Маркетинговый план на предприятии

1. Частота заболеваний рта и горла неравномерна в течении года. Необходимо распределить рекламу и стимулирование сбыта в соответствии с сезонными всплесками.
2. Незнание потребителя о товаре. Надо распределить  расходы на рекламу и стимулирование сбыта в соответствии с сезонными всплесками.
3. Широкое представление препаратов конкурентов в аптеках, клиниках. Надо добиться представления препарата в аптеках, клиниках.

Основной проблемой  является отсутствие препарата в  аптеках. Так как лекарство отпускается без рецепта, люди часто покупают его в аптеках сами, без консультации врача. В основном фармацевт аптеки рекомендует то или иное средство. Также работает реклама. Но даже при наличии рекламы, но при отсутствии препарата в аптеках, продажи увеличиваться не будут. Поэтому первая цель - снабдить аптеки препаратом. Для увеличения заинтересованности аптек можно использовать различные способы стимулирования сбыта. После насыщения аптек нужно расширить рекламу, для увеличения информированности населения о данном препарате.

2.2 Конкуренция.

Конкуренция — это  соперничество между людьми, фирмами, организациями, территориями, заинтересованных в одной и той же цели.

Предметом конкуренции  является товар, посредством которого соперники стремятся завоевать  потребителя и его деньги, а  объектом конкуренции является потребитель и покупатель за расположение которого боятся на рынке противоположные стороны.

Анализ деятельности конкурентов — это одна из обязанностей специалистов по маркетингу, осуществляемая в целях: выявления существующих и возможных товаров-конкурентов; определения настоящих и потенциальных конкурентов - производителей этих товаров; разработка прогнозов вероятности тактики и стратегии конкурентов.

На Камчатке условия  торговли общие: у государственных  и частных структур немного разные - у частных 5 %, скидка в воскресенье, более гибкое ценообразование.

При отсрочке платежа цена увеличивается  со стороны поставщика, розничная  не изменяется.

Анализ конкурентов  смотреть в Приложении 1. Конкуренты, позиционируемые на рынке стоматологии отмечены темным фоном.

При анализе конкурентов учитывались следующие параметры:

• Характеристика препарата. Для анализа выбирались препараты с теми же показаниями, что и наш препарат;
• Цена одной упаковки препарата
• Стоимость курса лечения. Часто бывает, что одной упаковки дорогого препарат хватает на весь курс лечения и общая стоимость лечения будет дешевле, чем в случае недорогого лекарства, но которого нужно больше;
• Насколько хорошо представлен препарат в аптеках, так как от этого очень сильно зависит объем продаж.

 2.3 Прогноз продаж.

Прогноз продаж осуществляется в результате взаимодействия с медицинскими представителями. При этом оценку следует  производить с соответствующей  корректировкой, так как представители подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы частного предприятия на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы добиться снижения планов продаж.

Для повышения качества оценки необходимо стимулирование. Например, медицинские представители могут получить сравнительный анализ ранее сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о перспективах предприятия, поведении конкурентов, маркетинговых планах.

Участие торгового персонала  в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Они хорошо знакомы с тенденциями  развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования “снизу вверх” дает возможность получить оценку по всем товарам, группам потребителей.

Можно также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торговые ассоциации.

 

Прогноз продаж

Гексаспрей

План продаж 2000г. 15 750 рублей

Пессимистично		Реально	Оптимистично	Итого
Вероятность	20%	50%	30%	100%
Рост продаж	Год 2	Год 3	Год 4	Год 5	Год 6
Пессимистично	500%	50%	10%	5%	1%
Реально	1200%	1000%	20%	7%	2%
Оптимистично	2000%	1200%	30%	10%	3%

 

			По месяцам
Год	Месяц	Фактор сезонности	Пессимистично	Реально	Оптимистично	Средне-взв величина
2001	Янв	1,05	8 283	17 946	28 989	19 326
	Фев	1,11	8 756	18 971	30 645	20 430
	Мар	1,26	9 939	21 535	34 787	23 191
	Апр	1,03	8 125	17 604	28 437	18 958
	Май	0,84	6 626	14 356	23 191	15 461
	Июн	0,87	6 863	14 869	24 019	16 013
	Июл	0,86	6 784	14 698	23 743	15 829
	Авг	0,79	6 232	13 502	21 811	14 540
	Сен	0,82	6 468	14 015	22 639	15 093
	Окт	0,95	7 494	16 236	26 228	17 485
	Ноя	1,07	8 440	18 287	29 541	19 694
	Дек	1,33	10 491	22 731	36 719	24 480
	Итого	11,98	94 500	204 750	330 750	220 500

 

 

				По месяцам
Год	Месяц		Фактор сезонности	Пессимистично	Реально	Оптимистично	Средне-взв величина
2002	Янв		1,05	12 424	197 401	376 856	214 242
	Фев		1,11	13 134	208 681	398 391	226 484
	Мар		1,26	14 909	236 881	452 227	257 090
	Апр		1,03	12 187	193 641	369 678	210 161
	Май		0,84	9 939	157 921	301 485	171 394
	Июн		0,87	10 294	163 561	312 252	177 515
	Июл		0,86	10 176	161 681	308 663	175 474
	Авг		0,79	9 347	148 521	283 539	161 192
	Сен		0,82	9 702	154 161	294 307	167 313
	Окт		0,95	11 241	178 601	340 965	193 838
	Ноя		1,07	12 660	201 161	384 034	218 323
	Дек		1,33	15 737	250 041	477 351	271 373
	Итого		11,98	141 750	2 252 250	4 299 750	2 444 400
2003		Годовой прогноз		155 925,00	2 702 700,00	5 589 675,00	3 059 437,50
2004		Годовой прогноз		163 721,25	2 891 889,00	6 148 642,50	3 323 281,50
2005		Годовой прогноз		165 358,46	2 949 726,78	6 333 101,78	3 407 865,62

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. Отбор целевого рынка: структура  и особенности

Целью любого предприятия  является захват разумной доли рынка. Поскольку это в равной степени относится и к малым предприятиям, определение рыночной доли является далеко не простой задачей. Основная сложность заключается в точной оценке рынка. Чем более детально будут определены характеристики товара, влияющие на принятие решения о его приобретение, и чем точнее будет описан покупатель, тем правильнее будет выбор рынка для данного товара. Другая сложность заключается в определении покупателя на базе которого оценивается рыночная доля.

Особенности местного законодательства в городе Петропавловске-Камчатском наценка на лекарственные средства для оптового звена и розничной торговли регламентируется постановлением главы администрации Камчатской области от 31 января 1995 г. № 25. При этом наценка составляет 100 % к цене изготовителя,  оптовая - 50 %, торговая - 50 % . В реальности происходит так: наш препарат стоит более 100 рублей, то наценка будет 20-3- %, если какой-то другой до 10 рублей - 90-100 %. В среднем наценка составляет 40-50 %. По договору с Горздравом, Приказ № 166, касаемо жизненно-важных медикаментов, наценка не более 50 %.

Особенности регионального  фармацевтического рынка.

По данным комитета в  области в области зарегистрировано 83 единицы, занимающиеся фармацевтической деятельностью, из них в городе 60, по области 23. Из шестидесяти городских - 4 государственные аптеки, 8 ООО «Камчатсбытфармация» и 48 коммерческих. При этом каждая структура имеет разной степени разветвленную розничную сеть.

Оборот аптек является коммерческой тайной оборот розничных аптек в зависимости от масштаба деятельности каждой из них может варьироваться от 48 тыс. рублей до 400 тыс. рублей.

Средний срок оплаты зависит  от условий договора с фирмой поставщиком.

Доля оборота по бесплатным рецептам на примере ООО «Камчатсбытфармации» составляет 35 %  от  общего оборота и доля по бесплатным рецептам составляет 25 % из 35 %.

Аптеки привлекают весь спектр сервисных услуг. По приоритетности: ассортимент, отсрочки платежей, сервис, низкие цены.

Для определения целевого рынка сбыта нашего препарата необходимо воспользоваться следующей информацией. Частота заболеваний, спрос, мнения о препарате, детография, наличие в аптеках, реклама. Для этого использовали следующую информацию: медицинскую литературу, отчеты ВОЗ, врачи, провизоры (при визите медицинских представителей), Фокус-группы, Интернет (статистика Минздрава), базы данных, статистические сводки по рекламе, телевидение.

По данным статистической отчетности, которая является специфической  информацией, заболеванием подвержены следующие возрастные группы: