Аналіз внутрішнього середовища ВАТ «ПЕМЗ ім. К.Маркса»

Заходи щодо стимулювання збуту звернені до покупця, що уже  на особистому досвіді ознайомився з споживчими властивостями товару. Задача цих заходів – спонукання до наступних покупок даного товару, придбанню великих партій, регулярним комерційним зв'язкам з підприємством-виробником.

Дуже важливий (і, на жаль, ще недооцінюваний нашою практикою) спосіб стимулювання збуту – це формування визначеного іміджу товару. Імідж у практиці наділяє товар такими характеристиками (властивостями), що лежать, взагалі говорячи, за межами його реальних властивостей, є додатковими до споживчих характеристик, а разом з тим мають соціальну значимість для людини, у розрахунку на який імідж задуманий. Треба відзначити також, що імідж, на відміну від добутків власне реклами, спрямований не на порівняно вузьку групу, а на дуже широке коло людей, нарешті, імідж рухливий і швидко видозмінюється відповідно до змін політичних і соціальних ситуацій – за цим стежать фахівці з реклами і просування товару.

У плановому періоді пропонується впровадити ряд заходів по просуванню товарів. Пропонується впровадити розсилку технологічних зразків потенційним клієнтам з характеристикою продукту, взяти участь у виробничих ярмарках (мінімум у двох). Спеціалістам із відділу зовнішніх зв’язків необхідно провести компанію з пошуку потенційних клієнтів.

Побудуємо графік ключових заходів на основі вищесказаних способів реалізації маркетингової стратегії (таблиця 1.19).

Таблиця 1.19

Список робіт і їх черговість

Попередня робота	Зміст даної роботи і черговість виконання
-	А. Діяльність по дослідженню зовнішнього  ринку
А	Б. Аналіз культурного середовища інших країн
А	В. Підготовка рекламних операцій
А	Г. Пошук вибір і встановлення контакту із зарубіжним партнером
Б, Г	Д. Участь в ярмарках
Б	Е. Аналіз конкурентних матеріалів
Д, Е, З	Ж. Навчання персоналу фірми на предмет культурних особливостей іншої країни
Б, В	З. Підготовка та складання ЗТК
Ж	И. Організація контролю, виконання  і припинення ЗТК

 

Візуально резюмуємо ці ключові  заходи у формі «Мереженого графіка» (рис 1.1). Де А, Б, В…И – заходи для виходу на зовнішній ринок, а 1, 2, 4 – термін в який вони виконуються (тижні).

 

 

 

 

 

Рис. 1.1. Мережевий графік

РОЗДІЛ 2. ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТА КОНТРАКТНА ПІДТРИМКА ЗЕД

 

2.1 Оцінка і страхування  ризиків при здійсненні ЗЕД

 

При виході на зарубіжний ринок підприємство стикається з певними ризиками, які присутні у продовж всієї діяльності підприємства. Під ризиком розуміють небезпеку втрат, яка витікає з специфіки тих або інших явищ природи та видів діяльності людського суспільства.

Існують різні способи оцінки ризиків, які  можна поділити на два взаємно доповнюючи один одного види – якісний та кількісний.

Якщо  використовується якісна оцінка ризиків, то треба визначити 3 найбільш значущих ризики, для яких повинні бути розроблені заходи щодо мінімізації. Надалі ці заходи повинні бути включені в проект контракту.

Якщо  використовується кількісна оцінка певного виду ризику, то відповідні обмовки (по термінах, кількості, якості і т.д.) також повинні бути включені в проект контракту.

 

2.1.1 Якісна оцінка ризику

 

Якісна оцінка ризиків  – процес представлення якісного аналізу ідентифікації ризиків та визначення ризиків, які потребують швидкого реагування. Така оцінка ризиків визначає ступінь важливості ризику та вибирає спосіб реагування. Доступність, яка супроводжується інформацією допомагає легше розставити пріоритети для різних категорій ризиків. Якісна оцінка ризиків – це оцінка умов виникнення ризиків та визначення їх впливу на проект стандартними методами та засобами. Використання цих засобів допомагає частково уникнути невизначеності, які часто зустрічаються в проекті. З перебігом життєвого циклу проекту повинна відбуватися постійна переоцінка ризиків.

Якісна оцінка ризиків  включає ряд послідовних етапів:

1) виявлення чинників, які  збільшують або зменшують конкретний  вид ризику при здійсненні  певних фінансових операцій. Ці  чинники не несуть у собі  якого-небудь конкретного розрахункового призначення, а служать вихідною базою для аналізу ризиків;

   2) визначення системи оціночних показників ризику, яка повинна відповідати вимогам адекватності, комплексності, динамічності, об’єктивності, а також допускати поповнення та розвиток;

3) встановлення потенційних  зон ризику, тобто виявлення заходів,  операцій, робіт, при виконанні  яких може виникнути невизначеність  в отриманні позитивного результату;

4) ідентифікація усіх  можливих ризиків, тобто визначення  можливих ризиків у результаті  даної дії або без дії.

Новітня структура ризиків  ЗЕД нараховує понад 200-т видів, які можна об'єднати в 10 груп:

1) ризик країни, який враховує  особливості держав-партнерів щодо  ЗЕД (політичні, макроекономічні,  кримінальні, юридичні);

2) ризики ненадійності  іноземного партнера, де визначається  репутація партнера ЗЕД;

3) ризики, які пов'язані  з умовами контракту;

4) ризики реалізації контракту,  які пов'язані з   умовами  реєстрації, сертифікації та відсутності попиту на даному ринку;

5) ризик розрахунків, пов'язаний  з неплатоспроможністю партнера  або невчасністю розрахунків;

6) ризики митного оформлення    - невиконання умов та порядку  оформлення;

7) ризик, пов'язаний з  доставкою товару;

8) маркетинговий ризик  - пов'язаний з інформаційною,  інноваційною та галузевої невизначеністю.

9) валютні ризики;

10) управлінські ризики - пов'язані з нераціональними рішеннями.

Порядок визначення якісної  оцінки ризику:

1. визначимо можливі для нашого підприємства типи ризиків ЗЕД. У нашому випадку їх 10 (див. табл. 2.1 та табл. 2.2). Ризики повинні бути визначені по можливості конкретно, це допоможе надалі розробити відповідні заходи щодо страхування ризику;

2. проведемо попередню оцінку значущості чинників ризику за допомогою методу експертних оцінок, наприклад, у 3-бальній рейтинговій системі;

3. розробимо заходи щодо страхування ключових ризиків (трьох найбільш значущих). Надалі відповідні обмовки повинні бути включені в проект контракту.

Таблиця 2.1

Оцінка сутності чинників ризику

Види  ризиків	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	Разом
1 Ризик  країни		3/2	2/3	3/2	2/3	2/2	2/1	2/2	2/3	2/2	20
2 Ризики  ненадійності  іноземного партнера	2/3		1/3	2/2	1/3	1/2	1/2	1/1	3/1	1/2	11
3 Ризики, пов’язані з умовами  контракту	3/2	3/1		3/2	2/3	2/1	2/1	2/2	2/3	2/3	21
4 Ризики  реалізації товару	2/3	2/2	2/3		2/3	2/1	2/1	2/2	2/3	2/1	18
5 Ризик  розрахунків	3/2	3/1	3/2	3/2		3/1	3/1	3/1	3/3	3/2	27
6 Ризики  митного  оформлення	2/2	2/1	1/2	1/2	1/3		1/2	2/2	1/3	2/2	13
7 Ризик,  пов'язаний з доставкою товару	1/2	2/1	1/2	1/2	1/3	2/1		3/1	1/3	2/2	14
8 Маркетинговий  ризик	2/2	2/1	2/2	2/2	3/3	2/2	1/3		1/3	1/1	13
9 Валютні  ризики	3/2	3/1	3/2	3/2	3/3	3/1	3/1	3/1		3/2	27
10 Ризик                 менеджменту	2/2	2/1	3/2	1/2	2/3	2/2	2/2	1/1	2/3		17
Разом	20	11	21	18	27	13	14	13	27	17

 

Проранжуємо дані ризики, тим  самим визначивши найбільш вагомі ризики для ВАТ «ПЕМЗ ім. К. Маркса», щоб можна було своєчасно завадити їхньому виникненню.

Таблиця 2.2

Ранжовані фактори ризиків

Фактор ризику	Оцінка
1. Ризик розрахунків	27
2. Валютні ризики	27
3. Ризики, пов’язані з умовами контракту	21
4. Ризик країни	20
5. Ризик реалізації  товару	18
6. Ризик менеджменту	17
7. Ризик, пов'язаний з доставкою товару	14
8. Ризик митного оформлення	13
9. Маркетинговий ризик	13
10. Ризик іноземного партнера	11

 

Таким чином, найбільш важливими  ризиками вважаються: ризик розрахунків, валютні ризики та ризики, пов'язані з умовами контракту. Щоб захистити експортерів, імпортерів та інвесторів від ризиків, пов'язаних із міжнародними операціями, страхові компанії пропонують їм комплексне страхування зовнішньоекономічної діяльності.

 

2.1.2 Кількісна оцінка ризику

 

В процесі  розроблення стратегічного плану  зовнішньоекономічної діяльності підприємства постала задача врахування ризиків своєчасної оплати товару та ризиків експорту різних видів продукції в залежності від ситуації на ринку.

Кількісна оцінка ризиків визначає імовірність  ризиків та вплив наслідків ризиків на проект, що допомагає групі управління проектами вірно приймати рішення та уникати невизначеностей.

Кількісна оцінка ризиків дозволяє визначати:

- імовірність  досягнення кінцевої цілі проекту;

-  ступінь  впливу ризику на проект та  об’єми непередбачуваних витрат  та матеріалів, які можуть знадобитися;

- ризики, які потребують швидкого реагування  та більшої уваги, а також вплив їх наслідків на проект;

- фактичні  витрати, передбачувані строки  закінчення.

Кількісну оцінку ризику, тобто чисельне визначення розмірів окремих ризиків та ризику портфеля в цілому звичайно виконують  на основі методів математичної статистики.

 

ВАТ «ПЕМЗ  ім. К.Маркса» готується до експорту наступних видів продукції:електродвигуни трьохфазні асинхронні вибухозахищені з короткозамкнутим ротором серії 2В250, 2ВР250, 2В280 та 2ВР280. Фінансові результати прийнятих стратегій залежать від ситуації на ринку, що може бути трьох видів: q1, q2, q3. При цьому можливі будь-які об'єднання варіантів стратегій і умов господарської ситуації, ці об'єднання дають різний фінансовий ефект. Експерти компанії визначили наступні показники прибутку в залежності від ситуацій на ринку (табл. 2.3). Визначити оптимальну стратегію експорту ВАТ «ПЕМЗ ім. К.Маркса».

Таблиця 2.3

Ефективність  експорту продукції (тис. грн.)

Види продукції ВАТ «ПЕМЗ  ім. К.Маркса»	Прибуток в залежності від ситуації на ринку
	q1	q2	q3
2В250	25	30	35
2ВР250	50	18	25
2В280	37	65	17
2ВР280	60	14	27

 

1. Вибір  оптимальної стратегії, якщо імовірності  можливих варіантів ситуації  на ринку відомі:

Експерти  компанії прогнозують наступну імовірність  ситуацій:

q1 - на 50%;

q2 - на 30%;

q3 - на 20%.

Таким чином, Р(q₁)=0,5, Р(q₂)=0,3, Р(q₃)=0,2.

Середнє очікуване значення прибутку при  експорті:

 

 

 

 

Таким чином, в умовах невизначеності і ризику оптимальною буде орієнтація на експорт електродвигуна трьохфазного асинхронного вибухозахищеного з короткозамкнутим ротором серії 2В280.

 

2. Вибір  оптимальної стратегії, якщо імовірності  можливих варіантів ситуації  невідомі, на основі статистичних  критеріїв. 

 

а) критерій Вальда (максимінний критерій)

Відповідно  до цього критерію вибирається стратегія, що гарантує при будь-яких умовах прибуток, не менший чим , тобто оптимальною буде та стратегія, для якої прибуток буде максимальний з мінімальних при різних варіантах ситуацій на ринку.

Застосуємо  критерій до задачі і розрахунки оформимо в таблиці 2.4

Таблиця 2.4

Ефективність  експорту продукції (тис. грн.)

Види продукції ВАТ «ПЕМЗ  ім. К.Маркса»	Прибуток в залежності від ситуації на ринку
	q1	q2	q3
2В250	25	30	35	25
2ВР250	50	18	25	18
2В280	37	65	17	17
2ВР280	60	14	27	14