Сбытовая политика предприятия

     Существует прямой и косвенный каналы распределения. На ОАО «ВЗ ЖБИ №1» используется прямой канал распределения, цель которого, установить контакт с конечным потребителем. При этом обеспечивается кратчайший путь достижения контакта с клиентом для получения заказов, устанавливаются и развиваются стабильные связи. Эта форма продажи обеспечивает выгоду для обоих субъектов, как для производителя, так и для потребителя. Это связано со значительным сокращением расходов на реализацию товара, повышением эффективности контроля объемов продаж, что является оперативной, удобной формой контакта, значительно экономя временя при покупке товара, позволяющей адаптироваться к изменениям конъюнктуры рынка.

     При реализации строительных материалов в  ОАО «ВЗ ЖБИ №1» используются следующие формы маркетинга прямых продаж:

     - продажа товаров по каталогу, т.е продажа с использованием универсальных и специализированных каталогов, выпускаемых ОАО «ВЗ ЖБИ №1». В каталогах ярко представлены товары и покупатель получает возможность не спеша обдумать предстоящую покупку;

     - почтовая рассылка («директ-мейл») – отправка различных предложений, объявлений, напоминаний с хорошо продуманным содержанием по конкретному адресу. Используются цветные иллюстрации, рекламные материалы: обязательно прикладывается конверт с обратным адресом;

     - формирование банка данных о покупателях – составляются списки покупателей целевых групп. На исследуемом предприятии существует база данных о клиентах, на основании которых для постоянных покупателей устанавливаются скидки. Менеджер по сбыту, в обязанности которого входят формирование, сортировка, уточнение сведений о покупателях, ведет карточки с использованием современных технических средств;

     - электронные магазины – в системе  Internet или в коммерческой сетевой  линии - содержат каталоги предлагаемых  товаров, сведения о возможностях связи с предприятием, условия заказа и оплаты товара;

     - электронные доски объявлений  – специализированные сетевые  службы по тематике и группам  пользователей;

     - электронная почта – общение  клиентов предприятия в режиме  реального времени.

     3. Формирование эффективной системы сбыта.

     На  предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» производится различные виды высококачественных строительных материалов. Это бетон, керамзит, керамзитобетон, бетонные смеси, другие строительные растворы и, несомненно, железобетонные изделия. Однако в условиях современного рынка важно не только выпускать качественную продукцию, но и грамотно ее реализовывать. Именно этим и занимается команда профессионалов в отделе сбыта и комплектации.

     Как уже говорилось ранее, предприятие  ЖБИ №1 осуществляет сбыт строительных материалов без посредников, его основная цель: качественная продукция по разумной цене. На складах исследуемого предприятия нет излишков товара, только полуторанедельный запас, поэтому всю продукцию, необходимую клиенту на заводе изготавливают на заказ в течение 10 дней. Вся работа с потребителями по поставке товаров осуществляется только после того, как те полностью оплатят стоимость заказа. Если клиенту необходимо приобрести продукцию данного предприятия, то он звонит в отдел сбыта и договаривается о приобретении интересующей его продукции или же об изготовлении необходимых изделий на заказ. Отдел сбыта в ответ на звонок дает информацию о наличии товара и цене на него. Если необходимые клиенту изделия в нужном количестве имеются на складах, то клиент приезжает на предприятие и идет в отдел сбыта. Там заключают договор на поставку продукции и пишут для отдела реализации заявку на отпуск с указанием номенклатуры, количества изделий. Заявка визируется менеджером отдела сбыта. Если же необходимого товара в нужном количестве на складе нет, то менеджер оформляет заказ на изготовление нужного числа железобетонных изделий. После этого клиент идет в отдел реализации и оплачивает в кассу счет за оказанные услуги. В отделе реализации выдают покупателю счет, корешок приходного кассового ордера, кассовый чек. Затем он возвращается в отдел сбыта, где ему на основании корешка приходного кассового ордера, кассового чека, доверенности выписывают распоряжение на отпуск продукции. Получив этот документ, покупатель идет в отдел реализации и визирует его. После этого клиент заезжает на территорию завода, показывая распоряжение на отпуск охране. Заходит к мастеру склада готовой продукции (СГП), отдает документы на отпуск продукции. На складе покупателю выписывают талон на погрузку, товарно-транспортные накладные в трех экземплярах и пропуск в одном экземпляре. Клиент отдает талон на погрузку стропальщику и тот отгружает продукцию. Покупатель проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск на посту и выезжает с территории завода. На другой день он приезжает и идет в отдел реализации за счетом-фактурой, там ему выписывают исполнительную счет-фактуру на основании подписанной транспортной накладной. Такая схема сбыта действует, если покупателем является юридическое лицо, а метод оплаты – наличный расчет.

     Если  же организация оплачивает товар  по безналичному расчету, то после звонка в отдел сбыта покупатель должен отправить факсом заявку с указанием  необходимой продукции ее количеством, реквизиты и контактные данные организации. После этого, на основании заявки отдел реализации подготавливает счет на оплату и отправляет его покупателю. Получив счет и оплатив его в банке, покупатель приезжает на завод и идет в отдел сбыта. Там ему выписывают распоряжение на отпуск продукции. Затем с этим документом клиент идет в отдел реализации, проверяют оплату по компьютеру и визируют распоряжение на отпуск. Посетив отдел реализации, покупатель заезжает на территорию завода, показывая документы охране. Заходит к мастеру СГП, отдает доверенность и распоряжение на отпуск продукции. На складе готовой продукции ему выписывают талон на погрузку, товарно-транспортные накладные в трех экземплярах и пропуск в одном экземпляре. После этого клиент отдает талон на погрузку стропальщику и тот отгружает продукцию. Покупатель проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск и выезжает на собственном транспорте с территории завода. Приезжает и идет в отдел реализации за счетом-фактурой. В отделе реализации ему выписывают исполнительную счет-фактуру на основании подписанной транспортной накладной.

     Если  покупателем является физическое лицо, возможен только один метод оплаты – наличный расчет. В таком случае схема сбыта строительной продукции  предприятия ЖБИ № 1 выглядит следующим  образом: покупатель звонит в отдел сбыта по поводу приобретения продукции. В отделе сбыта клиенту дают информацию по наличию товара на складе и цене на нее. Если покупателя устраивает цена и необходимый товар имеется на складе, то он приезжает и идет в отдел сбыта, где для отдела реализации выписывают заявку на отпуск с указанием номенклатуры, количества изделий. Заявка визируется менеджером отдела сбыта. Покупатель идет в отдел реализации и оплачивает в кассу стоимость товаров. В этом отделе выдают покупателю счет, корешок приходного кассового ордера, кассовый чек. Посетив отдел реализации, покупатель заезжает на территорию завода, показывая распоряжение на отпуск охране. Затем заходит к мастеру СГП, отдает документы на отпуск продукции. На складе готовой продукции ему выписывают талон на погрузку, товарно-транспортные накладные в трех экземплярах и пропуск в одном экземпляре. После этого клиент отдает талон на погрузку стропальщику и тот отгружает продукцию. Покупатель проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск на посту и выезжает на собственном транспорте с территории завода. Приезжает и идет в отдел реализации за счетом-фактурой. В отделе реализации ему выписывают исполнительную счет-фактуру на основании подписанной транспортной накладной.

     На  предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» к каждому клиенту индивидуальный подход. По желанию заказчика покупателю предоставляется возможность отсрочки платежа за продукцию; также возможна и выплата некоторой суммы сразу, а остальная часть выплачивается после получения товара. Предприятие ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» сотрудничает с крупнейшими банками нашего города, поэтому для покупателей возможна покупка товара в кредит под разумные проценты. Работники отдела сбыта ведут журнал «Постоянного клиента», в который вносятся данные о фирме-заказчике; описание продукции, которую когда-либо покупал клиент; рассматривается система скидок и других льгот. Несмотря на то, кто является покупателем продукции и какой метод оплаты выбран, совместная работа потенциального клиента и отдела сбыта начинается с заключения договора на поставку продукции. В договоре обговариваются вопросы по следующим разделам:

     1. Предмет договора – в этом  разделе описывается какую продукцию,  в каком количестве и по  какой цене приобретает покупатель.

     2. Порядок и сроки поставки – покупатель имеет право в течении трех дней вывести продукцию со складов завода-изготовителя. С момента отгрузки продукции, ответственность за ее сохранность лежит на покупателе. Транспортировка продукции осуществляется транспортом клиента за его счет.

     3. Качество продукции должно соответствовать  ГОСТу. На каждую партию товара  выдаются паспорта, удостоверяющие  их качество. Если покупатель  обнаружил дефекты, то он обязан  в течении трех дней сообщить  о них, тогда завод-изготовитель  бесплатно заменит бракованный товар на качественный. Предприятие ЖБИ № 1 очень ответственно относится к качеству своего товара. На всех стадиях производства отдел технического контроля постоянно следит за качеством выпускаемой продукции. Если изделье не соответствует ГОСТу, его отправляют на доработку. Если же дефект не виден, а произошла какая-либо авария на производстве и доказано, что это из-за некачественной продукции ЖБИ №1, то предприятие выплачивает неустойку в размере двадцати пяти процентов от стоимости заказа.

     4. Цена и порядок расчета –  в этом разделе указывается  общая сумма заказа. Расчеты на  поставляемую продукцию производятся  по ценам, действующим на момент  заказа. Эти цены указываются  в прайс-листе. Также в этом  разделе указывается способ оплаты: сто процентная предоплата, рассрочка платежа, кредит и т.д. Поставщик обязан предоставить продукцию в течение 10 дней с момента оплаты покупателем продукции. Цена на продукцию может изменяться в связи с изменениями ценообразующих факторов. Об изменениях цены на продукцию предприятие ЖБИ № 1 обязано сообщить не позднее, чем за 10 дней до изменения цены по договору. Датой оплаты считается тот день, когда денежные средства поступили на расчетный счет предприятия.

     5. Ответственность сторон – стороны  несут ответственность за неисполнение каких-либо пунктов договора в соответствии с действующим законодательством РФ.

     6. Срок действия договора – договор вступает в законную силу с момента подписания его обеими сторонами и действует в течении одного года.

     7. Порядок разрешения споров – если стороны не могут мирным путем разрешить возникшие при исполнении договора разногласия, то они подлежат разрешению в Арбитражном суде Волгоградской области.

     8. Изменение условий договора –  все изменения и дополнения  к договору вступают в силу в том случае, если они совершены в письменной форме, подписаны и скреплены печатями обеих сторон. Не одна из сторон не вправе передавать свои права по договору третьей стороне без письменного согласия второй стороны.

     9. Ответственность сторон в случае  возникновения форс-мажорных обстоятельств – обе стороны освобождаются от ответственности за неспособность осуществить обязательство по исполнению договора, если это связано с возникновением форс-мажорных обстоятельств, таких как: пожар, стихийное бедствие, военные операции любого характера, если таковые непосредственно влияют на исполнение договора. Если форс-мажорные обстоятельства продолжаются более трех месяцев, каждая из сторон имеет право отказаться от исполнения условий договора и ни одна из сторон не будет требовать от другой стороны возмещения убытков, причиненных расторжением договора.

     10. Прочие условия – в этом  разделе договора на поставку  продукции говорится о том,  что этот договор составляется  в двух экземплярах для каждой  из сторон.

     11. Адреса и банковские реквизиты сторон – в этом разделе указываются юридические адреса сторон, их банковские реквизиты.

     Таким образом, система прямого сбыта  строительных материалов на предприятии  ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» осуществляется по разным схемам в зависимости от того, кто является покупателем продукции и какой способ оплаты выбран.

     4. Выбор методов товародвижения  по различным группам товаров  и сегментальных рынков.

     Для успешного продвижения товара по каналам распределения на предприятии  ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» применяют  метод «протягивание». В этом случае акцент делается на конечных потребителей без посредников, то есть используется активная реклама, выставки, пропаганда торговой марки и т.д. Данная организация активно рекламирует свою продукцию. За 2006 год предприятие на рекламу в газетах потратило 71426,4 руб. Сведения о количестве рекламных статей, заказанных ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» в городских и областных периодических изданиях в 2006 году представлены в таблице 5. 

     Таблица 5 - Сведения о рекламе в периодических изданиях про деятельность ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» за 2006 год