Роль оптовой (розничной) торговли в системе маркетинга

 

Таблица 3 Динамика и структура прибыли от реализации продукции (промышленное производство) ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»

                                                                                                 В млн. руб.

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение 2010 г. от 2009 г.		Отклонение 2011 г. от 2010 г.
				млн.руб.	%	млн.руб.	%
1.Выручка от реализации продукции   2.Себестоимость реализованной продукции   3. Коммерческие расходы   4. Прибыль от реализации продукции	3142     2720   29     237	3646     3156   56     333	4289,5     3553,5   59     408	504     436   27     96	+16%     +16%   +93,1%     +40,5%	643,5     397,5   3     75	+17,6%     +12,6%   +5,4%     +22,5%

 

Как видно из таблицы 3 прибыль от реализации в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилась на 96 млн. руб. (40,5%), в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 75 млн. руб. (22,5%). Такой рост прибыли связан с ростом выручки в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 504 млн. руб. (16%), и в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 643,5 млн. руб. (17,6%), несмотря на значительный рост расходов: себестоимости в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 436 млн. руб. (16%) , и в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 397,5 млн. руб. (12,6%) и коммерческих расходов в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 27 млн. руб. (93,1%) , и в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 3 млн. руб. (5,4%).

Динамика  выручки ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром» представлена на рисунке 2.

 

Рисунок 2 Динамика выручки от продаж ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»

 

Динамика  себестоимости продукции представлена на рисунке 3.

 

Рисунок 3 Динамика себестоимости продукции ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»

 

Динамика  прибыли ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром» представлена на рисунке 4.

 

Рисунок 4 Динамика прибыли ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»

 

Из данных рисунка 4 можно сделать вывод, что  прибыль ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром» постоянно растет.

Важным  показателем, характеризующим экономическую  эффективность продукции, является ее себестоимость (Таблица 4).

 

 

Таблица 4 Состав и структура себестоимости продукции

                                                                                                               В млн. руб.

Статьи себестоимости	2009 год		2010 год		2011 год		Отклонения (+;-) 2011г. от 2009г.
	млн. руб.	%	млн. руб.	%	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Материальные затраты Затраты на оплату труда Отчисления на социальные нужды Амортизация Прочие затраты Итого:	2014   122     44 32 508 2720	74   4,5     1,6 1,2 18,7 100	2222   178     63 34 659 3156	70,4   5,6     2 1,1 20,9 100	2578   190     72,5 38 734 3612,5	71,4   5,3     2 1,1 20,3 100	+564   +68     +28,5 +6 +226 +892,5	+28   +55,7     +64,8 +18,8 +44,5 -

 

Из таблицы 4 видно, что за период 2009 – 2011 г., общая сумма себестоимости увеличилась на 892,5 млн. руб. Самый большой рост в 2011 году по сравнению с 2009 годом получили затраты на оплату труда на 68 млн. рублей или 55,7 %, на 12 млн. рублей по сравнению с 2010 годом, и отчисления на социальные нужды – 64,8 % или 28,5 млн. рублей и на 9,5 млн. рублей по сравнению с 2010 годом, что напрямую связано с увеличением объема производства.

 

 

Раздел 3 Предложения по развитию маркетинга в оптовой деятельности ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»

 

3.1 Применение инструментов маркетинга

Использование рекламы

Для начала нужно определить, какие  рекламные мероприятия желательно провести в течение года, главным  назначением которых будет напоминание  и создание имиджа. Предполагается использование печатных изданий, а также создание собственной интернет-страницы, применение системы скидок.

Когда определены средства распространения  рекламы, необходимо заняться разработкой  соответствующих рекламных сообщений.

Основными элементами сообщений являются: наименование, рекламный слоган, адрес, телефон, интернет-сайт, перечень предлагаемой продукции.

С учетом вышеперечисленного необходимо разработать:

1. рекламное объявление в газету;
2. создание интернет-страницы.

Бюджет на рекламу определен  в размере 7 млн. руб. в год.

Принято решение разместить объявление в местной газете «Святло Кастрычнiка» (стоимость одного объявления формата 9*12см – 35000 руб., читательская аудитория – 12 тыс. чел. Выход газеты в печать 2 раза в неделю, следовательно, расходы составят 3,36 млн. руб.).

Создание собственного интернет-сайта

Наряду с использованием традиционных средств рекламы, следует рассмотреть  возможность применения сети Интернет как для рекламирования товаров предприятия, а так же как способ коммуникаций между предприятием и покупателем.

Собственный интернет-сайт позволит получить новых клиентов ищущих товары в интернете, предоставить новым  и постоянным клиентам полную информацию о деятельности предприятия и предлагаемых товарах /3/.

 

Таблица 5 Услуги, предлагаемые для создания интернет-сайта

                                                                                                             В млн. руб.

Наименование услуги	период	Цена
Сайт-визитка Количество страниц: 5 - 10 Типовой дизайн Подбор доменного имени Модуль администрирования (управления содержимым сайта) Регистрация в основных поисковых  системах Аудит сайта - бесплатно Определение списка целевых запросов. Подбор ключевых фраз. Анализ конкуренции в поисковых  системах. Проведение оптимизации страниц  сайта под утвержденные ключевые фразы. Регистрация сайта в основных, тематических и региональных каталогах. Первичное продвижение в поисковых  системах Яндекс, Рамблер, Google.	год	1,9

 

Продолжение таблицы 5                                              

Наименование услуги	период	Цена
Стоимость продвижения сайта	год	0,6
Итого		2,5

 

Когда определены основные идеи рекламы, выбраны средства распространения, определена стоимость рекламы, составлен  график размещения и распространения рекламы, следует заняться подсчетом рекламной стоимости рекламной деятельности предприятия на указанный период и внести возможные поправки.

Как видно по итогам таблицы 5, годовой бюджет на создание интернет-рекламы составит 2,5 млн. руб., в СМИ – 3,36 млн. руб., что суммарно составляет 5,86 млн. руб., что меньше той суммы, которая изначально предлагалась на рекламные расходы. Следовательно, предложенный график размещения рекламы является не только максимально загруженным, но и оказывается более «экономичнее».

Вывод: создание собственного интернет сайта и продвижение предприятия через интернет в течение года обойдется фирме дешевле, чем распространение рекламы в СМИ.

Виды скидок

Ценовые скидки (надбавки) — это  поправки к базовой цене, которые  применяются в зависимости от благоприятных или неблагоприятных  условий для предприятия при  реализации его продукции. Эти поправки могут применяться в таких  целях/4/:

• своевременного реагирования на изменение цен конкурентами;

• реагирования на поведение потребителей при покупке продукции;

• материального стимулирования потребителей с целью приобретения ими продукции предприятия;

• сокращения запасов продукции на складе предприятия;

• ликвидации остатков продукции, не пользующейся спросом.

1. Дилерские скидки предоставляются посредникам (как юридическим, так и физическим лицам) с целью стимулирования их к увеличению объемов приобретения продукции предприятия. Так, на предприятии ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром» применяется размер скидки в размере 5% при реализации продукции прочей пищевой продукции (картофелепродукта обжаренного хрустящего «Прометей» (чипсы) и семечек жаренных пакетированных «Мстиславские гостинцы»).

2. Специальные скидки предоставляются потребителям, в которых предприятие наиболее заинтересовано. Разновидностью таких скидок являются привилегированные скидки для постоянных покупателей. В нашем случае специальные скидки предоставляются Бобруйскому торговому центру и ЧТУП «Могилевская межрайбаза» по договору поставки в размере 7% на реализацию картофелепродукта обжаренного хрустящего «Прометей» и семечек жареных пакетированных «Мстиславские гостинцы».

3. Скидки за оплату продукции наличными (еще называются скидками «сконто») предоставляются покупателям, оперативно оплачивающим счета. Они устанавливаются на очень короткий срок, указанный в счете-фактуре. Такие скидки позволяют улучшить состояние платежеспособности предприятия-продавца.

4. Экспортные скидки предоставляются зарубежным партнерам при продаже продукции на экспорт. Постоянными покупателями ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром» являются ИП Лавников Смоленская область и ИП Коршунов г. Брянск, занимающиеся закупками мяса и мясопродуктов в количестве, как минимум, 10-15 тонн в месяц.

Определяя размер скидок, предприятие, прежде всего, выходит из закупочной цены конкретных наименований и ликвидности товарного запаса, из прогнозируемого спроса. Необходимо учитывать, что прирост прибыли от увеличения объема продаж должен покрыть убытки от уценки. С другой стороны, скидка должна быть психологически чувствительная — относительная выгода, то есть разница между начальной и конечной ценой, и первой предпосылкой к приобретению товара. Не лучшую реакцию может вызывать и смещение в другую сторону: излишне высокая скидка (больше 50 %) может вызывать у человека сомнения относительно качества товара или создать иллюзию, что прежние цены были искусственно накручены.

5. Скидки за комплексную закупку товара применяются предприятием-продавцом с целью стимулирования реализации не только своего основного товара, но и другого, который может быть продан в комплекте (продажа семечек + чипсы).

6. Скидки за количество приобретенного товара представляют собой уменьшение цены, по которой покупатель приобретает большое количество товара (приобретение семечек жаренных партией от 150 кг. предоставляется скидка в размере 5% от оптово-отпускной цены).

7. Кумулятивные скидки — это накопительные скидки (оптово-розничные продажи). Такие скидки предоставляются за осуществление определенного объема покупок на протяжении определенного периода времени. Пример 1: покупателям предоставится скидка в размере 7 % на любые покупки на протяжении следующего месяца, если объем покупок в текущем месяце превысит 20 млн. руб. Пример 2: По результатам закупок на протяжении месяца покупателям предоставится возможность получения товара на сумму 10 % от объема закупок в текущем месяце. Последний пример демонстрирует один из подходов к так называемому ретробонусированию — установление скидок за осуществленную покупку на следующую покупку. Например, на вторую закупку устанавливается скидка в размере 7 % от суммы первой закупки; на третью закупку — скидка 7 % от суммы другой закупки и так далее. Ретробонусирование приводит к увеличению лояльности покупателей и снижает их чувствительность к конкурентным предложениям.