Организация планирования маркетинга на предприятии

 

 

Проанализировав и сопоставив возможности  с сильными сторонами, приходим к  выводу, что при данных условиях для предприятия будет выгодно  представить продукцию, рассчитанную для нескольких групп потребителей в зависимости от их желания платить  дополнительную сумму за качество продукции. Необходимо разработать систему  мотивации труда для персонала, для более эффективной работы сотрудников.

Основной из слабых сторон для реализации возможностей может быть высокая себестоимость продукции, для устранения этого недостатка необходим  поиск новых поставщиков, что снизит себестоимость продукции, и, несомненно, привлечет новых клиентов.

При проведении рекламного ролика на телевидение, несомненно, увеличится спрос  и рентабельность продукции.

Основными угрозами, усугубленными слабыми сторонами будет являться большое количество конкурентов, товаров заменителей. Опираясь на сильные стороны можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными конкурентами, разработать систему скидок. Для налаживания гарантированного сбыта необходимо ввести систему поощрения постоянных клиентов и покупателей компании.

ОАО «Живая вода»  хочет быть драйвером экономики Оренбургской области, показать позитивный пример создания новых, высокотехнологичных рабочих мест, увеличить социальную роль компании в области, дать возможность реализоваться молодым специалистам и создать для их обучения собственную научно-образовательную базу, обеспечить молодежи социальный лифт от студента к успешному руководителю, представителю нового среднего класса в России и создать новый прецедент появления в Оренбургской области компании российского масштаба со времен появления ГАЗПРОМа, стать узнаваемым и позитивным брендом Оренбургской области.

От регионального производителя  – к национальному лидеру, мировому конкурентоспособному продукту – вот  новый вектор развития компании на ближайшее время.

Вода  пользуется огромным спросом  на рынке Оренбурга и по области. [31]

Для потребителей воды «Живая вода» компания предлагает широкий ассортимент продукции, представленный в таблице 6 .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 6 - Ассортимент продукции, реализуемой фирмой ОАО «Живая вода» 

Наименование товара	Единица измерения	Цена (тариф) за единицу измерения, руб.коп.	Налоговая ставка, %	Сумма с учетом НДС, руб.коп.
1	2	3	4	5
Живая вода с йодом газ, 0,5л	шт	18	18%	22
Живая вода с йодом газ, 1,5л	шт	47,46	18%	76
Живая вода 5л	шт	34	18%	37
Живая Вода 2,0л	шт	17	18%	23
РАМЕНО жив. вода 1,5л	шт	19,57	18%	24
ЛАГУНА 2,0л	шт	17,89	18%	20
Вода минер. газ. «Биба» 1,5л	шт	11,82	18%	19
Живая вода газ. 1,5л	шт	12	18%	14
Живая вода негаз. 1,5л	шт	12,50	18%	14,50
Живая вода Лёгкая газ, 0,5л	шт	10,50	18%	12
Живая вода Лёгкая негаз, 0,5л	шт	10,50	18%	12
Живая вода Лёгкая газ, 1,5л	шт	17	18%	21
Живая вода Лёгкая негаз, 1,5л	шт	16	18%	20
Живая вода Лёгкая газ, 2л	шт	25	18%	29
Живая вода Лёгкая негаз, 2л	шт	25	18%	29
Вода питьевая бутилированная 18,9л	шт	57	18%	60
12 витаминов мандарин, грейпфрут, апельсин, лимон 0,5л	шт	12	18%	14
Тот Самый (Буратино), газ, 1,5л	шт	14	18%	17
Меновой двор газ, 1,5л	шт	12	18%	16

Данные цены действительны в  фирменных магазинах ОАО «Живая вода», в других магазинах города цена может отличаться.

Из вышеизложенного можно сделать  вывод, что если  товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном  случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие  не сможет запросить на него цену такую  же, как и у конкурентов. Запросить  больше, чем конкурент, предприятие  может тогда, когда его товар  выше по качеству. Конкурентоспособность  определяется только теми свойствами, которые  представляют заметный интерес  для покупателя, и естественно  гарантируют удовлетворение данной потребности.

Проанализировав и  рассмотрев маркетинговую деятельность предприятия ОАО «Живая вода», можно сделать следующий вывод - предприятие  имеет будущее и способно конкурировать.

Компания ОАО «Живая вода» может стать гарантом обеспечения населения лучшей питьевой водой для поддержания здоровья жителей города Оренбурга и Оренбургской области, а в перспективе – и других территорий Российской Федерации. И оренбуржцы с гордостью могут констатировать факт: «Город Оренбург – первый в мире город на Живой воде». [31]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Совершенствование организации  планирования маркетинга на предприятии  ОАО «Живая вода»

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования маркетинга в ОАО «Живая вода»

 

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка  позволил достаточно точно определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности ОАО «Живая вода»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

  В организационной структуре  предприятия по отношению к  центру маркетинга существуют  недостатки: низкий уровень коммуникативности между высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций, что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения времени при получении указаний на внешнем уровне.

Также был проведен анализ показателей  организационно-экономической  деятельности ОАО «Живая вода», с целью анализа их влияния на маркетинговую деятельность предприятия.

Это прежде всего:

• выручка от реализации товаров;
• себестоимость реализации товаров;
• товарная продукция;
• товарооборот;
• среднесписочная численность персонала;
• производительность труда;
• прибыль от реализации продаж;
• рентабельность от продаж.

Анализ экономического состояния показал, что предприятие в целом работает стабильно, имея достаточно высокие темпы повышения прибыли.

ОАО «Живая вода» - это развивающаяся фирма, об этом свидетельствует рост показателей товарной и реализованной продукции, численности персонала, производительности труда, прибыли, фондоотдачи за период 2010 – 2012 гг. Причем темп рост указанных показателей в 2012 году выше, чем в 2011 году. Однако, эффективность (результативность) деятельности предприятия за тот же период снижается. Это выражается в снижении рентабельности продукции и возрастании показателя затрат на 1 рубль реализованной продукции. Необходим более детальный анализ этих показателей для выявления причин их ухудшения.

Не вызывает сомнений тот факт, что все маркетинговые мероприятия должны работать в комплексе и планироваться соответственно. Но руководители предприятий, нацеленные на скорейшее получение прибыли, часто переоценивают эффект от таких воздействий на потребителя. Из практики известно немало примеров, когда потребители, избалованные частыми дегустациями в крупных магазинах, вообще переставали делать покупки рекламируемого товара. Чтобы избежать таких ошибок, необходимо уточнить, какие задачи призваны решать различные мероприятия в местах продаж.

Первый комплекс мероприятий связан с пассивным воздействием на потребителя, но иногда его осуществление важнее активного воздействия. А именно:

• мероприятия по улучшению выкладки товара (правильное расположение на полке, увеличение количества выкладок — например, при кассовой зоне и т. п.);
• мероприятия по оформлению места выкладки (флажки, диспенсеры, муляжи и др. POS-материалы).
• мероприятия по облегчению поиска товара в торговой точке (размещение указателей, гирлянд и т. п. таким образом, чтобы безошибочно привести покупателя к нужной полке);
• размещение рекламных материалов для дополнительного воздействия на потребителя непосредственно перед совершением покупки (рекламные плакаты, наклейки типа «от себя», «на себя» и т. п.).

Следующий комплекс мероприятий —  это мероприятия активного воздействия  на потребителя непосредственно  в торговой точке:

• рекламирование и демонстрация продукта в местах продаж (организация рабочего места промоутера, рекламный текст, призывы к покупке);
• дегустации продукта в местах продаж (знакомство потребителя со вкусовыми свойствами товара);
• сэмплинг (по предъявлению чека за покупку прямо в торговом зале потребителю дают в награду еще один пакетик продукта или фирменный подарок от производителя);
• розыгрыши призов в местах продаж (промоутеры принимают упаковки или билеты с выигрышными знаками и на месте выдают приз).

Одним из методов определения  приоритетности изделия с точки  зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет  выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе продукции. Проводиться  опрос покупателей в магазинах, посетителей на выставках, население города для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

Анкета представлена в приложении Г.

Таким образом, можно проводить  большое количество мероприятий  непосредственно в торговой точке  и на предприятии. Все они позволяют  достичь определенных целей. Однако очень важно правильно их спланировать.

Следующий этап - осуществление контроля и определение эффективности  кампании. Для этого необходимо произвести оценку эффективности данной компании по продвижению.

Для оценки коммуникативной эффективности  данной кампании по продвижению необходимо провести специальное исследование клиентов для реализации основных целей:

• установить уровень известности Живой воды после проведения кампании по продвижению;
• установить отношение клиентов к рекламе и оценить восприятие и запоминаемость телевизионного ролика;
• оценить эффективность каждого из видов выбранных средств воздействия на целевую аудиторию.

Предприятию ОАО «Живая вола» необходимо продумывать маркетинговый  план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть  бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента безалкогольных напитков за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, в качестве рекомендаций руководству ОАО «Живая вода» можно предложить следующее:

• Постоянное повышение квалификации работников.
• Признание и вознаграждение качественного труда.
• Содействие открытому, двустороннему обмену информацией.
• Постоянный анализ потребностей персонала.
• Расширение сбытовой команды.
• Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
• Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
• Постоянное рассмотрение Swot-анализа.
• Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
• Создание условий, поощряющих нововведения и инициативу.
• Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

Реклама – это сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения  продукции.

Предприятию ОАО «Живая вода» необходимо разработать и внедрить рекламный ролик, который будет транслироваться на телеканалах города Оренбурга.

  Предприятие должно широко использовать как внешнюю, так и внутреннюю рекламу.

С увеличением затрат на рекламу  увеличится и количество реализованной  продукции. Реклама продукции ОАО «Живая вода» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ОАО «Живая вода» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

• информировать о качестве товара, его экономичности;
• формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

Более подробное описание, планирование и затраты на рекламу представлены в следующем пункте.

В области товарной политики, предприятие  стремиться повышать конкурентоспособность  реализуемой продукции путем  ее качественных характеристик и  оптимизации товарного ассортимента. Ей необходимо более настойчивое  предложение самих товаров и  ее имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы  и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов.