Сбытовая политика предприятия

"justify">     1. Более глубокая подготовка решений  и планов, связанная со специализацией персонала.

     2. Освобождение менеджеров от решения  специализированных вопросов.

     3. Возможность привлечения консультантов  и экспертов.

     Недостатками  такой структуры управления является:

     1. Недостаточная ответственность,  т.к. готовящий решение не участвует в его осуществлении.

     2. Отсутствие жестких взаимосвязей  на горизонтальном уровне.

     3. Слабая связь между отделами, которые занимаются близкой работой  (финансово-экономическое управление  и бухгалтерия).

     В качестве рекомендаций по улучшению  существующей структуры управления на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ №1» можно порекомендовать следующее:

     1. Генеральный директор должен  больше заниматься делегированием  полномочий, т.к. в его подчинении  находится много подразделений,  занимающихся разнообразной работой (управление перспективного развития, производственное управление, строительно-монтажное управление, управление маркетинга и продаж и др.).

     2. Налаживать более тесные связи  между отделами, занимающимися близкой  работой, например между бухгалтерией  и финансово-экономическим управлением.

     Но  в общем, данная структура управления на этом предприятии является весьма эффективной, потому что:

     - текучесть кадров низкая, работники  удовлетворены своей работой  и заинтересованы в эффективном  выполнении своих обязанностей;

     - высокая производительность труда  и как следствие, высокая прибыль  на предприятии (чистая прибыль  за 2006 год составила 7654 тыс.руб.).

     Предприятие, в ходе своей деятельности, взаимодействует  с налоговой инспекцией, с государственными внебюджетными фондами (Пенсионный фонд РФ, фонд обязательного медицинского страхования и др.), с крупнейшими банками нашего города, имеют в числе своих постоянных клиентов крупные предприятия города и области.

 

     Рис. 3. Организационно-хозяйственная структура ОАО «Волгоградский завод ЖБИ №1»

 

      К началу 2007 года предприятием введено  в эксплуатацию 31 жилой дом в  шести районах Волгограда, общей  площадью почти 288 тыс. кв. м. В настоящее  время предприятие представляет собой крупнейшего вертикально – интегрированного участника регионального

     В 2005 году произведено 119530 куб.м. строительных материалов, в том числе 50300 куб.м. сборных железобетонных изделий. За 2006 год произведено 160611 куб.м. строительных материалов, в том числе 61287 куб.м. сборных железобетонных изделий.

     В 2005 году введено в эксплуатацию 8 многоэтажных жилых домов (1244 квартиры общей площадью 80,5 тысяч кв.м.). в 2006 году введено в эксплуатацию 5 многоэтажных жилых домов (1009 квартир  общей площадью 68,3 тысяч кв.м.).

     Современная структура предприятия является результатом проведенной в начале 2006 года серьезной реструктуризации, целью которой стало обеспечение организационных условий для эффективной работы на растущем и высококонкурентном рынке. В самостоятельные центры финансовой ответственности были выделены производственное, строительное и коммерческое подразделения.

     Предприятие располагает уникальной производственной базой, позволяющей ему не только обеспечивать собственные потребности  в железобетонных изделиях, стеновых материалах, керамзите, бетонах и растворах, но и осуществлять их поставки на региональный и субнациональный рынки. Завод является надежным партнером для предприятий и организаций Волгоградской, Астраханской, Новогородской областей, Республики Дагестан и др. Важным направлением поставок строительных материалов является государственный военный заказ (в рамках которого в 2006 году было осуществлено производство и поставка 3600 куб.м. железобетонных изделий).

     Высокий уровень вертикальной интегрированности  коммерческой деятельности предприятия предъявляет особые требования к системе управления качеством его продукции. Лидирующие позиции на рынке строительства жилой недвижимости (по результатам 2006 года – 22,6%) и репутация ответственного застройщика в значительной степени обеспечиваются серьезным отношением предприятия к качеству выпускаемых строительных материалов и конструкций которые составляют основу материальной базы собственных строительных проектов. Предприятие располагает необходимым образом оснащенной лабораторией, обеспечивающей надлежащий контроль качества производимой продукции, что подтверждено Федеральным агентством по техническому регулированию и метрологии РФ.

     ОАО «ВЗ ЖБИ №1» является единственным в г.Волгограде и крупнейшим в ЮФО заводом по производству керамического гравия. На сегодняшний момент благодаря транспортированию по железной дороге керамзитовый гравий, произведенный на этом заводе, поступает в республики Дагестан, Казахстан, Калмыкию, Краснодарский край и Новгородскую область. В 2006 году ОАО «ВЗ ЖБИ №1» возобновило производство плит аэродромного покрытия ПАГ-18 V-B, которые применяются для сооружения взлетно-посадочных полос на военных аэродромах России. Ежемесячное производство плит составляет порядка 400 штук.

     Эффективность предприятия не раз подтверждалась в ходе различных конкурсов регионального и национального масштаба. Последним достижением в этой области стало прохождение Конкурсного отбора поставщиков продукции, товаров и услуг для муниципальных нужд, что подтверждено действующим Дипломом.

     На  основании данных бухгалтерской  отчетности проведем анализ работы предприятия  за 2006 год в таблице 4.

     На  основании данных таблицы 4 можно  видеть, что ОАО «ВЗ ЖБИ №1»  является конкурентоспособным предприятием. В 2006 году объем выполненных СМР составил 72636 тыс. руб., это очень высокий показатель для строительного предприятия. При этом среднегодовая стоимость имущества в рассматриваемом периоде составила 550353 тысячи рублей. В результате своей деятельности предприятие ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в 2006 году получило 7654 тыс. руб. чистой прибыли. Расчет указанных показателей приводится в Приложении 6. 

     Таблица 4 - Производственно-экономические показатели предприятия за 2006 год

 

     На  основании проведенного анализа  делаем вывод, что предприятие ОАО  «Волгоградский завод железобетонных изделий № 1» является конкурентоспособным предприятием на волгоградском строительном рынке, своевременно осуществляет выплату заработной платы своим сотрудникам, имеет постоянных заказчиков и партнеров, что происходит во многом благодаря эффективной системе сбыта своей продукции, которую рассмотрим в следующих подразделах данной дипломной работы. 

 

      II. Аналитическая  часть 

     2.2 Анализ сбытовой  политики строительных  материалов 

     В результате анализа деятельности ОАО  «ВЗ ЖБИ №1» мы можем выявить  два принципиально разных вида товара, производимых и реализуемых исследуемым предприятием: строительные материалы и квартиры.

     Рассмотрим, как осуществляется сбыт строительных материалов в исследуемом предприятии.

     Как было указано в теоретической  части, сбытовая политика предприятия предполагает выполнение следующих последовательных действий:

     1. Выявление потребности целевого рынка и расчет его емкости.

     Первый  шаг менеджера по сбыту, отвечающего  за разработку стратегии сбытовой политики ОАО «ВЗ ЖБИ №1», - получение  информации о рынке. Это помогает ясно увидеть очевидные преимущества и слабые стороны предприятия; выбрать эффективную стратегию сбыта продукции; снизить риск при сближении с потребителем и увеличить рост доверия к предприятию, что в конечном счете приводит к долгосрочному успеху предприятия и его устойчивому авторитету в деловом мире.

     Цель  исследования рынка – определение  того, где и когда следует продать  товар, который сегодня необходим  покупателю. Для этого менеджер предприятия:

     - изучает требования рынка к  товару, т.е. требования покупателей;

     - анализирует мотивацию принятия  решения о покупке;

     - изучает экономическую конъюнктуру;

     - изучает тип покупателей;

     - изучает фирменную структуру  рынка;

     - анализирует социально-психологические  особенности покупателей;

     - исследует формы и методы торговой практики по данному товару на данном рынке и его сегментах;

     - определяет емкость рынка.

     Сложившаяся ситуация на рынке жилья в городе Волгограде и в целом по области  свидетельствует о существовании  значительного потенциального спроса на строительную продукцию.

     Анализ, проведенный специалистами, выявил пропорциональную зависимость между уровнем доходов населения и обеспеченностью жильем. С ростом доходов населения повышается обеспеченность жильем, а следствием этого является увеличение числа продаж строительной продукции.

     Вместе  с тем реальный платежеспособный спрос со стороны населения значительно  ниже потенциального. Это связано  с тем, что, несмотря на наблюдаемый  в последнее время рост доходов, общий уровень жизни населения  остается низким. Поэтому предприятие делает ставку на продажу строительной продукции высокого качества по более низким ценам, чем у конкурентов.

     В результате анализа, проведенного управлением  маркетинга и продаж ОАО «ВЗ ЖБИ  № 1», доля рынка строительной продукции  данного предприятия за 2005 год составляет 20%, схематично это представлено на рис. 4.

     Как мы видим из этого рисунка, позиция  исследуемого предприятия на рынке  достаточно стабильная. Основным конкурентом  завода ЖБИ № 1 является предприятие  ЖБИК, доля рынка которого составляет 40 %. 

     Как видно из рисунка, позиция предприятия  ЖБИ №1 на рынке стабильная, оно  занимает второе место, увеличился объем  реализации продукции и отрыв  от лидера на рынке составляет всего 10 %как осуществляется сбыт строительных материалов в исследуемом предприятии.. Основным конкурентом, по прежнему является предприятие ЖБИК, но если исследуемое предприятие и дальше будет проводить грамотную сбытовую политику, то в будущем сможет стать лидером на рынке строительных материалов города.

     2. Определение эффективных каналов распределения.

     В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:

     -обеспечение  доступности товаров - формирование  каналов распределения с учетом  условий рынка, вида товара, возможности  предприятия;

     - физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) – организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).