Технология делового общения

   контраргументы партнера: последний  ждет от вас реакции на свои  возражения,

   оговорки, опасения и т.д.  Прежде чем перейти к этому,  выясните, что

   послужило причиной такого  поведения партнера (не совсем правильное

   понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание

   рисковать, желание потянуть  время и т.д.).

 

   Компромиссный метод. Участники  переговоров должны обнаруживать  готовность

   к компромиссам: в случае  несовпадений интересов партнера следует

   добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие

   достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки

   договориться между собой  с учетом новых соображений  частично отходят от

   своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

   Чтобы приблизиться к  позиций партнера, необходимо мысленно  предвосхитить

   возможные последствия компромиссного  решения для осуществления собственных

   интересов (прогноз степени  риска) и критически оценить допустимые пределы

   уступки. Может случиться,  что предложенное компромиссное  решение превышает

   вашу компетенцию. В интересах  сохранения контакта с партнером  вы тут

   можете пойти на так  называемое условное соглашение.

 

   Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон

   партнеры по инерции будут  упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы

   терпение, соответствующая  мотивация и умение "поколебать" партнера с

   помощью новых, аргументов  и способов рассмотрения проблемы при

   использовании всех вытекающих  из переговоров возможностей. Соглашение  на

   основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо  достичь

   общей цели переговоров,  когда их срыв будет иметь  для партнеров

   неблагоприятные последствия.

 

   Приведенные методы ведения  переговоров носят общий характер. Существует

   ряд приемов, способов  и принципов, детализирующих и  конкретизирующих их

   применение [2].

 

                           5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

 

   Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии

   необходимо резюмировать, кратко  повторить основные положения,  которые

   затрагивались в процессе  переговоров, и, что особенно  важно,

   характеристику тех положительных  моментов, по которым достигнуто  согласие

   сторон. Это позволит добиться  уверенности в том, что все  участники

   переговоров отчетливо представляют  суть основных положений будущего

   соглашения, у всех складывается  убеждение в том, что в ходе  переговоров

   достигнут определенный  прогресс. Целесообразно, также основываясь на

   позитивных результатах  переговоров, обсудить перспективу  новых встреч.

 

   При негативном исходе  переговоров необходимо сохранить  субъективный

   контакт с партнером по  переговорам. В данном случае, акцентируется

   внимание не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах,

   позволяющих соопределение  обоснованности предложений, связанных  с

   продолжением переговоров,  а на личностных аспектах, позволяющих  сохранить

   деловые контакты в будущем;  Т.е. следует отказаться от подведения итогов

   по  тем разделам, где не было достигнуто  позитивных результатов. Желательно

   найти  такую тему, которая представит  интерес для обеих сторон, разрядит

   ситуацию  и поможет созданию дружеской,  непринужденной атмосферы прощания.

 

   Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой  составляющей переговоров,

   несут  значительную нагрузку в решении  поставленных на переговорах  задач и

   могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для

   их  неудачи [5].

 

  Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это

   организация  встреч и обслуживание переговоров,  ведение записи бесед,

   обеспечение  сувенирами, форма одежды, культурная  программа и т.п. Для

   решения  этих вопросов целесообразно  создать в организации протокольную

   группу (2-3 чел.), которая будет заниматься  протокольными

   формальностями[6].

 

                      6. Анализ итогов деловых переговоров

 

   Переговоры можно считать  завершенными, если тщательно и  ответственно

   проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры  для их

   реализации; сделаны определенные  выводы для подготовки следующих

   переговоров.

 

   Анализ итогов переговоров  преследует следующие цели:

 

     * сравнение целей  переговоров с их результатами;

 

     * определение мер  и действий, вытекающих из результатов  переговоров;

 

     * деловые, личные  и организационные выводы для  будущих переговоров или

       продолжения проводившихся.

 

   Анализ итогов деловых  переговоров должен проходить  по следующим трем

   направлениям:

 

     1. анализ сразу по  завершении переговоров. Такой  анализ; помогает

        оценить ход  и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и

        определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами

        переговоров  (назначить исполнителей и определить  сроки выполнения

        достигнутого  соглашения);

 

     2. анализ на высшем  уровне руководства организацией. Такой анализ

        результатов  переговоров имеет следующие  цели:

 

           * обсуждение  отчета о результатах переговоров  и выяснение

             отклонения от ранее установленных  директив;

 

           * оценка  информации об уже принятых мерах и ответственности;

 

           * определение  обоснованности предложений, связанных  с продолжением

             переговоров;

 

           * получение  дополнительной информации о  партнере по переговорам;

 

               1. Индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение

                  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам

                  и организации в целом. Это  критический самоанализ в смысле

                  контроля и извлечения уроков  из переговоров.

 

             В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на

             следующие вопросы:

 

                            * правильно ли были определены  интересы и мотивы

                              партнера по переговорам?

 

                           * соответствовала ли подготовка к переговорам

                              реальным условиям, сложившейся  ситуации и

                              требованиям?

 

                            * насколько правильно определены  аргументы или

                              предложения о компромиссе? как повысить

                              действенность аргументации в  содержательном и

                              методическом плане?

 

                            * что определило результат переговоров?  как

                              исключить в будущем негативные нюансы в

                              процедуре проведения переговоров?

 

                            * кто и что должен делать, чтобы  повысить

                              эффективность переговоров?

 

             Получение объективного и полного  ответа на последний вопрос

             будет играть решающее значение  для будущности организации [4].

 

                      7. Условия эффективности переговоров

 

             Предпосылки успешности деловых  переговоров затрагивают ряд как

             объективных, так и субъективных  факторов и условий. Прежде

             всего, партнеры по переговорам  должны выполнить следующие

             условия:

 

                * обе стороны должны иметь  интерес к предмету переговоров;

 

                * они должны иметь достаточные  полномочия в принятии

                  окончательных решений (соответствующее  право на ведение

                  переговоров);

 

                * партнеры должны иметь достаточную  компетентность,

                  необходимые знания в отношении  предмета переговоров;

 

                * уметь максимально полно учитывать  субъективные и

                  объективные интересы другой  стороны и идти на компромиссы;

 

                * партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять

                  друг другу.

 

             Для обеспечения эффективности  переговоров следует соблюдать

             определенные правила. Основное  правило состоит в том, чтобы  обе

             стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате

             переговоров

 

 

 

 

Переговоры как особая форма  социального взаимодействия имеют  давнюю историю. Люди испокон веков  ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

 

 Несомненно, что переговоры  — неотъемлемая часть деловых  контактов. И их успех зависит  не только от хорошего знания  предмета обсуждения, но и от  владения техникой ведения переговоров,  которая вряд ли может быть  представлена в виде некоего  исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

 

 Необходимо учитывать и тот  факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения.

 Стратегии ведения переговоров

 

 Вступая в переговоры, участники  могут использовать различные  стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

 

 Выделяют две основные стратегии  ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

 

 Позиционный торг представляет  собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

 

 Важно различать позиции  и интересы. Позиции — это то, чего стороны хотят добиться  в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

 

 В целом позиционный торг  имеет следующие особенности:

 

 участники переговоров стремятся  к реализации собственных целей  в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько  оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

 

 переговоры ведутся на основе  первоначально выдвинутых крайних  позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

 

 подчеркивается различие между  сторонами, а сходство, даже если  оно имеется, часто отвергается;

 

 действия участников направлены, прежде всего, друг на друга,  а не на решение проблемы;

 

 стороны стремятся скрыть  или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;

 

 перспектива провала переговоров  может подтолкнуть стороны к  определенному сближению и попыткам  выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при  этом носят вынужденный характер;

 

 в результате зачастую достигается  соглашение, удовлетворяющее каждую  из сторон в меньшей степени,  чем это могло бы быть.

 

 Выделяют два стиля позиционного  торга: мягкий и жесткий. Жесткий  стиль предполагает стремление  твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, мягкий — ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).