Сегментирование рынка

Компанія  «АВІС» регулярно стає лауреатом і дипломантом різних міжнародних та українських виставок і конкурсів. Так, підприємство неодноразово нагороджували дипломами «За активну роботу та збільшення асортименту продукції та підвищення її конкурентоспроможності», «Сертифікат довіри», «Якість – споживачу», «Почесна грамота за високі досягнення у впровадженні стандартів, випуск якісної та конкурентоспроможної продукції і використання у виробництві нових технологій і сучасних методів управління якістю» та багатьма іншими.

Компанія «АВІС» створила вже більше 1000 робочих місць. І сьогодні висококваліфікована команда професіоналів-однодумців працює для того, щоб задовольнити смаки кожного жителя України найякіснішими продуктами харчування.

Щорічно асортимент підприємства збільшується як за рахунок виведення  на ринок нових видів продукції, так і за рахунок розширення продуктової  лінійки.

Все може змінюватися і  вдосконалюватися, але одне залишається  незмінним. Це стратегія підприємства - виробництво «домашніх продуктів».

«АВІС», як турботлива господиня, готує свої продукти з любов'ю до споживачів. Уся продукція виготовляється із натуральної сировини, яка закуповується в екологічно чистих районах, ретельно досліджується і відбирається лише найякісніша, всі рецептури продуктів розроблені з врахуванням максимальної користі для людини.

За 15 років існування створено три високорентабельних підприємства - масложировий завод, завод безалкогольних напоїв та завод полімерної упаковки. Побудована також система власної дистрибуції по території України.

Завод безалкогольних напоїв підприємства «АВІС» один з перших в Україні розширив свій асортимент соковмісними напоями. Серія таких напоїв вперше була випущена у 2000 році. На відміну від більшості великих операторів, що виступили свої соковмісні напої під одною, як правило, уже відомою маркою, «АВІС» представив кожен напій із соковмісної серії як окремий продукт зі своїми індивідуальними особливостями. Відповідно до цього для кожного напою була розроблена окрема стратегія просування, різне позиціювання і, відповідно, відмінні імена. Так, напій «Шипе», що випускається на основі яблучного соку і збагачений натуральним екстрактом шипшини  і вітамінами, на початку позиціонувався як корисний сімейний напій. «Трафік» на основі лимонного соку, ехінацеї і збору трав позиціонується як тонізуючий молодіжний напій, і, відповідно, усі рекламні носії для «Трафіка» відповідають молодіжному іміджеві. Серія напоїв «Айпі» на основі міксів лимонного й апельсинового соків – для прихильників цитрусових тропічних смаків. «Чоррі» - перший напій в Україні – кола з натуральним вишневим соком. У результаті такої стратегії чотири марки – «Шипе», «Чоррі», «Трафік» і «Айпі» вже в 2001 році зайняли до 30% ринку безалкогольних напоїв у Вінницький і Хмельницькій областях.

Організаційна характеристика «АВІС»

Товариство з обмеженою  відповідальністю підприємство «АВІС» є організацією юридичних осіб та громадян, що склалось у відповідності  із законодавством за узгодженням шляхом об'єднання на майновій основі частин їх майна для здійснення господарської  діяльності, і має господарську самостійність.

Метою діяльності підприємства є одержання прибутку від здійснення діяльності з купівлі, виробництва, постачання, передачі, продажу продуктів  харчування, а також від здійснення інших видів господарської діяльності, що не суперечать чинному законодавству України.

Відповідно до мети діяльності предметом діяльності підприємства «АВІС» є:

- купівля, виробництво,  постачання, передача, продаж продуктів  харчування;

- купівля, переробка, продаж  сільськогосподарської продукції;

- купівля, переробка, продаж, транспортування, зберігання сировини  для виготовлення готової продукції;

- здійснення оптово-роздрібної  торговельної діяльності промисловими  та непромисловими товарами;

- відкриття та функціонування  магазинів, кіосків, пунктів громадського  харчування.

Забезпечити лояльність до напоїв «Фруктова» у продавців для  одержання позитивної відповіді  на постачання нового товару або, за його наявності, на викладення напоїв «Фруктова» у найбільш привабливих місцях.

2.2 SWOT аналіз діяльності підприємства «АВІС»

Для того щоб одержати ясну оцінку сил підприємства і ситуації на ринку, існує SWOT-аналіз.

SWOT-аналіз - це визначення  сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і загроз, що виходять з його найближчого  оточення (зовнішнього середовища).

SWOT аналіз складається  з:

• Сильні сторони (Strengths) - переваги організації;
• Слабкості (Weaknesses) - недоліки організації;
• Можливості (Opportunities) - фактори зовнішнього середовища, використання яких створить переваги організації на ринку;
• Загрози (Threats) - фактори, які можуть потенційно погіршити положення організації на ринку. 

Сильні сторони підприємства - те, у чому воно досягло успіхів  або якась особливість, що надає  додаткові можливості.

Сила може полягати в наявному у компанії досвіді, доступі до унікальних ресурсів, наявності передової технології і сучасного устаткування, високій  кваліфікації персоналу, високій якості продукції, що випускається, популярності торгової марки і т.п. 

Слабкі сторони підприємства - це відсутність чогось важливого  для функціонування підприємства або  те, що компанії поки не вдається в порівнянні з іншими і ставить підприємство в несприятливе становище.

 Як приклад слабких  сторін можна привести занадто  вузький асортимент товарів, погану  репутацію компанії на ринку,  недолік фінансування, низький рівень  сервісу й т.п. 

Можливості - це сприятливі обставини, які підприємство може використовувати  для отримання переваги.

Як приклад ринкових можливостей  можна привести погіршення позицій  конкурентів, різке зростання попиту, появу нових технологій виробництва  продукції, зростання рівня доходів  населення і т.п. 

Загрози - події, настання яких може несприятливо вплинути на підприємство. Приклади ринкових загроз: вихід на ринок нових конкурентів, зростання  податків, зміна смаків покупців, зниження народжуваності і т.п. 

Застосування SWOT-аналізу  дозволяє систематизувати всю наявну інформацію і, бачачи ясну картину, приймати зважені рішення, що стосуються розвитку підприємства.

Таблиця SWOT-аналізу та виявлення  альтернативні стратегічні завдання необхідні для подальшого аналізу, вибору стратегії розвитку підприємства і вибору кращою маркетингової стратегії.

SWOT - аналіз підкреслює, що  стратегія повинна якнайкраще  поєднувати внутрішні можливості  підприємства і зовнішню ситуацію. SWOT-аналіз - це ефективний інструмент аналізу положення досліджуваного об'єкта під дією різних факторів, використовуючи який можна розробити ефективні стратегії розвитку та вдосконалення.

Проведемо SWOT - аналіз підприємства «АВІС» (табл. 2.1).

Таблиця 2.1

SWOT- аналіз підприємства «АВІС»

	Сильні сторони:	Слабкі сторони:
Зовнішнє середовище	1) популярність торгової  марки "АВІС"; 2) великий асортимент  продукції; 3) популярність ринку,  розвинена збутова система; 4) товар конкурентоздатний  і користується масовим попитом  кінцевих споживачів завдяки  якості; 5) хороша рекламна підтримка; 6) пропонується комплекс  послуг з проведення комплексного  мерчендайзенга	1) недостатньо високий  рівень кваліфікованих кадрів; 2) нестійкий фінансовий  стан підприємства; 3) про послугах дистриб'ютора  знають тільки ті, до кого продавці  сам особисто зміг доїхати; 4) стандартні методи просування  продукції на різних ринках; 5) не проводяться маркетингові  дослідження з вивчення нових  каналів збуту; 6) недостатня прихильність  споживача до торгової марки
	Можливості:	Загрози для підприємства:
Внутрішнє середовище	1) розвиваються конкурентні  відносини; 2) проведення маркетингових  досліджень з вивчення нових  каналів збуту; 3) скорочення чисельності  безробітних	1) збільшення мита на сировину 2) розрив партнерських взаємовідносин з постачальниками сировини 3) форс мажорні обставини: втрата основних фондів у результаті дії обставин непереборної сили 4) технологічний вихід устаткування з ладу

На основі наведеного вище аналізу можна зробити висновки про потенціал розвитку дистриб'ютора  компанії «АВІС», що криються в усуненні слабких сторін, вмілому використанні можливостей та облік загроз. Таким чином, з метою залучення нових клієнтів з сегменту роздрібних магазинів можливі наступні рекомендації: 

1) Посилити слабкі сторони: 

• Застосувати нові методи просування послуг, тобто знайти нові канали збуту, попередньо усунувши збої в постачаннях торгового обладнання; 

• Працівників підприємства слід направити на підвищення кваліфікації.  

2) Використовувати можливості: 

• Найбільш якісніше використовувати  можливість установки торгового  обладнання для залучення нових  клієнтів і тим самим винищувати з каналів збуту конкуруючі фірми - виробники; 

• Скоротити чисельність  безробітних. 

3) Усунути загрози:

• Товар - ретельніше готувати персонал дистриб'ютора і пропозиції для клієнтів, в майбутньому можливий пошук за пропозицією на ринок  нових товарних груп не перетинаються  з справжньої, для відходу від  залежності єдиного постачальника. 

• Усунути конкуренцію  з випуску мінеральної води, виробляти  власну мінеральну воду. За проведеним SWOT - аналізу, можна зробити висновок, що підприємство «АВІС» займає високе місце на даному ринку, має сильні сторони і прагнути усунути всі види загроз.

2.3 Аналіз комплексу маркетингу  підприємства «АВІС»

Комплекс сучасного маркетингу включає всі заходи, які запроваджує  підприємство для створення й  активізації попиту на свій товар. Це планування та розробка продукції, забезпечення цінової політики, формування каналів  розподілу продукції, інформаційне супроводження продукції, створення  товарних знаків та брендів, забезпечення відповідної упаковки, налагодження та підтримування взаємовигідних стосунків  із партнерами, клієнтами тощо. Як універсальний  маркетинговий інструментарій комплекс маркетингу слугує «ключем» практично до будь-якого ринку.

Комплекс маркетингу —  це набір маркетингових засобів (інструментів), певна структура  яких забезпечує досягнення поставленої  мети і вирішення маркетингових  завдань на цільовому ринку. Поєднання  таких засобів формує маркетингові зусилля підприємства на цільовому  ринку. В кожному окремому випадку  маркетингові засоби підбираються таким  чином, щоб забезпечувався їх оптимальний  вплив у рамках обраних маркетингових  цілей.

З кінця 1950-х pp. система засобів маркетингу визначається як «маркетингова суміш» — marketing-mix (маркетинг-мікс).

Товар (product) — набір виробів і послуг з певними властивостями, і особливостями створення, які підприємство пропонує цільовому ринку.

Ціна (price) — грошова сума, яку споживачі повинні заплатити для отримання товару.

Місце, розподіл (place) — дії підприємства, спрямовані на збільшення доступності його товарів для цільового споживчого сегмента.

Просування (promotion) — діяльність фірми з інформування споживачів про переваги свого товару і їх переконання в необхідності його придбання.

Чотири складові маркетингу-мікс, з погляду продавця, є інструменти маркетингу, якими здійснюється вплив на покупців. З точки зору покупців, призначення кожного маркетингового інструменту — збільшити вигоди споживача. Роберт Лотерборн вважає, що чотири «Р» продавця відповідають чотирьом «С» споживача (рис. 2.1). Концепція «4С» споживача включає такі елементи: нестатки і потреби споживача (consumer needs and wants), витрати споживача (consumer cost), зручність (convenience), комунікація, обмін інформацією (communication).

Рис. 2.1. Зіставлення «4 Р» продавця і «4 С» споживача

Розглянемо комплекс маркетингу ( 4Р ) на досліджуваному підприємстві «АВІС» станом на 2012 рік.

Маркетинг-мікс «4Р»

Товар ( Product )

Товарна політика підприємства є центром управлінських рішень щодо маркетингових заходів, навколо  якого формуються інші рішення, які  пов’язані з розповсюдженням  товару, умовами його придбання, методом  просування від виробника до покупця.

Вінницьке підприємство «АВІС» згідно з класифікацією споживчих товарів виготовляє товари короткочасного користування.

Згідно класифікації, заснованій на поведінці споживача, це товари повсякденного попиту – споживацькі товари, які купуються часто, без роздумів, з мінімальним зусиллям в порівнянні їх між собою – якість, ціну, зовнішнє оформлення з аналогічними товарами.

Ціна (Price)

Ціна і механізм ціноутворення  завжди були важливими елементами будь-якої господарської системи. В умовах ринкової економіки ціни набувають  особливого значення, оскільки багато в чому визначають структуру виробництва, рух матеріальних потоків, розподілення товарної маси, рівень добробуту населення.

Цінова політика – це комплекс заходів щодо визначення ціни, знижок, умов оплати з метою задоволення  потреб споживачів та отримання прибутку.

Цінова стратегія –  стратегічна лінія (план) фірми у  сфері ціноутворення з орієнтацією  на досягнення стратегічних цілей.

Цінову політику підприємства «АВІС» визначає такий фактор, як витрати на виробництво. Ціноутворення відбувається за методом «Середні витрати плюс прибуток». Даний метод заснований на розрахунку ціни шляхом додавання витрат на виробництво товару та певної надбавки, яка має бути прибутком фірми. Цей метод враховує три чинники: рівень попиту на товар; чутливість клієнтів до рівня цін, які встановлюються; рівень цін конкурентів.