимают ту или  иную позицию.

У конфликтующих сторон часто складывается впечатление, что их интересы взаимоисключают  друг друга. Однако это не всегда соответствует  действительности. Расхождение одних  интересов не означает отсутствия у  оппонентов других — общих интересов. Ведь даже если конфликтующие стороны  — это всего лишь два человека, то и они имеют множество интересов. Что уж говорить о тех ситуациях, в которые вовлечено большое  число людей.

Стоит определить не только наилучшую  альтернативу, но и подумать над  вторым и третьим альтернативными  вариантами. Можно составить список всех возможных альтернатив, которые  имеются в вашем распоряжении на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Сели вы ведете переговоры о  повышении заработной платы, то в  числе ваших альтернатив могут  оказаться следующие варианты: ожидание более благоприятной ситуации для  решения этого вопроса, согласие на другую должность, перемена профессии, переезд в другой город или  страну, принятие решения об открытии собственного дела.

Разработка возможных альтернатив  предполагает проведение следующих  операций:

1) обдумывание плана действий  в том случае, если соглашение  не будет достигнуто;

2) совершенствование нескольких  лучших идей и разработка их  практического воплощения;

3) выбор наиболее приемлемого  варианта для осуществления в  том случае, если во время переговоров  соглашение с оппонентами не  будет достигнуто.

Наконец, следует оценить не только собственные альтернативы переговорному  соглашению, но также попытаться составить  аналогичный список вариантов, имеющихся  у другой стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать  ожидаемые результаты переговорного  процесса.

Предусмотрительность сторон, анализирующих  возможные обоюдные альтернативы переговорному  решению, позволяет придать уверенность  их действиям и облегчить процесс  веления переговоров. К тому же, «прервать  переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь».

Следующим шагом в подготовке к  переговорам является определение  переговорной позиции. Согласно трактовке  Р. Фишера и У. Юри, позиция — это  то, о чем принято решение. И  все же чаще участники переговоров  подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны должны продумать  вопрос о первоначально выносимой  на переговоры позиции. Следует отметить, что в условиях конфликта оппоненты  склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым  их позиции не совпадают. Подобная тактика  может привести к осложнению переговорного  процесса, и перспектива достижения соглашения становится весьма призрачной.