Стратегическое планирование на предприятии

 Кадры. Среднесписочная численность работников ООО «Перспектива» на 1 марта 2011 года составила 35 человек. Структура организации по отделам представлена в таблице 10.

Таблица 10

Численность работников по отделам

 

Название отдела	Кол-во человек	Удельный вес, %
Офис, в т.ч.	24	68,6
Руководство	2	5,7
Операционный отдел	3	8,6
Отдел логистики	4	11,4
Бухгалтерия	3	8,6
Отдел продаж	12	34,3
Складская служба	11	31,4
Всего	35	100

 

Самыми многочисленными являются отдел продаж и складская служба, а также отдел логистики.

Но все отделы являются обязательными  звеньями в работе, каждый сотрудник  вносит незаменимый вклад в достижение целей компании.

Половозрастная структура коллектива ООО «Перспектива» отражена в диаграмме (рис.19).

Большую часть работников предприятия  составляют женщины - 68 %. Мужчины же занимают в основном руководящие  должности.

 Как видно, коллектив ООО «Перспектива» по большей части молодой: удельный вес работников в возрасте до 35 лет составляет 74 %.

Эти энергичные, креативные молодые  люди способствуют развитию компании. Кроме того, поскольку они относятся  к одной возрастной категории, это  люди одного поколения с общими интересами, что содействует созданию благоприятного климата в коллективе, большего взаимопонимания, взаимовыручки.

 

 

Рис. 19. Половозрастная структура коллектива ООО «Перспектива»

 

Умение работников работать в команде  является одним из наиболее важных условий эффективного функционирования предприятия.

 Именно согласованные действия всех сотрудников обеспечивают достижение предприятием своих целей.

 Несмотря на положительную тенденцию в возрастной структуре работников, уровень их образования оставляет желать лучшего, т. к. около 20 % человека вообще не имеют профессионального образования.

 Особое место отводится кадровой политике в общей структуре менеджмента предприятия.

 Переподготовка, обучение и повышение квалификации персонала для умения работать в быстро изменяющихся условиях и приобретение навыков эффективного управления бизнесом - главное направление политики по работе с персоналом.

 К сожалению, на сегодняшний день предпринято недостаточно мер по повышению квалификации работников.

 Работодатели зачастую не придают особого значения обучению и мотивации своих торговых представителей, считая их третьесортной «рабсилой», обучать которую невыгодно, т.к. торговый персонал довольно часто меняется.

 В то же время, хорошо обученный и мотивированный персонал — одна из важных составляющих успеха любой фирмы.

 Наличие системы подбора кадров на предприятии.

 Отбор работников осуществляется на основе профессиональных критериев и проводится в форме анкетирования, собеседования и испытательного срока для работников.

 Система мотивации.

 Каждый работник предприятия выполняет свои обязанности согласно должностным инструкциям.

 За выполнение дополнительной работы или замещение на период отпуска или болезни работника они получают дополнительный заработную плату (в виде различных экономических стимулов) (табл. 11)

Таблица11

Система мотивации персонала ООО «Перспектива»

Условие мотивации	Вид мотивации
Выполнение дополнительной работы	фиксированный % к заработной плате (коэффициенты рассчитаны для каждого  сотрудника)
Замещение на период отпуска или  болезни	размер вознаграждения определяется руководством в каждом отдельном  случае
Лучшие результаты по итогам года/квартала (по ряду показателей) - для торговых представителей	подарки от руководства (муз. центр, пылесос, тостер, уюг и т.п.)
Длительная (более 5 лет) и добросовестная работа в компании	Премии к годовщине фирмы, подарки, путевки на отдых и т.п.

 

 Маркетинг. Фирма не имеет отдельно сформированного маркетингового отдела, соответствующие функции рассредоточены между сотрудниками: генеральным директором, менеджером по логистике, начальником отдела продаж и супервайзерами. Они занимаются разработкой коммуникативной, сбытовой, ассортиментной политик фирмы, подготовкой и проведением рекламных компаний, связями с общественностью, анализом экономической эффективности, организацией встреч и переговоров и другим.

 Логистика. ООО «Перспектива» играет роль посредника и выполняет следующие задачи, касающиеся логистики: обеспечение перемещения товара к покупателю, обеспечение его доступности и др. Она делает это не только с меньшими издержками, чем производитель, но и более качественно, так как в отличие от производителя, ориентированного на масштабы производства, может сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных функций.

Мы провели аудит существующей системы каналов распределения  и определили, что используемая стратегия  распределения адекватна целевой  аудитории и категории продаваемого товара. Используемые каналы позволяют  донести ценность продаваемого товара до целевого сегмента с наименьшими  затратами. Полученные данные сведем в таблицу 12.

 

Таблица 12

Анализ внутреннего потенциала ООО «Перспектива»

 

Области компетентности   фирмы	Экспертная оценка
	1	2	3	4	5
Менеджмент				V
Маркетинг			V
Логистика					V
Финансы			V
НИОКР			V
Кадры				V

 

Таким образом, оценивая потенциал  ООО «Перспектива» можно отметить, что он находится на достаточно высоком уровне, однако предприятию необходимо и дальше совершенствовать свою деятельность.

В настоящий момент предприятие  использует современные информационные технологии, вся документация и учёт ведутся автоматизировано.

Слабой стороной деятельности предприятия  наряду с НИОКР являются финансы, имеет место текучесть кадров.

Анализ внешней  среды

Внешняя среда прямого воздействия (непосредственного окружения)

Исследование непосредственного  окружения осуществляется через  анализ конкурентов, потребителей, поставщиков  и контактных аудиторий (банков, страховых  компаний), имеющих прямые деловые  контакты с фирмой.

Состояние на рынке пива можно охарактеризовать с помощью модели пяти конкурентных сил М. Портера (рис. 20).

 

Способность поставщиков        Угроза появления новых

торговаться конкурентов

 

Угроза появления товарозаменителей  Способность клиентов торговаться

 

Рис. 20. Концепция конкуренции

 

 

 1 сила: внутриотраслевая конкуренция

Бесспорным лидером на рынке  является «Пивоваренная компания «Балтика», а точнее сегодня это слияние  крупнейших пивоваренных компаний ОАО  «Вена», ОАО «Ярпиво», ОАО «Пикра»  и ОАО «ПК «Балтика». Компания «Перспектива» является официальным дистрибьютором этого концерна.

 Серьезные позиции на рынке занимает компания ЗАО «Пивоварня Москва-Эфес», реализацией также занимается ООО «Перспектива». Но есть и серьезные конкуренты. Для более полной картины, существующей на рынке Московской области, представим основных участников рынка пива согласно занимаемым ими долям в круговой диаграмме (рис.21).

 

 

где: 1: ПК «Балтика»; 2: Пововарня  «Эфес»;3: «Трансмарк» ;4: Пивоварня «Хейнекен»;  
5: «Пивная гильдия»; 6: «Сан-Интербрю»; 7: «Эльпиво»; 8: другие ;

 

Рис. 21. Основные участники рынка пива Московской области (доля, %)

 

ООО «Перспектива» является дистрибьютором некоторых из них, а марки других заводов-производителей являются конкурирующими.

 Для выявления конкурирующих марок составим сводную таблицу по основным заводам-производителям, реализующим продукцию на рынке г. Троицка Московской области. Для удобства и возможности сопоставления разделим всю совокупность марок пива согласно проведенной сегментации на пять ценовых сегментов (см. табл.13)

Поскольку компания «Перспектива» является оптово-посреднической фирмой, ее главными конкурентами на местном рынке являются:

1) другие фирмы-дистрибьюторы аналогичной продукции (например, ООО «Люди П» - дистрибьютор ООО «Сан-Интербрю»)

2) крупные оптовики, которые перекупают у нас (ООО «Продуктовый мир» - субдистрибьютор) . Делая небольшую наценку, они могут нас «перебивать» по цене. Чтобы оценить конкурентоспособность ООО «Перспектива», проанализировать имидж, сравнить с аналогичными фирмами-дитрибьюторами, крупными оптовиками мы провели опрос представителей розничных точек.

Задачи: 1) определение рейтинга компаний, действующих на рынке МО; 2) изучение отношения клиентов к фирме, 3) выявление слабых сторон работы нашей фирмы с целью повышения качества обслуживания торговых точек; 4) выявление недостатков в работе конкурентов, чтобы превратить их слабые стороны в наши сильные. В опросе участвовали торговые точки, которые обслуживаются торговыми представителями компаний: «Перспектива», «Люди П», ЧП Вольпер. Респонденту предлагалось оценить качество работы компаний в баллах от 1 до 5 по определенным характеристикам. Результаты исследования представлены в таблице 13.

Таблица 13

Итоговая оценка сравнительного анализа  эффективности работы компаний

Показатели	ООО  «Перспектива»	ООО   «Люди П»	ЧП   Вольпер
Надежность	4	4	3
Систематичность посещения т.т.	5	5	4
Удовлетворение срочных заказов	5	5	4
Простота оформление заказов	4	4	5
Неповрежденность упаковки заказов	5	5	4
Выдерживание сроков выполнения заказов, точность по номенклатуре	5	4	3
Ценовая политика	4	4	5
Широта ассортимента	4	3	5
Обеспечение холодильным оборудованием	5	5	2
Обслуживание мерчендайзерами	4	3	1
Размещение рекламных материалов	4	3	1
Проведение промо-акций	3	4	2
	51	49	39

В целом ООО «Перспектива»довольно хорошо выглядит в глазах клиентов, но есть и недостатки:

-во-первых, цены у некоторых  оптовиков ниже;

-во-вторых, фирма не может предложить  весь ассортимент спиртных напитков (как, например, ЧП Алхимов, ЧП  Вольпер), сигареты, и т.д.

-в-третьих, торговой точке удобнее  составлять заказ у оптовика: все сразу.

К такому выводу приходят некоторые  киоски и небольшие магазины. Компания «Перспектива» выигрывает у ЧП Вольпер качеством обслуживания торговых точек, предоставлением необходимого холодильного оборудования, предоставлением и размещением рекламных материалов, оформлением витрин, ценников мерчендайзерами. Компании «Перспектива» и «Люди П» действуют параллельно, не перекрывая друг друга по одним и тем же маркам пива.

Сравнение позволяет проанализировать имидж компании, образ, формирующийся  у клиентов в сравнении с другими  сотрудничающими с ней организациями.

2 сила: сила влияния поставщика

Компания «Перспектива» работает с надежными поставщиками, обеспечивая своевременную доставку, минимальное количество бракованной продукции; закупает продукцию у заводов- изготовителей без посредников, что дает неоспоримое ценовое преимущество по сравнению с фирмами-«перекупщиками».

3 сила: конкурентная сила покупателей продукции

Основная задача ООО «Перспектива»в настоящее время - увеличение доли рынка пива до 35%. Эта цель может быть достигнута только при полном соответствии условий сотрудничества и уровня обслуживания запросам потребителей.

 Проанализируем имидж фирмы. Результаты мнений клиентов относительно двух фирм (ООО «Перспектива» и ООО «Люди П») на основе семантической дифференциальной шкалы приводятся в таблице 14 (X - ООО «Перспектива»; О - ООО «Люди П»).

Необходимо интенсифицировать  маркетинговые усилия, быть более  активными в проведении акций  и других мер по стимулированию сбыта; повышать квалификацию персонала: торговый представитель - лицо компании.

 

 

4 сила: сила потенциальных производителей пива

В связи с ростом потребления  пива и расширением рынка на нем  появляются все новые производители. Как правило, это - небольшие пивзаводы.

Таблица 14

 

Сравнительная оценка двух компаний

Хорошо известная компания	X                 О	Плохо известная компания
Надежная компания	Х                     О	Ненадежная компания
Всегда старается улучшить работу	Х            О	Не является прогрессивной
Дружески настроенная	О              Х	Не настроенная дружески
Быстро растущая	О             Х	Не растущая
Хорошо организованная компания	Х                       О	Плохая организация