Организация маркетинговой деятельности в отеле «Гайот»

Говоря  об ощутимых экономических и маркетинговых  результатах запуска бонусной программы  и проведения специальных мероприятий, стоит отметить следующее. Бесплатный PR - все эти действия стимулируют рост позитива и привязанности гостей именно к вашему отелю. Воздействуют на желание возвращаться, пользоваться преференциями, получать новые. Лояльные гости, посетившие специальные мероприятия, рассказывают о них, таким образом распространяя информацию, публикуя на своих блогах и в социальных сетях фотографии и делясь своими эмоциями о мероприятиях, каждым кликом и упоминанием делая бесплатный PR гостинице. (см. Приложение 3)

Клиентами отеля «Гайот» являются туристы  среднего уровня доходов. К ним относятся  индивидуальные клиенты с деловым  визитом, групповые туристы, корпоративные  и конференц - клиенты.

Отель «Гайот»  старается привлекать все целевые  группы клиентов. В то же время всех гостей привлечь невозможно, для этого  у гостиницы недостаточно финансовых и людских ресурсов. Для каждого  отеля целевые группы меняются в  зависимости от требований гостей, а также финансовых возможностей отеля. В среднем у гостиницы  от 5 до 10 целевых групп клиентов.

Ключевой  фактор в борьбе за группы туристов - цена номера. Но эта группа клиентов и самая простая по уровню своих  требований - проживание и минимальный уровень гостиничных услуг.

Остальной процент приходится на индивидуальных, корпоративных, конференц- клиентов и  бизнес-туристов. (см. Таблицу 1)

В любом  случае гостиница должна продумать  свои целевые группы и как с  ними работать максимально оптимальным  способом. Это также остается одним  из направлений удержания доходов  отеля на определенном уровне в трудные  времена, в межсезонье, и даже увеличения прибыльности отеля.

Таблица №1

Характеристика  клиентуры

	Целевая группа	Цель визита гостя	Описание целевой группы	Каналы сбыта
1	Бизнес-туристы (Индивидуальные туристы  с деловым визитом)	Деловой визит	Индивидуальные туристы или небольшие  группы с целью делового визита, в т.ч. выставки, командировки	Отдел бронир-я, сайт, он-лайн система, турфирмы, центры бронирования
2	Индивидуальные туристы без предварительного бронирования с улицы	Туризм, отдых индивидуальны, оздоровительный	Индивидуальные туристы, семьи, небольшие  группы с целью отдыха или развлечения
3	Турфирмы (Групповой туризм)	Туризм в составе группы, транзит, оздоровительный туризм	Турфирмы, продающие туры организованным группам от 10-15 чел и более с  экскурсионным обслуживанием	Турфирмы, выставки
4	Корпоративные клиенты	Корпоративное мероприятие (отдых, деловое), транзит, оздоровительный туризм	Организаторы корпоративных мероприятий  для своих сотрудников с проживанием  или без проживании	Корпоративный отдел, сайт, турфирмы, выставки
5	Клиенты участники конференций без  проживания в гостинице	Конференция, выставка, обучение	Организаторы деловых мероприятий  с использованием конференц-структуры  для сторонних лиц и организаций, с проживанием или без проживания	Сервис отдел, сайт, тематические выставки

 

 

Реклама гостиничного продукта - это любая  платная форма неличного представления  и продвижения гостиничного продукта конкретного заказчика.

Должностные обязанности специалиста по рекламе  отеля «Гайот»

Обновление  информации на сайте гостиницы.

1. Продвижение сайта. Мониторинг положения сайта гостиницы в поисковых системах. Договор с «Интернет трафик», контроль за исполнением договора, ведение документооборота.
2. Размещение и обновление информации на сайтах бронирования гостиниц.
3. Создание и обновление баз данных для электронной рассылки предложений отеля Гайот. Рассылки предложений.
4. Мониторинг сайтов конкурентов и проведение маркетинговых исследований для изменения ценовой политики.
5. Анализ эффективности рекламы в различных СМИ.
6. Оптимизация расходов на рекламу, подбор эффективных источников рекламы.
7. Заключение договоров, подготовка материалов для размещения в СМИ, контроль за исполнением договоров, ведение документооборота.
8. Подготовка макетов печатных материалов, оформление заказов в типографиях, заключение договоров, контроль за исполнением договоров, ведение документооборота.
9. Распространение рекламной печатной продукции.
10. Маркетинговые исследования (эффективности рекламы, качества предоставляемых услуг)
11. Участие в выставках. Подготовка материалов, работа на выставке.

Таким образом, когда на предприятии отсутствует  маркетинговая система, предприятие  шаг за шагом теряет свои позиции, и в то время как конкуренты реагируют на изменение рынка  и уже действуют, руководители предприятия, вместо того что бы предпринимать  четкие действия, ведут бесконечные  споры о том, что и как делать.

Следовательно главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование службы маркетинга, состоящей из специалиста - маркетолога  достаточно высокой квалификации.

При подборе  специалиста во вновь формируемую  службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков  нового сотрудника.

 

2.3 Анализ  экономических показателей  отеля  «Гайот»

Отель «Гайот»  по итогам работы за 2013 год перевыполнила  план по доходам на 13,7% и по прибыли  на 26,4 %, что в абсолютных показателях  составляет 41 651 258 тыс. руб. и 31 307 097 тыс. руб. соответственно. Увеличение показателя по прибыли произошло в основном за счет увеличения доходов, т.к. расходная часть бюджета увеличилась всего лишь на 5,6% или 10 344 161 тыс. руб., что в пределах допустимых отклонений.

Рентабельность  продаж увеличилась на 4,4% и по факту  и составила 43,4% при плановой рентабельности в 39,0%.

 

Таблица 6

Сравнение ключевых показателей гостиницы

№	Показатель	2013	2012	2011	2013/2012	2013/2011	2012/2011
1	Доходы	345 692	286 978	245 051	120,5%	141,1%	117,1%
2	Расходы	195 759	152 153	120 562	128,7%	162,4%	126,2%
3	Прибыль	149 933	134 826	124 489	111,2%	120,4%	108,3%
4	Рентабельность, %	43,4%	47,0%	50,8%	-3,6%	-7,4%	-3,8%

 

Анализируя  изменения ключевых показателей  «доход, расход, прибыль» по гостинице  «Гайот» за период 2011-2013 гг., можно  увидеть, что прирост доходов  в 2013 году составил 20,5% по сравнению  с 2012 годом и 41,1% по сравнению с 2011 годом (см. Таблицу 6).

Расходы увеличиваются такими же темпами, что  и доходы и их рост составляет 28,7% и 62,4% соответственно. Такой рост расходов объясняется увеличением сумм расходов по налогам и ФОТ .

Превышение  темпов роста расходов над доходами напрямую повлияло на показатель рентабельности, снизив его значение на 3,6% по отношению  к 2012 году и на 7,4% по отношению к 2011 году.

Но, несмотря на разницу в темпах роста расходов и доходов, прирост прибыли в 2013 году составил 11,2% по отношению к 2012 году и 20,4% по отношению к 2011 году, что  в абсолютных цифрах составляет 15 107 тыс. руб. и 25 444 тыс. руб. соответственно.

Рассмотрим  данные показатели подробнее.

Анализ  доходной части бюджета

Перевыполнение  плана по доходам произошло как  за счет увеличения выручки от размещения, которая превысила план на 25 054 827 тыс. руб. или на 13,33 %, так и за счет роста доходов общепита на 6 149 944 тыс. руб. или на 7,86%. Перевыполнение плана по групповому питанию на 17,81% нивелировало недовыполнение плана торговыми точками на 17,3%. Недовыполнение плана ресторана по посадкам, связано, прежде всего, с увеличением продаж банкетов и кофе-брейков в нем, перевыполнение по которым составило 4 430 659 тыс. руб.

Доход от аренды так же увеличился и составил на 5 759 681 тыс. руб. или 16,09% больше планового значения. При этом дополнительный доход был получен как за счет аренды конференц-залов в 2 904 866 тыс. руб., так и за счет аренды помещений в 2 854 815 тыс. руб. Прочие доходы увеличили свое плановое значение на 4 585 305 тыс. руб., и это связано с получением процентного дохода от размещения свободных денежных средств. (см. Таблицу 7).

Таким образом, из анализа доходной части бюджета  видно, что план выполняется, поэтому  можно сказать что с этим аспектом конкурентоспособности все хорошо.

Таблица 7

План-факт доходной части бюджета гостиницы «Гайот»

Статьи	ИТОГО 2013 ГОД
Наименование дохода	План	Факт	Откл., руб	Откл, %
1. Номерной фонд	188 026 000	213 080 827	25 054 827	13,33
2. Общественное питание	78 238 000	84 387 944	6 149 944	7,86
2.1. Групповое питание	56 076 000	66 060 360	9 984 360	17,81
- Шведский стол	32 156 000	34 498 756	2 342 756	7,29
- Услуги питания	11 240 000	14 450 946	3 210 946	28,57
- Банкеты, кофе-брейки	12 680 000	17 110 659	4 430 659	34,94
2.2. Торговые точки	22 162 000	18 327 584	-3 834 416	-17,30
- Ресторан	6 080 000	5 209 354	-870 646	-14,32
- Бар 1 этаж	13 720 000	11 211 526	-2 508 475	-18,28
- Кафе	2 362 000	1 906 704	-455 296	-19,28
3. Дополнительные услуги	1 629 269	1 730 771	101 502	6,23
Сервис-центр	1 629 269	1 730 771	101 502	6,23
4. Аренда	35 787 400	41 547 081	5 759 681	16,09
Аренда залов	6 958 000	9 862 866	2 904 866	41,75
Аренда помещений в гостинице	12 016 080	10 629 554	-1 386 526	-11,54
Аренда помещений	14 593 320	18 196 272	3 602 952	24,69
Прочая аренда	2 220 000	2 858 389	638 389	28,76
5. Прочие доходы	360 000	4 945 305	4 585 305	1 273,70
ИТОГО ДОХОДЫ	304 040 669	345 691 927	41 651 258	13,70
ИТОГО РАСХОДЫ	185 415 203	195 759 364	10 344 161	5,58
ПРИБЫЛЬ	118 625 466	149 932 564	31 307 097	26,39
Рентабельность по доходам	39,0%	43,4%	4,4%

 

Структура дохода гостиницы «Гайот»

Основной  доход приносит продажа услуг  проживания, которая включают услуги размещения в номерном фонде и  продаваемые с ними завтрак шведский стол и услуги питания. Далее по значимости продажа услуг связанных с  арендой конференц-залов (непосредственно  аренда залов, а также связанные  с арендой залов продажа банкетов, фуршетов, кофе-брейков).

Доход от торговых точек формируется продажей услуг ресторанов, баров, кафе и других точек предлагающих в основном услуги питания, большая часть которых  покупается гостями отеля.

Аренда  помещений формируется за счет сдачи  свободных площадей в долговременную аренду.

 

Таблица 8 Структура дохода гостиницы «Гайот»

	Статья	Доход			Доля в доходе
№	Наименование дохода	2013	2012	2011	2013	2012	2011
1	Номерной фонд	213 080 827	181 162 071	157 163 528	61,64%	63,13%	64,14%
2	Общественное питание	84 387 944	70 325 839	62 300 506	24,41%	24,51%	25,42%
2.1.	Групповое питание	66 060 360	55 346 254	42 152 069	19,11%	19,29%	17,20%
	- Шведский стол	34 498 756	30 740 128	24 840 797	9,98%	10,71%	10,14%
	- Услуги питания	14 450 946	11 959 036	10 108 809	4,18%	4,17%	4,13%
	- Банкеты, кофе-брейки	17 110 659	12 647 090	7 202 464	4,95%	4,41%	2,94%
2.2.	Торговые точки	18 327 584	14 979 586	20 148 436	5,30%	5,22%	8,22%
	- Ресторан	5 209 354	3 442 497	7 162 718	1,51%	1,20%	2,92%
	- Бар 1 этаж	11 211 526	9 119 849	11 631 862	3,24%	3,18%	4,75%
	- Кафе	1 906 704	2 417 239	698 180	0,55%	0,84%	0,28%
3	Дополнительные услуги	1 730 771	1 381 241	2 945 052	0,50%	0,48%	1,20%
3.1.	- Сервис-центр	1 730 771	1 381 241	1 951 524	0,50%	0,48%	0,80%
3.2.	- Сауна			993 528	0,00%	0,00%	0,41%
4	Аренда	41 547 081	32 436 989	21 984 733	12,02%	11,30%	8,97%
4.1.	Аренда залов	9 862 866	6 756 909	3 009 862	2,85%	2,35%	1,23%
4.2.	Аренда помещений в гостинице	10 629 554	8 434 670	4 865 762	3,07%	2,94%	1,99%
4.3.	Аренда помещений в ТЦ	18 196 272	15 183 843	14 109 109	5,26%	5,29%	5,76%
4.4.	Прочая аренда	2 858 389	2 061 567	0	0,83%	0,72%	0,00%
5	Прочие доходы	4 945 305	1 672 101	657 159	1,43%	0,58%	0,27%
	ИТОГО, доходы	345 691 927	286 978 241	244395301	100,00%	100,00%	100,00%