В отличие от позиционного
торга, который ориентирован на
конфронтационный тип поведения участников,
переговоры на основе взаимного учета
интересов являются реализацией партнерского
подхода. Эта стратегия предполагает взаимное
стремление сторон к выработке решения,
максимально удовлетворяющего интересы
каждой из них.
Основные особенности переговоров
на основе взаимного учета интересов подробно
описаны их убежденными сторонниками
Р. Фишером и У. Юри:
участники совместно анализируют
проблему и совместно ищут
варианты ее решения, демонстрируя
другой стороне, что являются
ее партнером, а не противником;
внимание концентрируется не
на позициях, а на интересах
сторон, что предполагает: их выявление,
поиск общих интересов, объяснение
собственных интересов и их
значимости оппоненту, признание
интересов другой стороны частью
решаемой проблемы;
участники переговоров ориентированы
на поиск взаимовыгодных вариантов
решения проблемы, что требует
не сужать разрыв между позициями
в поисках единственного правильного
решения, а увеличивать число
возможных вариантов, отделять
поиск вариантов от их оценки, выяснять,
какой вариант предпочитает другая сторона;
стороны стремятся использовать
объективные критерии, что позволяет
выработать разумное соглашение,
а потому должны открыто обсуждать
проблему и взаимные доводы, не
должны поддаваться возможному
давлению;
в процессе переговоров люди
и спорные проблемы разделяются,
что предполагает четкое разграничение
взаимоотношений оппонентов и самой проблемы,
умение поставить себя на место оппонента
и попытаться донять его точку зрения,
согласование договоренностей с принципами
сторон, настойчивость в желании разобраться
с проблемой и уважительное отношение
к людям;
достигнутое соглашение должно
максимально учитывать интересы
всех участников переговоров.
Переговоры на основе взаимного
учета интересов предпочтительнее:
ни одна из сторон не получает
преимуществ, и участники переговоров
рассматривают достигнутые договоренности
как справедливое и наиболее приемлемое
решение проблемы. Это, в свою очередь,
позволяет оптимистично оценивать перспективы
пост-переговорных отношений, развитие
которых осуществляется на столь прочной
основе. Кроме того, соглашение, позволяющее
максимально удовлетворить, интересы
участников переговоров, предполагает,
что стороны будут стремиться к соблюдению
достигнутых договоренностей без какого-либо
принуждения.
При реализации в процессе переговоров
позиционного торга или стратегии их ведения
на основе взаимного учета интересов следует
соотносить свой выбор с предполагаемыми
результатами, учитывать специфику каждого
подхода, его достоинства и недостатки.
Кроме того, жесткое разграничение этих
стратегий возможно лишь в рамках научного
исследования, в реальной же практике
переговоров они могут иметь место одновременно.
Речь идет лишь о том, на какую стратегию
участники переговоров ориентируются
в большей степени.
Тактические приемы ведения
переговоров
В исследованиях, посвященных
переговорному процессу, особое
внимание уделяется воздействию
на оппонента я использованию
при этом различного рода приемов.
Кратко остановимся на характеристике
основных тактических приемов,
применяемых в рамках той или
иной стратегии ведения переговоров.
Приемы, используемые при позиционном
торге.
Приемы, относящиеся к переговорам
этого типа, наиболее известны
и многообразны.
1) Завышение
требований. Оппоненты начинают
переговоры с выдвижения значительно
завышенных требований, на выполнение
которых они и не рассчитывают. После этого
оппоненты отступают к более реальным
требованиям посредством серии кажущихся
уступок. Однако при этом добиваются реальных
уступок от противоположной стороны. Если
же первоначальное требование является
чрезмерно завышенным, то оно скорее всего
будет расценено как неправомерное и не
вызовет ответных уступок.
2) Расстановка
ложных акцентов в собственной
позиции. Заключается в том,
чтобы продемонстрировать крайнюю
заинтересованность в решении какого-либо
малозначительного вопроса, а в дальнейшем
снять требования по данному пункту. Такого
рода действия выглядят как уступка, что
вызывает ответную уступку оппонента.
Выжидание. Используется, чтобы
вынудить оппонента первым высказать
свое мнение, а затем, в зависимости
от полученной информации, сформулировать
собственную точку зрения.
«Салями». Информация предоставляется
оппоненту очень маленькими порциями.
Эта уловка используется для того,
чтобы получить как можно больше сведений
от оппонента или затянуть переговоры.
«Палочные» доводы используются
в тех случаях, когда один
из участников переговоров испытывает
затруднения с контраргументацией
или желает психологически подавить
оппонента. Суть этого приема заключается
в том, что в качестве довода апеллируют
к высшим ценностям и интересам, начиная
с высказываний типа: «Вы понимаете, на
что вы покушаетесь?!».
«Преднамеренный обман». Используется
либо для достижения, либо для
избежания каких-либо последствий и представляет
собой:
искажение информации;
сообщение заведомо ложной
информации;
отсутствие полномочий для
принятия решений по тем или
иным вопросам;
отсутствие намерений выполнять
условия соглашения.
7) Выдвижение требований по возрастающей.
Если один из участников переговоров соглашается
с вносимыми предложениями, другой участник
может прибегнуть к выдвижению все новых
и новых требований.
Выдвижение требований в
последнюю минуту. Этот прием
используется в конце переговоров,
когда остается только заключить соглашение.
В этой ситуации один из участников выдвигает
новые требования, рассчитывая на то, что
его оппонент пойдет на уступки ради сохранения
достигнутого.
Двойное толкование. При выработке
итогового документа одна из сторон
«закладывает» в него формулировки с двойным
смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет
трактовать соглашение в своих интересах.
10) Оказание давления на оппонента.
Применяется с целью добиться
от него уступок и вынудить
согласиться на предлагаемое решение.
Реализовать такой прием позволяют:
указание
на возможность прекращения переговоров;
демонстрация
силы;
предъявление
ультиматума;
предупреждение
о последствиях, неприятных для
оппонента.
Приемы,
используемые при переговорах на
основе взаимного учета интересов.
Если
использование первой группы
приемов демонстрирует отношение
к оппоненту как противнику, то
вторая группа приемов ориентирована
на партнерский подход.
1) Постепенное
повышение сложности обсуждаемых
вопросов. Обсуждение начинается с тех
вопросов, которые вызывают наименьшие
разногласия, а затем участники переговоров
переходят к более сложным проблемам.
Использование этого приема позволяет
избежать активного противодействия сторон
с самого начала переговоров и сформировать
благоприятную атмосферу.
Разделение
проблемы на отдельные составляющие.
В проблеме выделяются отдельные
аспекты, по которым постепенно
достигается взаимное согласие.
Вынесение
спорных вопросов «за скобки».
Используется, если возникают трудности
с достижением соглашения по всему комплексу
проблем. Спорные вопросы не рассматриваются,
что позволяет достичь частичных договоренностей.
«Один режет, другой выбирает».
Прием основан на принципе
справедливости раздела: одному
предоставляется право разделить
(спорное имущество, полномочия, территорию,
функции и т.д.), а другому — выбрать из
двух частей одну. Смысл этого приема заключается
в следующем: первый, опасаясь получить
меньшую долю, будет стремиться к тому,
чтобы разделить максимально точно.
5) Подчеркивание общности. Указываются
те аспекты, которые объединяют
оппонентов:
заинтересованность в положительном
результате переговоров;
взаимозависимость оппонентов;
стремление избежать материальных
и моральных потерь;
наличие длительных отношений
между сторонами.
Приемы, носящие двойственный
характер.
Можно выделить и третью группу приемов,
которые сходны по своему проявлению,
но имеют различный смысл в
зависимости от того, в рамках какой
стратегии используются.
1) Опережение возражений. Этот
прием сводится к тому, что
участник переговоров, начинающий
обсуждение, указывает на свои
слабые стороны, не дожидаясь,
когда это сделает оппонент. Использование
этого приема в рамках торга
в определенной мере выбивает у оппонента
почву из-под ног и вызывает необходимость
корректировки доводов «на ходу». При
стремлении вести переговоры на основе
взаимного учета интересов данный прием
сигнализирует о желании избежать острой
конфронтации, признании определенной
правомерности претензий оппонента.
Экономия аргументов. Заключается
в том, что все имеющиеся
аргументы высказываются не сразу,
а поэтапно. Если участники переговоров
ориентируются на позиционный
торг, то этот прием позволяет
им «придержать» часть аргументов, чтобы
использовать их в затруднительной ситуации.
При переговорах на основе взаимного учета
интересов имеет место другой вариант
данного приема. Экономия аргументов облегчает
восприятие информации, позволяет избежать
игнорирования того или иного довода оппонентом.
Возвращение к дискуссии.
Прием сводится к тому, что
вопросы, которые уже обсуждались,
снова выносятся на повестку
дня. В ситуации торга этот
прием используется для того,
чтобы затянуть переговорный
процесс. Участники переговоров,
ориентирующиеся на партнерский подход,
используют этот прием в том случае, если
для кого-то из них вопрос действительно
остался неясным.
Пакетирование заключается
в том, что несколько вопросов
увязываются и предлагаются к
рассмотрению вместе (в виде пакета).
«Пакет» в рамках торга включает как привлекательные,
так и мало приемлемые для оппонента предложения.
Такую «пакетную сделку» называют «продажей
в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет»,
исходит из того, что оппонент, заинтересованный
в нескольких предложениях, примет и остальные.
В рамках переговоров на основе взаимного
учета интересов этот прием имеет другой
смысл. Здесь «пакет» ориентирован на
увязку интересов с возможным выигрышем
для всех участников.
Блоковая тактика. Используется
на многосторонних переговорах и заключается
в согласовании своих действий с другими
участниками, выступающими единым блоком.
Если оппоненты ориентируются на партнерский
подход, то этот прием позволяет сначала
найти решение для группы участников и
тем самым облегчить поиск конечного решения.
При позиционном торге прием блоковой
тактики используется для объединения
усилий, блокирующих реализацию интересов
противоположной стороны.
6) «Уход» (тактика избежания). Может
выражаться в переводе обсуждения
на другую тему или другой вопрос, а также
в просьбе отложить рассмотрение проблемы.
В рамках позиционного торга применяется
с целью:
не дать оппоненту точной
информации;
не вступать в дискуссию,
если, например, позиция по данному
вопросу плохо проработана;
отклонить в косвенной форме
нежелательное предложение;
затянуть переговоры.
Участники переговоров на
основе взаимного учета интересов
используют «уход» в тех случаях,
когда необходимо обдумать предложение
или согласовать вопрос с другими
лицами.
Характеристика тактических
приемов, используемых на различных
этапах ведения переговоров, позволяет
обратить внимание на важный
аспект, отличающий одни приемы
от других. Этот критерий —
цель, ради достижения которой
используется тот или иной
прием. И эти цели заключаются либо
в желании облегчить достижение взаимовыгодного
результата, либо в стремлении к одностороннему
выигрышу.
Динамика переговоров
Переговоры представляют собой
неоднородный процесс, включающий
несколько стадий, каждая из которых
отличается своими задачами. Самая простая
и в то же время содержательная модель
переговорного процесса предложена М.М.
Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры».
В соответствии с этим подходом можно
выделить три стадии переговоров:
1) подготовка к переговорам;
процесс ведения переговоров;
анализ результатов переговоров
и выполнение достигнутых договоренностей.
Остановимся подробнее на
характеристике этих стадий.
3.1 Подготовка к переговорам
Тщательная подготовка к
переговорам — это залог их
успешного проведения. Зачастую люди испытывают
соблазн идти по пути наименьшего сопротивления
и экономят время и силы на подготовке
к переговорам. Представьте себе простую
жизненную ситуацию: оказавшись в незнакомом
городе, вы решили добраться куда-либо
на такси. Велика вероятность того, что
доставят вас на место, выбрав самый длинный
и дорогой маршрут. Если такое произойдет,
значит, вы заплатили за то, что не подготовились
к данной ситуации. Даже этот простой пример
демонстрирует важность подготовительной
работы, в условиях же деловых переговоров
она является совершенно необходимой.
В ходе подготовительного
периода стороны обязательно
решают ряд задач, которые и
составляют собственно подготовку
к предстоящим переговорам:
1. Важнейшая составляющая содержательной
стороны подготовительной работы — анализ
проблемы и интересов сторон. Ни один хороший
боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные
и слабые стороны будущего противника,
его любимые приемы и специфику стиля.
Будущие переговоры могут увенчаться
успехом лишь в том случае, если стороны
досконально проанализируют ситуацию
и соберут необходимую информацию. Пренебрежение
такого рода действиями может значительно
ослабить позиции той или иной стороны,
привести к срыву переговоров или заключению
невыгодной для кого-либо из участников
сделки.