Роль оптовой (розничной) торговли в системе маркетинга

2010г. 17,77*0,50*0,87 =7,81%

2011г. 0,11*0,73*0,86 = 0,06%

По сравнению с 2010 годом данный коэффициент в 2011 году существенно снизился, что говорит о качественной работе отдела сбыта ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром».

 

3.3 Предложения по совершенствованию маркетинговой службы ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»

Проведенный анализ деятельности  предприятия  и  структуры  рынка позволил  достаточно  точно   определить   направления   совершенствования маркетинговой    деятельности     ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»: совершенствование организационной структуры,  планирования,  системы  обеспечения  кадрами, информационной системы предприятия.

Необходимо  принять следующие меры:

      1. Отделу снабжения и сбыта необходимо вести учет спроса на  каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

      2. При затаривании складов выпущенной  продукцией  провести   1-2 недельную  распродажу  со   снижением   цен,   можно   приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию  в  общественной жизни города, обязательно используя информационную поддержку СМИ.

      3. Разработка новых товаров с предварительным  изучением  нужд  и потребностей потенциальных клиентов.

     4.   Ежемесячно   выделять   средства   для   проведения   рекламных мероприятий.

         Следующим  шагов  в  совершенствовании   управления  маркетинговой

деятельностью на  ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»  может быть   -  подготовка  и обучение сбытового персонала,  т.е. это   -  приобретение  более  полных  знаний  по существующим рынкам, на которых работает предприятие;  изучение  и  анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром»   были  как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

Для начала нужно провести  сегментирование  рынка,  каждый  сегмент постараться разбить на подсегменты  и  затем  изучить  потребности,

нужды, мотивации,  перспективы.  Необходимо  сегментировать  рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

 Такая  информация может  быть  полезна  при  планировании  рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех  или  иных  видов продукции, мы продвигаем  для  соответствующего  сегмента  соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара  на  рынок   мы  узнаем,  кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно  «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим  критериям:

- Возраст и пол

- Образование

- Уровень дохода

- Стиль, образ жизни

- Затраты  на производство пищевых продуктов: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

-Потребительские  предпочтения (требования к качеству, внешнему виду, ценовые предпочтения, место приобретения).

  Одним из методов определения приоритетности изделия с точки  зрения интересов покупателей является  анкетирование,  которое  позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения  при  выборе  товара.  Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

- опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций  в изменении предпочтений.

- метод регистрации  заявок,  возвратов  –  эффективен  для  изучения спроса  на  модели   в   потоке,   применяется   для   планирования ассортимента.

Отделу  маркетинга и сбыта необходимо вести  учет спроса на  каждый

вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для  того, чтобы   улучшить  маркетинговую  деятельность  на

предприятии  я  предлагаю  в  отделе  маркетинга  разработать  специальную

компьютерную   программу  для  того,   чтобы   данные   от   маркетинговых

исследований   учитывались  централизованно  и   можно   было   проследить

изменение покупательского  предпочтения, спроса, цена  на  продукцию  предприятия ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром».  Это  позволит  предприятию  с  более   полной   точностью отслеживать  изменения  на  рынке  продовольствия  и    реагировать   на   изменения происходящие на рынке.

Для развития маркетинговой деятельности необходимо организовать рациональную службу маркетинга и правильным распределением функций  работников.

При анализе  маркетинговых исследований ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром» было выявлено, что на предприятии нерационально организована служба маркетинга. За счет неправильной организации недостаточно качественно организованы маркетинговые исследования.

Перед службой сбыта поставлены следующие основные задачи:

1) выявление  потенциальных потребителей продукции;

2) налаживание  связей с потребителями;

3) формирование  «портфеля заказов», планирование  закупки продукции с учетом  требований рынка;

4) освоение  новых источников прибыли за  счет активизации коммерческой  деятельности, новых форм сотрудничества  с партнерами;

5) прогнозирование  перспектив развития партнерских  отношений и расширения торговых  и складских помещений, исходя  из требований рынка, по номенклатуре  и количеству с учетом возможностей  продаж;

6) своевременное  и качественное заключение договоров  на поставку продукции.

Служба сбыта призвана выполнять следующие функции:

1) осуществлять  поиск реального потребителя  продукции и заключать договора  в установленном порядке на  ее поставку;

2) консультировать  потребителей на этапе заключения  договоров;

3) производить  регистрацию и вести учет всех  договоров, касающихся сбыта товарной  продукции;

4) проводить  маркетинговые исследования рынков;

5) рекламировать  продукцию предприятия с целью  определения спроса, стимулирования  сбыта;

6) прогнозировать  перспективы развития потребительского  рынка и представлять информацию  на рассмотрение совета;

7) формировать  портфель заказов на продукцию;

8) разрабатывать  проекты планов закупок и реализации  продукции на планируемые периоды  и представлять их на утверждение  администрации предприятия;

9) осуществлять  поиск посредников в реализации  продукции и заключать с ними договора;

10) определять  и предлагать потребителю наиболее  эффективные способы расчетов  за продукцию (взаиморасчет, бартер  и т.д.);

11) проводить  анализ и формировать предложения  по политике цен на продукцию;

12) проводить  анализ и формировать предложения  по требованиям потребителей  к качеству реализуемой продукции;

13) собирать  и обобщать информацию от постоянных  потребителей;

14) изучать  и систематизировать данные по  недостаткам и преимуществам  конкурентов;

Чтобы быть конкурентоспособными, недостаточно исследовать рынок, конкурентов, провести сегментацию потребителей. Большую  роль играет анализ «своего» товара, который  включает следующие направления:

1) оценка  экономических показателей продукции;

2) оценка  качественных показателей продукции;

3) оценка  дизайна и эргономических показателей  продукции;

4) характеристика  сбытовой сети;

Это функции отдела маркетинговых  исследований. Все проанализированные положения подтверждают необходимость  организации новой организационной  структуры службы маркетинга ЧПЗУП «Мстиславский коопзаготпром».

Анализ рынка сбыта показал, что для поддержания своей  рыночной доли предприятию необходимо проведение некоторых мероприятий. Например, применять методы формирования спроса, направленные на создание образа как надежной, качественной продукции. Применение методов стимулирования сбыта позволит также увеличить  объемы продаж. Следует совершенствовать финансирование продаж, стимулирование сбыта.

В рамках общей маркетинговой стратегии  необходимо проводить политику расширения сбытовой и сервисной сети в районе.

Предлагается создать новую  организационную структуру, содержащую 4 отдела, подчиняющихся непосредственно заместителю директора:

1) отдел  маркетинга; 2) отдел доставки; 3) отдел  рекламы и стимулирования сбыта; 4) отдел сбыта и планирования  товародвижения.

Отделы сформированы по функциональному  принципу. Каждый отдел включает несколько отделов или секций. Существенным отличием предлагаемой организационной структуры является: 1) большое внимание уделяется качественной организации маркетинговых исследований; 2) организован отдел прогнозирования рынка;

В результате внедрения новой организационной  структуры маркетинга улучшится  качество маркетинговых исследований за счет правильного распределения  функций работников предприятия.

Для определения эффективности  предлагаемой организационной структуры  службы маркетинга необходимо сравнить результативные показатели, полученные при действующей организационной  структуре, с прогнозируемыми.

Функционирование службы маркетинга на предприятии можно считать  эффективным, если деятельность этой службы является всеобъемлющей, мобилизует, кооперирует  и координирует усилия всех главных  служб предприятия с целью  удовлетворения нужд потребителей.

При этом следует в первую очередь  учитывать, что создание и совершенствование  службы маркетинга всегда связано с  определенными затратами, психологической  перестройкой мышления работников и  т.п. Конечной целью и результатами функционирования этой службы должны стать увеличение объемов продаж товаров и рост прибыли предприятия. Поэтому очевидно, что эффективной можно считать деятельность службы маркетинга, если затраты на ее создание и функционирование ниже, чем величина той прибыли, которую получит предприятие, в результате работы службы маркетинга.

Такой подход является сложным по учету затрат и получения дохода за счет функционирования службы маркетинга, поскольку эта структура очень  динамична, ее изменения способствуют повышению эффективности в целом  закупки и сбыта продукции. Поэтому  необходимо использовать для расчета  эффективности функционирования службы маркетинга относительные показатели и, сопоставляя их расчет с предыдущим периодом, давать заключение об эффективности  этого подразделения предприятия.

В результате внедрения новой организационной  структуры маркетинга улучшится  качество маркетинговых исследований за счет правильного распределения  функций работников предприятия.

Исследование компонентов процесса показало, что "узким местом" является организация маркетинговых исследований. Коэффициент укомплектованности работников основных профессий ниже единицы, частые нарушения трудовой дисциплины, коэффициенты пропорциональности, параллельности, непрерывности и ритмичности  частичных процессов ниже оптимального. И как следствие — высок  уровень брака, потери материальных ресурсов и времени, увеличение числа рекламаций и после производственных затрат предприятия, снижение объема продаж и прибыли предприятия по некоторым ассортиментным группам.

На основе проведенного исследования необходимо принять решение разработать  комплекс организационно-технических  мероприятий по совершенствованию  системы маркетинговых исследований. Предусматривается повысить тарифные ставки и оклады работников, улучшить условия их труда и отдыха, укомплектовать штатное расписание работниками  соответствующей квалификаций, улучшить учет нарушений трудовой дисциплины, учет и анализ коэффициентов, характеризующих  рациональность организации оптовой  торговли, усовершенствовать систему  управления предприятием и систему  маркетинговых исследований. Реализация этих мероприятий повысит качество маркетинговых исследований продукции, производительность труда работников и при сохранении прежней цены увеличится объем продаж.

 

 

Заключение

 

Оптовая торговля — это любая  деятельность по продаже товаров  или услуг тем, кто приобретает  их в целях перепродажи/или профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных  по ряду характеристик. Во-первых, оптовик  уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку  он имеет дело преимущественно с  профессиональными клиентами. Во-вторых, по объему оптовые сделки крупнее  розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Целями развития оптовой торговли являются:

- создание развитой структуры каналов товародвижения;

- поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;

- формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения.