Выбор и реализация маркетинговой стратегии малого предприятия

     Необходимо ясно представлять как сформулировать цели для создания моста между настоящей и будущей реальностями. Цели являются способом перехода к лучшей ситуации, а стратегии это основные направления движения. Один из методов определения проблемы - матрица определения проблемы. Матрица определения проблемы на примере малого предприятия, приведена в таблице 1.2.

      Другой  метод - лист проверки воздействия.  Эта форма проверки включает  в себя анализ запланированных  шагов и возможных неприятностей, которых можно ожидать на каждом этапе. Это

форма “запланированного  предвидения”, показывающая, как запланированные проблемы могли бы быть решены. Существует ряд очевидных выгод от прогнозированных сбоев. Такой метод обеспечивает очень подробный контроль за развитием плана и набор практически готовых решений проблем, которые могут возникнуть. Матрица определения проблемы приведена в таблице 1.2.

 

1.4. Учет, анализ и прогноз  внешних факторов при выборе  стратегии.

     При выборе  стратегии необходимо рассмотреть  как воздействие этой стратегии на окружающую среду, так и действие на предприятие со стороны внешней окружающей среды.

     При подготовке  плана необходимо предусмотреть  те события, которые могут произойти  не так, как предполагалось, и  затормозить движение к цели. Имеет смысл заранее знать, где это может произойти, и продумать способы предотвращения возможного ущерба. Для целей стратегического анализа применяется методика учета внешних факторов, названная “Анализ STEP - факторов”. Аббревиатура СТЭП (STEP) составлена из первых букв слов: Социальные (Social), Технологические (Technological), Экономические (Economic), Политические (Political). Это мнемоника - всего лишь простой способ запомнить факторы, воздействующие на организацию.

    

                                   Диаграмма “оценка целей”.

Таблица 1.1.

Насколько легко ее достичь?                           Очень легко                                       Очень трудно

 

Насколько она будет популярна

среди персонала?                                                   Популярна                         Непопулярна

 

Насколько она понравится руководству?     Понравится                                       Не понравится

 

Каков ее приоритет?                                              Низкий                                                 Высокий

На какую часть потребителей она

будет оказывать влияние?                                   На небольшую                     На всех

 

Какой уровень технологии

требуется?                                                                  Низкий                                                  Высокий

 

Дорого ли будет ее достичь?                                 Дешево                                                 Дорого

Какой уровень сопротивления

встретится?                                                                  Низкий                                                   Высокий

 

Сколько времени займет ее

достижение?                                                                 Мало времени                                      Много

 

Какой уровень кооперации потребуется  

для ее достижения?                                                     Локальный                                           Всей  организации

 

Как тесно связана с планами

Вашего отдела?                                                            Очень тесно                                           Не связана

 

Как тесно она связана с Вашими

основными обязанностями?                                      Очень тесно                                            Не тесно

 

 

Матрица определения  проблемы.

Таблица 1. 2.

Простое определение проблемы и требований	Текущая ситуация	Желаемая ситуация	Возможности, предоставляемые достижением цели
	плохой настрой служащих	деловой настрой служащих	лучшее качество работы
	необходимость почувствовать  себя нужным	большая эффективность	большая эффективность   лучшее обслуживание потребителей
Численное выражение проблемы и требований			Потенциальные преимущества
	персонал имеет дело с жалобами потребителей, но не имеет возможности что-либо улучшить	персонал, работающий с жалобами потребителей должен решать требуемые проблемы	удовлетворение запросов потребителей   удовлетворение персонала
Кто, где, когда, сколько времени?   - детали проблемы  и требований			Вероятные затраты времени
	недостаточное количество и качество данных по проблемам и нет персональной ответственности	анализ ситуации, оформление обращений с жалобами и их удовлетворение	3 месяца на выявление основных проблем и  6 месяцев на реорганизацию и оценку изменений
Стоимость проблемы и требований			Оценка выгод
	уменьшение продаж снижение имиджа снижение делового настроя	увеличение продаж улучшение имиджа	снижение расходов больший объем продаж

К социальным факторам относится, например, человеческий фактор, который характеризуется определенным числом индикаторов жизненного уровня , в том числе, среднедушевыми доходами, прожиточным минимумом, средней заработной платой. Люди растут в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. Почти не осознавая того, они воспринимают мировоззрение, определяющее их отношение к самим себе и взаимоотношения друг с другом. На особенности социального уклада влияют, казалось бы на первый взгляд не имеющие существенного воздействия на экономику предприятия факторы:

- стойкая приверженность  основным традиционным культурным  ценностям;

- субкультура в рамках  единой культуры;

- временные изменения  вторичных жизненных ценностей;

- мнение супружеских  пар о размере семьи;

- отношение людей к употреблению алкогольных напитков.

     Первый  из перечисленных факторов влияет  на большинство организаций. Планирование с учетом изменения этого фактора имеет решающее значение.

     Технологические факторы.

Одной из влиятельных  сил, определяющих судьбу предприятия, являются техническая и прикладная наука. Отношение к научно-техническому комплексу зависит от того, восхищается ли человек его чудесами или скорее поражается его промахами. Любое научно-техническое новшество чревато крупными долговременными последствиями, которые не всегда удается предвидеть. Изменения в технологии оказывают влияние практически на все организации и предприятия, и требуют учета. Ниже перечисленые товары, не существовали еще 20 лет назад:

- персональные компьютеры;

- компакт-диски;

- цифровые аудио магнитофоны;

- видеокамеры;

- факсимильные аппараты;

- промышленные роботы;

- и др.

     Эти   достижения обязаны своим успехом прогрессу в микроэлектронике. Влияние технологий микроэлектроники значительно усилилось и на сферу розничной торговли. Многие ведущие специалисты в этой отрасли, отметили, что розничные торговцы, не шагающие в ногу с новинками технологии, будут вытеснены на обочину деловой жизни.

     Руководитель  предприятия должен внимательно  следить за ведущими тенденциями в рамках научно-технического комплекса и учитывать следующие моменты при планировании деятельности предприятия:

- ускорение научно-технического  прогресса;

- появление безграничных  возможностей;

- рост ассигнований  на НИОКР;

- повышение внимания  к внедрению небольших усовершенствований в уже существующие товары;

- ужесточение государственного  контроля за доброкачественностью  и безопасностью товаров.

     Экономические факторы.

 Помимо самих людей,  для рынков важна еще и их  покупательная способность. Общий  уровень покупательной способности зависит  от уровня текущих доходов, цен, сбережений и доступности кредита. На покупательной способности сказываются экономические спады, высокий уровень безработицы, растущая стоимость получения кредитов, а также:

обменный курс национальной валюты,  уровень оплаты по закладным, уровень инфляции,  экономический цикл. Какой фактор важнее для определенного предприятия - обменный курс или процентная ставка - определяется профилем ее рынка. Безусловно, существенное влияние оказывает так называемый экономический цикл - период подъема или спада в экономике. Немногие компании могут противостоять общим тенденциям развития бизнеса. Повышение процентных ставок может сократить объем кредитов, а снижение уровня оплаты по закладным будет влиять не только на торговлю недвижимостью, но и на тех продавцов, предпринимателей, чей доход зависит от смены людьми своего жилья.

     Политические факторы.

На маркетинговых решениях сильно сказываются события, происходящие в политической среде. Эта среда слагается из правовых уложений, государственных учреждений и влиятельных групп общественности, которые оказывают влияние на различные организации и отдельных лиц и ограничивают свободу их действий в рамках общества.

     Макросреда  фирмы включает также такие факторы как демографическая среда, правовая среда, природная среда.

     Демографическая cреда.

  Демография - наука,  изучающая население с точки  зрения его численности, плотности  и т.д. Для занимающихся маркетингом  демографическая cреда представляет большой интерес, поскольку рынки состоят из людей. Наиболее существенные демографические тенденции:

- снижение рождаемости;

-старение населения;

- перемены в семье;

- миграция населения.

     Природная cреда.

В 60-х годах проявилось растущее беспокойство общественности по поводу того, не разрушает ли промышленная деятельность в развитых государствах окружающую природную среду. Возникли группы и движения бдительности, а озабоченные законодатели стали выдвигать различные меры по охране окружающей cреды. Изменения в окружающей среде сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку:

- дефицит некоторых  видов сырья;

- вздорожание энергии; 

- рост загрязнения  cреды;

- решительное вмешательство  государства в процесс рационального  использования и воспроизводства природных ресурсов.

     Правовая среда.

На все мероприятия (в особенности в области маркетинга) в возрастающей мере влияет правовое окружение:

- законодательство по регулированию  предпринимательской деятельности;

- повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов;

- рост числа групп по защите  интересов общественности.

     Учитывая важность учета СТЭП-факторов для планирования деятельности предприятия, необходим не только их анализ, но и целенаправленный их прогноз.  Прогнозирование внешнего окружения или  аудит внешнего окружения, приобрели важное значение в начале 80-х годов, особенно после того, как организации расширили рамки исследований в области прогнозирования, включая причинные факторы. Например, прогнозирование развития технологии приобрело особую важность с тех пор, как микроэлектроника проникла в большинство сфер производства.

     В основе большинства  прогнозов лежат четыре основных  метода прогнозирования:

- изучение мнений,

- подсчет,

- экстраполяция статистических  тенденций,

- поиск зависимости  между двумя или более статистическими  переменными.

     Внешнее  окружение организации делится  на две группы факторов: внешняя среда и конкурентное окружение. Структурная схема факторов внешнего окружения показана на рис. 1.4.  Одни факторы влияют на другие и наоборот. Но без определенных средств и методов структурирования существует опасность, что анализ станет беспорядочным, а важные факторы будут проигнорированы.

      Не менее  важное значение имеет анализ и прогноз конкурентного окружения, которые включают изучение всех составляющих конкурентного окружения.

Рынок.

      Наиболее  важными  аспектами при анализе рынка являются следующие:

- Что за рынок? Насколько  он велик? Подвержен ли рынок  изменениям? Какие существуют заменители данного товара? Насколько прибылен рынок?

• Каковы географические границы рынка? По каким причинам и каким образом они изменяются?

- Какие из  СТЭП-факторов  в настоящее время являются  наиболее важными для данного рынка? Как они воздействуют на уровень спроса? Каковы тенденции возможного изменения степени важности отдельных СТЭП-факторов?

- На какие сегменты  может быть поделен рынок? Каковы  тенденции изменения сегментации  в будущем?

- Как выглядит кривая  жизненного цикла и в какой точке этого цикла находится данный товар или услуга в настоящее время?