Построение системы взаимоотношений в каналах сбыта (на примере взаимодействия дистрибуторов с розничными сетями)

Продукция компании «Гринтраст» пользуется спросом у потребителей.

Если продукции компании «Гринтраст»  на складе осталось мало, то либо наш  мерчендайзер информирует об этом администратора магазина с помощью рекомендуемого заказа, либо заведующий складом сообщает об этом, и затем администратор отправляет заказ по электронной почте. Все заказы принимаются только по электронной почте.

В случае если товар испортился или  ещё что-либо произошло не по вине розничной сети, то оформляется возврат и «Гринтраст» обязуется допоставить такой же товар.

Продукция компании «Гринтраст», перед отправкой в магазины, проходит ветеринарные инстанции, так как большая часть продукции это свежемороженая рыба. Без ветеринарной справки магазин не принимает продукцию.

  Для поддержки продаж и ознакомления покупателей с ассортиментом своей продукции, компания «Гринтраст» проводит промо-акции в магазинах, организация которых заранее согласовывается с администрацией этих торговых сетей. «Гринтраст» согласовывает с центральным офисом торговой сети сроки, порядок и условия проведения акции. Руководство сети оповещает администрацию магазинов посредством меморандумов о предстоящем мероприятии. В качестве примера можно привести мероприятие, когда компания «Гринтраст» выводила для продаж в сети «Пятерочка» новые четыре позиции своей продукции. Этому была посвящена промо-акция, целью которой было ознакомление покупателей с новым ассортиментом рыбной продукции. При этом цена на нее была снижена для обеспечения большей доступности со стороны потребителей, а информация в поддержку проводимых мероприятий была размещена в сетевой газете «Пятёрочка», которая бесплатно распространяется среди покупателей.

Фактически являясь одним из участником данной акции и делая выводы, о ее результативности, должен отметить ряд негативных моментов:

- меморандум по организации акции из центрального офиса торговой сети «Пятёрочка» приходил в некоторые магазины с опозданием, уже после начала акции. Соответственно, администраторы этих магазинов вовремя не были проинформированы о данной акции и не обеспечили должной подготовки. Этот факт говорит и о недостаточной степени согласованности действий менеджмента компании «Гринтраст» и розничной сети в целях подготовки мероприятия;

 - в некоторых магазинах администраторы проявили безразличие и отсутствие какой-либо заинтересованности в успешном проведении промо-акции. Не было сделано дополнительных заказов на увеличении количества промотируемой продукции.

Тем самым требования меморандума  были не выполнены.  

Работая непосредственно по торговой сети «Пятёрочка», я обратил внимание на то, что продукция компании «Гринтраст» представлена в процентном соотношении к продукции конкурента (в «Пятёрочке представлен всего один конкурент «Гринтраста», «Gulfish») в среднем как 70% к 30%. Это обусловлено тем, что продукция компании «Гринтраст» поставляется со склада напрямую и доставляется чётко в указанные сроки, а продукция конкурента поставляется  через распределительный центр и с периодическими задержками, поэтому администрация этих магазинов относится к продукции «Гринтраст» более благосклонно и даёт большие площади для нашей продукции. Ещё одно наше преимущество по сравнению с конкурентом в розничной сети «Пятёрочка» это то, что у нас есть свои мерчендайзеры, которые помимо того, что выкладывают продукцию ещё и оперативно доносят до администраторов магазина необходимую информацию.

 

 

Выводы:

На мой взгляд, в деятельности компании «Гринтраст» нет существенных проблем. Однако, работая по торговой сети «Пятёрочка» и зная всю продукцию, которая поставляется туда, а также зная статистику как наша продукция покупается, я бы исключил несколько ассортиментных позиций из магазинов «Пятёрочка» и перевёл бы их в такие розничные сети как «Патэрсон». Так как «Пятёрочка» - это дискаунтер, и в основном там покупают малообеспеченные люди, а эти позиции слишком дорого стоят и, соответственно, плохо покупаются. Ещё я бы посоветовал компании «Гринтраст» договориться с администрацией розничной сети «Копейка», поскольку это достаточно перспективная розничная сеть, а продукцию туда можно поставлять практически такую же, как и в «Пятёрочку», так как форматы этих магазинов схожи.   

      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Для достижения поставленной цели в этой работе было рассмотрено, что из себя представляет российский рынок розничной торговли, как он эволюционировал за последнее время, какие перспективы у него есть. Рассказал про дистрибьюторов, зачем они нужны, и пришёл к выводу, что без них очень сложно строить каналы сбыта. Показал, как строятся каналы сбыта. Проведенный анализ позволил сделать следующие выводы:

Дистрибуцию можно рассматривать  с нескольких точек зрения. Для  производителя дистрибуцией являются структуры и средства, которые позволяют ему добраться до клиента. Следовательно, для производителя определение дистрибутивной политики означает отбор таких средств дистрибуции, которые наиболее приспособлены к продвижению на рынок определённого ассортимента его товаров. Для потребителя же дистрибуцией является в основном розничная торговля, то есть последнее звено в цепи преобразований, транспортировки и складирования; именно она доводит товары и услуги до среды потребления.

Сегодняшнее состояние российского рынка  розничной торговли характеризуется наличием большого числа независимых торговых предприятий. По мере все более глубокой интеграции экономики России в мировую хозяйственную деятельность можно ожидать, что отечественный рынок розничной торговли будет формироваться по модели, существующей в наиболее экономически развитых стран.

За счет объединения  крупных и поглощения мелких торговых предприятий будут возникать  гиганты розничных продаж, вокруг которых будет консолидироваться  основной ритейлорский бизнес. Можно  ожидать, что большое влияние на этот процесс могут оказать зарубежные транснациональные торговые компании.

Современный этап развития розничной  торговли можно охарактеризовать как  период становления цивилизованных отношений в данном секторе. На потребительском рынке наметились тенденции роста современных высокоэффективных форм торговли.      Анализ показывает продолжение тенденции снижения доли рынков в обороте розничной торговли и соответственно увеличение доли торговых организаций, преимущественно торговых центров и крупных торговых сетей, темпы роста которых значительно превышают среднерыночные в отрасли. Однако в настоящий момент можно констатировать, что российская розничная торговля заметно шагнула вперед только в крупных городах, в основном, в Москве и Санкт-Петербурге, чего нельзя сказать о регионах. Тем не менее, по мере дальнейшего развития розничных сетей в крупных региональных центрах можно ожидать роста оборота розничной торговли в регионах.

 Стоит отметить, что на повышение качественного уровня розничной торговли существенное влияние оказывает приход на российский рынок крупных западных торговых компаний. Причем в настоящее время данные процессы происходят особенно активно.

На мой взгляд, компаниям-производителям дистрибьюторы необходимы для того, чтобы эффективно работать с розничными сетями, поскольку они позволяют избежать многих проблем, с которыми сталкиваются производители при выводе новой торговой марки на незнакомый рынок.   

И в заключении хотелось бы сказать, что работа по управлению каналами распределения – процесс достаточно сложный, однако, использование правильного подхода к нему позволяет значительно упрочить положение компании на рынке, улучшить показатели продаж, представленность товара на целевых рынках, обеспечить должное позиционирование, достичь многих других значимых успехов.

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение.

Таблица 1.  Наиболее распространенные форматы магазинов

 

Тип	Разнообразие	Ассортимент		Количество  ТЕ			Форма обслуживания		Цены		Размер магазина
Гипермаркеты	Широкое (продукты питания, промышленные товары, сопутствующие услуги)	Средний		50,000			Самообслуживание		Низкие		Очень крупные
Универмаги	Широкое (продукты питания  и промышленные товары)	Глубокий - средний		100,000			Самообслуживание - «через прилавок»		Средне - высокие		Крупный
Универсамы	Широкое (продукты питания,  сопутствующие товары)	Глубокий - средний		100,000			Самообслуживание - «через прилавок»		Средне - высокие		Средний - крупный
Специализированные магазины	Узкое (промышленные товары)	Глубокий		5,000			Самообслуживание		Высокий		Мелкий
Узкоспециализированные  магазины	Узкое (промышленные товары  и сопутствующие услуги)	Очень глубокий		25,000-40,000			«Через прилавок»		Низкие		Средний - крупные
Магазины низких цен	Широкое (продукты питания  и промышленные товары)		Средний - мелкий		25,000-30,000	Самообслуживание		Низкие		Средний
Оптовые клубы	Среднее (продукты питания)		Мелкий		4,000-5,000	Самообслуживание		Очень низкие		Крупные
Магазины сниженных  цен (дискаунты)	Среднее (продукты питания)		Глубокий, но меняющийся		100,000	Самообслуживание		Очень низкие		Средне - мелкие
Киоски, павильоны	Узкое (продукты питания  или промышленные товары)		Мелкий		100-200	«Через прилавок»		Высокие		Мелкий
Торговля по каталогам	Средне - узкое (промышленные товары)		Средний - мелкий		10,000-100,000	Доставка на дом		Средние		-
Электронная розничная  торговля	Узкое (продукты питания  и промышленные товары)		Мелкий		5,000	Доставка на дом		Средние		-
Личные продажи	Узкое (промышленные товары)		Мелкий		1,000	Доставка на дом		Высокие		-

 

Таблица 3.  Объемы товарооборота 200 крупнейших операторов розничной торговли

Данные за 2005 г.	# сетей	Оборот 2004, млрд. долл. США	% от оборота  «200»	Ежегодные темпы  роста	% от  прироста  «200» 1999-05
Глобальные  операторы  (мульти-континентальные)	42	782	45%	10%	51%
1. Агрессивные	17	472	27%	12%	36%
2. Активные	10	88	5%	15%	8%
3. Умеренные	15	222	13%	4%	7%
Мульти-национальные операторы	35	398	23%	6%	16%
4. Панрегиональные     (вся  страна/ регион)	17	199	11%	4%	6%
5. Мультирегиональные    (плюс соседние страны)	18	199	11%	7%	10%
Региональные  операторы (регион внутри  страны)	123	576	33%	9%	33%
6. “Захватчики”	32	155	9%	14%	13%
7. “Поглотители”	6	87	5%	37%	13%
8. Остальные	85	334	19%	3%	8%
Всего	200	1,756		9%

Источник: Management Ventures Inc.

 

 

Таблица 4. Крупнейшие  глобальные операторы мировой розничной торговли

Агрессивные	Активные	Умеренные
Ahold (Голландия) Auchan (Франция) Boots (Великобритания) Carrefour (Франция) Casino (Франция) Cora (Франция) Intermarche (Франция) JC Penny (США) Jeromino Martins (Португалия) Marks & Spencer (Великобритания) Metro (Германия) Office Depot (США) Pinault Printemps Redoute (Франция) Promodes (Франция) Sejyu (Япония) Toys R Us (США) Wal Mart (США)	Borders Group (США) Castorama (Франция) Delhaize (Бельгия) Gap (США) Home Depot (США) Jusco (Япония) Office Max (США) Otto Versand (Германия) PetsMart (США) Sonae (Португалия)	Aldi (Германия) Costco (США) Daiei (Япония) Great Universal Stores (Великобритания) IKEA (США) Ito Yakado (Япония) J.Sainsbury (Великобритания) KBB (Голландия) SHV Marko (Голландия) Staples (США) Takashimava (Япония) Tengelmann (Германия) TJX (США) W.H.Smith (Великобритания Woolworth (США)