Сбытовая политика предприятия

 

     Несмотря  на разнообразие газет и журналов, в которых предприятие ЖБИ  № 1 дает рекламу о своей деятельности, их количество является недостаточным для такого крупного предприятия. Для того, чтобы эффективно сбывать свою продукцию предприятию необходимо больше ее рекламировать в периодических изданиях и на телевидении.

     Примером  товародвижения исследуемого предприятия является постоянное участие его во всех выставках и ярмарках строительной продукции. Например, предприятие является постоянным участником крупнейшей выставки в регионе «Волгоградский строительный форум». А с 1998 года участвует в ежегодном межрегиональном архитектурно-строительном форуме «Неделя строительства и архитектуры», в рамках которой проводятся межрегиональные специализированные выставки строительных технологий, оборудования и материалов «Современный дом».

     Исследуемое предприятие для рекламы строительных материалов активно использует свою торговую марку. Этим привлекается внимание потенциальных покупателей. Завод выпускает в качестве подарков рекламные буклеты, разнообразные календари, вымпелы с логотипом предприятия.

     Проанализировав сбытовую политику строительных материалов на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» мы выявили ряд ее преимуществ и недостатков, которые представлены в таблице 6. 

     Таблица 6 - Преимущества и недостатки сбытовой политики строительных материалов

 

 

      Проанализировав систему сбыта строительных материалов на предприятии ОАО «ВЗ  ЖБИ № 1» следует отметить, что  она является весьма эффективной, хотя имеет ряд недостатков. Поэтому  необходима разработка практических рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики исследуемого предприятия в следующих подразделах данной дипломной работы. 

     2.3 Анализ системы  сбыта первичного  жилья 

     Система сбыта первичного жилья ОАО «ВЗ  ЖБИ №1» строится по таким же этапам, что и сбыт строительных материалов. Рассмотрим их более подробно.

     1. Выявление потребности целевого  рынка и расчет его емкости.

       Исследуемое предприятие имеет  в своем составе отдел управления маркетинга и продаж, который занимается реализацией готовых квартир и квартир в строящихся домах. Этот отдел отслеживает доли строительного рынка своих конкурентов, составляет диаграммы и на их основе определяет емкость рынка. Одна из таких диаграмм, которая наглядно показывает доли на рынке первичного жилья наиболее крупных предприятий г. Волгограда представлена на рисунке 7. 

     

     Рис. 7. Доли рынка строительных предприятий г. Волгограда в 2006 г.

 

      Как мы видим на данной диаграмме  изображены наиболее крупные предприятия, занимающиеся строительством домов. По количеству вводимого в эксплуатацию жилья, количеству домов и доли на рынке недвижимости ОАО «ВЗ ЖБИ №1» занимает лидирующие позиции. Площадь введенного им в эксплуатацию жилья в 2006 году составила 39, 1 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости – 13,7%. Самым крупным конкурентом базового предприятия является ООО «Монолит-жилстрой». Площадь введенного им в эксплуатацию жилья составляет 24,2 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости – 8, 5%. Конкурентом, оказывающим наименьшее воздействие на сбыфтовую деятельность ОАО «ВЗ ЖБИ №1» является ООО «Волгострой плюс». Площадь вводимым им в эксплуатацию жилья составляет 3 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости – 1, 1%. Но, даже занимая лидирующие позиции, исследуемое предприятие не должно забывать, что особое внимание нужно уделять сбытовой политике. Если она будет правильно организована, то квартиры ОАО «ВЗ ЖБИ №1» всегда будут пользоваться большим спросом на рынке недвижимости, а сам завод занимать лидирующие позиции.

     На  основании диаграммы (рис. 7) исследуемое предприятие может рассчитать емкость рынка и осуществить прогноз ее динамики. Покажем динамику количества реализованных квадратных метров ЖБИ №1 на рисунке 8.

     Как мы видим из рис. 8, количество реализованных квадратных метров в 2006 году с каждым месяцем увеличивалась, то есть емкость рынка росла. Таким образом, мы можем прогнозировать увеличение емкости рынка жилья и 2007 году, поэтому исследуемое предприятие должно и дальше увеличивать предложение первичного жилья.

 

     

     Рис. 8. Количество реализованных кв. метров по месяцам в 2006 г. 

     2. Определение эффективных каналов  распределения.

     Основная  цель сбытовой политики предприятия  – обеспечение доступности товаров  для потребителей. В ОАО «ВЗ ЖБИ №1» применяют простую систему сбыта квартир по договору (схема простоя системы сбыта представлена на рис. 6). В договоре указывается город, число, месяц и год, когда произошла сделка; кто является продавцом и покупателем данной квартиры; указываются координаты квартиры, ее площадь и стоимость квартиры. Также в договоре указываются обязанности покупателя в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации. Договор составляется в трех экземплярах, из которых один находится в делах нотариальной конторы, второй выдается покупателю квартиры, третий – продавцу квартиры. В конце договора ставятся подписи обеих сторон, и он скрепляется удостоверительной надписью нотариальной конторы.

     Но  такая система сбыта имеет  в своем составе, как достоинства, так и недостатки.

     К преимуществам прямого сбыта относят следующее:

     1. Сбытовая сеть ориентирована на реализацию только своих товаров;

     2. Данная система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с заказчиком-потребителем;

     3. Повышается прибыльность операций.

     Недостатки прямого сбыта:

     1. Большая затрата времени и денег предприятия на поиски покупателя;

     2. Заказчик - покупатель должен четко ориентироваться в продукции данного предприятия, что создает определенные неудобства.

     3. Формирование эффективной системы сбыта.

     Мы  уже привыкли к тому, что рынок  недвижимости — один из самых непредсказуемых  и парадоксальных. Уже несколько  лет крупнейшие компании предлагают своим потенциальным клиентам гибкие схемы оплаты и бонусы — солидные скидки при единовременном платеже, систему рассрочек и т. п. Пионером новой маркетинговой политики по праву можно считать завод ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и его дочернюю компанию ЗАО «Волгастройинвест»: сегодня они обладают, пожалуй, самой разветвленной и гибкой схемой расчетов. Огромное значение здесь имеет фиксация цены квадратного метра после заключения договора. Так что жилье от ЖБИ раньше всех стало доступным. ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и ЗАО «Волгастройинвест» объявили о новой жилищной политике — неком прообразе будущей ипотеки. Идея проста: с одной стороны, строители продлевают на два года рассрочку по оплате жилья в готовых домах (на данный момент это квартиры в Красноармейском и Советском районах), с другой — привлекают к работе один из важнейших элементов ипотечной системы — риэлтеров. Если клиент хочет улучшить свои жилищные условия, он может обратиться в «Волгастройинвест», который займется реализацией старого жилья. И, по расчетам специалистов, введение этой своеобразной «мини-ипотеки» на порядок ускорит реализацию будущих квартир. Вводимые уже сейчас схемы работы с клиентами реально помогут многим волгоградцам решить наболевший квартирный вопрос.

     Товарное  портфолио ОАО «ВЗ ЖБИ №1»  включает следующие предложения, сегментированные по способу оплаты за приобретаемый  товар, а именно:

     1 «Рассрочка».

     2 «Единовременная оплата».

     3 «Квадратные метры».

     4 «Кредит».

     5 «ГЖС».

     Предложения товарного портфолио характеризуются  отличными друг от друга сроками  вывода на рынок, стадиями жизненного цикла.

     Предложение «Рассрочка» - приобретение квартиры в  строящемся доме с рассрочкой платежа до окончания строительства. Проявившиеся конкурентные тенденции макросреды заставили ОАО «ВЗ ЖБИ №1» модифицировать предложение и продлить его жизненный цикл. В настоящее время предложение характеризуется наибольшей долей в объеме продаж и высокими темпами роста.

     Предложение «Единовременная оплата». При приобретении квартиры по данному предложению  потребитель уплачивая единовременно  полную стоимость квартиры, получает скидку 5% от стоимости жилья. Предложение  характеризуется низкими темпами  роста и достаточно большой долей в объеме продаж.

     Предложение «Квадратные метры» - приобретение квадратных метров строящегося жилья, начиная от 0, 3 кв. м. по средневзвешенной цене 1 квадратного метра. Предусмотрен возврат приобретенных квадратных метров компании, но не ранее чем через год.

     Предложение «Кредитование» - приобретение квартиры в строящемся доме, используют кредит, выдаваемый СБ РФ в рамках Соглашения №1 между ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и Волгоградским отделением Сбербанка РФ. Предложение характеризуется неравномерными темпами роста и низкой долей в объеме продаж, что связано в первую очередь с низким уровнем развития жилищного и ипотечного кредитования в регионе.

     Предложение «Государственные жилищные сертификаты» - приобретение жилья с использованием средств безвозмездных субсидий. Предложение характеризуется низкими темпами роста и незначительной долей в объеме продаж.

     С каждым годом на рынке жилой недвижимости увеличивается количество предложений. Сегодня на рынке первичной жилой  недвижимости в соответствии со своими материальными возможностями можно приобрести квартиру, выбирая из трех основных классов жилья «бизнес», «комфорт», и «типовое». Среди предложений квартир в сегменте массового жилья можно выбрать квартиру в доме из панели, кирпича или блочно-кирпичного строения.

     Кирпич - экологически чистый материал, имеет  массу достоинств: обладает высокой  теплоизоляцией, является экологически чистым материалом. Цена его, однако, тоже достаточно высока. Что же касается самого распространенного у нас  в стране панельного жилья, стоит отметить, что строительство ни на секунду не останавливалось в технологическом развитии, совершив качественный прорыв в домостроении. На сегодняшний день ОАО «ВЗ ЖБИ №1 осуществляет строительство в нашем городе домов серии 2000КП, используя при этом самые последние технологические достижения. При строительстве домов этой серии применяются трехслойные железобетонные наружные панели общей толщиной 350-400мм, важнейшим преимуществом которых является шумо- и теплоизоляция. Наружные панели домов покрашены краской, произведенной по немецкой технологии, которая и через 20 лет сохранит свой цвет. Крыша покрыта металочерепицей. В общем, дома этой серии сочетают в себе прекрасный внешний вид и отличные технические характеристики, и сегодня очевидно, что современные красавицы КП2000 не уступают в архитектуре монолитно-кирпичным домам.

     Помимо  этих характеристик необходимо отметить и тот факт, что цены на 1 кв. м. в ОАО «ВЗ ЖБИ №1» стартуют от 11, 7 тыс. руб., делая квартиры в  панельных домах доступными для многих жителей нашего города. Квартиры ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в современных панельных домах – это добротное, удобное, недорогое и быстровозводимое жилье, и у него есть будущее. Серия 2000КП позволяет строить на верхних этажах дома 2-х уровневые трех- и четырехкомнатные квартиры. В настоящее время ОАО «ВЗ ЖБИ №1» завершает строительство жилых домов серии 2000КП по ул. Зевина в Советском районе и начинает подготовку к вводу в эксплуатацию.

     Исследуемое предприятие имеет в своем  составе дочернюю компанию ЗАО «Волго-Строй-Инвест», которая сейчас занимается строительством кирпичного дома с внутренним утеплителем. Дом расположен на пересечении пр. Жукова и ул. Качинцев. Начало строительства – 2003 год. Сдача в эксплуатацию второй очереди запланирована на IV квартал 2007 года. Инфраструктура дома включает в себя офисные помещения, стоматологию, кассу Аэрофлота. Дом расположен век зоны деятельности промышленных предприятий. Комплекс предусматривает детскую площадку и парковую зону. По оценкам экспертов, дом отличается выгодным местоположением относительно центра города, хорошей транспортной и визуальной доступностью, привлекательным внешним видом. При условии дальнейшего развития внутренней инфраструктуры комплекса и создания благоустроенной территории может претендовать на класс «комфорт».