Разработка программы маркетинговых стратегий для ООО «Гранд Моторз»

Однако сейчас возникает  и новая модель - модель интерактивного рыночного пространства.

Хотя интерактивное рыночное пространство все еще находится  в процессе становления, уже можно  предсказать, как оно будет развиваться. Базовая структура такого рыночного  пространства начала создаваться в  начале 1990-х годов с ростом и  расширением таких разных форм электронных  коммуникации, как Интернет, коммерциализации  всемирной паутины и разработки  в   области  электронной  коммерции.  Это  новое рыночное пространство будет существенно отличаться от тех форм, которые раньше. Самое  важное то, что впервые рыночная мощь оказалась в руках потребителей,   так   как   в   прошлом  на рынке   доминировали   либо производители, либо каналы дистрибуции.

Разумеется, самым, очевидным  изменением является способ, при помощи которого потребители, или конечные пользователи, могут получить доступ к информации, позволяющей им приобретать  необходимые товары или услуги. Теперь, вместо того чтобы полностью зависеть от производителя или дистрибьютора, руководствоваться тем, что предлагается либо доступно на географических или  ограниченных во времени рынках, в  интерактивном рыночном пространстве покупатель либо потребитель фактически сам инициирует товаров или услуг. Потребитель теперь может вести  поиск требующихся ему товаров  и услуг, как у производителя, так и в каналах дистрибуции,, прячем на глобальном уровне.

Возможно, наиболее интересным изменением, характерным для нового интерактивного рыночного пространства, является пересмотр традиционных линейных маркетинговых систем. Вместо варианта, когда потоки идут от производителя  к потребителю, в интерактивном  рыночном пространстве товары и услуги могут идти в любом направлении. Производители могут непосредственно  осуществлять контакты с покупателями. И наоборот покупатели могут общаться с производителями напрямую или  делать через каналы дистрибуции  или даже через медийные системы. Но самая значимая особенность этого нового рыночного пространства - его компромиссная природа. Это пространство является интерактивным, т.е. поток информации о товарах или услугах идет вверх, вниз и по всей системе, а не только в варианте выходящей информации, который наблюдается в рыночных пространствах прошлого, ориентированных на производителя или дистрибуцию. В этой новой системе фактически нет ни начала, ни конца. Здесь потоки направляются, а их консолидация и разделение на отдельные составляющие осуществляются на основе потребностей всех участников.    

Благодаря наличию компьютеров, электронной коммерции, логистике, транспортировке и электронным  коммуникациям покупатели получили контроль над интерактивным рыночным пространством. Сегодня оцифровывание  и информационные технологии стали  доступны и потребителям. Эти системы  и их применение могут реализовываться  в самых разных формах, к тому же они постоянно совершенствуются. Однако с точки зрения маркетинга наиболее важным изменением является расширение рынка. Теперь потребители  больше не зависят от товаров или  услуг, предлагаемых им в традиционном рыночном пространстве в виде розничных  магазинов, торговых центров или  звонков продавцов. Вместо этого  стали доступны совершенно другие варианты, позволяющие им удовлетворять свои желания и потребности там, чтобы  было удобнее это делать, и к  тому же делать на собственник условиях.

 В результате производители  и розничные торговцы должны  отказаться от ориентации на  товар или услугу и становиться  ориентированными на запросы  потребителей. Первичной задачей  производителей и каналов дистрибуции  в будущем станет оперативное  реагирование на запросы и  желания потребителей. Производители  и розничные торговцы, в конечном  счете, должны будут  предоставлять  именно то, что потребители хотят  получить, а не то, что организация  способна изготовить, произвести  или предложить. Это само по  себе уже приводит к масштабным  изменениям в рыночном пространстве.

В новом интерактивном  маркетинговом пространстве, благодаря  развитию приемов оцифровывания  и информационных технологий, потребитель  теперь имеет доступ ко всему этому  пространству. Новые электронные  системы позволяют потребителю  получать доступ к рыночной информации по  своему запросу. Это изменение  приводит к тому, что теперь каждый поставщик или продавец участвует  в конкурентном процессе со всеми  другими продавцами, действующими по всему миру. Конечно, такое рыночное пространство пока еще в полой  мере не сформировалось, но оно уже  на пути к завершению, причем этот процесс  происходит динамично, мощно, несмотря ни на какие преграды. Все технологии, связанные с коммуникационными  медийными аспектами, касается ли это информации или развлечении, быстро вписались в новую интерактивную среду. 

Для указанного смешения мощи изначально требовалось выравнивание значимости как производителей, так и каналов дистрибуции. Поэтому, в отличие от любой из предыдущих традиционных рыночных структур, контролировавших рыночное пространство, теперь они оба действуют в нем равноправно, исходя из потребностей и запросов потребителей и конечных пользователей. В этом новом рыночном пространстве большого опыта работы нет ни менеджеров высшего уровня, ни у менеджеров по маркетингу, ни даже у менеджеров по коммуникациям. Возможно, самым трудным для менеджеров и организаций в ходе перехода станет именно это, так как ни у кого из них в прошлом не было опыта работы в рыночном пространстве, в котором контроль осуществляет потребитель или конечный пользователь.

В этом интерактивном рыночном пространстве существенно изменились и коммуникации маркетинга. Традиционные потоки информации в ходе коммуникаций маркетинга стали скорее двусторонними, чем линейными. Для большинства  маркетинговых организаций уже  само по себе это крупное изменение.

Крупным изменением для маркетинговой  организации является и то, что  она должна развивать навыки, позволяющие  ей правильно и оперативно реагировать  на запросы имеющихся и потенциальных  потребителей, поступающие в ходе коммуникаций маркетинга, а не просто заниматься разработкой сообщений  и информации, которые она сама хочет доставить потребителям шип  отправить в рыночное пространство. В традиционных системах коммуникаций, где доминировал производитель, канал дистрибуции или розничных  торговец, традиционно полный контроль осуществляла маркетинговая организация. Однако, когда контроль над оцифровыванием, информационными   технологиями,   интеллектуальной   собственностью и медийными   системами   переходит   в   руки   потребителя,   возникает необходимость в разработке совершенно новой системы коммуникаций.

Становится недостаточным  эффективно доставлять сообщения или  стимулы, что было движущей силой  коммуникаций маркетинга в прошлом. Появилась новая задача: как быстро и в полном объеме организация  может отреагировать на запросы  потребителей или пользователей. Перед  коммуникациями   больше   не  стоит  цель  пробиваться через  «толпу» конкурирующих с ней  посланий. Вместо этого возникает  другая задача: привлечь имеющегося или  потенциального потребителя и добиться от него желательной реакции поведенческого характера, которой станет основой  для какого-то действия или подтверждения. 

В  настоящее  время  формируется новое рыночное пространство, представляющее собой комбинацию в  тех или иных пропорциях всех трех рассмотренных вариантов – глобальное рыночное пространство.

Одно   из   лучших   объяснений развития   глобального   рыночного пространства и преобразований, в которых нуждаются уже существующие организации для того, чтобы действовать  в новых условиях. Почти все  организации начинали действовать  как структуры бизнеса, ориентированные  на национальный рынок. Но затем масштабы их деятельности росли, рынки их товаров  и услуг расширялись, благодаря  чему организации эволюционировали, переходя от первоначальных структур и операции к варианту их широкого дублирования, выходя за пределы первоначальной географической базы, просто повторяя свою первичную структуру в других регионам. Иначе, они становились  мультилокальными организациями. Новая структура в каждой стране во многом становилась зеркальным отображением материнской компании или максимально применяла ее модель, разумеется, учитывая некоторые необходимые модификации, связанные с политикой Страны пребывания, ее культурой, языком и другими факторами.

 Предприятия розничной  торговли как правило, проводят маркетинговые исследования   собственными   силами, ограничиваясь изучением работы ближайших магазинов-конкурентов. Однако для крупных розничных сетей комплексные маркетинговые исследования способствуют формированию стратегий в области продаж на нескольких сегментах рынка. В этом случае расходы на исследования окупаются за счет реализации маркетинговых программ освоения рынка.

Для активизации внедрения  прогрессивных методов маркетинговых  исследований предприятиями розничной  торговли создана консультационная база маркетинговых технологии, которая  систематически дополняется и корректируется. Структура базы включает следующие  информационные составляющие:

-    наименование маркетинговой технологии;

-    цель использования технологии;

-    методы и модели, используемые при реализации маркетинговой технологии;

-    основные функции (шаги) реализации технологии;

- ссылка вызова программного модуля для выполнения задач данной маркетинговой технологии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Компания ООО «Гранд Моторз»: анализ деятельности и место на автомобильном рынке г. Владивосток

2.1 Общая характеристика ООО «Гранд Моторз»

«Гранд Моторз» – первый официальный дилер Opel и Chevrolet на Дальнем Востоке! Занимается продажами новых автомобилей, сервисным обслуживанием и продажам оригинальных запчастей с официального склада.

ООО «Гранд моторз» расположен по адресу: Владивосток, ул. Светланская 83 Интернет-сайт: www. vladgm.ru

Структура компании четко  разделена на 4 блока: управление –  обеспечения деятельности предприятия (кадры, финансы, маркетинг, бухгалтерия); продажи – обеспечение торгового  процесса (непосредственно процесс  продажи и страхование купленных  автомобилей); сервис – обеспечение  послепродажного обслуживания покупателей; логистика – закупка и доставка автомобилей и запчастей. Такая организационная структура позволяет компании полноценно развивать оба направления своей деятельности – продажи и сервисное обслуживание. Структура предприятия может быть отнесена к линейно-функциональной.

Генеральная цель «Гранд моторз» до 2015 года – укрепление своих позиций на рынке г. Владивосток, что включает в себя следующие моменты: укрепление своих позиций среди прямых конкурентов – увеличение доли рынка; укрепление своих позиций среди своих косвенных конкурентов (автомобили других марок соответствующих классов); увеличение объема продаж и прибыли; реализация антикризисной стратегии.

2.2 Анализ маркетинговой  деятельности ООО «Гранд Моторз»

Проанализируем маркетинговую  деятельность автосалона.

1. Ассортиментная политика.

Своим клиентам «Гранд Моторз» предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля: тест-драйв; продажа в кредит; страхование автомобиля с возможностью выбора страховой компании; постановка на учет; услуги по продаже и приобретению автомобилей с пробегом; лизинг; специальные условия для корпоративных клиентов; диалоговая приемка (клиент принимает непосредственное участие в диагностике автомобиля и составлении заказ-наряда мастером-консультантом).

Модельный ряд автосалона соответствует модельному ряду компании Chevrolet и Opel в России. Продажам свойственна сезонность – в январе и августе продажи традиционно падают, возрастают они перед новым годом, когда потребители вкладывают средства, заработанные за год, а также автомобили могут покупаться в подарок.

2. Ценовая политика.

Нужно отметить, что ценовая политика дилеров регулируется компанией GM, которая устанавливает так называемые «рекомендуемые» цены, наценка дилеров составляет в среднем 7-10%, средняя наценка автосалона «Гранд Моторз» составляет 9,3%.

Кроме того, автосалон «Гранд Моторз» регулярно проводит ценовые акции. На техническое обслуживание (ТО), выдача подарочных сертификатов за прохождение тест-драйва, проведение детских мероприятий. Также предлагаются специальные программы кредитования на автомобили.

3. Сбытовая политика.

Основной сбыт ориентируется  на  корпоративных клиентов. Выручка разделяется на продажу автомобилей, продажу запчастей (к ним же относятся и автомобильные шины) и оказание сервисных и ремонтных услуг. Можно говорить о практически стабильной структуре продаж, однако, нужно отметить, что под влиянием кризиса произошел рост продаж запчастей при снижении выручки от оказания услуг, что во многом обусловлено тем, что владельцы автомобилей в кризис ищут возможности для снижения стоимости сервиса и обращаются к частным мастерам или к другим неавторизованным сервисным центрам. В целом, основной объем выручки формируется за счет сервисного обслуживания.

 Так же клиенту не  надо при покупки автомобиля ждать его один-два месяца, в наличии есть все автомобили модельного ряда. Кроме того, предлагаются не только новые автомобили, но и подержанные, которые получаются салоном от клиентов в рамках trade-in. На них приходится около 12% реализации автомобилей.

Работа с корпоративными клиентами является одним из важнейших  направлений «Гранд Моторз». Все соответствует следующим обязательным стандартам в работе с корпоративными клиентами: выделенный менеджер по работе с корпоративными клиентами; автомобили для тест-драйва, предназначенные для корпоративных клиентов; соблюдение целей по качеству сервисного обслуживания; гибкие условия оплаты услуг сервиса (отсрочка платежа, оплата после получения автомобиля и т.п.); наличие в дилерском центре всей гаммы автомобилей.

4. Коммуникационная политика.

Автосалону целесообразно рекламировать себя, что требует рекламы в рамках города, а не на федеральных каналах, дающих слишком широкий охват аудитории. Кроме того, нужно повысить активность рекламы в сети Интернет и уделить внимание рекламе в СМИ, а также наружной рекламе.

Следует больше внимания уделить Интернет-продвижению, рекламе в СМИ, радио-рекламе и наружной рекламе, а также специализированным и неспециализированным журналам.

Кроме того, нужно обратить внимание на то, что требуется формировать  положительный имидж автосалона «Гранд Моторз», т.к. наиболее популярные источники информации для респондентов – это собственный опыт и советы и рекомендации друзей и знакомых.