Разработка конкурентной среды предприятия

Наличие отличительных  качеств требует, как правило, более  высоких издержек, что приводит к  росту цены. Однако успешная дифференциация позволяет предприятию добиться большей рентабельности, поскольку потребители готовы платить за уникальность продукции.

Данная стратегия может  быть реализована разными способами. Например, за счет предложения покупателю индивидуального обслуживания на основе введения программ кредитования.

 

3.2 Разработка мероприятий по формированию стратегии конкурентных преимуществ

 

В предыдущем параграфе  была определена основная конкурентная стратегия для ООО «ОЛАНТ» – это стратегия дифференциации.

Для реализации стратегии  дифференциации в ООО «ОЛАНТ» нами предлагается система индивидуального обслуживания покупателей на основе введения программ кредитования.

Кредит представляет собой финансовую категорию, то есть входит в систему финансов. Порядок  и условия кредитования в Российской Федерации регулируются главой 42 «Заем и кредит» Гражданского кодекса РФ.

При осуществлении расчетов между хозяйственными структурами  за поставленную продукцию, выполненные  работы или оказанные услуги часто  возникают вопросы о сроках погашения  задолженности. Ведь простые формы  расчетов, как известно, являются формой беспроцентного кредитования дебиторов, поэтому должник часто заинтересован в максимальном оттягивании сроков возврата платежа. Для кредитора, напротив, эти средства становятся изъятыми из оборота. Их наличие позволило бы кредитору извлекать дополнительный доход из оборота. Меры, применяемые к должникам по сокращению сроков возврата платежей, могли бы не только стимулировать деловую активность дебиторов, но и повышать ее у кредиторов. Поэтому в целом такие меры выступают в роли катализатора эффективности внутрифирменных и межхозяйственных экономических отношений.

Предприятие, принимающее  меры по сокращению срока возврата платежей, при эффективном использовании  их в обороте будет иметь дополнительный источник увеличения прибыли в виде отдачи от вложений в оборот досрочно полученных сумм. Сокращение сроков денежных поступлений также сократит потребность в получении кредитов в банке. Однако меры по ускорению расчетов требуют определенных затрат, и важно, чтобы доходы, полученные от этих мер, превышали сумму таких затрат. В противном случае указанные меры не только не улучшают результат, но и принесут убыток.

Одной из мер по достижению этих целей является предоставление скидок дебиторам за сокращение сроков возврата платежей.

Предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, но и сокращение сроков отвлечения денежных средств в расчетах с покупателями.

Определив минимальный  размер партии товара, и отталкиваясь от базовой цены без учета скидок, можно рассчитать максимальный размер скидки (в рублях), которую предприятие может предоставить клиенту (при данном объеме продаж прибыль от сделки без скидки будет равна прибыли от сделки со скидкой):

Максимальный размер скидки можно рассчитать по формуле:

 

P_баз - С - [ ( Р_баз - С ) Q_min ] : Q_з ,                                (1)

 

где	Pбаз – базовая цена без учета скидок;
	С – себестоимость  единицы продукции;
	Qз – объем партии, заказанной покупателем.

 

При определении допустимого  размера скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей. При этом нужно соблюдать следующие требования:

• ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы. При этом под кредитными ресурсами нужно понимать не только ставку по банковским кредитам, но и условия предоставления отсрочки платежа поставщиками;
• ставка кредитования должна быть выше ставки по безрисковым вложениям (депозиты, государственные краткосрочные облигации).

Определив ставку кредитования покупателей, предприятие может  рассчитать максимальный размер скидки по следующей формуле:

 

           Максимальный размер скидки = R_k ( О - О_max ) : 365                            (2)

 

где	Rk – принятая предприятием ставка коммерческого кредита (%годовых);
	О– период, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);
	Оmax – максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

 

При расчете скидок за срочность погашения мы предлагаем  использовать ставку, незначительно  превышающую процент по банковским кредитам. Кредитование покупателей  не является основным видом деятельности ООО «ОЛАНТ», что не позволяет точно оценить финансовые риски. К тому же кредитные ресурсы компании ограниченны, поэтому ставка кредитования наших покупателей выше банковской. Также мы можно предложить использовать скидку за лояльность – до 1,5% от цены продажи, которая предоставляется клиентам, сотрудничающим с нами на постоянной основе. Размер этой скидки был установлен по принципу «следования» за нашим основным конкурентом.

В качестве основного  критерия оценки эффективности сделки было решено использовать показатель требуемой минимальной рентабельности (ТМР), который бы учитывал требования собственников к рентабельности собственного капитала, инфляцию и поправки на риск.

 

ТМР = Стоимость капитала + Премия за риск + Инфляция                  (3)

 

Составляющие ТМР мы вычисляем следующим образом:

• стоимость капитала – показатель, который принимается равным наибольшему из значений средневзвешенной стоимости капитала, привлекаемого для финансирования сделки (WACC), или доходности менее рискового альтернативного размещения денежных средств (например, ставке процента по депозитам или менее рисковой сделке);
• премия за риск. Необходимо определить, за какое вознаграждение компания готова принять риск возникновения убытков от безнадежной дебиторской задолженности. Сделать это можно, проанализировав статистику за предыдущие периоды (долю безнадежных долгов в объеме продаж с рассрочкой платежа);
• инфляция. Можно использовать как официально публикуемые, так и внутренний показатель инфляции компании. Внутренний показатель инфляции рассчитывается как положительная разница темпов прироста цен на необходимые сырье и материалы и прироста темпов среднерыночных цен на продукцию предприятия.

Расчет размера предоставляемой  клиенту скидки на изготовление и установку пластикового окна из профиля марки MONTBLANC и оценка эффективности этой сделки представлены в таблице 12.

 

Таблица 12 – Расчет размера скидок

Показатель	Значение
Исходные данные
Стоимость капитала, % годовых	16
Премия за риск, % годовых	6,5
Прогнозируемая инфляция, % годовых	8
Принятая ставка коммерческого  кредитования, % годовых	15
Себестоимость 1 изд., тыс. руб.	14,00
Объем поставки без скидки %	100
Максимальный период отсрочки, дни	120
Количество дней в году	365
Требуемая минимальная рентабельность, % годовых (стр.1+стр.2+стр.3)	30,5
Условия заявки от покупателя:
Срок оплаты, дни	10
Расчет скидок
Максимальная скидка за досрочное  погашение дебиторской задолженности:
В % , ( стр.4 х (стр.7-стр.10)/365) = (15 х (120-10)/365)=4,52%	4,52
В тыс.руб. (стр.5 х  стр.13)= (14 х 4,52)/100 = 632,80 руб.	632,80
Требуемая минимальная рентабельность сделки, % (стр.9/стр.8 х стр.10) = 30,5 / 365 х 10=0,83	0,83

 

 

Для активизации выплаты  покупателями задолженности можно  предложить назначить скидку при условии оплаты услуг в строго установленный срок. Цель представления такой скидки вернуть денежные средства в оборот.

Дополнительно предлагается установить определенные условия кредитования:

1. Покупатель получает  скидку 4,52% в случае оплаты полученного товара в течение 10 дней с момента получения товара.

2. Покупатель оплачивает полную стоимость, если оплата совершается с 31 дня кредитного периода.

3. В случае неуплаты в течение месяца покупатель будет вынужден дополнительно оплатить штраф, величина которого зависит от момента оплаты.

 

3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий

 

Для оценки эффективности  разработанного мероприятия по внедрению индивидуального обслуживания покупателей на основе введения программ кредитования проведем ряд расчетов.

Предположим, что нашим  предложением воспользуется 60% покупателей, средней срок оборота дебиторской задолженности в 2011 г. составил 20,07 дней, выручка от продаж 99 650,00 тыс. руб., рентабельность продаж в 2011 году – 12,90%., дебиторская задолженность -12 840 тыс. руб. Скидка предоставляется при условии оплаты в течении 30 дней со дня продажи.

Рассчитаем полученный эффект с помощью следующих показателей:

1. Средний остаток дебиторской задолженности  до внедрения скидок:

(0,6 х 12 840,00)/(360/20,07)= 436,98 тыс. руб.

2. Средний остаток дебиторской задолженности после внедрения скидок:

(0,6 х 12840,00)/(360/10)= 211,07 тыс. руб.

3. Снижение дебиторской задолженности:

436,98 – 211,07 =225,91 тыс. руб.

Чтобы убедиться в  том, что наше предложение будет выгодно для покупателей необходимо рассчитать цену отказа от скидки.

Цена отказа от скидки может быть рассчитана по следующей формуле:

 

Цена отказа от скидки = процент скидки /(100-процент скидки) х х 100 х 360 дн./(максимальная длительность отсрочки платежа – – период в течение которого предоставляются скидки)

(4)

 

Следовательно:

цена отказа от скидки = 4,52/(100-4,52) х 100 х 360/(120 -10) = 15,5

Для расчета эффекта от предложенного мероприятия необходимо рассчитать основные показатели, характеризующие уровень управления дебиторской задолженностью.

 

Таблица 13 – Показатели оборачиваемости дебиторской задолженности

Показатели	2011	После внедрения мероприятий	Отклонения
Выручка от реализации	99 650,00	99 650,00	-
Дебиторская задолженность	12 840,00	12 840,00	-225,91
Оборачиваемость дебиторской задолженности, дней.	20,07	24,63	+4,56

 

Как видно из данных таблицы 13 дебиторская задолженность снизилась на 225,91 тыс. руб., а оборачиваемость увеличилась на 4,56 дней, следовательно внедряя данное предложение мы добиваемся значительного эффекта.

Для более обоснованных выводов об улучшении деятельности ООО «ОЛАНТ» в результате внедрения системы кредитования необходимо посмотреть влияние планируемых мероприятий на финансовое состояние предприятия.

Расчет экономической  эффективности мероприятий можно  провести путем сопоставления основных показателей деятельности ООО «ОЛАНТ» до и после внедрения предлагаемых мероприятий. Расчет экономической эффективности представлен в таблице 14.

 

 

Таблица 14 – Основные экономические показатели деятельности ООО                         «ОЛАНТ» после реализации мероприятий, тыс. руб.

Показатель	2011 г.	После внедрения мероприятий	Изменение
			В абс.	Темп роста, %
			выражении
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	99 650,00	99 650,00	-	100
Себестоимость товаров, продукции, работ, услуг	87440,0	87440,0	-	100
Дебиторская задолженность	12 840,00	12614,09	-225,91	98,24
Оборачиваемость дебиторской задолженности, дней.	20,07	10	-10,07	48,3
Прибыль от продаж	12 850,00	12 850,00	-	100
Среднегодовая численность	88	88	-	100
Рентабельность производства, %	16,85	16,85	-	100
Рентабельность продаж,%	12,9	12,9	0,00	100

 

Из таблицы 14 видно, что в результате проведенных мероприятий дебиторская задолженность снизилась на 225,91 тыс. руб., а оборачиваемость уменьшилась на 10,07 дней, следовательно, внедряя данное предложение, мы добиваемся положительного эффекта.