Построение системы взаимоотношений в каналах сбыта (на примере взаимодействия дистрибуторов с розничными сетями)

В настоящее время работают 8 "Копилок". Причину столь неспешных темпов развития этой сети объяснил генеральный директор Торгового дома Эдуард Кожемякин: "Магазины формата "Копилки" ограничивают возможности качественной работы с населением данного района, не могут полностью удовлетворить вкусы и потребности населения. Поэтому уже в ноябре 2004 года наша компания приняла решение о развитии сети магазинов самообслуживания у дома, которые получают название "Квартал". Сейчас открыто уже шесть магазинов этой сети, а до конца года в планах компании довести число "Кварталов" до двенадцати. Общая площадь магазинов составляет от 300 до 600 кв. метров. "Квартал" имеет перед другими форматами торговли целый ряд преимуществ. Так, дискаунтеры проигрывают универсамам у дома в ассортименте, а супермаркеты - в ценах. "Квартал" же предлагает порядка 5 тысяч позиций базового и дополнительного. Сегодня мы выделяем два приоритетных направления работы нашей компании - это сеть специализированных магазинов "Крепость" и сеть "магазинов у дома" самообслуживания "Квартал".

 Немного диссонирует с предыдущими историями случай орловской компании "Паллада-Торг". Здесь приняли решение сократить ассортимент, представленный в сети экономичных магазинов "Сберегайка", с 4 до 2,5 тысяч товаров. Как надеются в сети, это позволит оптимизировать управление ассортиментом, уменьшить издержки. "Раньше ширина выкладки в магазинах сети "Сберегайка" была в одну упаковку. Покупатели могли переставлять товары так, что они заслоняли друг друга", - говорит коммерческий директор компании "Паллада-Торг" Инна Королева. Поэтому, несмотря на сокращение ассортимента, оборот магазинов не снизился, негативных откликов от покупателей не слышно.

Однако, после сокращения ассортимента "Сберегайки" будут отличаться от классических дискаунтеров. Как известно, в немецких дискаунтерах сетях Aldi и Lidl представлено всего 800-1000 товаров.

В итоге единственным примером крупной сети магазинов с ограниченным ассортиментом в России остается торговая сеть "Магнит", принадлежащая краснодарской компании "Тандер". На 1 сентября 2004 года в сети работало уже 523 магазина, расположенных в Южном, Центральном, Поволжском и Северо-Западном федеральных округах.

 Уход от формата "дискаунтер" в России вызван не только  позитивными макроэкономическими  процессами в российской экономике, но и объективными трудностями торговых предприятий. Розничные сети не смогли предложить покупателям компромисс в виде существенно более низких цен (на 25-30 процентов) в обмен на ограниченный выбор продуктов. В российских проектах экономичных универсамов сделана лишь половина пути по созданию магазинов формата "дискаунтер". Были снижены внутрифирменные издержки - уменьшены затраты на логистику и подготовку товаров, сокращены расходы на отделку помещений и оплату персонала. Но снижение цен за счет отказа от брэндов в пользу товаров под собственной маркой, а также снижения закупочных цен за счет масштаба сети не случилось. По данным исследовательской компании Accenture, цены в российских дискаунтерах лишь на 10 процентов ниже средних по рынку. В таких условиях покупатели с растущими доходами уходят в магазины с более широким выбором продуктов. Владельцы дискаунтеров вынуждены следовать за рынком.[18]

Сети экономичных магазинов  прилагали немалые усилия для  дальнейшего снижения розничных  цен. Сеть "Пятерочка", например, ориентирована на продажу продуктов российского производства. Если в 2001 году доля отечественных товаров в ассортименте составляла 75 процентов, то сегодня их доля возросла до 95 процентов. Есть в универсамах "Пятерочка" и товары под собственной маркой. "Сейчас мы торгуем более чем сотней товаров под собственной маркой. Они не всегда самые дешевые в своей группе, однако лучшие по соотношению "цена/качество", - отметил Сергей Лепкович.  
  В дискаунтерах "Магнит" линейка товаров под собственной торговой маркой постоянно расширяется.

"Совершенно понятно, что создание частных брендов (private label) в России - перспективная тенденция, которая обязательно станет одной из ведущих в рознице в ближайшие годы, - считает Ирина Фаткуллина, руководитель проектов СТМ (собственная торговая марка) "Копейка-Москва".- Однако скорейшему воплощению в жизнь проектов private label в России мешает слабое понимание производителями, что же это за такой особенный зверь - private label - и как с ним работать. Как следствие - слабая готовность производителя работать по этим проектам. Еще одна причина, которая затрудняет успешное существование собственных торговых марок на рынке - неумение российского производителя удержать качество на заявленном уровне. Для сети универсамов "Копейка" линия развития private label является стратегической".

 Возможно, спустя некоторое  время ведущие розничные сети  смогут существенно снизить закупочные  цены и формат "дискаунтера"  вновь будет актуален. Независимо  от доходов, группы населения,  желающие сэкономить, найдутся всегда.

Сергей Лепкович, директор торговой сети "Пятерочка" (г. Санкт-Петербург):  
"За несколько десятилетий развития немецкие дискаунтеры перешли от политики магазинов для бедных людей к магазинам для экономных людей. Дискаунтер в Германии стал одним из необходимых элементов потребительской культуры. Торговые объекты расположены достаточно плотно, но существенно разнятся по ассортименту и ценам. Покупатель может посещать 3-4 магазина различных форматов. Дискаунтеры стали магазинами-"прилипалами", где можно купить повседневный запас продуктов по низким ценам.

 Отечественные магазины экономичного  формата отличаются и от послевоенных, и от современных немецких  дискаунтеров. После кризиса наши  потребители стали уже не бедными,  но еще и не экономными. Однако у нас еще не сложилось культуры потребления, подобной немецкой. В России, кроме столиц, понимание форматов среди населения вообще отсутствует. Люди отовариваются в небольших магазинчиках, расположенных рядом с домом. Таким образом, дискаунтер неизбежно будет выполнять функции магазина у дома. Ситуация не изменится до тех пор, когда у покупателя реально не появится возможность посещать магазины принципиально разных форматов. Такие явные различия есть, например, между "Пятерочкой", "Седьмым континентом" и "Ашаном".

С каждым годом экономика России улучшается и благосостояние людей  увеличивается, поэтому переход  розничной торговли от дискаунтеров к магазинам с более высокими ценами, но при этом с более качественным обслуживанием и с увеличенным ассортиментом в целом правильный. Однако дискаунтеры как формат магазинов полностью убирать тоже не стоит, они нужны малообеспеченным людям и тем состоятельным людям, которые стремятся сократить расходы на продукты питания.

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

III. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

 

Группа компаний «Гринтраст» образована в июле 1997 года и является как торгово-закупочным, так и производственным предприятием. Сфера интересов группы компаний – свежемороженая рыба, в т.ч. филе, и морепродукты, а также некоторые виды товаров, близкие к данному направлению: рыбная кулинария и закуски к пиву из рыбы и морепродуктов. В настоящее время «Гринтраст» - пятый по величине игрок на российском рынке дистрибуции рыбы и морепродуктов с собственной службой доставки, складскими и производственными мощностями. Среди конкурентов «Гринтраста» можно выделить следующие достаточно крупные компании: 1.«Gulfish» - эта компания достаточно развита, поставляет продукцию как и «Гринтраст» во множество торговых сетей, начиная от дискаунтеров и до супермаркетов. 2. «Кайрос» - ассортимент этой компании не заканчивается лишь рыбой продукцией, там так же представлены мясные продукты и многие другие.

Миссия группы компаний «Гринтраст» - обеспечение отечественного рынка свежемороженой рыбой и  морепродуктами с оптимальным соотношением «цена/качество», опосредованное влияние на улучшение качества жизни населения.

Ассортимент компании включает в себя 7 товарных категорий и более 200 товарных позиций. При формировании ассортимента учитывается стратегия компании на рынке - обеспечивая широкую дистрибуцию и максимальную удовлетворенность клиентов, оставаться компанией, специализирующейся на торговле рыбой и морепродуктами.

 

Компания развивает собственные торговые марки:

«Sailor» - крабовые палочки, креветки, весовая рыбная кулинария, фасованная рыба среднего ценового сегмента - существует уже несколько лет, занимает в товарном обороте компании более 30% и хорошо известна большинству потребителей. В ближайшем будущем «Гринтраст» собирается предложить рынку фасованную кулинарию торговой марки «Sailor».

«BonDeLaMar» - фасованная рыба, филе, стейки и широкий ассортимент морепродуктов премиум-класса. Продукцию этой марки можно встретить в большинстве транснациональных торговых сетях.

Торговая марка «По-Боцмански» (свежемороженная рыба и филе) – выпускаемая компанией «Гринтраст» Private Label для розничной торговой сети «Пятерочка» (Москва и Санкт-Петербург).

Также компания «Гринтраст»  являемся дистрибьютором известных  европейских и отечественных  производителей:

«Polar» (Дания) - креветки в панцире премиум-класса (размерный ряд 50/70, 60/80, 70/90, 90/120), очищенные (салатные) креветки, морской коктейль. «Гринтраст Фиш Компани» - эксклюзивный дистрибутор торговой марки «Polar» на территории России.

«Espersen» (Дания) - рыбные полуфабрикаты рыбные полуфабрикаты. «Гринтраст Фиш Компани» - эксклюзивный дистрибутор торговой марки «Espersen» на территории России.

«Норд-Вест» - фасованная рыбная кулинария среднего класса: рыбные палочки, биточки, ромштексы и многое другое.

«Покоторг» - широкий ассортимент весовой рыбной кулинарии эконом-класса.

«Савон-К» - самые популярные первые блюда высокой степени готовности: борщ, уха, суп-харчо, солянка, рассольник и т.д.

«Морская планета» - от «РОК-1» - крабовые палочки, кулинария "сурими", рыбные полуфабрикаты (рыбные котлеты и биточки, панированная рыба).

«Золотой терем» - сушеные снэки к пиву и не только: анчоус, желтый полосатик, копченый кальмар, ставридка, рыбная соломка и т.д.

            Сбытовая политика компании предполагает охват всех типов потребителей. Для выполнения этой задачи прайс-лист и система скидок идеально сбалансированы для обеспечения торговой точки любого типа: от дискаунтера с товарами социальной группы до дорогого супермаркета с деликатесной продукцией.

В ассортименте компании присутствует не только готовая продукция, но и сырье для производств, которые также активно развивают торговые сети. В данном сегменте компания активно сотрудничает с торговыми сетями «Метро», «Патерсон» и некоторыми другими.

Клиентская база компании по Москве насчитывает более 2000 клиентов, из них 450 - сетевые магазины, остальные - мелкооптовые компании и независимые розничные точки. Через торговые сети осуществляется 60% продаж по Москве. Среди клиентов компании «Гринтраст» «Метро Кеш энд Керри», «Ашан», «Рамстор», «Патерсон», «Дикси», «Пятерочка», «Квартал», «Дешево», «Провиант», «Остров», «Спар», «Самохвал», «12 месяцев», «Геркулес» и многие другие.

Созданный в 2004 году отдел HoReCa (работа с ресторанами, отелями, кафе) активно  продвигает весь ассортимент компании (особенно деликатесные виды рыбы и морепродуктов) в таких сетях ресторанов эконом-класса как «Японский Бог», «Вайзен», «Дэккорт», «Импульс», «КСК XXI», «Мариман», «Грабли», «Му-Му». В Санкт-Петербурге в 2003 году «Гринтраст Фиш Компани» открыла филиал, который сегодня - известный оператор оптового рынка рыбы и морепродуктов в масштабах Северо-Западного региона.

Отдел региональной дистрибьюции работает более чем с 80% регионов России, имеет постоянных клиентов на Украине, в Белоруссии и Узбекистане. В настоящее время ведется активная работа по формированию системы региональных представителей группы компаний «Гринтраст».

 

Производство компании «Гринтраст»

Организуя собственное производство, компания в первую очередь ориентировалась на выпуск качественной продукции. В связи с этим компания отказалась от глубокой переработки сырья, так как это неизбежно связано с вторичной заморозкой, а значит, ухудшением качества конечной продукции. По мнению компании «Гринтраст», переработка должна производиться непосредственно в местах вылова продукции – Мурманске, Норвегии, Дальнем Востоке, Вьетнаме, и в кратчайшие сроки после вылова – на рыболовецких судах.

Поэтому «Гринтраст» закупает переработанное сырье, а производство ограничивается распиловкой, фасовкой и ваккуумацией.

Одно из конкурентных преимуществ  компании - уникальный распиловочный  комплекс, позволяющий перерабатывать рыбу, замороженную блоками. Это позволило  не только значительно расширить  ассортимент предлагаемой продукции, но и снизило ее стоимость. До сих пор подобное оборудование было только у двух компаний в России.

В настоящее время производственные мощности компании составляют более 250 тонн продукции в месяц. В ближайшее  время планируется установка  новой, третьей по счету производственной линии, что позволит увеличить производительность до 500 тонн в месяц.

Поставщиками компании являются известные  западные и российские фирмы, специализирующиеся в области вылова и переработки  рыбы и морепродуктов. По креветке «Гринтраст»  является одним из двух эксклюзивных дистрибьюторов компании POLAR. В 2003 г. у компании появились представители по закупке продукции и сырья во Вьетнаме и Китае.

Это позволило закупать продукцию  напрямую, без посредничества европейских  трейдеров, и, в результате, значительно снижать цены. В ближайших планах компании входит открытие представительства в Аргентине, других странах с развитыми рыболовной и рыбоперерабатывающей отраслями.

 

Взаимодействие компании «Гринтраст» с розничными сетями.

Прежде чем  компания «Гринтраст» начала сотрудничать с производителями, ей было необходимо найти клиентов, то есть торговые сети, которые согласятся продавать у себя продукцию тех фирм, которые в дальнейшем будут работать с «Гринтрастом». После того как основная клиентская база была сформирована, хотя до сих пор продолжается поиск новых торговых сетей, «Гринтраст» начал поставлять продукцию, дистрибьютором которой он является. Между компанией «Гринтраст» и розничными сетями существует договор о сотрудничестве. «Гринтраст» продаёт в розничные сети продукцию по одной цене, а затем торговая сеть делает наценку. В ассортименте компании «Гринтраст» достаточно много продукции, которая стоит по-разному и продаётся соответственно она в разные форматы магазинов, то, что стоит дешевле, идёт в дискаунтеры (Пятёрочка), то, что дороже, - в супермаркеты (Перекрёсток).