Методы прогнозирования экономических результатов маркетинговой стратегии

^{Увеличение выручки  предприятия от проведения рекламной компании произойдет из-за:}

1. ^{увеличения объемов от продаж от 3 до 10%;}
2. ^{более высокие цены на тарированный цемент.}

 

 

 

 

 

 

 

 

^{Таблица 25}

Затраты на осуществление коммуникационной стратегии

Направление расходования средств	Количество	Стоимость, руб.
1. рекламные щиты	4 шт	13 000 *4 = 52 000
2. стоимость аренды рекламного щита 3х6 сроком на 1 год	12 мес	14 000*12 = 168 000 (за 1 щит) 168 000*4= 672 000 (за 4 щита)
3. буклеты	2000 шт	8 800
Итого:		732 800

Рассчитаем срок окупаемости (Т):

,

где П — годовая прибыль,

К — капитальные вложения.

Предполагаемый доход от инвестиций за год – 16 488 533 руб.

 Т=732 800/ 16 488 533 = 0.044 лет = 15.84 дней.

^{2. Сбытовая стратегия}

^{Решение о выборе канала распределения - одно из самых важных и сложных решений, которые необходимо принять руководству.}

^{Каналом нулевого уровня является канал, по которому товар  напрямую попадает от производителя к  потребителю. Канал  первого уровня - канал, при котором  товар попадает от производителя к потребителю через розничного торговца; канал второго уровня — канал с использованием еще и оптового торговца, и т.д.}

^{ЗAO «Белгородский цемент»  использовало до недавнего  времени только канал нулевого уровня. Сейчас использует канал второго уровня.}

^{Наиболее  приемлемым является вариант, когда канал  распределения, состоит  из независимого производителя («Белгородский  цемент») и нескольких представителей. Каждый член канала представляет собой отдельные предприятия, стремящиеся обеспечить себе максимально возможные прибыли. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью других членов. ЗАО «Белгородский цемент» имеет розничных дилеров: ДО «Родничок», ДО «Рекорд-Центр», магазин «Белгородский цемент».}

^{С учетом вышесказанного, предлагается организовать структуру официальных представительств и дилеров ЗАО «Белгородский цемент». Они должны быть ориентированы на конкретные регионы, как России, так и зарубежья. Представительства  можно организовать:}

• ^{в г. Москве (регион — Москва и область);}
• ^{в г. Калининграде;}
• ^{в г. Таллинне (Прибалтийский регион);}
• ^{в г. Харькове (Украина);} 
• ^{в г. Ростов-на-Дону (Кавказский регион);}
• ^{в г. Брянске или Воронеже (Центрально-Черноземный регион).}

^{Посредников нужно  постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Обычно производитель четко определяет, чего именно он хочет, от дистрибьюторов и на что, они могут рассчитывать с его стороны. Он стремиться к согласию с ними в отношении розничных политических установок, и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистрибьюторы этих установок.}

^{В рамках отдела маркетинга предлагается учредить особый отдел, который называется отделом по планированию работы с дистрибьютором и занимается выполнением нужд дистрибьюторов, а так же разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно раскрыть свои возможности.}

^{Совместно с дистрибьюторами  отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, планирует рекламные кампании, составляет план стимулирования сбыта. Цель этой работы - наглядно показать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что является частью тщательно продуманной маркетинговой системы.}

^{Рекламные кампании осуществляться могут как за счет ЗАО «Белгородский цемент», так и за счет представительства. Представительство согласовывает рекламу с предприятием. «Белгородский цемент» осуществляет рекламную поддержку в специализированных изданиях на территории региона, на котором действует представитель.}

^{Сбыт осуществляется представительствами  двумя способами:}

^{1. представительство  покупает у ЗАО  «Белгородский цемент»,  с отсрочкой платежа до 10 дней.}

^{2. Представительство  направляет покупателя  в ЗАО «Белгородский цемент».}

^{Дилеры осуществляют сбыт самостоятельно, имея небольшие льготы. (Постоянные поставки, цены, отсрочки платежей и др.).}

^{Функции и права  представительства  и дилера предоставляются  предприятиям, работающим на рынке цемента не менее трех лет.}

^{Одной из проблем цементного производства в России является сезонные колебания спроса. Зимой объем спроса падает более чем в 2,5 раза. В мировой практике при нерегулярном спросе используется синхромаркетинг, задача которого поиск способов сглаживания спроса с помощью гибких цен, методов продвижения и других инструментов маркетинга. Для ЗАО "Белгородский цемент" было бы целесообразно разработать гибкую систему скидок для потребителей, желающих приобрести товар и товар в зимнее время.}

^{Одним из вариантов  сглаживания является заранее спланированный переход на зимнее время на другой рынок (Кавказ, Средняя Азия). Существенную помощь в этом должны оказать созданные в этих регионах представительства и дилеры.}

^{Чтобы организовать официальные представительства  потребуется  около 100 400 тыс.руб.}

           Рассчитаем срок окупаемости (Т):

,

где П — годовая прибыль,

К — капитальные вложения.

Предполагаемый доход от инвестиций за год (25 % к основной прибыли) –  80 463 750 руб.

 Т=100 400 000 / 80 463 750= 1.25 лет

С целью сравнения выбранных стратегий проводится процедура ранжирования потребных ресурсов по сложности их использования, по возможной силе противодействия рынка. Затем оценивается каждый вариант стратегии в отношении того, сколько и каких ресурсов потребуется, какова должна быть его суммарная ресурсная обеспеченность. Только сопоставив будущий результат каждой стратегии с потребным объектом ресурсов (усилий), можно прийти к интегральной оценке эффективности стратегии.

    Таблица 26

Прогнозные оценки результативности двух альтернативных стратегий

Цели фирмы	Коэффициент весомости цели (Кв)	Коммуникационная  стратегия		Стратегия сбыта
		Экспертная оценка(Оэ)	Результат (Р)	Экспертная оценка(Оэ)	Результат (Р)
Сбыт (единиц товара)	0,4	0,3	0,2	0,6	0,5
Объем продаж (ден.ед.)	0,5	0,4	0,4	0,3	0,2
Рыночная доля (%)	0,1	0,1	0,04	0,1	0,06
Итого	1	0,8	0,64	1	0,76

 

 

 

 

 

 

Таблица 27

Прогнозные оценки усилий двух альтернативных стратегий

Возможности фирмы  условия среды	(Ксп) коэффициент сложности использования	Коммуникационная  стратегия		Стратегия сбыта
		(Оэ)	Ц	(Оэ)	У
0,7	0,3	0,8	0,64	1	0,76

 

Сравнивая итоговые экспертные оценки Кээ эффективности  конкретных вариантов стратегий, представляющие собой соотношения экспертных оценок результативности  и величины усилий по каждой из стратегий, можно найти наилучшую стратегию.

Табличный способ списания сравнительной прогнозной оценки  эффективности стратегий может быть заменен формулой:

                                  ,                               (1)

Где, К ээ- итоговая эффективная оценка эффективности одного из вариантов стратегии;

Р ит- суммарная экспертная оценка результативность конкретного варианта сратегии;

О эi- оценка результативность данного варианта по i–ой цели;

Учет - суммарная экспертная оценка потребной величины всех усилий, сложности, реализации этого варианта

Ксл.j – коэффициент сложности использования каждого из п типов ресурсов;

Оэj- оценка потребной величины j-го ресурса для данной стратегии.

К_ЭЭ1=0,8/0,64=1,25

К_ЭЭ2=1/0,76=1,32

Таким образом, реализация стратегии сбыта наиболее эффективна, она положительно повлияет на дальнейшее развитие фирмы.

 

Заключение

 

В данной работе были рассмотрены  теоретические аспекты методов прогнозирования экономических результатов маркетинговой стратегии, а также проведены полная оценка и анализ деятельностии ЗАО «Белгородский цемент», и разработана стратегия развития предприятия.

Теоретический анализ проблемы показал, что прогнозирование экономических результатов представляет собой сложный многоступенчатый процесс, в ходе которого должен решаться обширный круг различных социально-экономических и научно-технических проблем, для чего необходимо использовать в сочетании самые разнообразные методы. По оценкам ученых, насчитывается свыше 150 различных методов прогнозирования; на практике же в качестве основных используется лишь 15-20. Развитие информатики и средств вычислительной техники создает возможность расширения круга используемых методов прогнозирования и планирования и их совершенствования.

В практической части курсовой работы была полностью изучена внутренняя и внешняя маркетинговая среда ЗАО «Белцемент», определены такие элементы функционирования предприятия как ассортимент, конкуренты и потребители, позиции предприятия на рынке. «ЗАО Белгородский цемент» располагает хорошей сырьевой базой, высокой конкурентоспособностью продукции, возможностью производить продукцию на уровне мировых стандартов качества.

Слабыми сторонами предприятия  являются высокая энергоемкость  производства, достаточно высокие цены на производимую продукцию, недостаточно квалифицированная маркетинговая политика, слабая рекламная компания, неэффективная система сбыта готовой продукции, отрицательное влияние производства на экологию области.

  ^{Так как ЗАО  «Белгородский цемент» является зрелой организацией, прочно стоящей на ногах, то руководство предприятия предпочитает стратегию ограниченного роста. При этой стратегии цели развития устанавливаются "от достигнутого" и корректируются на изменяющиеся условия.}

^{В рамках маркетинговых стратегий предприятию было предложено провести мероприятия направленные на:}

• ^{проведение рекламных компаний для большего завоевания своего рынка сбыта, и расширения за счет этого, такого сегмента рынка как население – коммуникационная стратегия;}
• ^{расширение канала поставок в различные географические регионы, с помощью создания посредников в этих регионах – стратегия сбыта.}