Сегментирование рынка

Взагалі ціни на продукцію  підприємства коливаються в одній амплітуді з цінами на аналогічну продукцію конкурентів.

Місце (Place)

Збут це кінцевий процес у діяльності підприємства. Збут –  це здійснення акту продажу з фізичним розподілом товарів з місць виробництва  в місця споживання по каналам фізичного розподілу.

Маркетингова політика розподілу  передбачає дослідження закономірностей  та особливостей фізичного переміщення  товарів від виробника до кінцевих споживачів через різні канали розподілу, розробку стратегії й тактики  їхнього формування та функціонування.

Концепції маркетингу «4С»

Витрати (сost) - споживчі витрати, в які входять ціни покупки, споживання та позбавлення.

Зручність (сonvenience) - зручність і доступність. Необхідно, щоб товар і послуги задовольняли певну потребу споживача, приносили йому додаткові блага, по можливості вводячи в дію відповідний для кожного випадку комплект рівнів товару. І, звичайно ж, товар може і повинен містити певну емоційну складову.

Комунікації (сommunication) - комунікації, які відбуваються між покупцем і продавцем, між виробником і споживачем.

Споживач (сonsumer / сustomer) - споживач / покупець. На місцях споживача і покупця можуть бути особи, які приймають рішення про покупку, а також особи, що впливають на прийняття цього рішення.

2.4 Дослідження конкурентоспроможності  підприємства «АВІС»

Конкуренція - це суперництво, змагання між виступаючими на ринку підприємствами, що має на меті забезпечити кращі можливості збуту своєї продукції, задовольняючи різноманітні потреби покупців.

Конкурентна стратегія повинна  ґрунтуватися на все сторонньому  розумінні структури галузі і  процесу її зміни. У будь-якій галузі економіки, - неважливо, діє вона тільки на внутрішньому ринку або на зовнішньому  теж, - суть конкуренції виражається  п'ятьма силами:

1. Загрозою появи нових конкурентів.

2. Загрозою появи товарів замінників.

3. Здатністю постачальників комплектуючих виробів торгуватися.

4. Здатністю покупців торгуватися

5. Суперництвом вже наявних конкурентів між собою.

Виходячи із загальноприйнятих  уявлень, що склалися, в даний час  виділяють, як правило, чотири основних типу конкурентних ринкових структур: довершену конкуренцію, монополію  і монопсонію, монополістичну конкуренцію, олігополію. Дані типи підрозділяються залежно від співвідношення між кількістю виробників і кількістю споживачів.

Поліполія (довершена конкуренція). Для даної ринкової структури характерний велике число продавців і покупців одного і того ж товару. Зміни в ціні якого-небудь продавця викликають відповідну реакцію тільки серед покупців, але не серед інших продавців.

Ринок відкритий для кожного. Рекламні компанії не так важливі  і обов'язкові, оскільки на продаж пропонуються тільки однорідні товари, ринок прозорий і відсутні які-небудь переваги. На ринку з подібною структурою ціна - це задана величина. Слід зазначити, що хоча ціна і формується в процесі конкуренції серед всіх учасників ринку, окремо взятий продавець не робить ніякого прямого впливу на ціну. Якщо продавець запрошує вищу ціну, всі покупці відразу ж переходять до його конкурентів, оскільки в умовах довершеної конкуренції кожен продавець і покупець володіють повною і правильною інформацією про ціну, кількості продукту, витрати і попит на ринку.

Якщо ж продавець запрошує нижчу ціну, то він опиниться не в змозі задовольнити весь попит, який буде орієнтований на нього, через  його незначну частку на ринку, при  цьому прямого впливу на ціну з  боку цього конкретного продавця не відбувається.

Якщо покупці і продавці поступають однаковим чином, то вони роблять вплив на ціну.

Також, якщо продавець вимушений  погодитися з переважаючими на ринку  цінами, то він може пристосуватися до ринку шляхом регулювання об'єму  своїх продажів. В цьому випадку  він визначає кількість, яка він має намір продати за заданою ціною. Покупцеві також залишається лише вибрати, скільки він захоче одержати за заданою ціною.

Таким чином, виходячи з вищесказаного, умови довершеної конкуренції можна  визначити таким чином:

- велика кількість продавців  і покупців, жоден з яких не  має помітного впливу на ринкову  ціну і кількість товару;

- кожен продавець проводить  однорідний продукт, який ні  в якому відношенні не відмітний  від продукту інших продавців;

- бар'єри для входу  на ринок в довгостроковому  аспекті або мінімальні, або взагалі  відсутній;

- ніяких штучних обмежень  попиту, пропозиції або ціни існує  і ресурси - змінні чинники  виробництва - мобільні;

- кожен продавець і  покупець володіє повною і  правильною інформацією про ціну, кількості продукту, витрати і  попит на ринку.

Неважко побачити, що жоден  реальний ринок не задовольняє всім перерахованим умовам. Тому схема  довершеної конкуренції має в  основному теоретичне значення. Проте  вона є ключем до розуміння реальніших ринкових структур. І в цьому її цінність.

Монополія. Для цього типу ринкової структури характерний наступне положення. Один продавець протистоїть багатьом покупцям, причому цей продавець є єдиним виробником продукту, що не має, до того ж, близьких товарів-замінників. Така модель має свої характерні риси:

- продавець є єдиним  виробником даного товару (продукту);

- продукт, що реалізовується, унікальний в тому сенсі, що  немає його замінників;

- монополіст володіє ринковою  владою, контролює ціни, постачання  на ринок;

- на шляху входу в  ринок монополістом встановлюються  непереборні бар'єри для конкурентів  - як природного, так і штучного  походження.

Монополістична конкуренція. У даній структурі діє відносно велике число виробників, що пропонують схожу, але не ідентичну продукцію. В умовах довершеної конкуренції фірми проводять стандартизовану (однорідну) продукцію, в умовах монополістичної конкуренції проводиться диференційована продукція. Диференціація зачіпає перш за все якість продукту або послуг, завдяки чому у споживача складаються цінові переваги. Продукція може бути диференційована також за умовами після продажного обслуговування (для товарів тривалого використання), по близькості до покупців, по інтенсивності реклами і т.п. Таким чином, фірми на ринку монополістичної конкуренції вступають в суперництво не тільки (і навіть не стільки) через ціни, але і шляхом усесвітньої диференціації продукції і послуг. Монопольність в такій моделі полягає в тому, що кожна фірма в умовах диференціації продукції володіє, в деякій мірі, монопольною владою над своїм товаром; вона може підвищувати і знижувати ціну на нього незалежно від дій конкурентів, хоча ця влада і обмежується наявністю виробників аналогічних товарів. Крім того, на монополістичних ринках разом з дрібними і середніми присутні і достатньо крупні фірми.

При такій моделі ринку  фірми прагнуть розширювати свою область переваг шляхом індивідуалізації своєї продукції. Це відбувається перш за все за допомогою товарних знаків, найменувань і рекламної компанії, які однозначно виділяють відмінності  товарів.

Олігополія. Для олігополії характерний нечисленність учасників конкуренції, коли відносно мале (в межах десятка) число фірм панує на ринку товарів або послуг. Вони можуть проводити як однорідні, так і диференційовані товари. Однорідність найчастіше переважає на ринках сировини і напівфабрикатів: руді, нафти, стали, цементу і т.д.; диференціація - на ринках споживчих товарів.

Нечисленність фірм сприяє їх монополістичним угодам: по встановленню цін, розділу або розподілу ринків або за іншими способами обмеження  конкуренції між ними. Доведено, що конкуренція на олігополістичному ринку тим інтенсивніше, чим нижче рівень концентрації виробництва (більше число фірм), і навпаки.

Важливу роль в характері  конкурентних відносин на такому ринку  грають об'єм і структура тієї інформації про конкурентів і про умови  попиту, яку фірми мають в своєму розпорядженні: чим така інформації менше, тим більше конкурентною буде поведінка фірми. Основна відмінність  олігополістичного ринку від ринку довершеної конкуренції пов'язана з динамікою цін.

Формування стратегії  конкурентоспроможності фірм

Концепція стратегічного  управління представляє стратегічне управління у вигляді найважливішого життя сучасної організації, що стосується три таких життєво важливих, ключових сфер організації, що становить, як вироблення і здійснення стратегії розвитку і поведінки в зовнішній сфері, вироблення і здійснення стратегії відносно створюваного організацією продукту і, нарешті, вироблення і реалізація стратегії відносно персоналу організації.

Визначення стратегії  для підприємства принципово залежить від конкретної ситуації, в якій воно знаходиться. Проте існують  загальні підходи до формулювання стратегії  і деякі загальні рамки, в які  вписуються стратегії.

У найзагальнішому вигляді  стратегія це генеральний напрям дії організації, проходження якому  в довгостроковій перспективі повинно  привести її до мети. Таке розуміння  стратегії справедливе тільки при  розгляді верхнього рівня організації. Для нижчого рівня в ієрархії стратегія верхнього рівня перетворюється на мету, хоча для вищого рівня вона є засобом. При визначенні стратегії  фірми керівництво стикається з  трьома основними питаннями, пов'язаними  з положенням підприємства на ринку:

- який бізнес припинити;

- який бізнес продовжити;

- в який бізнес перейти;

Це означає, що стратегія  концентрує увагу і пов'язана  з тим:

- що організація робить  і чого не робить;

- що важливіше і що  менш важливе в здійснюваною  організацією діяльності.

Існують три основні області  вироблення стратегії підприємства на ринку.

Перша область пов'язана  з лідерством в мінімізації витрат виробництва. Даний тип стратегій пов'язаний з тим, що підприємство добивається найнижчих витрат виробництва і реалізації своєї продукції. В результаті цього вона може за рахунок низьких цін на аналогічну продукцію добитися завоювання більшої частки ринку. Підприємства, що реалізовують такий тип стратегії, повинні мати хорошу організацію виробництва і постачання, хорошу технологічну і інженерно-конструкторську базу, а також хорошу систему розподілу продукції, тобто, щоб добиватися найменших витрат, на високому рівні повинно здійснюватися все те, що пов'язане з собівартістю продукції. Маркетинг же при даній стратегії не повинен бути високо розвинений.

Друга область вироблення стратегії пов'язана із спеціалізацією у виробництві продукції. В цьому випадку підприємство повинне здійснювати високоспеціалізоване виробництво і маркетинг для того, щоб ставати лідером у виробництві своєї продукції.

Це призводить до того, що споживачі вибирають дану марку, навіть якщо ціна і достатньо висока. Підприємства реалізовують цей тип  стратегії мають високий потенціал  для проведення НІОКР, прекрасну  систему забезпечення високої якості продукції, а також розвинену  систему маркетингу.

Третя область визначення стратегії відноситься до фіксації певного сегменту ринку і концентрації зусиль фірми на вибраному ринковому  сегменті. В цьому випадку підприємство не прагнути працювати на всьому ринку, а працює на його чітко певному сегменті, досконально з'ясовувавши потреби ринку у визначеного типу продукції. В даному випадку підприємство може прагнути до зниження витрат або ж проводити політику спеціалізації у виробництві продукту. Можливо і поєднання цих двох підходів. Проте абсолютно обов'язковим для проведення стратегії третього вигляду є те, що підприємство будує свою діяльність на аналізі потреб клієнтів певного сегменту ринку, тобто, повинна в своїх намірах виходити не з потреб ринку взагалі, а з потреб цілком певних або навіть конкретних клієнтів.

Дослідження конкурентоспроможності безалкогольних напоїв підприємства „АВІС”

Складові конкурентоспроможності.

Завод безалкогольних напоїв підприємства „АВІС” один з перших в Україні розширив свій асортимент соковмісними напоями. Серія таких напоїв вперше була випущена у 2000 році. На відміну від більшості великих операторів, що випустили свої соковмісні напої під одною, як правило, уже розкрученою маркою, „АВІС” представив кожен напій із соковмісної серії як окремий продукт зі своїми індивідуальними особливостями.

Таким чином, смакові властивості  соковмісних напоїв „АВІС” є незаперечними. Проте значної шкоди завдають підприємства, які знижують ціну за рахунок того, що в напої додається менш одного відсотку соку, а на етикетці великими літерами написано „з натуральним соком”. Деякі виробники до того ж змішують цукор із замінником, за рахунок чого ціна виходить дуже привабливо для дистриб’юторів, та й у споживачів вона займає не останнє місце при купівлі солодкого газованого напою.

Однак не всі виробники  б/а напоїв використали здешевлення  за рахунок якості напою, тому на ринку  наявні і якісні, і дійсно соковмісні, з функціональними добавками, напої. Керівництво „АВІС” сподівається, що майбутнє саме за такими, по-справжньому функціональними напоями.

Охарактеризуймо основних конкурентів  у тих регіонах, де підприємство „АВІС” пропонує свої безалкогольні  напої.

Рівне. Основними конкурентами в ціновій категорії ТМ „Фруктова” на цій території є ТМ „Вінні” і ТМ „Олімпія”. Підприємством досягнута домовленість про співробітництво з найбільшим дистриб'ютором Sun Interbrew, «Оболонь» - ТОВ «Терен». Цей оператор спеціалізується на дистрибуції пива і дешевих напоїв ТМ «Кап-Кап». Крім цього, проведено переговори з дистриб'юторською компанією «Продтрейд», оскільки підприємство вважає доцільним мати два оператори на цій території, однак основним має бути компанія «Терен».