Отчет по практике в банке

 

6.2 Отдел расчетно-кассового обслуживания  юридических лиц и бюджетов.

Отдел расчетно-кассового обслуживания юридических лиц и бюджетов является структурным подразделением Туапсинского отделения №1805 Сбербанка России. В своей деятельности отдел руководствуется  ФЗ «О банках и банковской деятельности», Уставом Сбербанка Российской Федерации, Положением о Юго-Западном Банке, Положением о Туапсинском отделении Сбербанка, иными нормативными и распорядительными документами Центрального банка, Сбербанка Юго-Западным банком.

Задачами отдела являются:

- обеспечение качественного и оперативного комплексного обслуживания юридических лиц (резидентов и нерезидентов) в рублях. Предоставление широкого комплекса банковских услуг, гибко ориентированных на спрос, в соответствии с Уставом Сбербанка РФ и на основании Генеральной лицензии, выданной Сбербанком РФ Центрального банка РФ.

- увеличение ресурсной базы банка за счет расширения пассивных операций с юридическими лицами

- укрепление финансового положения отделения и улучшение экономических показателей работы банка за счет снижения стоимости ресурсной базы путей привлечения средств юридических лиц, а так же расширение активных (овердрафтных) операций с юридическими лицами.

- повышение и стабилизация доли комиссионных доходов

- содействие формированию и удержанию на высоком уровне имиджа банка

- обслуживание юридических лиц в соответствии с требованиями Единых стандартов качества обслуживания клиентов в учреждениях Юго-Западного банка Сбербанка РФ.

Функциями отдела расчетно-кассового  обслуживания юридических лиц являются:

1. Осуществление РКО юридических лиц (резидентов и нерезидентов) и индивидуальных предпринимателей в валюте РФ в соответствии с требованиями СБ РФ и ЦБ РФ, а так же бюджетов; выполняет функции контроля за кассовой дисциплиной.

2. Участвует в составлении бизнес-плана отделения по привлеченным средствам юридических лиц и бюджетов и по комиссионным доходам от обслуживания юридических лиц

3. Взаимодействует со всеми структурными подразделениями отделения банка по всем направлениям деятельности и по вопросам оказания комплексного обслуживания корпоративных клиентов

4. Участвует в подготовке и разработке предложений по тарифной политике банка и предложений по пакетным тарифам для VIP клиентов.

5. Увеличивает объемы финансовых ресурсов за счет развития пассивных операций, в том числе привлечение средств клиентов в депозиты, размещение депозитных сертификатов и векселей

6. Осуществляет сбор и представление в Юго-Западный банк статистической и иной установленной отчетности.

7. С целью увеличения на счетах юридических лиц и доли средств в пассивах банка подготавливает предложение по начислению процентов по остаткам на расчетных, текущих счетах клиентов, согласно порядка №379-2 Р от 30.10.2003 года.

Отдел имеет свои бизнес-показатели: среднедневной остаток привлеченных средств юридических лиц и комиссионное вознаграждение.

Показатели выполнение

среднедневной остаток привлеченных средств юридических лиц, млн.руб. 123,4%

комиссионное вознаграждение, млн.руб. 130%

 

 

В течение 2012 г. на территории обслуживания отделения продолжался рост деловой активности банковской инфраструктуры и интерес столичного банковского капитала к региону. На сегодняшний день, крупные и средние стабильно работающие предприятия имеют устоявшиеся связи и обслуживание в банках – конкурентах на равнозначных условиях. Привлечь такие предприятия на обслуживание можно предложив эксклюзивные продукты, слабо представленные на банковском рынке, комплексное обслуживание и высокий сервис. Для этого необходимо акцентировать внимание руководителей предприятий на следующих услугах Сбербанка:

– наличие собственной службы инкассации, что позволяет оперативно реагировать  на изменение потребностей клиента;

– возможность предоставление «Корпоративного  кредита», при выдаче которого не учитывается  фактическая платежеспособность заемщика;

– заключение «зарплатного» договора на выдачу и обслуживание международных  банковских карт VISA, MASTERCARD с разрешенным  овердрафтом;

– заключение договоров на брокерское обслуживание как с физическими  лицами (руководителями предприятий), так и с юридическим лицом.

Политика банка в вопросах сохранения и привлечения клиентов строится на основе разработанного и утвержденного  стратегического плана, в котором  указываются основные направления  ее реализации. Стратегия банка со сложившейся клиентурой в первую очередь должна быть направлена на сохранение имеющейся клиентуры, затем - на привлечение контрагентов и, конечно же, новых клиентов. Поэтому целесообразно вырабатывать стратегию в отношении различных групп клиентов и отраслевых сегментов. Комплексная задача по сохранению клиентов состоит в том, чтобы через систему мероприятий повысить качество и эффективность обслуживания за счет совершенствования существующей технологии предоставления услуг, внедрения новых и повышения культуры обслуживания. Ее выполнение приводит к росту привлекательности банка, увеличению числа проводимых через банк операций, снижению себестоимости банковских услуг. В конечном итоге все это способствует развитию долгосрочных отношений с клиентами и укреплению клиентской базы.

Для достижения стратегических целей  банком вырабатываются тактические  мероприятия, отражаемые в программном  документе. В Юго-Западном Банке  СБ РФ таким программным документом является Клиентская политика ЮЗБ СБ РФ, разрабатываемая на каждый год. Настоящий документ определяет цели и задачи ЮЗБ СБ РФ в формировании клиентской базы и организации обслуживания корпоративных клиентов, принципы построения отношений с клиентами, приоритетные направления развития банковских технологий и услуг.

Первый этап процесса разработки Программы  может включать уже используемые банком способы сохранения клиентов - удовлетворение потребностей конкретных групп клиентов в услугах, обеспечение  качественного обслуживания, разработка новых услуг, индивидуальных схем, необходимых  для клиентов, поддержание имиджа надежного банка и другие. На этом этапе осуществляется систематизация уже используемых банком мероприятий  по укреплению клиентской базы, определение  сроков, ответственных лиц и способов контроля  за  выполнением.

Второй этап разработки Программы  включает более радикальные и  экономически эффективные методы, направленные на повышение привлекательности  банковских продуктов для клиентов, разработку и внедрение конкурентоспособных  банковских услуг, формирование у клиентов спроса на услуги, их продажу и другие.

Среди эффективных технологий, укрепляющих  клиентскую базу, стоит выделить организацию  работы по типу персональных менеджеров, ответственных за группу приоритетных клиентов банка или потенциальных  клиентов. Цель использования этой технологии - переход на более высокий, современный уровень развития, повышение  конкурентоспособности банка на региональном рынке банковских услуг. Технология предусматривает организацию  системной работы с клиентами.

I этап. Подготовительная работа:

- провести сегментацию клиентской базы, используя определенные критерии оценки;

- на основе сегментации выделить приоритетных клиентов;

- определить цели, задачи, функции персональных менеджеров;

- провести отбор сотрудников, которые по своим личностным и профессиональным характеристикам способны выполнять функции персональных менеджеров.

II этап. Организационные мероприятия:

- разработать и внедрить систему  индивидуального планирования и  стимулирования деятельности персональных  менеджеров;

- персонально по каждому приоритетному  клиенту на основе изучения  его потребностей, проблем составить  план совместных действий, мероприятий,  которые бы позволили решить  проблемы клиента, укрепить его  отношения с банком, увеличить  объем услуг.

III этап. Реализация плана действий:

- проведение работы согласно  разработанным планам по развитию  прочных долгосрочных отношений  с клиентами на взаимовыгодной  основе.

IV этап. Контроль.

- разработать и внедрить систему  контроля за деятельностью персональных менеджеров, направленную на сохранение приоритетных клиентов.

В соответствии с рекомендациями Юго-Западного  банка отделением определен перечень крупнейших и крупных клиентов (8 клиентов, имеющих прибыль свыше 10 млн. руб. за 2011 г.), работа с которыми производится приоритетно и в индивидуальном порядке: ОАО «Туапсинский морской торговый порт», ОАО «Роснефть-Туапсенефтепродукт», ОАО «Роснефть-Туапсинский НПЗ», ЗАО «Туапсе-Кемойл», ООО ТПК «Торес», ООО «СВ-Сатурн», ГУ «Морская администрация порта», ЗАО ОК «Орбита».

Для данной категории  клиентов планируется  развитие системы индивидуального  обслуживания на всех уровнях управления отделения.

В работе с клиентами необходимо учитывать особенности взаимодействия с головными компаниями и отраслевыми  банками, используя при этом как  экономические, так и административные рычаги.

Основными критериями оценки данной категории клиентов являются:

– готовность к выстраиванию с банком долгосрочных отношений;

– заинтересованность в обслуживании по нескольким направлениям;

– доходность комплекса планируемых операций.

Основным фактором расширения клиентской базы данной категории являются универсализация  операций (полнота и широта спектра  операций), оперативность принятия решений и наличие возможностей в банке, которые малодоступны на региональном рынке в среде кредитных  учреждений – инвестиционное кредитование и проектное финансирование.

Проведен анализ клиентской базы на предмет выявления клиентов, имеющих  среднедневные остатки свыше 200 тыс. руб. – 21 клиент. Полученные данные позволяют  сегментировать клиентов по отраслям промышленности и отследить прохождение  финансовых потоков, что обеспечивает выявление основных контрагентов, имеющих  расчетные счета в банках-конкурентах 

Данные анализа позволяют определить следующие направления деятельности отделения в 2013 г.:

- привлечение на обслуживание наиболее крупных поставщиков продовольственных товаров пансионатам и санаториям Туапсинского района (ОТ «Сургутнефтегаз», пансионат «Гизель-Дере», ООО пансионат «Молния», ООО пансионат «Юбилейный», ОК «Орбита») – «Туапсинское районное предприятие продовольственных поставок», – прогнозируется увеличение остатков в сумме 4500 – 5000 тыс. руб.;

- увеличение остатков на счетах бюджетообразующих предприятий г. Туапсе – ОАО «Туапсинский морской торговый порт» – заключение дополнительного соглашения о начислении процентов на остаток денежных средств на расчетном счете – ожидаемый эффект увеличение среднедневных остатков на 30%. ОАО «Роснефть-Туапсенефтепродукт» – заключение дополнительного соглашения о начислении процентов на остаток денежных средств на расчетном счете, установка СПЭД – ожидаемый эффект – увеличение среднедневных остатков на 30%;

– привлечение на комплексное обслуживание предприятий-контрагентов клиентов отделения  в течение первого полугодия  2013 г.– привлечение на обслуживание на стадии регистрации юридического лица (индивидуального предпринимателя) размещение рекламной информации о возможности открытия расчетного счета в ФНС Межрайонной ИФНС № 6 по Краснодарскому краю Отдел регистрации и учета налогоплательщиков. При проведении данного мероприятия прогнозируется открытие до 150-200 новых расчетных счетов;

– перевод оборотов из ФАКБ «Югбанк» филиал в г. Туапсе МП ЖКХ Туапсинского района путем предложения вексельных схем расчетов;

– создание «замкнутых цепочек» вексельных расчетов: провести в срок до 31.01.06. анализ налично-денежных расчетов клиентов отделения  с партнерами, территориально расположенными за пределами Туапсинского района с  целью предложения вексельных схем расчетов.

 

Таким образом, при выполнении указанных  стратегических мероприятий ожидается  увеличение среднеквартальных остатков на 30%.

В текущем году работа с клиентской базой осуществляется в разрезе  крупной корпоративной клиентуры (крупнейших и крупных клиентов), средних клиентов, малого бизнеса (малых  и микропредприятий).

В работе с клиентами региона  приоритет отдается:

• администрациям субъектов региона;

• холдинговым структурам, связанным компаниям (ООО «Гамма», ООО «СВ-Сатурн» и др.);

• инвестиционно активным компаниям развивающихся отраслей (ООО пансионат «Югра», ЗАО «Туапсестрой», ООО «Лариса Экспорт-Импорт», ООО «Черноморский портовый сервис».

Для реализации указанной задачи необходимо обеспечить развитие услуг для данной категории клиентов, обеспечивая:

• информационно-консультационную поддержку малого бизнеса путем сотрудничества с общественными организациями поддержки малого бизнеса, органами местного самоуправления, проведения семинаров-совещаний по тематике, раскрывающей конкурентные преимущества банка;

• развитие системы консультантов по малому бизнесу путем создания и использования информационных материалов клиента в операционных залах;