Сбытовая политика предприятия

     Одним из эффективных путей снижения стоимости  и сокращения продолжительности  строительства является конкурсная система заключения договоров строительного порядка. Такая система в России более известна под названием «тендер».

     Подрядные торги (конкурсы) можно разбить на следующие основные группы:

     1. Архитектурно-строительное проектирование  – особенный тип инвестиционного  процесса, куда, кроме разработки проективно- сметной документации. Могут входить: обоснования инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта, отдельного технико-экономического обоснования и т.п.

     2. Проектно- строительные работы –  тип организации инвестиционного процесса. При котором посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее проходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт.

     3. Профессиональное управление строительством  – тип инвестиционного процесса, получивший в нашей стране распространение в сочетании с традиционным типом- вовлечением заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта. [16, 46]

     Опыт  заключения подрядных строительных договоров (контрактов) на основе конкурсного  отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. Примерно на столько же может быть сокращена и продолжительность строительства. Эти показатели в целом говорят о том, что подрядные торги, безусловно, заслуживают всяческой поддержки и дальнейшего внедрения в отечественной строительной отрасли независимо от ведомственной принадлежности форм собственности.

     Сегодня уже очевидно, что заключение контрактов на конкурсной основе в инвестиционной - строительной сфере становится нормой. Распространение этой формы заключение контрактов вызвано экономическими соображениями заказчиков и инвесторов. Заказчики (инвесторы) получили право определять для себя делового партнера- подрядчика, в наибольшей степени соответствующего его потребителям и собственным возможностям, а подрядчики в условиях жестокой конкуренции на подрядном рынке - невольный стимул к повышению производительности труда и качества не только строительный, но и проектной продукции. [6,85]

     Заключение  контрактов на конкурсной основе сталкивается с проблемами, связанными с неизбежными процедурами организации и проведения подрядных торгов. Эти проблемы имеют различную природу, технико-экономическое содержание, степени сложности и способы их разрешения, что, в конечном счете, определяет эффективность реализации (сбыта) строительной продукции. Одной из актуальных проблем для заказчика является принятие решения о проведении торгов.

     Указанная проблема решается в двух направлениях. Во-первых, заказчик принимает решение об организации и проведении подрядных торгов на базе определения экономической эффективности заключения контрактов на конкурсной основе. Во-вторых, разрабатывается и внедряется в практику отбор претендентов- подрядчиков на участие в торгах и производится оценка оферт так называемых безэкспертных систем, которые позволяют резко сократить продолжительность процедур по проведению тендеров и снижают возможности отдельных экспертов и снижают возможности отдельных экспертов лоббировать нужные им результаты торгов. Это достигается за счет отказа от необходимости привлечения большого количества представителей заказчика (тендерного комитета) и экспертов со стороны.

     Второй, не менее важной проблемой организации  и проведения торгов является определение  победителя торгов. Заказчик в составе тендерной документации выдвигает условия и требования к потенциальным предложениям, базируясь на своих потребностях и возможностях, как правило, изложенных в бизнес - плане. Сравнивая характеристики представленных предложений со своими условиями и требованиями, заказчик, таким образом, по своей методике определяет для себя потенциального делового партнера. Как правило, приоритетными показателями в такой оценке являются стоимость и продолжительность проектирования и (или) строительства, возможность обеспечения необходимого качества строительной продукции, опыт работы и т.д. Однако сравнение заказчиком выдвигаемых показателей с предлагаемыми представляет собой оценку собственно оферты не более, чем документа, и рассматривает ее как будущий процесс. Низкая стоимость строительно-монтажных работ, представленная в оферте, еще не означает высокую эффективность создаваемых основных фондов. В такой же степени это касается и продолжительности строительства.

     Методика  оценки оферт и определение победителя должна содержать в себе идеологию инвестиционного процесса, потому что оферта – это упрощенная модель инвестиционного проекта, с той лишь разницей, что это – точка зрения соискателя. [12, 275]

     Другими словами, проводится определенный перерасчет (расчет бизнес-плана с другими исходными данными) эффективности инвестиционного проекта. Поэтому после принятия предложения от соискателя как от победителя торгов заказчик вынужден вносить необходимые корректировки в содержание первоначального инвестиционного проекта (бизнес-плана).

     Третья  проблема – это определение цены предмета торгов заказчиком на проектной  стадии и претендентом на основе тендерной  документации. Офертная цена не всегда является весомым критерием при  оценке потенциальных возможностей соискателя, тем не менее, она занимает одно из самых ведущих мест, а ее определение представляет собой сложную, трудоемкую и ответственную задачу. Боле того, если другие частные показатели (критерии), в том числе в составе квалификационных анкет, являются на период их определения и представления условно-постоянными величинами (опыт строительства, показатели финансового состояния подрядной организации, уровень квалификации специалистов, уровень технической оснащенности и др.), то цена оферты – это такой частный показатель, величина которого не может быть однозначной. В чем заключается неоднородность определения уровня офертной цены?

     Разработчики  оферт, определяя величину цены, прежде всего исходят из того, чтобы ее уровень был привлекательным  для заказчика и одновременно обеспечивал приемлемый экономический эффект подрядчику (победителю торгов) в процессе реализации предмета торгов (строительной продукции). Привлекательность цены для заказчика заключается в ее уровне ниже среднерыночного. Вследствие этого наименьшей ценой оферты со стороны соискателя-подрядчика может быть цена, равная расчетной себестоимости, т.е. такая цена, которая не содержит никакой прибыли. Такая офертная цена, равная расчетной себестоимости, не является чисто теоретическим понятием, а реально предлагается в некоторых случаях соискателями с целью привлечения к себе внимания потенциальных заказчиков и выхода на подрядный рынок.

     Другим  ограничением цены соискателя является так называемый верхний уровень, равный расчетной себестоимости  и величине плановых накоплений (прибыли, соответствующей проценту, сложившемуся в определенной отросли капитального строительства). Такой уровень цены для соискателя является наиболее желательным. [12, 278]

     Определение заказчиком цены предмета торгов в  составе тендерной документации представляет собой ситуационную задачу, обратную ситуационной задаче соискателя, так как заказчик-покупатель хочет подешевле купить на подрядном рынке потенциальные возможности подрядчика-продавца. Если бы заказчик-покупатель точно знал потенциальные возможности подрядчика-продавца и был уверен в своих знаниях, то для него предмет купли-продажи не был бы «черным ящиком». Но как и любой другой, подрядный рынок характеризуется в достаточной степени неопределенностью и рискованностью приобретения товара, в то числе в момент совершения купли-продажи как юридического действия. Однако если заказчик имеет большие возможности в представлении уровня цены в тендерной документации, это означает, что в любом случае возможная цена заказчика не будет выше, чем желаемая соискателем.

     В общем плане целью и задачами организации и проведения конкурсных торгов (тендеров) является поиск и  выбор такого поставщика (подрядчика), строительная продукция, работы и услуги которого в наибольшей степени отвечает требованиям, условиям и возможностям заказчика. Из этого вытекает, что «проведение торгов» как процесс поиска и выбора поставщика (подрядчика) и собственно «торги» как способ заключения контракта имеют, с точки зрения экономической оценки, различную природу и, следовательно, экономический смысл. В первом случае это экономическая оценка проведения торгов, во втором – экономическая оценка результатов торгов.

     Поскольку проведение торгов – это процесс  выбора поставщика (подрядчика) по критериям  качества, стоимости, сроков и надежности, предлагаемых им строительной продукции, работ и услуг, то и для экономической оценки проведения торгов необходимо использовать следующие показатели:

     Экономический эффект проведения конкурсных торгов – обобщающий показатель, характеризующий, с одной стороны, насколько подрядчик заинтересовался выдвинутыми требованиями и условиями заказчика и насколько он своей продукцией, работами и услугами им соответствует, а с другой – насколько цена представляемого предложения заинтересовала заказчика и отвечает его требованиям, условиям и возможностям.

     Экономическая эффективность проведения конкурсных торгов – показатель, характеризующий  экономию средств заказчика, которую  дает один рубль затрат на организацию  и проведение торгов, и определяется отношением экономического эффекта к затратам на организацию и проведение торгов с учетом компенсации этих затрат путем продажи конкурсной документации претендентам:

     Торгоотдача конкурса – показатель, сколько было сэкономлено средств на один рубль затрат на организацию и проведение торгов независимо от того, были ли они впоследствии компенсированы каким-либо способом или нет. [12, 285] 

     1.3 Анализ результатов  сбытовой деятельности  строительной фирмы 

     Анализ  основных результатов сбытовой деятельности направлен на выявление главных показателей сбыта, характеризующих в конечном итоге место строительной организации на рынке строительной продукции. Анализ собственной деятельности распадается на анализ основных результатов сбытовой деятельности и анализ структуры производственно-сбытовых показателей. На первом этапе строительная организация анализирует общие итоги, региональную структуру своей деятельности, эффективность сбытовых операций и сопоставляет результат с выявленными при анализе спроса показателями структуры перспективных рынков. Далее объектом анализа становится уже весь комплекс производственно-сбытовых показателей с учетом конкурентоспособности, в сопоставлении с ключевыми факторами спроса на региональном уровне строительной продукции.

     Анализ  спроса на строительную продукцию на региональном рынке предполагает следующие этапы:

     - анализ рынка сбыта объектов, строительство которых осуществляет  собственно строительная организация;

     - анализ динамики и структуры  спроса на региональном рынке;

     - сегментация по критериям регионального перспективного спроса на строительную продукцию.

     Анализ  рынков сбыта продукции включает:

     - определение структуры потребления  продукции или общую сегментацию  рынков сбыта;

     - анализ и прогноз изменения  спроса на строительную продукцию;

     - анализ структуры и динамики производства продукции, определение структуры и степени удовлетворения будущего спроса.

     Прежде  чем приступить к анализу динамики спроса на продукцию, необходимо произвести общую сегментацию (разделение на сегменты) потребителей по критериям:

     - уровень социально-экономического  положения заказчиков-потребителей;

     - региональная принадлежность заказчиков-потребителей;

     - различные критерии сегментации  потребителей внутри регионов.

     На  данном этапе определяется лишь существующая структура спроса, без подсчета его величины. Затем на основании статистических данных определяются объемы потребления соответствующих видов строительной продукции по регионам, районам и группам заказчиков-потребителей. Данные пересчитываются в единую денежную систему (валюту) или даются в натуральном выражении. [18, 349]

     Главный итог этого анализа по определению структуры потребления строительной продукции – выделение основных рынков, где наблюдается относительно высокий спрос.

     Реальная  динамика и структура спроса на строительную продукцию определяются многочисленными обстоятельствами, среди которых особенно следует выделить следующие:

     - интенсивность роста рыночных  отношений в различных отраслях  экономики;

     - наличие научно-технического прогресса  в промышленности;

     - наличие источников финансирования и активность инвестиционно-строительной деятельности;

     распространенные  способы реализации проектов и различные  формы сбыта строительной продукции.

     Полученные  результаты анализа спроса строительная организация сопоставляет с показателями собственной деятельности по сооружению объектов, с тем, чтобы установить соответствие собственного производственно-сбытового потенциала с требованиями, предъявляемыми со стороны рынка строительной продукции. Для подобного сопоставления необходимо критически проанализировать важнейшие показатели производства и сбыта данной организации и оценить имеющиеся позитивные и негативные аспекты, перспективы дальнейшего совершенствования, а также долговременные задачи по перестройке собственных сбытовых операций. [17, 356]