Бизнес-план малого предпринимательства

Многообразие видов и  марок выпускаемой продукции  существенно усложняет проблемы внутрифирменного планирования, так  как весьма важной задачей становится формирование эффективного, сбалансированного  ассортимента выпускаемой продукции.

Ассортимент (ассортиментная группа, товарная (продуктовая) линия) - группа товаров в некоторой товарной категории, обычно с одним наимено- ванием для облегчения идентификации (например, телевизоры в категории бытовой техники). Совокупность всех ассортиментных групп товаров и отдельных товарных единиц, предлагаемых конкретным продавцом, называется товарной номенклатурой (товар-микс).

Номенклатура (товарный ассортимент, товар-микс) - совокупность всех товаров, маркетингом которых занимается фирма.

С позиций внутрифирменного планирования речь идет о формировании товарного ассортимента выпускаемой  продукции, или продуктовой программы  фирмы. Будем считать понятия  «товарный ассортимент», «продуктовый ряд (ассортимент)», «номенклатура» синонимами. Классификация товарного ассортимента фирмы приведена в табл. 2.1.

Таблица 2.1 - Характеристика уровней товарного ассортимента

Уровень	Наиболее распространенные варианты названий данного уровня	Характеристика	Пример
1	Товарный ассортимент, номенклатура, продуктовый ассортимент	Вся совокупность продуктов	Вся продукция фирмы
2	Виды продукта	Назначение, сфера применения	Радиотехника, бытовая техника
3	Ассортиментные группы (ряды), продуктовые линии	Удовлетворяемые потребности	Телевизоры, видеомагнитофоны
4	Ассортиментные позиции, артикулы, конкретные продукты, товарные единицы	Набор и уровни характеристик	Различные модели (марки) телевизоров

Характеристики товарного  ассортимента фирмы (табл. 2.2).

Таблица 2.2 - Графическая  характеристика ассортимента

Товарные единицы и  варианты исполнения (насыщенность и  глубина)	Ассортиментные группы (широта)
	1	2	3		N
1-1.1. 1.2.
2
…
N

Широта ассортимента - общее  количество ассортиментных групп и  отдельных товаров в товарном предложении (продуктовой программе) фирмы.

Глубина ассортимента - количество вариантов исполнения каждого товара в конкретной группе. Этот показатель характеризует степень дифференциации продукции.

Насыщенность - это общее  число составляющих товаров в  каждой товарной группе.

Связность (гармоничность) ассортимента - степень сходства между товарами разных ассортиментных групп с точки  зрения их конечного использования, условий производства, каналов распределения и иных показа- телей. Этот показатель характеризует тип диверсификации фирмы: является ли она связанной или конгломератной.

Возможно два подхода  к формированию ассортиментной политики фирмы: производственный - ассортимент  определяется исходя из имеющегося производственного  потенциала фирмы; рыночный (маркетинговый) - ориентирован на достижение соответствия между структурой выпускаемой продукции  и потребностями рынка.

Базовые стратегии в области  ассортимента: наращивание и насыщение  ассортимента, прекращение выпуска  некоторых продуктов.

Наращивание (увеличение широты) ассортимента за счет освоение новой  для фирмы продукции происходит при диверсификации производства, когда  фирма выходит за пределы выпускаемой  ранее номенклатуры продукции (организация  производства сыров в компании Вимм-Билль-Данн).

Насыщение ассортимента (товарная дифференциация) происходит путем добавления модификаций продукции. Это может  быть функциональная модификация (добавление новых потребительских свойств в продукцию - калькулятор в сотовом телефоне), маркетинговая модификация (новая упаковка, новые торговые марки), либо их комбинация.

Пересмотр структуры товарного  ассортимента направлен на увеличение объема продаж за счет освоения новых  сегментов рынка, ликвидации пробелов ассортимента и представления на рынке уникального товарного  предложения.

Проблемы планирования товарного  ассортимента связаны с тем, что  при многообразии товаров фирмы  они начинают конкурировать друг с другом, подрывая сбыт, затрудняя  потребителям выбор.

Задача определения товарного  ассортимента фирмы (что производить  или продавать?) является задачей  стратегического планирования, решаемой на уровне фирмы и ее бизнес-единиц. Затем задача конкретизируется в продуктовой программе фирмы как задаче тактического планирования (в каком объеме производить или продавать?). Естественно, различаются и методы решения данных задач.

Методы определения ассортимента выпускаемой продукции слабо  формализуемы, многое зависит от интуиции руководителей, гибкости производства, доступа к финансовым и иным ресурсам, возможностей входа на рынок и  других факторов. Принимаемые решения  основываются на стратегическом видении  развития фирмы, анализе жизненного цикла продукции, портфельном анализе  стратегических бизнес-единиц фирмы. В западных фирмах данные проблемы чаще всего рассматриваются как инвестиционные (проект освоения новой продукции, покупки или продажи нового подразделения).

Расчет продуктовой программы  фирмы может быть формализован в  виде моделей имитационного типа, учитывающих ограничения внутреннего  типа (производственные/складские мощности, материальные и трудовые ресурсы, оборотные  средства), так и внешние рыночные ограничения (емкость и доля рынка, состояние конкуренции, эластичность спроса от цены и т.д.).

Цели ассортиментного  планирования (критерии формирования ассортимента) могут быть различными, зачастую противоречивыми:

максимизация доли рынка  за счет снижения цены, максимизации потребительской  ценности товара; минимизации издержек реализации;

максимизация валовой  прибыли фирмы за счет максимизации выручки; минимизации издержек реализации; максимизации уровня рентабельности и  т.д.

Отталкиваясь от поставленных целей, необходимо сформировать желаемый ассортимент продукции фирмы, решив  задачу выбора при определенных внешних  и внутренних ограничениях.

Внешние (рыночные) ограничения: позиция товара на рынке; стадия жизненного цикла; уровень конкуренции; предпочтения потребителей; воспринимаемое потребителями  количество разновидностей товара (излишнее многообразие затрудняет выбор); связи  между товарами на рынке.

Внутренние ограничения: ресурсы фирмы (производственные и  складские мощности, персонал, оборотные  средства и т.д.); связи между продуктами (сбалансированность портфеля); издержки и рентабельность продуктов.

Сложности формализации и  учета разнообразных количественных и качественных (маркетинговых) ограничений  при формировании ассортимента продукции  фирмы приводят к тому, что корректно  будет говорить о неком компромиссном  решении в области ассортиментной политики, о рациональ-ном, но не обязательно оптимальном ассортименте.

Итак, основные задачи ассортиментного  планирования: определение рациональной структуры ассортимента (что?) и определение  оптимального объема продаж продукции  в соответствии с выбранной структурой (сколько производить или продавать?).

2.3.2 Формирование продуктовой  программы

Основной задачей годового планирования является определение  продуктовой программы (плана) фирмы  на год в агрегированном виде с  квартальной или месячной разбивкой  без календарной привязки к срокам изготовления.

Продуктовая программа фирмы (основной план производства -Master Production Schedule) - это годовой план производства продукции и использования ресурсов, который устанавливает объем и сроки поставки продукции по всему ассортименту.

При производственной ориентации управления фирмой во главу угла ставится план производства и план сбыта, при  маркетинговой ориентации -продуктовая программа, сформированная на основе прогноза продаж, и план маркетинга.

Сложная проблема - оценка успешности продукта с позиций фирмы и  рынка, или дилемма «производительность - разнообразие». С одной стороны, фирме экономически не выгодно работать с большим ассортиментом продукции (требуются дополнительные площади, растут запасы материалов и готовой  продукции, издержки производства и  пр.). Но с другой - узкий ас- сортимент не всегда может обеспечить долгосрочный успех фирмы на конкурентном рынке.

Основные шаги формирования продуктовой программы фирмы:

Внутренний анализ продукции  фирмы, в том числе ABC-анализ, направленный на ранжирование продукции и выявление  товаров-аутсайдеров. Такой анализ может проводиться по отдельным  продуктам и/или по ассортиментным группам. Используется несколько критериев.

Анализ выявленных групп  продукции на основе внешней информации: степень новизны товаров-аутсайдеров, их связь с другими товарами. Возможно проведение сегментации потребителей, направленной на выявления соответствия ассортимента и атрибутов (характеристик) товаров требованиям потребительских  сегментов. Сегментация потребителей и оценка значимости атрибутов товара для потребителей позволяет понять, стоит ли отказываться от товаров, которые  попали в группу С.

Принятие управленческих решений относительно ассортимента продукции. Возможные решения: отказ  от работы с продуктом группы С, замена его новым продуктом, расширение ассортимента и т.д.

Прогнозирование продаж запланированного ассортимента продукции и расчет объемов производства продукции (формирование продуктовой программы).

Решение задачи оптимизации  ассортимента на основе, например, методов  линейного программирования возможно, когда спрос известен и является детерминированной величиной. Но и  в этом случае производственные и  маркетинговые потребности должны быть взаимоувязаны.

Количественная задача определения  объемов производства и продажи  продукции фирмы допускает несколько  постановок. Наиболее известна задача производственного планирования лауреата Нобелевской премии академика Л.В. Канторовича, которая изначально имела  производственную направленность: необходимо было обеспечить производство определенной продукции при оптимальном использовании  ресурсов предприятия. В рыночных условиях задача изменилась: план производства формируется на основе прогноз продаж продукции фирмы (в идеальном  случае - на основе функции спроса).

Ограничения на ресурсы:

A×X=Z

a11x1 + a12x2 + … + a1JxJ ≤ z1

a21x1 + a22x2 + … + a2JxJ ≤ z2

…

aM1x1 + aM2x2 + … + aMJxJ ≤ zM

X ≥ 0

Здесь j = 1- индекс продаваемого продукта, m = 1, … М – индекс ресурсов;

Xj - объем продаж j-oro товара;

Cj - цена j-oro товара;

Р,(х) - функция спроса на товар j;

А - матрица расходов ресурсов, т.е. amj - количество m-ого ресурса, затрачиваемого при реализации единицы j-ой продукции;

Z - вектор запасов ресурсов.

Не существует единого  подхода к формированию продуктовой  программы фирмы, все подходы  базируются на сопоставлении факторов внешней и внутренней среды фирмы, а различия заключаются в наборе факторов и критериях их оценки исходя из сложившейся ситуации. При этом определяющим фактором становится оценка потребностей рынка (достижение соответствия структуры выпуска структуре  спроса) в формировании ассортиментной политики и продуктовой программы  наряду с экономистами должны участвовать  маркетологи.

2.3.3 Годовой (тактический)  план фирмы

В настоящее время в  нашей стране отсутствует устоявшееся  название плана данного уровня, для  его обозначения используются разные термины: годовой план, тактический  план, план развития фирмы на текущий  год, годовой план развития, бизнес-план, совокупный (агрегатный) план, бюджет.

В советской экономике  такой план назывался техпромфинпланом, или планом экономического и социального развития предприятия. Типовая методика разработки техпромфинплана предприятия, составленная Госпланом СССР, определяла техпромфинплан как «развернутую программу всей производственной, хозяйственной и социальной деятельности коллектива предприятия, направленную на выполнение заданий пятилетнего плана при наиболее полном и рациональном использовании материальных, трудовых, финансовых и природных ресурсов». Техпромфинплан содержал 12 разделов и 56 типовых форм, основные разделы перечислены ниже: