Сегментирование рынка

Проведемо аналіз динаміки частки ринку підприємства «АВІС» та «Вінні». Таким чином розрахуємо складники підприємства «АВІС» і ТМ «Вінні» використовуючи наведені вище формули при цьому результати занесемо до таблиці.

«АВІС»

- за 2011 рік;

 

 

 

 

- за 2012 рік;

 

 

 

 

«Вінні»

- за 2011 рік;

 

 

 

 

- за 2012 рік;

 

 

 

 

Таблиця 2.6

Аналіз частки ринку підприємств  «АВІС» та «Вінні»

Показники	«АВІС»		«Вінні»
	2011	2012	2011	2012
РП (П)	70%	80%	7,5%	8%
РЕ (Л)	62%	50%	71%	59%
РІ (Р)	88%	104%	723%	990%
ІВЦ (І)	110%	109%	112%	111%

Перейдемо до розрахунків  частки ринків «АВІС» та «Вінні»

ЧР «АВІС» 2011 рік = П * Л * Р * І = 0,07*0,62*8,8*1,1 = 0,50

ЧР «АВІС» 2012 рік = П * Л * Р * І = 0,08*0,50*12,3*1,09 = 0,53

ЧР «Вінні» 2011 рік = П * Л * Р * І = 0,075*0,71*7,23*1,12 = 0,43

ЧР «Вінні» 2012 рік = П * Л * Р * І = 0,08*0,59*9,9*1,11 = 0,51

Із розрахунки частки ринків підприємства «АВІС» та «Вінні» робимо висновок що,частка ринку підприємства «АВІС» за 2011 рік становить 50%, а за 2012 рік становить 53%. Можна сказати що підприємство «АВІС» збільшило свої показники на 3 %. Частка ринку ТМ «Вінні» за 2011 рік становив 43%, а за 2012 рік його частка ринку збільшилась на 8%.

Якщо робити висновок по двом торговим маркам, то в 2011 та в 2012 році частка ринку «АВІС» більше, ніж у ТМ «Вінні» у «АВІС» більша частка ринку ніж у «Вінні».

 

 

РОЗДІЛ 3. «ПРОПОЗІЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА «АВІС»

3.1 Вдосконалення реалізації програми маркетингу на підприємстві

Успішні керівники, котрі  відстежують процес виконання слабкого плану, по-перше: спробують з‘ясувати, в чому проблема: у плануванні та стратегії, у їхній реалізації, в  тому та іншому водночас. Потім вони спробують вирішити проблему: Але  дослідження показують, що успішні  підприємства відрізняються хорошими показниками як у сфері планування і стратегії, так і у сфері  їхнього застосування і реалізації.

Підвищення уваги до фази реалізації програм маркетингу.

Станом на 2012 рік фаза реалізації процесу стратегічного маркетингу стала ключовим чинником успіху через передачу багатьох функцій планування від планувальників до лінійних керівників.

Удосконалення реалізації програм маркетингу.

Для виконання цього непростого завдання однаково необхідні й досконалі  управлінські навички, й ефективні  методи управління. На основі цього  можна запропонувати низку принципів, що сприяють реалізації програм маркетингу. Для підприємства «АВІС» – це:

- необхідність детального  роз‘яснення цілей та методів  їхнього досягнення. Ті, хто втілюватиме  плани в життя, повинні розуміти  цілі й методи їхнього досягнення. Кожен працівник підприємства «АВІС» повинен чітко уявляти основні завдання компанії, давати споживачам тільки якісний продукт з найкращих натуральних складників. Цього можна досягти шляхом розроблення чітких посадових інструкцій, використання гнучких систем заохочення і спрощення руху інформації по каналах комунікацій;

 

- необхідність заохочення  успішної реалізації розроблених  програм. Потрібно, щоб кожен окремий  співробітник ТОВ «АВІС» і загалом весь колектив знав, що їх винагородять за досягнення цілей компанії. Тоді у них з‘явиться стимул забезпечити успішну реалізацію програми, бо в цьому успіхові буде їхня особиста участь і внесок. Необхідно розробити чітку схему матеріального та морального заохочення працівників різних категорій, наприклад, введення на підприємстві рейтингової системи оцінювання роботи працівників, за результатами якої зусилля співробітника будуть відзначатися винагородами різного роду;

- потреба реалізації конкретних  дій та уникнення „паралічу від аналізу”, що виникає тоді, коли замість виконання конкретних дій для вирішення проблемних питань їх піддають надмірному аналізу. Щоб уникнути цього, керівництву ТОВ «АВІС» необхідно налагодити командну роботу, залучивши до неї креативних, мислячих людей, здатних швидко приймати правильне рішення;

- стимулювання відкритого  обговорення усіх аспектів проблеми. Успіх найчастіше залежить від  сприятливої робочої атмосфери,  що налаштовує співробітників  відверто без страху висловлювати  думки, своє бачення проблеми. Цей підхід полягає в тому, щоб вирішити проблему колективними  зусиллями, не марнуючи час  на пошуки винного. Всій варіант  вирішення проблемного питання  може запропонувати будь-який  співробітник - від прибиральника  до керівника. Завдання голови  правління – вміти вислухати і прийняти правильне рішення, аналізуючи всі пропозиції своїх працівників;

- визначення конкретних  завдань, обов‘язків і термінів  їхнього виконання. Для успішної  реалізації плану необхідно, щоб  працівники чітко знали завдання, за виконання яких вони відповідальні,  та граничні терміни їхнього  виконання. Для ефективної реалізації  різних завдань, пов‘язаних із  виходом на нові ринки Східної  України, керівнику підприємства «АВІС» необхідно скликати щотижневі наради, де б обговорювався хід виконання програм. Підсумком їх має бути календарний план, що містить завдання, терміни та відповідального за виконання.

Для їхнього складання  необхідно: 1) визначити основні завдання; 2) встановити терміни виконання; 3) організувати роботу для виконання завдання у  встановлений термін; 4) розподілити  обов‘язки між виконавцями. Календарний  план проведення виробничих і маркетингових  заходів відносно нового продукту можна  успішно скласти за допомогою  графіка Ганта Усі прийоми календарного планування повинні бути спрямовані на розмежування завдань, які виконують послідовно, і можуть виконуватись одночасно.

Шляхи покращення організації маркетингу

Для реалізації маркетингових  планів компаній потрібно створити організаційну  структуру маркетингу. У зв‘язку  з організацією маркетингу виникає дві основні проблеми:

1) треба зрозуміти як  взаємозалежні лінійні та нелінійні  посади і структурні підрозділи  утворюють узгоджену організаційну структуру маркетингу;

2) варто усвідомити, яку  роль відіграє менеджер продукту і менеджер з маркетингу.

Комерційні організації  у своїй маркетинговій діяльності в умовах конкуренції керуються  такими основними концепціями управління виробництвом: удосконалення виробництва; удосконалення товару; інтенсифікація комерційних зусиль; маркетингу; соціально-етичного маркетингу; стратегічного маркетингу.

Концепція вдосконалення  виробництва (виробничо орієнтована). Стверджує, що споживачі схилятимуться до поширених і доступних за ціною товарів. Отже, керівництво має зосередити зусилля на підвищенні ефективності виробництва й оптимальному формуванні системи розподілу.

Таку концепцію доцільно використовувати у двох випадках: коли попит на товар перевищує  пропозицію; якщо собівартість виробництва  товару надто висока і її необхідно знизити.

Прихильників концепції  багато серед представників таких  галузей народного господарства, які працюють за принципом виробничого  конвеєра, постійно поліпшують технологію виробництва, що сприяє, з одного боку, зменшенню витрат, а з іншого —  зниженню якості обслуговування. Клієнти  сфери послуг часто скаржаться на знеособлювання і низький рівень обслуговування.

Така концепція не передбачає попереднього здійснення маркетингових  досліджень. За неї реалізуються виготовлені  товари, збільшуються витрати на формування мережі розподілу. І останнє —  зменшення ціни на продукцію інколи призводить до зниження іміджу компанії.

Концепція вдосконалення  товару (продуктово орієнтована).

Стверджує, що споживачі  схилятимуться до товарів найвищої якості, з найкращими експлуатаційними властивостями і характеристиками. Отже, фірма має зосередити зусилля  на постійному вдосконаленні товару.

Водночас, приділяючи особливу увагу товару, необхідно зважати  на потреби споживачів. Якщо постійно вдосконалювати велосипед (додаючи  до нього парасольку, жовто-гарячий відбивач, сидіння з відкидною спинкою тощо), його ціна може наблизитися до ціни мотоцикла, і тоді покупцеві вигідніше купити мотоцикл, який розвиває більшу швидкість. Помилкою окремих виробників є "закоханість" у свій товар. Вони забувають про потреби й можливості споживачів. Повчальною є історія з комп'ютером NeХТ С. Джобса. У виробництво його було вкладено величезні кошти. Найперший серійний персональний комп'ютер мав мікрофон високого класу та дисковод для компакт-дисків. Наприкінці 80-х років цей комп'ютер не користувався попитом через дуже високу ціну і надмірну кількість технічних нововведень. Тому на початку 1993 р. його виробництво було припинено. Таким чином, недоліками подібної концепції є:

• майже повна відсутність  досліджень динаміки потреб споживачів. Поява нових конкурентів загрожує представленням ними інших товарів, спроможних задовольнити ці потреби;

• повільне просування товару на ринок без дії допоміжних сил (інформування, цінового стимулювання та ін.);

• відсутність уваги до зниження витрат виробництва. За рахунок  постійного вдосконалення товар  стає значно дорожчим і не купується;

• відсутність ефективної мережі розподілу. Товар не наближається до споживача.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж). Стверджує, що споживачі не купуватимуть товари фірми в достатній кількості, якщо вона не вживатиме відповідних заходів у сфері збуту та стимулювання.

Головна увага приділяється після продажному сервісу, гарантійному обслуговуванню, доставці товарів додому, системі пільг і знижок. На практиці цю концепцію найчастіше застосовують виробники товарів і послуг (особливо некомерційна сфера), які мають обмежений  ринок збуту і про необхідність яких потенційний покупець навіть не замислюється (наприклад, страхування, продаж енциклопедій і довідників). У передвиборній боротьбі політичні  партії зобов'язані "продати" свого  кандидата виборчим дільницям. Для  цього існує ціла система: організація  зустрічей кандидата з виборцями, різноманітні радіо- і телеоб'яви, на що витрачаються величезні кошти. Певна річ, метою цієї концепції є продаж уже вироблених товарів, а не виробництво продукції, потрібної на ринку. Як наслідок, у суспільній думці формується переконання, що маркетинг — це лише реклама і заходи, спрямовані на просування товарів.

Така концепція ефективна  за умов, що покупці, незадоволені покупкою, швидко забувають про це; на ринку  є достатньо потенційних покупців, і фірму не турбує те, що хтось  не купуватиме товар повторно; покупці  не знають своїх прав і не можуть захистити свої інтереси під час купівлі.

Концепція маркетингу. Стверджує, що запорукою досягнення цілей фірми є визначення потреб споживачів і потреб цільових ринків, а також забезпечення бажаного рівня задоволення їх ефективнішими та продуктивнішими, ніж у конкурентів, засобами.

Основою цієї концепції є  комплексне дослідження й аналіз ринку, прогнозування розміру попиту на певний товар і вжиття комплексних  заходів стимулювання збуту цього товару.

Концепція соціально-етичного маркетингу. Передбачає, що завданням фірми є визначення потреб споживачів, потреб та інтересів цільових ринків і забезпечення бажаного рівня задоволення потреб ефективнішими й продуктивнішими, ніж у конкурентів, засобами з одночасним збереженням або підвищенням добробуту споживача й суспільства загалом.

Така концепція орієнтує фірму не тільки на отримання прибутків  будь-яким чином, й на одержання статусу  компанії, якій не байдужий розвиток суспільства  в цілому. Сьогодні концепція спрямовує  свої зусилля переважно на підвищення добробуту соціуму та екологізацію виробництва. Наприклад, Львівська кондитерська фірма "Світоч", виготовляючи товари, використовує натуральні продукти без консервантів, а також привабливу упаковку. Така продукція має високі смакові якості, не шкідлива для здоров'я споживачів.

Концепція стратегічного  маркетингу. Сутність цієї найсучаснішої концепції полягає в довгостроковому перспективному плануванні діяльності підприємства з урахуванням ґрунтовного аналізу кон'юнктури ринку. Цього можна досягти, створивши економіко-математичні моделі ринку, на базі яких формуються стратегії підприємства, спрямовані на повне задоволення потреб споживачів з урахуванням прогнозу їх розвитку.

 Отже, компанії, які обрали  маркетингову або соціально-етичну  концепцію розвитку виробництва,  повинні орієнтуватися на потреби  покупців. Будь-яке рішення щодо  купівлі певного товару може  бути компромісним. Уявлення про  потреби споживача складають  тільки внаслідок спеціальних  досліджень. Коли всі відділи  компанії працюють, аби задовольнити  інтереси клієнтів, формується дворівнева  система інтегрованого маркетингу: перший рівень — визначення  функцій маркетингу на підприємстві; другий — узгодження роботи всіх відділів.

 Неправильне розуміння  маркетингової концепції може  спричинити непередбачені наслідки. Наприклад, у деяких комерційних  школах України учням молодших  класів викладають маркетинг,  не даючи при цьому основ  економіки. Не маючи підґрунтя  для вивчення, діти, звичайно, не  можуть зрозуміти сутності маркетингу, що формує в них негативне  ставлення до цієї науки. Тому необхідно знати, що маркетинг не ідеологія, а філософія бізнесу.