Разработка конкурентной стратегии предприятия, функционирующего на рынке кухонной мебели г. Белгорода

Различают три общие категории организации оптовой торговли:

1. Оптовая деятельность производителей.

2. Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие организации покупают товар, получают на него право собственности для последующей перепродажи.

3. Продажа товаров через агентов  и брокеров, которые выполняют  различные функции оптовой торговли. Однако брокеры не берут на себя право собственности на товар. Организация торговли с использованием агентов и брокеров имеет следующие преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт; определены заранее издержки сбыта (комиссионные устанавливаются в процентах от сбыта); торговля ведется профессионалами.

   Розничная торговля —  это любая деятельность по  продаже товаров или услуг  непосредственно конечным потребителям  для их личного некоммерческого  использования. Розничная торговля  может осуществляться через магазины, продажей через автоматы, прямыми продажами на дому, прямым сбытом (путем заказов по почте, по телефону, на основании информации через рекламу).

    Основные издержки товародвижения  складываются из расходов по  транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

     Создание системы  товародвижения начинается с  изучения потребностей клиентов  и предложений конкурентов. Потребителей интересует: своевременная доставка товара; готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиентов; аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах; готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их; готовность поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

    Любой фирме приходится  хранить товар до момента его  продажи. Необходимо решить вопрос  о желаемом количестве пунктов  хранения, что отразится на уровне  издержек и уровне сервиса потребителей. Фирма может иметь собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Фирмы используют клады длительного хранения и транзитные склады.

    Решение об уровне  товарно-материальных запасов –  важное в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворение потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного исполнения всех заказов, однако большие запасы поддерживать нерентабельно, стремительно расту издержки.

        Специалистам  по маркетингу необходимо интересоваться  решениями относительно транспортировки. От выбора перевозчика зависит  и уровень цен товаров, и своевременность  их доставки, и состояние товаров  в момент их прибытия к местам  назначения. Фирме необходимо постоянно пересматривать свои схемы транспортировки с целью отыскания наиболее оптимального варианта организации товародвижения.

Салон кухонной мебели ИП Юрин Д.Ю. использует нулевой канал сбыты. Он является производителем кухонной мебели и сам же производит реализацию товара через три специализированных магазина. Территориально один из магазинов расположен возле производственных мощностей, перемещение товара с производственного склада до складских помещений магазина не требует больших денежных и временных затрат. Два других магазина расположены в разных городах. Перемещение товара в данные магазины осуществляется собственным автомобильным транспортом. Плюсами сложившихся каналов сбыта «Мебель-дизайн» является поддержание приемлемых цен в связи с отсутствием других посредников. Наличие сети, в которых товар доступен покупателю в разных частях города, так же является плюсом. Прием заказов на индивидуальное изготовление принимаются во всех магазинах.

Доставка товаров до потребителей осуществляется собственным автомобильным транспортом. В редких случаях, при большом количестве заявок и нежелание покупателей ждать очереди, доставка осуществляется на арендованных машинах, но уже за счет клиента. Удельный вес затрат на доставку в общей структуре себестоимости очень маленьких, так как бесплатная доставка осуществляется в пределах г. Белгород. Доставка товара в близ лежащие районы осуществляется за счет покупателя.

      Специфика производства салона такова, что нет необходимости в больших складских помещениях, так как большинство заказов осуществляются по индивидуальным заявкам. В магазинах выставляются в основном образцы мебели, также есть каталоги с разными вариантами дизайна и расцветок. Данные на заказ поступают в производственный цех, где происходит изготовление в течение определенного времени, в дальнейшем готовый заказ доставляется клиенту. Мебель поставляется, как в собранном, так и в разобранном и упакованном виде с учетом пожелания заказчика. Сборка мебели производится квалифицированными специалистами на объектах заказчика. Складские помещения салона «Мебель-дизайн» используются для хранения видов мебели, пользующихся наибольшим спросом. В этом случае товар доставляется потребитель сразу со склада магазина, либо с основного склада.

     Для розничной торговли важное значение имеет обслуживание покупателей. Необходимо отладить всю цепочку - от принятия заказа до сборки готового изделия. Для этого необходимо иметь квалифицированных сотрудников, что бы ни на одном из этапов не происходило сбоев.

     Чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах, о которых мало знает, тем более, что на рынке обычно несколько видов товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, и покупателю приходится делать выбор между ними.

      Для современного  маркетинга мало создать товар  с высокими потребительскими  качествами, назначить подходящую  цену, обеспечить его доступность. Кроме этого, фирмы должны осуществлять  коммуникацию со своими реальными и потенциальными заказчиками и покупателями.

    Система маркетинговых  коммуникаций направлена на решение  задач постоянного формирования  спроса на новую продукцию  и стимулирование сбыта уже  освоенной производством товарной  массы.

     К основным средствам коммуникации относится реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг.

Реклама продукции и деятельности предприятия является важнейшей составляющей части комплекса маркетинговых мероприятий, его связью с потребителей. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции.

     Реклама - это способ  формирования определенного представления  о потребительских свойствах  товара, видах услуг с целью  их реализации и создания спроса, вид коммуникативной связи между производителем и потребителем.

     Главная функция рекламы  – давать сведения о товарах  и услугах, ценах, фирмах-производителях  и местах продажи через средства  массовой информации.

     Важной функцией рекламы является эмоциональное воздействие на покупателя рыночного продукта, достигаемое путем введения в рекламные акции положительных ассоциаций, которое позволяет значительно повысить их эффективность. Достижение высокой потребительской оценки реализуемого продукта, проявляемое в росте его продажи, в конечном итоге является целью рекламы. Положительную эмоциональную оценку реализуемых товаров и услуг следует постоянно поддерживать путем нахождения и использования в рекламе новых аргументов.

    Чаще всего для рекламирования своих товаров предприятие обращается к услугам специализированных рекламных агентств.

     Средства массовой  информации делятся на различные  типы: печатные, аудиовизуальные и  уличные. Каждый тип различается  по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

    Наконец, частью рекламной  системы должны быть сам рынок  и составляющие его потенциальные  покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и  знание того, какие средства информации  он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.

В задачи планирования рекламных кампаний входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.

  Важно определить цели рекламы. Цель рекламы – конкретная задача, которая должна быть решена в результате информационного воздействия на целевую аудиторию на протяжении определенного времени.

  Основными целями рекламной  компании могут быть - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.

   Следующим этапом является  определение вероятных потребителей. Установив цели рекламы, следует  определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.

   Третьей стадией является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж. Универсальные свойства (USP - Unique Selling Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации, и т. д.

    Важным моментом по продвижению товара для розничных потребителей является способ, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

   В продвижения товара  спонсорство. Оно предполагает участие  компании в затратах на проведение  массового мероприятия (концерта  или спортивного состязания). Часто  спонсор предоставляет крупные  денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.              Для реализации комплекса маркетинга по продвижению товара салона предлагается рекламная компания, включающая в себя рекламный ролик на телевидении, размещение информации и макета о «Мебель-дизайн» в газетах и на наружной рекламе, а также в журнале-справочнике. Также необходимо участвовать в выставочных ярмарках-продажах, которые проводятся раз в год. В таблице 6 представлены расценки на производство и размещение рекламной продукции.

Газета «Моя реклама» является еженедельником, пользующейся наибольшим спросом среди широкой массы потенциальных потребителей, информация предоставляется в не нем в черно-белом цвете. Информация об «Мебель-дизайн» будет представлена в виде блока с изображением черно-белого макета размером10см/6см

    Таблица 6 – Рекомендуемые  средства рекламы

Газета «Визит к вам» является бесплатной газетой для потребителей, доступная во многих торговых точках и общественных местах. Выполнена в полноцветной печати. Информация об «Мебель-дизайн» представлена в виде блока с изображением цветного макета размером 30см / 20см.

Журнал «Бизнес путеводитель по рынку товаров и услуг» является справочником, выходящим два раза в год, в котором представлена информация о товарах и услугах всех отраслей. Информация об  «Мебель-дизайн» будет представлена в бите блока в списке других мебельных фирм с информацией о месте расположении магазинов, товарном ассортименте, предоставляемых услугах, а также изображение полноцветного макета на отдельной странице.