Совершенствование маркетинговой деятельности

БЕЛАГРО - 2007 05.06 - 08.06.2007:

Основные цели, которые ставила компания перед  собой, участвуя в выставке:

1. представить компанию «Чистый свет» как комплексного поставщика профессиональных технологий чистоты, способного обеспечить оптимальные экономические и технические решения для предприятий агропромышленного комплекса;
2. установить контакт с потенциальными клиентами (привлечение не менее 30 новых клиентов);
3. поддержать контакт с постоянными клиентами (не менее 5% от приглашённых);
4. оценить платёжеспособный спрос на продукцию среди предприятий агропромышленного комплекса (по группам: щётки, химия, оборудование, системы низкого давления).

Стенд-палатка  размером 3×4, рассчитан на одновременную  работу 4-х сотрудников. Стенд расположен в зоне входа со стороны ул. Орловской  открыт посетителю с 2-х сторон.

Исходя из цели № 1 на стенде были представлены: оборудование Kärcher, химия Kärcher, щётки Haug, коврики, оборудования низкого давления датского концерна System Cleaners

Расположение  экспонатов на стенде давало возможность  групповых демонстраций.

В рамках выставки были использованы следующие раздаточные  материалы: буклеты, листовки с техническими характеристиками и ценовой информацией, фирменные каталоги и пакеты Керхер.

С 26 по 29 февраля 2008 года  в крупнейшем выставочном комплексе "Белэкспо" прошла выставка Чистота и гигиена-2008.

Чистота и гигиена - единственная в Беларуси специализированная выставка технологий чистоты. Разделы выставки были посвящены профессиональной уборке, промышленной очистке, товарам для гигиены и санитарии, грязезащитным напольным системам, оборудованию для сбора мусора, коммунально-уборочной технике, профессиональной и бытовой химии, спец. одежда и средствам охраны труда, клининговым услугам.

Основа экспозиции компании «Чистый свет» – новинки  концерна KÄRCHER – ковромоечные, поломойно-всасывающие  и подметальные машины, пылесосы для  сухой и влажной уборки. Среди которых самый компактный моющий пылесос в своём классе, новая серия поломоечных машин большого класса, новая вакуумная мусороуборочная машина. Фотографии стенда компании в Приложении Е.

Компания "Чистый свет" удивила посетителей не только оригинальным стендом (существенно выделяющимся среди всех остальных) и  новинками оборудования Керхер, но и демонстрацией оборудования.

Демонстрировалась поломоечная машина B 80 W, вакуумная  мусороуборочная машина, Kärcher IC 15/240 W, оборудование серии RS посредством видеоролика, сопровождаемого комментариями ведущего. Помимо посетителей интерес к демонстрации проявило белорусское телевидение – первый национальный телеканал Беларуси. Презентации проводились 27 февраля, 28 февраля с 12-00 до 13-00, с 14-00 до 15-00.

Высоко оценивалась  возможность увидеть «в действии»  и опробовать его «на ходу»  практически весь спектр представленного  оборудовании, что выгодно отличало нас от конкурентов.

Пользовались  вниманием посетителей видеоролики, демонстрируемые в непрерывном режиме на стенде. Приятно удивлялись подаркам.

Стенд компании «Чистый свет» посетило более 200 человек, 80% из которых – специалисты  различных отраслей: на 70% - представители  предприятий социальной сферы (гостиницы, учреждения образования, спортивные комплексы, комбинаты бытового обслуживания, коммунальные службы), 25 % - промышленные предприятия,      5 % - представители автомоечного бизнеса. Более 60 % - представители регионов.

Пользовался вниманием  весь спектр представленного оборудования:

Промышленные предприятия в большей степени проявляли интерес к промышленным пылесосам, подметальной технике (КМ 70/20), мусороуборочной машине и подметальной машине КМ 90/60 R («БелАЗ» - к 60-летнему юбилею, «Атлант»).

Представители предприятий социальной сферы проявляли интерес к ковромоечным машинам для оказания клининговых услуг (Puzzi 100, Puzzi 8/1), пылесосам для сухой уборки T 201, T 10/1 (для офисных помещений, гостиниц), поломоечным машинам (особый интерес к модели B 80 W), коммунальные службы заинтересовала мусороуборочная машина.

Следует отметить интерес посетителей к бытовому оборудованию Kärcher: пылесосы и бытовые  мойки.

В выставке принимали  участие следующие конкурирующие  организации:

УП «Техновиза» (площадь стенда 15 кв.м) предлагают уборочное оборудование разных марок ( АВД – Castello (Италия), поломоечная и подметальная техника – Hefter Cleantech и Nilfisk-Advance). Работа 2 менеджеров на стенде, из информационной продукции раздавались только прайс-листы;

ООО «Априла» (площадь  стенда 30 кв.м) предлагают уборочное оборудование 1 марки – Portotecnica (выставляли АВД с подогревом и без, поломоечную машину и промышленные пылесосы). На рынке работают менее 2 лет, своего сервиса не имеют (ремонтные работы на подряде), в продажах пока 3-4 менеджера. Раздаточный материал: прайс-листы, электронные каталоги, фирменные пакеты. Плюс – очень выгодное расположение стенда компании.

Московская  компания «Техника чистоты», ООО «Чистосила-Минск» (площадь стенда 15 кв.м) представила  уборочное оборудование марки Fiorentini (Италия) – особо неизвестной для потребителя в РБ. Раздаточный материал: прайс-листы. Пассивная работа 2 менеджеров на стенде.

ДМ-сервис (площадь  стенда 15 кв. м) впервые заявившая  о себе только на выставке также  представила уборочное оборудование марки Fiorentini (Италия). Стенд был буквально «завален» крупногабаритным оборудованием.

ООО «Белкрафтинг» (площадь стенда 9 кв.м) представили  промышленные пылесосы марки Starmix. Пассивная работа 1 менеджера на стенде, полное отсутствие демонстрации работы оборудования.

ЧСУП «Ардви» (площадь стенда 9 кв.м) предлагают уборочное  оборудование марок Lavorwash и Delfin (Италия). Пожалуй, самое неудачное расположение стенда.

Фотографии  стендов конкурентов представлены в Приложении Ж.

Компания «Чистый  свет» ожидает рост продаж оборудования Kärcher по группам «Пылесосы», «Ковромоечные машины» и «Поломоечные машины» в сегменте социальной сферы, продаж модели Kärcher IC 15/240 W коммунальным службам.

Проанализировав данные отчеты, можно сказать, что  проработка участия в выставках с каждым разом совершенствуется. Руководство компании ставит все более конкретные цели и приходит к их достижению по окончанию выставки. Анализируется уже не только своя репутация и интерес к своему стенду, но также ведется наблюдение и анализ за конкурентами, что дает возможность оценить свое положение на рынке, сделать выводы и в дальнейшем совершенствовать свою работу. На выставочных стендах всегда работают специалисты, которые хорошо разбираются в представленной технике и, что немаловажно, показывают ее в действии. Также при подготовке к выставке компания не оставляет без внимания своих постоянных клиентов и обязательно информирует их о прохождении выставки, что формирует и поддерживает их приверженность. Видно также, что каждый раз используются разные стенды, но это всегда стенды в центре зала, как правило, в виде острова или полуострова. Сотрудники компании не упускают ни одного подошедшего к ним клиента и при возможности заключения договора не откладывают это, а налаживают отношения сразу на месте, о чем говорит такой пункт в плане бюджета, как кофе с клиентами.

Таким образом, можно сделать вывод, что выставочная  деятельность на фирме реализуется  успешно, о чем свидетельствуют  многочисленные заключенные контракты  с клиентами, пополнение базы данных клиентов и в связи с этим увеличение объемов продаж, т.е. осуществление главной цели участия в выставках. Компания уже давно зарекомендовала себя на белорусском рынке как успешное предприятие, поэтому ни одна специализированная выставка не обходится без ее участия.

Справочники: Бизнес-Беларусь, Министерство сельского хозяйства, Министерство автомобильной промышленности.

Журналы: «Молочный  продукт».

Пример мероприятий  по продвижению портального моечного оборудования производства KÄRHER в Приложении З.

Компания «Чистый  свет» реализует продукцию только прямыми каналами распределения. Каждый менеджер имеет своих наработанных клиентов, с которыми он непосредственно  вступает в личный контакт. В данном случае при длительном контакте с  клиентом менеджер уже располагает информацией о личностных его характеристиках, может использовать их в своих выгодах. Часто возникают симпатии между клиентом и менеджером, доверительные отношения, что гарантирует их дальнейшее бесперебойное сотрудничество

Таблица 8. Мероприятия по стимулированию сбыта, которые проводятся компанией  «Чистый свет»:

Объект	Инструменты
Собственный торговый персонал	Комиссионные премии подарки соревнования
Потребители	Демонстрации Бонусы Образцы товара Последовательные  серии Встречная продажа Бонусы за приверженность обучение

Примечание. Источник: (собственная разработка)

 

Также компания постоянно поздравляет своих  постоянных клиентов со всеми праздниками (Приложение И), где всегда проставляет свой логотип. Разработка логотипа и примеры использования представлены в  Приложение К.

Основные клиенты  компании «Чистый свет» -  деловые  круги, которые являются целевой  аудиторий по связям с общественностью.

Компанией «Чистый  свет» осуществляются такие формы PR, как: конференции, презентации, брифинги.

Для создания фирменного стиля компания «Чистый свет»  использует спец. одежду, а также  канцелярские принадлежности с фирменными цветами и символикой: ручки, календарики, папки, корпоративная одежда (куртки, кепки, банданы, сумки, зонтики, майки) – одежда менеджерам по продажам для демонстрационных целей. Примеры использования фирменного стиля в представлены Приложении Л.

Компания зарекомендовала  себя на рынке как надежный поставщик  качественной продукции. Она проводит комплексную  коммуникационную политику, которая является наиболее эффективной для привлечения потребителя.

Исходя из специфики  работы предприятия на рынке, проводимая коммуникационная политика целесообразна.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЧИСТЫЙ СВЕТ»

 

1. Мероприятия по стимулированию сбыта ООО «Чистый свет».

 

С каждым годом  увеличивается значение такого коммуникационного  инструмента, как стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта компании ООО «Чистый свет» включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю и сильную ответную реакцию со стороны рынка. В компании проводится бесперерывная работа, как по стимулированию предприятий-потребителей, так и собственного торгового персонала, что позволяет строить дружественные и доверительные отношения как с клиентами, так и с персоналом.

Так, в 2011 году также планируется проводить стимулирование сбыта. Проанализировав работу предприятия, можно предложить следующие мероприятия:

Общефирменные мероприятия:

1. Корпоративный сайт - Дизайн, верстка, программирование, оптимизация. Общее ознакомление потенциального клиента с компанией. Повышение узнаваемости торговой марки и логотипа компании.                                                                                                                                        Снижение издержек на донесение информации о предлагаемых услугах и деятельности компании до конечного потребителя в целом. Ликвидация "слабой" стороны компании по отношению к конкурентам.
2. Реклама в каталог «Бизнес-Беларусь-2009» - полноцветный рекламный модуль на страницу, рубричная реклама (5 рубрик).
3. Универсальный выставочный стенд - универсальный  дизайн для выставочной кампании любого отдела. Мобильные стенды позволяют оперативно менять изображение, присоединять новые модули к готовой конструкции. Подобная способность к трансформации позволяет решать многие маркетинговые задачи: участие в выставке, семинарах. При регулярном участии в выставках (не менее 4 на 2008) однократное вложение в выставочный стенд окупится за год.                                                                                                                                
4. Палатка для участия в выставках - для выставок и выездов 12 кв.м. Имеющаяся находится в абсолютно непригодном состоянии 
   Вариант №2: взять в аренду.   
5. Рекламный щит Керхер.
6. Реклама на корпоративном транспорте ( Приложение М).
7. Наклейки на оборудование.
8. Ежедневники для сотрудников компании.

Просчитаем  примерную стоимость предложенных мероприятий, в том числе и по сегментам:

Таблица 9. Стоимость общефирменных мероприятий.

Мероприятия:	Стоимость:
корпоративный сайт	3 000
реклама в каталог «Бизнес-Беларусь-2009».	1 700
универсальный выставочный стенд	1 500
палатка для участия в выставках	1 500
рекламный щит Керхер	880
реклама на корпоративном транспорте	675
наклейки на оборудование	200
ежедневники	450
итого:	9 905