Разработка маркетинговой стратегии ООО «Йота» при выходе на внешний рынок

 

Что касается маркетинговой стратегии, то в настоящее время Yota не проводит рекламных кампаний по причине отсутствия определенной бизнес-стратегии и маркетинговой политики.

Для рекламных  кампаний предыдущих лет (2009-2010) использовались рекламные щиты, ситиборды и крышные панели, плакатах и транспорте. Дизайн разрабатывался агентствами «MILK» и  «М-Лайнер» (приложение 10, рис. 14-15; приложение 11, рис. 16).  

В рамках рекламной кампании Yota была наделена "человеческим" образом неслучайно. Yota предоставляет очень простые и понятные продукты и услуги для обычных людей, которые зачастую не разбираются в сложных технических терминах. Поэтому и в рекламной коммуникации Yota нет ничего лишнего. 

Задача  рекламной кампании - позволить потребителю  запомнить сам бренд и несколько простых характеристик.

Обновленный в 2012 году сайт yota.ru также оформлен таким образом, что посетитель сайта легко может находить нужную ему информацию на понятном, внушающем доверие языке (приложение12, рис. 17). Главные обозначенные эпитеты Yota: «Быстро», «Просто», «Честно».

Ежедневно сайт посещают около 50 000 человек.

В конце 2012 года в поддержку  LTE в нескольких торговых центрах компанией Yota были оформлены инсталляции шаров (приложение 12, рис. 18).

 Для Yota важен процесс коммуникации, через которую она передает свою философию, именно поэтому, начиная с 2010 года Yota организует крупнейший в России некоммерческий международный фестиваль цифрового искусства Yota Space. На пресс-конференции фестиваля организаторы и приглашенные иностранцы-художники всячески подчеркивали, что по количеству и качеству представленных объектов мультимедийного искусства Yota Space беспрецедентен для России. Организаторы фестиваля привезли в Россию не только дорогостоящие работы, но и самих художников.

Другая важная часть  фестиваля Yota Space — это образовательные программы для молодых видеохудожников и дизайнеров: презентации, семинары, мастер-классы и лекции, которые проводятся в течение всего времени работы фестиваля.

21 июня 2012 года Yota совместно с Forbes организовала в Санкт-Петербурге интерактивное шоу Future in Russia, участие в котором приняли знаменитые художники мировых цифровых студий Musion&Square Zero, Rosegaarde, Russian Visual Artists.

Также Yota каждые полгода проводит благотворительные акции, такие как «Стань донором», когда сотрудники на мобильных санитарных станциях прямо в офисе могут сдать кровь, и «Yota Дети» - организуя сбор средств для детей и регулярные поездки в детские дома.

В феврале 2013 года Yota представила концепт первого российского LTE-смартфона на конференции World Mobile Congress 2013  в Барселоне, что вызвало большой интерес со стороны СМИ в сфере ИТ-бизнеса.

Во второй главе  была дана общая характеристика деятельности ООО «Йота», проанализирован финансовый потенциал и рассмотрена маркетинговая  кампания.

Можно сделать вывод, что «Йота» готова к выходу на внешний рынок. Этому свидетельствует ее успешная деятельность на территории России, устойчивая финансовая картина компании и высокий потенциал.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка маркетинговой стратегии ООО «Йота» по выходу на внешний рынок

3.1. Разработка международной маркетинговой стратегии ООО «Йота»

По  данным Ассоциации мобильных поставщиков (Global mobile Suppliers Association, GSA), в начале этого года действовало 145 коммерческих сетей LTE в 66 странах мира. К концу этого года их количество может возрасти до 234 сетей в 83 странах. 

По  оценке GSMA и A.T. Kearney, на конец 2012 года абонентская база LTE составляла 62 млн человек. По итогам 2017 года этот показатель прогнозируется уже на уровне 920 млн человек. Общую абонентскую базу мобильных операторов по всему миру эти компании оценивают в 3,2 млрд человек, а количество зарегистрированных SIM-карт составляло 6,8 млрд штук (помимо SIM-карт в телефонах и смартфонах, включает SIM-карты в модемах, М2М системах), выручка участников мобильного рынка составляла $1,6 трлн. К 2017 году количество абонентов мобильных сетей вырастет до 3,9 млрд человек, количество подключенных устройств — до 9,7 млрд штук, а выручка — до $2 трлн, прогнозируют в GSMA и A.T. Kearney [40]. 

Таким образом, можно сделать вывод об активном росте рассматриваемого сектора и потенциале развития компании Yota на российском и зарубежном рынках, и, как следствие, расширении клиентской базы. Yota имеет самую маленькую долю рынка по сравнению со своими главными конкурентами. Но по прогнозам, может увеличить свою долю на 12.2% в ближайшие 1-3 года.

При выходе на внешний рынок ООО «Йота» целесообразно  применить стратегию расширения границ рынка, или стратегию «старый товар — новый рынок». В этом случае фирма придерживается рыночных действий в целях внедрения имеющихся товаров на новые рынки сбыта, прежде всего, географически близкие (страны СНГ). Предусматривается активизация предпринимательской деятельности главным образом за счет освоения новых рынков сбыта, включения в сферу работы фирмы новых сегментов рынка, групп потребителей, присутствующих в различных странах, и т.д. Освоение внешних рынков происходит путем следования от простых рынков к более сложным при отработке методов внедрения на более доступном рынке. Такая стратегия позволяет экономить на расходах и в большей степени гарантировать успех, поскольку каждый последующий рынок по своим характеристикам в значительной степени напоминает ранее освоенный рынок и не несет больших рисков и неожиданностей. В частности, согласно такой стратегии рекомендуется вначале использовать все имеющиеся возможности на внутреннем рынке, затем внедриться на простые зарубежные рынки нейтрального характера, где нет высокой конкуренции местных производителей, и уже потом выходить на рынки с высокой степенью конкуренции, в том числе и со стороны местных фирм.

Выявив конкурентные преимущества ООО «Йота» можно предложить следующие векторы развития:

1) расширение круга предлагаемых  услуг;

2) установление приемлемых цен  на все виды услуг;

3) поиск и внедрение новейших  технологий и техники;

4) повышение квалификации сотрудников;

5) изучение потребностей новых  потенциальных потребителей;

6) обучение сотрудников работе  в новых условиях;

      7) проведение постоянных маркетинговых исследований потребностей потребителей в новых видах продукции в течение 3 лет.

На сегодняшний  день компания «Йота» реализует успешную стратегию по продвижению своих услуг, удержанию своих клиентов и привлечению новых, о чем можно судить по росту прибыли. Проводимая политика продвижения достаточно разнообразна, постоянно обновляется, и частично может быть использована при выходе компании на внешние рынки.

Таблица 9

Задачи продвижения  на разных стадиях  развития рынка товаров 

Стадия развития рынка	Задачи рекламы
1. Стадия подготовки рынка	Информирование потребителей
	Формирование потенциальных потребителей
	Создание представления о услугах производителях
2. Стадия внедрения новых услуг	Увеличение числа потенциальных  покупателей за счет усиления рекламы
	Стимулирование покупки
	Информирование о местах продажи
	Создание нужного отношения к  товаропроизводителю, т.е. «имиджа» предприятия
	Акцентирование внимания на мотивы покупок  при выборе товаров
3. Стадия массовой продажи услуг	Поддержание достигнутого уровня продаж
	Стабилизация круга покупателей
	Расширение продаж с учетом роста  выпуска услуг
4. Стадия переключения спроса	Напоминание
	Определение приоритетов путем замены услуг
	Переориентация покупателей

 

Согласно задачам, определенным в таблице, при выходе на рынок в 2014 году будут разрабатываться мероприятия для решения задач 1-го (стадия подготовки рынка)  и 2-го (стадия внедрения новых услуг) блоков.

Формирование стратегии  было основано на том, что основной внешней возможностью фирмы является постоянный рост спроса на интернет - услуги во всем мире, а основной угрозой является присутствие на рынке фирм  с аналогичной направленностью.

Конкурентоспособность - способность услуги выдержать сравнение  с аналогичными товарами и услугами других производителей при сохранении среднерыночной цены.

Всю систему факторов конкурентоспособности  фирмы можно подразделить на две  основные группы.

Первая группа состоит  из факторов конкурентного преимущества фирмы. В эту группу внутренних факторов входят различные аспекты рыночной деятельности фирмы – оператора сети высокоскоростной передачи данных, а также параметры, отражающие степень использования факторов предоставления услуг.

Вторая группа факторов (внешних) включает параметры социально-экономической среды, находящиеся вне сферы непосредственного влияния фирмы.

Кроме внутренних и внешних факторов следует выделить факторы, оказывающие непосредственное влияние на уровень конкурентоспособности фирмы (элементы). С учетом сказанного система основных факторов конкурентоспособности фирмы, предоставляющей интернет может быть представлена трехуровневой структурой, первый уровень которой представляют элементы конкурентоспособности фирмы, а второй и третий уровни — собственно внешние и внутренние факторы.

Среди внутренних факторов конкурентоспособности фирмы важная роль принадлежит технологическому фактору, который включает в себя технический уровень предоставляемых услуг и собственно технологию их предоставления. С каждым годом спрос на предоставление интернета только растет, не отстают и предложения.

Говоря о стратегических концепциях, которые лежат в основе стратегии маркетинга «Йоты», можно  выделить следующие из них:

1. сегментация рынка – основным критерием в данном случае будет, на мой взгляд, выделение конкурентных рынков по целевому использованию услуги:

• услуги для сотового оператора;
• услуги для интернет – провайдера сетей 2G/3G;
• услуги для интернет – провайдера сетей 4G/LTE.

2. выбор целевых рынков – опираясь на проведенный анализ профиля потребителя можно отметить, что целевыми рынками для компании будут рынки сотовых операторов и провайдеров мобильного интернета.
3. выбор метода выхода на внешний рынок - в нашем случае это будет франчайзинг.
4. определение времени выхода на рынок – выход ООО «Йота» на зарубежный рынок (Украина) планируется на 2014 год.

При выходе на внешний рынок компании «Йота» следует уделить огромное внимание формированию прочных связей с потребителем, созданию круга постоянных клиентов. Для налаживания более прочных связей с потребителем и лучшего удовлетворения его потребностей, создания положительного имиджа  организации предлагаю использовать следующие средства:

1. Ввести практику подарков:

сувениры - небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты, подставки для кружек с корпоративной символикой т. п. призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах. Для крупных компаний и сетей — правило хорошего тона.

Сувениры – достаточно универсальное  средство стимулирования, они могут  распространяться как непосредственным (в местах продаж), так и потенциальным  клиентам – на различных выставках, семинарах, пресс-конференциях и т.п.

2. Экспозиции и демонстрации  товара в местах продажи - представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Стимулируют импульсивные покупки.

Практикуя демонстрацию всех преимуществ  Yota непосредственному потенциальному покупателю, мы значительно увеличиваем шансы на приобретение его в портфель к числу активных покупателей.

 Наконец, не стоит забывать  и про то, что люди, конечно,  обращают пристальное внимание  на рекомендации и даже рекламу,  но гораздо больше привыкли  доверять своим собственным ощущениям.  В данном случае они имеют возможность попробовать товар бесплатно, и сделать свои выводы на счет него.

Говоря о недостатках, можно отметить то, что это может оказаться достаточно дорогим удовольствием. Если компания планирует охватить большую аудиторию, то придется:

- раздавать много продукции бесплатно;

- организовать точки продаж во многих магазинах (соответственно, нанять большое количество промоутеров);

- грамотно доставить необходимое  количество продукции в каждую  точку продаж;

- контролировать процесс.