Стратегическое планирование на предприятии

На второе место по объему продаж перешла продукция компании ЗАО  «Пивоварня Москва-Эфес», лидирующая ранее.

ОАО «Вена», приносящая хорошую прибыль, вошла в состав ОАО «ПК «Балтика».

 Рассмотрим современное состояние структуры продаж ООО «Перспектива»в разрезе поставщиков.

Исследуемый период: 01.04.11 - 31.04.11 г. Ассортиментная группа - пиво (табл. 20).

Таблица 20

Анализ продаж ООО «Перспектива» в разрезе поставщиков

 

Наименование  поставщика	Объем продаж		Прибыль		Рентабельность,  %
	литров	%	руб.	%
Всего, в т.ч.	986694	100	1394915	100	6,42
Пивоварня «Эфес»	292644	29,7	188599	13,8	2,89
ПК «Балтика»	684625	69,4	1070250	76,6	7,4
ТД «Лунэс»	4345	0,4	62446	4,4	14,6
Бочковое	5080	0,5	73620	5,2	26,94

 

 

В отдельную группу выделено бочковое пиво. Как видно, оно является самым  рентабельным, т.е. приносит 27 копеек с  каждого вложенного рубля. Как видно, львиную долю в продажах занимает «Балтика», но наиболее рентабельной является продукция ЗАО ТД «Лунэс»

 

 

Рис. 25. Структура а) продаж и б) прибыли ООО Мелана в разрезе поставщиков

а) 69,4-ПК «Балтика»; 0,4- ТД «Лунэс»; 0,5 Бочковое; Пивоварян «Эфес»;

б) 77%- ПК «Балтика»; 4% ТД «Лунэс»; 5% Бочковое; 14 % пивоварня «Эфес»;

 

Теперь выясним, какая продукция является наиболее рентабельной. Для оптово-посреднической фирмы ответ прост: наиболее дорогая (лицензионное и импортное пиво). Допустим, мы делаем заказ на дешевое пиво (одна машина) и на дорогое (одна машина). Поскольку затраты по логистике, оплате труда, аренде содержанию склада и т.п являются постоянными, самое главное это прибыль которую можно получить от реализации машины пива. А прибыль компании-посредника - процент наценки: чем дороже продукция, тем больше прибыль.

Что касается крупнейших покупателей продукции ООО «Мелана», по объему закупок 1 место занимает оптовое звено, но они приобретают товар с наименьшей наценкой, поэтому прибыль небольшая.

Наиболее выгодно для компании работать с клиентами категории  HoReCa (Hotels, Restorans, Cafes) по понятной причине.

Анализ ассортимента фирмы  методом АВС- анализа

Метод ABC - анализа помогает определить необходимый перечень товаров, который будет приносить наибольший процент прибыли, а также товары, представленные для увеличения ассортимента.

В группу А входит та продукция, которая обеспечивает ему 70% всей прибыли: минеральная вода, соки (Nico, Rich), импортное и лицензионное пиво («Шпатен Мюнхен», «Кромбахер», «Крушовице», «Паулайнер», «Сол» и др.).

Также в группу А входят марки: Арсенальное (1,5 л, пэт), Балтика № 3,7 (0,5 ст.), Жигулевское (1,5 пэт), Старый мельник светлое (0,5 ст.), Эфес пилснер (0,5 ст.) и мн.др. Стоимость  этих сортов пива не очень высока, но они продаются в больших объемах, поэтому прибыль от продажи этих товаров значительна, т.к. это самое  ходовое пиво.

В группу В входит товар, обеспечивающий компании 25% прибыли, это - некоторые  соки (Ясли-Сад), основная часть пива (среднеценовой сегмент и местный премиум).

В группу С, обеспечивающей фирме 5% всей прибыли, входят следующие товары - редко покупаемые марки пива, подарочные наборы «Гролш».

Таким образом, можно сделать следующие  выводы:

• Необходимо развивать ассортиментную линейку по минеральной воде, уделить больше внимания ее продвижению, ведь она является наиболее рентабельной;
• В ассортименте пива по прибыльности и высоким показателям продаж выделяются некоторые бренды: они являются основными, на них сроится успех фирмы, остальные существуют для широты ассортимента.
• Необходимо совершенствовать ценовую политику, чтобы не терять возможную дополнительную прибыль.

 

ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «Перспектива»

3.1. Обоснование общефирменной стратегии развития организации

Стратегия включает в себя: миссию (лозунговую, а также расширенный и сокращенный варианты); цели долгосрочные и краткосрочные; набор стратегий (базисную, развития, конкурентную (маркетинговую)).

Лозунговую миссию ООО «Перспектива» можно сформулировать следующим образом: "Наша продукция - секрет успеха Вашего бизнеса".

Развернутый вариант миссии включает в себя следующие пункты:

• обеспечить качественной продукцией (пивом, минеральной водой, соками) потребителей Московской области в минимальные сроки и в достаточном количестве;
• развивать и поддерживать взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками, добиваясь постоянного совершенствования качества обслуживания, его своевременности и доступных цен;
• увеличивать потенциал работников нашего предприятия;
• удовлетворение потребностей покупателей широким ассортиментом продукции высокого качества по доступным ценам;
• расширение географии рынков и укрепление высокого положительного имиджа компании в глазах партнеров путем развития и совершенствования маркетинговой деятельности;
• сохранение и укрепление позиций на существующем рынке;
• развитие бизнеса компаний-партнеров путем выбора и поставок качественной продукции, создания наиболее благоприятных условий обслуживания и развития.

 

Главная ценность нашей организации заключается в помощи и содействию экономическому развитию и благосостоянию общества, путем обеспечения напитками с учетом интересов людей, оказывающих непосредственное влияние на деятельность нашей организации.

Мы обязуемся предоставлять  нашим клиентам высококачественную продукцию и услуги в таком виде и объеме, которые соответствуют высоким профессиональным и деловым нормам и стандартам. Мы стремимся к долгосрочному сотрудничеству, соблюдая деловую этику, и требуем того же от клиентов.

Компания «Перспектива» для сотрудников создает такие условия, которые побуждают их раскрыть свои способности, стремится обеспечить справедливое вознаграждение работников в зависимости от их работы и личных вкладов в полученные результаты, достойные условия труда и возможности для их профессионального роста и развития; поддерживает благоприятную атмосферу в трудовом коллективе

Перед нашими партнерами мы обязуемся предоставлять такие критерии для сотрудничества и совместной работы, при которых они будут уверены в нашей успешной деятельности и в благополучном будущем. Наши отношения с поставщиками строятся на принципах честности и профессиональной этики.

Мы обязуемся перед обществом направлять нашу деятельность на решение проблем в сфере оптовой торговли, и всецело содействовать формированию стабильной и благоприятной экономической, социальной и экологической окружающей среде. Философия фирмы - понимание своей ответственности перед обществом, вклад в укрепление экономики региона, занятие благотворительностью.

Мы идем вперед с энтузиазмом, оптимизмом, энергией. Сегодня мы с уверенностью смотрим в будущее. У нас хорошие  перспективы и далеко идущие планы: увеличение объемов реализации, повышение  эффективности труда, обучение и  продвижение молодых кадров, расширение ассортиментной линии, освоение новых  рынков.

Сокращённый вариант миссии: реализация напитков высокого качества по доступным ценам для московского региона, а также обеспечение справедливой и соответствующей прибыли сотрудникам компании.

Общекорпоративные цели ООО «Перспектива»:

• развитие бизнеса в целом;
• укрепление и расширение позиций фирмы на рынке;
• активная борьба с конкурентами;
• дальнейшее продвижение продукции (пива, мин.воды, соков) на рынке. Мы разрабатываем стратегический план развития на 3 года.

 

Долгосрочные цели ООО «Перспектива» представим в виде дерева целей (рис. 26).

Долгосрочные  цели
Маркетинг	Финансы	Персонал
-Увеличение доли рынка	-Рост прибыли	-Увеличение штата
-Совершенствование сбытовой политики	-Улучшение рентабельности продаж	-Повышение квалификации сотрудников
-Увеличение эффективности стимулирования	-Уменьшение дебиторской задолженности	-Создание внутрифирмен- гой системы  обучения
-Улучшение складирования и отгрузки  товаров	-Увеличение средней заработной  платы	-Разработка и внедрение новой  кадровой политики
-Увеличение объема продаж  Рост клиентской базы	-Поддержание уровня общей ликвидности	-Обеспечение досуга работникам

Рис. 26. Дерево целей ООО «Перспектива»на 2012-2015 гг.

Мы выделили основные направления  для достижения долгосрочных целей  по результатам анализа внутренней среды организации, оценки ее потенциала. Именно в этих областях компетенции  фирмы есть существенные недостатки, которые фирма исправит в перспективе. Теперь необходимо сформулировать более конкретные цели на 2012 год.

Составим сводную таблицу, в  которой отразим цели фирмы по основным направлениям развития.

 

Таблица 21

Краткосрочные цели ООО «Перспектива»

 

Области определения целей	Цели
Маркетингово-сбытовая деятельность	-разработка новых вариантов  системы ценовых скидок и льгот  для стимулирования увеличения объема продаж в 2012 году; -обеспечение объемов продаж  в зимние месяцы не менее  70% от уровня летнего периода  (благодаря интенсификации маркетинговых усилий); - увеличение доли рынка на 8% за 2012 год.
Работа с поставщиками	- договоры с поставщиками о  предоставлении дополнительных  бонусов на развитие клиентской  базы и стимулирование продаж; -увеличение закупок продукции на 10%; -выполнение месячных (квартальных)  планов реализации продукции
Финансы	-увеличение прибыли в 2012 году на 7% (от уровня 2011 г.); -поддержание уровня обшей ликвидности  равной 4,0 в течение 2012-2013 года; -увеличение рентабельности на 2,5% в год в течение 2012- 2013 года; -увеличение средней заработной  платы к концу 2013 года на 20%; -разработка современной системы  материального стимулирования работников  предприятия в 2012-2013 году; -обеспечение финансовыми средствами  на: проведение маркетинговых исследований, новое оборудование, кадровую политику, сбытовую деятельность
Человеческие ресурсы	- снижение текучести кадров в торговом отделе на 20 %; - увеличение штата на 27%, - подбор специалистов: - маркетолога, 8 торговых представителей, 1 бухгалтера; -прием на работу и обучение 8 торговых представителей; -проведение тренингов и семинаров с целью повышения квалификации сотрудников (2 раза в месяц); -систематическое (1 раз в квартал) проведение аттестации персонала

 

 

Далее выберем для компании наиболее подходящую в современных условиях базовую стратегию.

Все многообразие стратегий, которые  фирмы используют, являются различными модификациями нескольких базовых, каждая из которых эффективна при определенных условиях и состояниях среды. Выделяют следующие базовые стратегии:

-рост;

-ограниченный рост;

-удержание стабильного положения на рынке;

-сокращение:

-комбинированная стратегия.

 В нашем случае наиболее актуальна стратегия "ограниченный рост". Цели в этом случае устанавливаются от достигнутого "вверх" (что можно наблюдать на ООО «Перспектива») и корректируются на изменяющиеся условия. Также эта стратегия наименее рискованная, что в условиях современной экономики имеет значение.

 ООО «Перспектива» среди стратегий выбирает стратегию усиления позиции на рынке (или глубокого внедрения на рынок), которая заключается в изыскании организацией путей увеличения сбыта своих существующих товаров на существующем рынке с помощью более агрессивного маркетинга (привлечение новых покупателей продукции с предложением им более низких цен, а также совершенствованием системы сбыта).

Мы предлагаем разработку стратегии на предприятии проводить следующим образом:

-Определяется количество бизнесов у предприятия, по которым будут разрабатываться стратегии.

-Для каждого бизнеса формулируются стратегические альтернативы

-Для каждого бизнеса формулируется эталонная стратегия, соответствующая ранее выбранной стратегической альтернативе.

-Для каждого бизнеса формулируется конкурентная стратегия.

 В деятельности ООО «Перспектива» существует три основных бизнес- направления: реализация пива, соков и минеральной воды.

Большинство продукции ООО «Перспектива» продает на рынке г. Троицк и Московской области, поэтому наиболее целесообразно рассматривать именно этот географический рынок.

 Выбор стратегической альтернативы

 Для разработки стратегических альтернатив воспользуемся матрицей БКГ (рис. 26).

 

Рис.26. Матрица БКГ

 

Сопоставив темпы роста отрасли  и рост продаж на фирме, при этом принимая во внимание, что доля рынка, занимаемая нашей фирмой довольно велика (около 28%), мы пришли к выводу, что ООО «Перспектива» находится в квадранте "Звезды" матрицы БКГ.

Следовательно, компания нуждается  в серьезном инвестировании для  поддержания быстрого роста. Фирме  рекомендуется:

• Расширить ассортимент выпускаемой продукции и применять дифференцированный маркетинг (закупать и реализовывать различные виды продукции для различных сегментов).
• Находить источники финансирования и пускать полученные деньги в оборот.
• Увеличить в производственной программе долю продукции пользующуюся наибольшим спросом.
• Относительно конкурентов необходимо принять стратегию активного продвижения товара на рынок.