Комплексная маркетинговая программа повышения конкурентоспособности

    Для увеличения финансовой устойчивости и  для повышения деловой активности предприятия возникает необходимость в разработке мероприятий  по совершенствованию системы маркетинга.

    Другим  важнейшим показателем хозяйственной  деятельности предприятия является валовая прибыль. В процессе анализа  валовой прибыли, измеряется влияние факторов на ее размер. Основная цель анализа -  поиск резервов роста валовой прибыли для обеспечения большей финансовой устойчивости предприятия на рынке (табл. 2.9).

    Таблица 2.9.

Оценка  динамики валовой прибыли ТОО «Альтернатива-Тобы»

 

    Продолжение таблицы 2.9.

 

    Для расчета отклонения воспользуемся  следующей формулой:

    I = Ф/П,              (2.15)

    где Ф – показатель на начало исследуемого периода,

    I – отклонение фактического показателя от планируемого,

П –  планируемый показатель после введения мероприятий по совершенствованию  системы маркетинга.

    Динамика  товарооборота за период с 2007 по 2010 годы представлена на рис. 2.6

 

Рис. 2.6. Изменение объема товарооборота ТОО «Альтернатива-Тобы» за исследуемый период 

    Динамика  валовой прибыли за период с 2007 по 2010 годы представлена на рис. 2.7. 

    

    Рис. 2.7. Изменение объема валовой прибыли ТОО «Альтернатива-Тобы» за исследуемый период 

    Итак, по сравнению с 2007 годом товарооборот увеличился на 8%, а валовая прибыль на 154%. Темпы роста валовой прибыли опережают темпы роста товарооборота и это положительная тенденция.

      2.4 Использование маркетинга в ТОО «Альтернатива-Тобы»

 

    Изучение  маркетинга в ТОО «Альтернатива-Тобы» начнем с анализа ассортимента и ценовой политики предприятия.

    По  характеру использования товары, предлагаемые ТОО «Альтернатива-Тобы», относятся к товарам производственного назначения, то есть для хозяйственной деятельности. А по степени долговечности и материальной осязаемости инструменты предназначены для длительного пользования. Сырье и материалы, которые предоставляет организация, требуют выполнения основных маркетинговых задач – обеспечение и регулярность поставок, применение стандартного ценообразования, активное использование каналов сбыта, заключение долгосрочных контрактов.

    Ассортимент товаров, предлагаемых ТОО «Альтернатива-Тобы» представлен в таблице 2.10. 

    Таблица 2.10.

    Ассортимент товаров ТОО «Альтернатива-Тобы»

 

    Широта  товарного ассортимента представлена шестью ассортиментными группами. Группа инструментов самая глубокая и включает в себя более сорока позиций. Товарный ассортимент предприятия достаточно гармоничный с точки зрения их производства, сбыта и конечного потребления. Товары соответствуют государственным стандартам и сертифицированы. Представим структуру товарооборота ТОО «Альтернатива-Тобы» в таблице 2.11.

 

     Таблица 2.11

    Структура товарооборота ТОО «Альтернатива-Тобы»

 

      Изобразим на графике товарооборот ассортимента ТОО «Альтернатива-Тобы» (рис. 2.8)

    Рис. 2.8. Товарооборот ассортимента ТОО «Альтернатива-Тобы» 

    Наибольший  удельный вес в структуре товарооборота  занимают инструменты (39% - 48,9%), а наименьший - резиново-технические изделия (1,1% - 2,2%).  Наибольший спрос наблюдается на инструмент в 2008 году, на рукава высокого давления (РВД) - в 2007 и 2010 годах, на КМЗические изделия - в 2007 и 2008 годы. Такую особенность можно объяснить сезонностью продаж данных групп товара.

    Для повышения количества продаж  и  меньшей зависимости от сезонных предпочтений потребителей стоит увеличить  ассортимент продукции на предприятии. То есть в зависимости от сезона расширить выбор того или иного  продукта.

    За  время своего существования на рынке любой товар проходит жизненный цикл, состоящий из пяти этапов: этап разработки, этап выведения на рынок, этап роста, этап зрелости и этап упадка. Жизненный цикл товаров предприятия ТОО «Альтернатива-Тобы» характеризуется двумя кривыми: классическая (рис. 2.9) и сезонная (рис. 2.10) форма.

                     Внедрение      Рост          Зрелость       

Рис 2.9 Классическая форма жизненного цикла 

    РТИ, запчасти и часть инструментов относятся  к классической форме жизненного цикла, то есть, выйдя на стадию зрелость, товар остается на этой стадии очень долго и в обозримой перспективе ничто не предвещает спада.

    Сезонная  форма жизненного цикла характерна для садового инвентаря, гвоздей и рукавов высокого давления. Весной, когда начинаются строительные и ремонтные работы, чаще продаются гвозди, болты и шурупы, ближе к дачному сезону покупают перчатки, лопаты, грабли, тачки, секаторы и другой садовый инвентарь. Рукава высокого давления часто лопаются на морозе, поэтому их чаще приобретают зимой.

    Рис. 2.10 Сезонная форма жизненного цикла 

    Товары, предлагаемые  ТОО «Альтернатива-Тобы», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является максимизация роста продаж. Такая возможность существует в связи с уменьшением индивидуальных издержек производства.

    При определении цены важное значение имеет  установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. Большую актуальность цена как маркетинговый инструмент имеет ТОО «Альтернатива-Тобы», так как непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, более оперативно меняет цену, предлагает разнообразные условия продажи.

    Базовые цены предприятия обычно изменяют с  учетом различий между клиентами  и условий продажи. ТОО «Альтернатива-Тобы» также предлагает своим покупателям скидки:

    - скидки постоянным клиентам;

    - скидка на покупку свыше 5000 рублей. 

    Цены  устанавливаются предприятием ориентируясь на цены конкурентов и  закупочной цены. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней – цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей.

    Сравним цены ТОО «Альтернатива-Тобы» и цены основного конкурента предприятия «Город инструментов» в Приложении 1.

    Цены  ТОО «Альтернатива-Тобы» действительно ниже по большинству позиций, чем у конкурента. На некоторые товары существует возможность повысить цену, при этом не превышая цены конкурента и не теряя потенциальных покупателей.

     Рассматривая  систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга – непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю. Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. Для возможности бесперебойных поставок товара у ТОО «Альтернатива-Тобы» существует несколько постоянных поставщиков из Москвы, Красноярска, Новосибирска и Иркутска.

     При получении товара и проверки соответствия его заявленным в сопроводительных документах информации, он перемещается на склад, который находится в том же помещении, где и торговый зал. Здесь необходимо отметить несколько минусов в работе складского хозяйства. Дело в том, что площади склада не отвечают нуждам предприятия, то есть весь получаемый товар не удается разместить на стеллажах, поэтому приходится часть товара держать в местах, для них не предназначенных. Это создает трудности при перемещении по территории предприятия, а также затрудняет поиск нужного товара. Плюсом является возможность своевременного принятия решения о заказе товара, который заканчивается. Как только запасы на складе подходят к нижней границе необходимого запаса, автоматически заказывается следующая партия. На складе существует четкая система расположения товара на полках склада, что не создает трудностей при его поиске продавцами-консультантами. В связи с тем, что предприятие функционирует в сфере торговли, каналы товародвижения как таковые отсутствуют.