Совершенствование маркетинговой деятельности

Если говорить о конкурентах вообще по бытовой техники направления «все для уборки», то конкурентными местами продаж можно назвать рынки «Динамо» и «Ждановичи», где можно найти пылесосы с меняющимися пылесборными пакетами до 100 долларов производимых компанией Samsung. У этой компании есть гарантийный сервис. В Интернет магазине можно найти продукцию компании Thomas.

 Концепция проекта:

В настоящий  момент компания «Чистый свет» может развивать направление продаж продукции «Karcher» в сегменте бытовой техники, на территории Республики Беларусь 2 путями:

• через осуществление прямых продаж;
• через создание собственной розничной сети.

Под прямыми продажами понимаются продажи по следующим каналам:

1. создание собственного Интернет-магазина;
2. обслуживание мелких клиентов социальной сферы с площадью уборки менее 100 кв.м.;
3. организация демонстраций работы и использования продукции у клиента на дому, на специализированных выставках и т.д.;
4. демонстрации    использования    продукции    специализированным компаниям исходя из специфических особенностей применения продукции;
5. привлечение уже существующих на территории Беларуси моделей сетевого маркетинга.

Концепция создания собственной розничной сети заключается в следующем:

1. Организация торговых пространств  с  выставлением продукции «Karcher» не только в сегменте бытовой техники, но также и в 
   сегменте   профессиональной   продукции,   т.е.   организация   так 
   называемых show-room.
2. Ассортимент продукции таких торговых точек будет также включать в себя химические чистящие средства, комплектующие и запасные части к продукции, что позволит обслуживать в таких магазинах и представителей компаний социальной сферы.
3. Организация таких торговых пространств будет проводиться в Минске в количестве 2-3 точек, а также по 1-му в основных городах республики Беларусь (Брест, Гомель Гродно, Витебск, Могилев).

Развитие данного  проекта планируется путем организации  и открытия магазинов, отвечающих следующим  критериям:

- расположение  торговых помещений в непосредственной  близости от проезжей части,  причем отбор таких мест будет  производиться по интенсивности движения. Наличие парковки вблизи магазина; наличие больших витрин, выходящих на сторону проезжей части; наличие складских помещений ;

- обязательное  оформление магазина с использованием  световых вывесок, с оформлением  витрин в виде выставки оборудования  и плакатов, поясняющих назначение использования продукции;

- организация  рекламного пространства вблизи  магазина – оформление указателей.

- использование  в магазине универсального торгового  оборудования; использование в магазине  демонстрационных стендов; (привлечение специалистов Керхер).

Собственная розничная сеть может развиваться 2-мя путями:

1. Организация   фирменных  магазинов   под   одноименным   названием «Karcher». В ассортимент данной сети магазинов будет входить только продукция «Karcher» - техника для уборки и химические моющие средства.

2. Организация сети специализированных магазинов «все для уборки» под собственным новым названием. В ассортимент данной сети магазинов будет входить продукция «Karcher» (техника для уборки и химические моющие средства), химическая продукция «Farmos», продукция компании «VDM».

Здесь хотелось бы добавить, что магазинов, организованных по пути №2 и с такой  специализацией, на рынке Республики Беларусь пока не существует. Такая продукция как бытовая техника и химические чистящие средства для уборки сегодня не выделены в существенные группы товаров и продаются разрозненно в разных магазинах с различным позиционированием. Предполагается, что, объединив эти группы товаров под единым понятным для потребителя брендом - новым названием магазина, и, предлагая товар с единой специализацией «все для уборки», будет возможно создать сеть магазинов и привлечь покупателя, обремененного рутинной уборкой (мойкой).

Теперь  наглядно рассмотрим «минусы» и «плюсы»  каждого пути развития розничной сети:

1-ый путь  развития - использование названия  «Karcher»:

«Плюсы»: возможность ходатайствовать о получении выделенного рекламного бюджета от производителя продукции с целью продвижения бренда «Karcher» на территории Республики Беларусь

«Минусы»:

- неправильное чтение названия магазина «Karcher», ввиду того, что бренд среди основной массы  потенциальных потребителей не известен;

- ввиду   неизвестности   бренда необходимо большое количество инвестиций на продвижение бренда на территории РБ;

- ввиду того, что рекламируется зарубежный производитель «Karcher», расходы на рекламную компанию автоматически увеличиваются минимум на 30%.

2-ой путь  развития - использование собственного  названия:

«Плюсы»:

- уникальность проекта магазинов с такой специализацией в РБ еще нет;

- лучшее позиционирование, название магазина и слоган адаптированы для белорусского потребителя, что помогает привлечению покупателя в магазин;

- ассортимент продукции и возможность его расширения согласно специализации «все для уборки»;

- собственный бизнес компании «Чистый свет» - нет привязанности к бренду Керхер;

- отечественный производитель услуг, что ведет к сокращению рекламного бюджета до 30%.

В зависимости  от выбранного пути организации розничной  сети будет присутствовать внешнее различие в оформлении магазинов:

1. При оформлении магазинов с одноименным названием «Karcher» на фасаде   магазина   будет  установлен   световой   короб   KARCHER, 
   символизирующий название магазина. В витринах магазина будет 
   организована выставка аппаратов и размещены плакаты, обозначающие 
   область применения данных аппаратов. Цветовое решение фасада будет 
   выполнено в фирменных цветах компании «Karcher» - черном, желтом, 
   сером, белом. Минус данного пути, что у конкурентов магазины оформлены также в фирменные цвета.
2. При оформлении магазинов под собственным названием на фасаде магазина будет установлен световой короб с собственным названием магазина, а также слоган, например, «Моем с удовольствием!» или «Все для легкой уборки!». Эти атрибуты необходимы 
   для того, чтобы любой проживающий в городе человек при желании 
   самостоятельно помыть или привести в порядок свою любимую вещь 
   (будь то любимая квартира или любимый автомобиль, или любимая 
   одежда, или любимая мебель, или любимая плитка в ванной комнате) - 
   обязательно   вспомнил   этот   магазин   и   посетил.   У   покупателя 
   необходимо сформировать знание о том, что продукция из этого 
   магазина обязательно поможет ему без проблем справляться с любыми 
   загрязнениями   и  осуществлять   «рутинную»   уборку  и   мойку  с 
   удовольствием. В витринах такого магазина будут располагаться светящиеся лайтбоксы продаваемых брендов «Karcher», VDM, Farmos; будет организована выставка аппаратов «Karcher» и продукции VDM. Также в витринах будут размещены плакаты, обозначающие область применения продаваемой продукции. Цветовое решение фасада будет выполнено в цветах нового бренда - названия магазина. Цветовое решение должно быть сильнее, чем фирменные цвета бренда «Karcher».

За основу расположения продукции в торговом зале при 1-ом пути создания сети может быть принят вариант размещения продукции в украинской сети магазинов «Karcher».

При 2-ом пути развития - бренды в торговом зале будут располагаться  справа налево при входе в зал - Farmos, VDM, Karcher.

Вне зависимости  от выбора одного из 2-ух путей организации магазинов помещения должны одинаково отвечать следующим критериям:

1) площадь торгового помещения должна быть не менее 40 - 50 кв.м;

2) торговые помещения должны располагаться в непосредственной близости от  проезжей  части,  причем  отбор  таких  мест  производиться  по интенсивности движения. Наличие у помещения витрин, выходящих на сторону проезжей части;

3) наличие парковки вблизи магазина;

4) наличие складских помещений с площадью не менее 25-35 кв.м;

5) возможность организации рекламного пространства вблизи магазина -оформление указателей.

Организационная структура проекта:

Организационная структура проекта будет зависеть:

1. от того, каким образом будут организовываться магазины в областных городах - будут ли это юридически независимые компании или филиалы;

Если это  будут юридически независимые компании, то магазины должны быть открыты в  едином стиле с магазинами в Минске и с единым ассортиментом. Управление такой розницей и ее продвижение должно вестись в едином ключе из головного офиса в Минске, а именно согласованный ассортимент и выставление продукции, ценовая политика, рекламные компании.

2. от того, по какому пути будет развиваться построение розничной сети.

Если   эта   сеть   будет   продавать   только   продукцию   «Karcher»,   то ответственным лицом по продвижению бренда через розничную сеть на территории республики будет выступать начальник отдела по бытовой технике «Karcher». И в таком случае организационная структура должна быть построена таким образом, чтобы было взаимодействие и связь между начальником отдела по бытовой технике и менеджерами по продажам в каждом областном городе. Благодаря такому взаимодействию начальник отдела по бытовой технике сможет планировать и организовывать движение товаров, а именно собирать данные по продажам и готовить необходимый заказ на продукцию.

Если же будет  организован новый бренд - магазины с собственным названием, то в организации проекта должна появиться новая единица по продвижению этого розничного бренда - например, руководитель розничного проекта. Этот человек будет курировать все вопросы, связанные с продвижением розничного бренда на рынке республике, в том числе управлять ассортиментом магазинов (планировать и организовывать движение товара). Также, так как этот розничный проект создается под продвижение бытовой техники «Karcher» руководитель розничного проекта может взять на себя обязанности по курированию продаж этой продукции в рознице.

Продвижение и  поддержка проекта:

Вне зависимости от выбранного пути развития розничной сети предполагается, что следующие каналы продвижения и поддержки проекта, будут наиболее эффективными. Каждый вид рекламы предложен на период одного года.

1. Реклама на радио (1-2 радиостанции; прокат 7-10 дней; выходы 2-3 раза в год).
2. Размещение рекламной информации на билбордах (программа на 8-12 щитов; размещение 2 месяца с ротацией по городу; 2 раза в год).
3. Размещение рекламной информации на общественном транспорте (1маршрут на 4-6 месяцев; 2 раза в год).
4. Распространение информации с указанием ассортимента и адресов магазинов с использованием флаеров (акции по раздаче флаеров на проезжей части 2-3 раза в год).
5. Организация    акций и скидок (продолжительность одной акции 2-4 недели; повторяемость 2-4 раза в год).
6. Оформление в фирменный стиль собственного автотранспорта компании.
7. Использование информационных растяжек (3 раза в год).
8. Создание собственного Интернет-сайта.
9. Организация  гарантийного  обслуживания  продаваемой  в  магазинах продукции.
10. Постоянное обучение и тестирование персонала магазинов.

Также необходимо учесть, что рекламная компания будет целесообразной и более выгодной при организации и открытии сразу нескольких магазинов, а именно сети, а не одного магазина

Экономическое обоснование проекта:

Инвестиционная  деятельность:

Таблица 11. Затраты на организацию деятельности «розничная торговля»

№ п/п	Наименование  статьи затрат	Сумма, долл. США
1.	Сертификация  продукции (бытовая техника «Кarcher»)	4000
2.	Получение лицензии на розничную торговлю	1000
3.	Организация и внедрение программного обеспечения под проект «розничная торговля» (бухгалтерия и складской учет)	700
4.	Услуги  сторонних организаций (юрист)	500
Итого:		6200