Исследование потребительских предпочтений в выборе косметического товара с помощью эксперимента

В целом  все ролики парфюмерии ориентированы  на эмоциональную составляющую, на определенные образы, которые несет в себе аромат. Поэтому было очень интересно исследовать конкретно каждый ролик.  И тот образ, который остается у мужчины в памяти. В результате, можно сказать, что из всех 10 роликов самым запомнившимся оказался ролик  Baldessarini (самолет) – он понравился всем; «Dolce&Gabbana. Light Blue» - вообще вызвал самую бурную реакцию. Также понравился ролик Excite от Димы Билана. При этом, если в случае двух первых роликов, запомнилось и название духов, то в случае с Димой Биланом – практически никто не смог вспомнить название аромата после просмотра роликов.

Был сделан также вывод, что ролики с историей, ролики с продолжением, которое респондент-мужчина сам дорисует в своем воображении – более популярны. Есть некая недосказанность, загадка. «Мысли о продолжении ролика» - заявил один респондент о  Light Blue.

Не стоит  использовать в рекламе известных, очень популярных, характерных артистов, как например Винсан Кассель – все без исключения обратили внимание на его персону (кто вспомнил фильм, кто жену...). Также и в случае с Евгением Плющенко, Биланом. А вот актер Метью Макконахи не так харизматичен – не все вообще заметили, что это известный актер.

Таким образом, главное – ориентирование на целевых  покупателей, создание яркого образа, сюжета, истории, притягивающей взгляд. Если использование юмора – то осторожно. Хотя из веселых роликов, с юмором, упоминался только Ахе-эффект. Хотя всерьез ее не все воспринимают (опять таки это зависит от целевого сегмента).

Общие выводы по результатам опроса и глубинного интервью.

Итак, в  ходе опроса стало возможным провести сегментацию по предпочтениям мужчин в ароматах и их психофизическим характеристикам.

-деловой  мужчина, привыкший рассчитывать  только на себя. Его аромат  – запах с нотками цитрусовых, кориандра, сандала, корицы.

- истинный  джентельмен...Его аромат – запах с нотками бергамота, жасмина, лаванды. Этакий мужской цветочный набор.

- страстный  любовник, ценитель женщин. Его парфюм  – парфюм, сочетающий в себе древесные ноты с ароматами цитрусовых плодов.

- мужчина  с ярко выраженной независимостью, свободолюбием. Парфюм – древесные ароматы и ноты табака.

- хладнокровный,  уверенный в себе мужчина. Его  аромат – прохладные запахи: океанические, цитрусовые, фруктово-цитрусовые.

- молодой,  азартный мужчина – парфюм  с древесно-травянистыми нотами.

- спортсмен.  Туалетная вода с нейтральным  морским ароматом.

Что касается рекламы, то она, как было выяснено в  ходе опроса, большее влияние оказывает  на молодых мужчин. Главным образом  рекламная информация находи больший отклик в сегменте «экспериментаторов», которые чаще меняют ароматы в качестве парфюмерии для себя. При выборе парфюма все же важнейшую роль играет цена. Хотя, в целом, достаточно большой процент опрошенных «скорее доверяет рекламе мужской парфюмерии».

Реклама, существующая на рынке, оценивается  респондентами, как  эгоистичная,  профессиональная,  сексуальная,  серьезная. Реклама мужской парфюмерии, по мнению мужчин, должна быть сексуальной, интересной, яркой, эмоциональной.

В ходе эксперимента был проведен качественный анализ отношения  потребителей к телевизионной рекламе мужской парфюмерии. Аализ результатов показал, что глубинное интервью позволяет выявить скрытые мотивы, отношения, чувства и эмоции к рекламе мужской парфюмерии, к тем образам, которые отражены в телерекламе.

 

3.3  Описание предложений и рекомендаций

 

Сегодня на российском рынке представлена продукция самых престижных косметических фирм. Чтобы выдержать жесткую конкуренцию, нужно быть на высоте.

Поэтому для консультантов по красоте необходимо:

• Сочетать безупречный внешний вид с профессиональным мастерством, прекрасным знанием продукции и навыками ее презентации;
• Всегда ориентироваться на потребности клиента, уметь привлечь и удержать внимание аудитории;
• Помнить, что элегантность и вкус — важные составляющие элементы профессии консультанта по красоте;
• В одежде придерживается делового и в то же время женственного стиля, предпочитая брюкам юбки или платья.

Орифлейм  рекомендуется продолжать использование стратегии привлечения потребителя.

В качестве мероприятия по продвижению продукции» рекомендуется участие в специализированной  выставке «Весенний шарм - 2011», которая проходит ежегодно в мае в городе Краснодаре [10]. Участие компании в выставке призвано решить сразу несколько задач:

• демонстрация продукции компании –косметических линий – в действии и оценка при этом мнения заинтересованных лиц в ходе общения с ними;
• определение спроса на инновацию;
• обеспечение потенциальных и реальных покупателей более достоверной информацией о деятельности самой компании, особенностях и преимуществах продукции, условиях ее приобретения с помощью проведения подробных консультаций специалистов-косметологов;
• установление долгосрочных  взаимовыгодных связей с инвесторами, спонсорами;
• проведение переговоров с потенциальными потребителями и непосредственное заключение контрактов на продажу;
• проведение наблюдения за деятельностью конкурентов и ее анализа;
• формирование имиджа компании.

Подготовка  компании к участию в выставке – процесс длительный и ответственный, включающий в себя составление плана  участия компании в данном мероприятии. Составление плана участия компании в выставке предполагает принятие решений относительно:

• перечня демонстрируемой продукции компании;
• выставочного стенда компании: площадь, план стенда, необходимое оборудование, дизайнерское оформление;
• необходимых рекламных и информационных материалов, распространяемых перед выставкой и во время нее;
• персонала, принимающего участие в выставке, расписания его работы;
• дополнительных услуг организаторов выставки (бронирование гостиничного номера, погрузо-разгрузочные работы, предоставление дополнительного оборудования, оформление стенда).

Компании  рекомендуется продемонстрировать на выставке все линии продукции. Учитывая габаритные размеры установок, рекомендуемая площадь выставочного стенда компании составляет 9 кв.м. В части оформления рекомендуется нанести логотип компании на стойку стендиста, рекламно-информационные плакаты разместить на стенах. Пространство стенда для удобства работы персонала и приема посетителей условно разделено на две зоны: зона приема посетителей (возле стойки стендиста); демонстрационная зона, в которой находятся сама продукция и происходит ее осмотр посетителями.

 Перечень  необходимого выставочного оборудования  представлен в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 – Перечень необходимого выставочного оборудования

Оборудование	Количество единиц
Стол пластиковый круглый	1
Стул пластиковый	2
Штора	1
Фриз с именем фирмы	2
Логотип на стойке	1
Стойка стендиста	1
Стойка рекламно-информационных материалов	1
Каталог участников выставки	1
Бэйдж	4
Локальное освещение (спот)	3
Электророзетка	2

 

Стенд компании для его лучшего просмотра  должен занимать угловое место, его  рекомендуется размещать в центральной  части павильона справа от основного  потока посетителей.

Перечень  необходимых рекламно-информационных материалов включает:

• Рекламные письма, информирующие об участии компании в выставке, месте прохождения выставки, расположении стенда компании (рассылка за 3 недели до начала выставки реальным и потенциальным клиентам компании, зарегистрированным участникам выставки);
• Рекламу в Интернет на сайте организаторов выставки;
• Каталоги, содержащие общую информацию о компании, подробное описание всей производимой ею продукции.
• Буклеты, распространяемые среди посетителей выставки..
• Рекламные плакаты, используемые при оформлении выставочного стенда.
• Фирменные визитки (визитки компании и ее представителей);
• Прайс-листы продукции компании;
• 2 стендиста – сотрудники компании, имеющие опыт проведения презентаций продукции компании, демонстрирующие установки (находятся в зоне приема посетителей и в демонстрационной зоне; присутствуют на выставке постоянно);
• Главный представитель, дающий консультации относительно продукции компании и ведущий переговоры с потенциальными клиентами (присутствует на выставке постоянно).

 

4.   Расчет затрат на реализацию предлагаемых мероприятий

 

Общие затраты  на реализацию предлагаемого мероприятия  составляют:

• Затраты на участие в выставке;
• Затраты на рекламно-информационные материалы;
• Затраты на оплату труда сотрудников, представляющих компанию на выставке;
• Транспортные расходы;
• Дополнительные расходы.

Затраты на участие компании в выставке включают:

• Стоимость основных услуг, предоставляемых организаторами выставки (аренда оборудованной вставочной площади, аккредитация) – 30900 руб;
• Стоимость дополнительных услуг, предоставляемых организаторами выставки (аренда дополнительного оборудования, дополнительная информация о компании в каталоге) – 11700 руб;
• Комплексное обслуживание участников – 8000 руб.

Итого затраты  на участие компании в выставке: 30900 руб + 11700 руб + 8000 руб = 50600 руб.

Затраты на рекламно-информационные материалы  включают:

• Изготовление рекламных писем – 250 руб;
• Изготовление каталогов – 1250 руб;
• Изготовление буклетов – 3000 руб;
• Изготовление рекламных плакатов – 750 руб;
• Изготовление визиток – 500 руб;
• Изготовление прайс-листов – 900 руб;
• Изготовление видеопрезентации – 1500 руб;
• Реклама в Интернет на сайте организаторов выставки – 8500 руб;
• Реклама в специализированных изданиях – 14000 руб.

Итого затраты  на изготовление рекламно-информационных материалов: 250 руб + 1250 руб + 3000 руб + 750 руб + 500 руб + 900 руб + 8500 руб + 14000 руб = 29150 руб.

Затраты на оплату труда сотрудников включают:

• Оплату труда стендистов – 3600 руб/день;
• Оплату труда главного представителя – 2000 руб/день;

Длительность выставки составляет 3 дня.

Итого заработная плата сотрудников: (2000 руб + 3600 руб) × 3 = 16800 руб.

Произведен  расчет отчислений: 16800 руб * 30% / 100 = 4368 руб.

Итого затраты  на оплату труда сотрудников 16800 руб + 4368 руб = 21168 руб.

Транспортные  расходы планируются в размере 1500 руб.

Дополнительные  расходы планируются в размере 7000 руб.

Итого затраты  на реализацию предлагаемого мероприятия: 50600 руб + 29150 руб + 21168 руб + 1500 руб + 2000 руб + 7000 руб = 109418 руб.

 

 

3.5  Расчет предполагаемой экономической эффективности

                    от реализации предложений

Расчет экономической  эффективности от реализуемых мероприятий  позволяет получить информацию о  целесообразности принимаемых маркетинговых решений (в том числе используемых рекламных средств), позволяющих удовлетворять наиболее рациональным образом потребности покупателей.

Экономическую эффективность  маркетинговых действий чаще всего  определяют путем измерения их влияния  на развитие товарооборота.

Дополнительный  товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий (в том числе и рекламы) Т_д, руб