Совершенствование маркетинговой деятельности

Необходимо  также принять в разработку:

1. Не проработаны аэропорты. Аэропорт - объект высокой значимости для города, и нацинальный для РБ. Потребность в уборочной технике и инвентаре может быть весьма существенной: существенные площади, таможенные терминалы и склады. Этот сегмент должен относиться к разряду "сливочных", а у компании не плотно налажен контакт.
2. Метрополитен (открытие новых станций равнозначно закупке оборудования). Офисные помещения: многочисленность, достаточная платёжеспособность. Теоретически проблема чистоты и гигиены для них - элемент необходимости. Чистые офисные помещения становятся привычным элементом корпоративной политики уважающей себя компании. Какая-то доля принадлежит клинингу. Каждый офис индивидуален, поэтому ёмкость по сегменту не рассчитывается: здесь могут быть как крупные продажи - продажи оборудования, так и мелкие. Поэтому в денежном выражении оценить сегмент не представляется возможным и целесообразным. Если действовать, то методом "проб и ошибок", делать упор на крупные офисные здания, целиком отданные под офисы нескольких мощных фирм.
3. Работа в с секторе торговли непродовольственными товарами:

а) не стоит распылять  усилия там, где результат потенциально не выходит за рамки мелких продаж инвентаря;

б) в поиске новых клиентов ориентироваться на информацию из постановления о развитии торговой инфраструктуры на период до 2010 года.

4. Одним из наиболее перспективных направлений является борьба за сетевые предприятия: продовольственных супер- и гипермаркетов Белвиллесден (ГИППО, розничная торговая сеть в Минске, а также строительство гиппермаркетов в регионах), магазинов строительных и отделочных материалов, таких как ОМА, Декорум, магазинов бытовой техники и электроники.
5. Автовокзалы - сегмент с низкой платёжеспособностью, но явной потребностью в основном продукте. Теоретически не принадлежит никому и не выделяется. Столичные вокзалы обслуживаются клинингом. На сегодня сегменту присваивается признак "долгосрочная перспектива", работа должна ограничиваться поддержанием контакта с областными центрами.
6. Учебные заведения, работа в которых в период с января по сентябрь 2006 г. ограничивается 2-мя сделками на сумму 1700 у.е. Организации сегмента, с одной стороны, характеризуются существенными площадями для уборки, а с другой стороны - отсутствием "живого" интереса в удовлетворении потребности в уборке с помощью современных технологий. Необходимо присвоить признак "долгосрочная перспектива" и работать на поддержание контакта, а не в расчете на скорую отдачу от реальных продаж.
7. Кафе, рестораны - работать на поддержание контакта с сетевыми предприятиями.
8. Сауны - сегмент растущий, развивающийся, платёжеспособный. Непонятно с потребностью в уборочной технике (должны быть водонососы и/или поломойки при условии, что сауна достаточно крупная).

 

 Исследование конкурентов на предприятии

 

Сегодня недостаточно одного понимания потребителей. Наступило  время напряженной конкуренции, как на зарубежных рынках, так и на местных. В соответствии с концепцией маркетинга, компании достигают конкурентного преимущества путем разработки предложений, которые удовлетворяют нужды целевых потребителей в большей мере, чем предложения конкурентов.  Компании могут предоставлять большую потребительскую ценность, предлагая клиентам более низкие, по сравнению с конкурентами, цены на аналогичные товары и услуги или обеспечивая больше выгод, которые оправдывают более высокие цены. Таким образом, маркетинговые стратегии должны учитывать не только потребности клиентов, но также и стратегии конкурентов. Главный шаг в этом направлении – анализ конкурентов, т.е. процесс выявления и оценивания основных конкурентов.

Компания «Чистый  свет» является крупнейшим поставщиком  оборудования концерна Karcher. На рынке компания ООО «Чистый свет» занимает 60% всего рынка.

В результате выявления  и оценивания основных конкурентов, видно, что на каждый сегменте рынка у компании «Чистый свет» свои конкуренты.

Пищевой сегмент:

1. Оборудование:

С оборудованием Karcher работают также «Акватехника» и «Автопромсервис+». Также встречается торговая марка Kranzle, оборудованием которой торгуют «Техноторг-М».

2. Химия:

Компания «Чистый Свет» работает с торговой маркой Farmos. Данная продукция является самой дорогой на рынке. В сходном ценовом диапазоне работает Henkel и Клинко, которые предоставляют белорусским потребителям химическую продукцию Jonson Diverssy. Данные конкуренты работают через фирму TetraPak, которая, в свою очередь, навязывает использование химической продукции марки Jonson Diverssy.

Белорусские конкуренты:

1. Бел Асептика – имеет мощный административный ресурс (санстанции). Реализуют химию своего производства, которая агрессивна.

2.   Новигатор – также имеет свое производство химии. Имеет мощный аппарат продвижения.

Недостатки: нет полной линейки ассортимента.

Основными недостатками белорусских конкурентов являются:

а) не всегда обеспечивается необходимый уровень дизенфекции;

б) продукция  очень агрессивна (трудно воспринимается оборудованием).

Российские  конкуренты: «Технология чистоты».

Эстонский конкурент: «ЭСТКО» - эстонские средства достойного качества. Их химия имеет ценой диапазон ниже, чем химия Farmos.

Сегмент социальной сферы:

Больницы – конкурент УП «Бел Асептик-Л» (монополист по химии, имеет итальянский инвентарь, который является основным продуктом для конкуренции).

Различия инвентаря  между «Чистый Свет» и «Бел Асептик-Л»:

- цена – примерно  одинаковый уровень;

- швабры –  у «Бел Асептик-Л» дешевле;

-стяжки –  у «Бел Асептик-Л» дороже.

Известно, что  «Бел Асептик-Л» расширяет свой ассортимент.

Торговые, спортивные, развлекательные (казино, дискотеки) центры:

Основным продуктом  на данном сегменте, который предоставляет  «Чистый Свет», является инвентарь Karcher.

Основные конкуренты на данном сегменте:

1. «КЛИНКО», которые работают с продукцией Vermop (итальянский инвентарь, очень презентабельный), Nilfisk (оборудование), Jonson Diverssy (химия, мощный бренд).  Цены дороже, чем на оборудованеи Karcher.

2. «AUPERLE» - собственная химия, инвентарь, пылесосы Nilko. Цены на их на их продукцию значительно ниже, чем на продукцию Karcher.

«AUPERLE» в последнее время не ведет жесткую конкуренцию.

Авто сегмент:

Портальные  мойки:

1. CRIST (Германия) – ведущая компания по портальным мойкам       (оборот за квартал – 65 тыс. евро). Имеет широко и глубоко продуманный сервис, работает 10 лет на рынке РБ, имеет хорошие рекомендации. Расширяет свой ассортимент: АВД Elefant (дешевле Karcher).

2. Wach Tec (Германия) – работают с дилером «Акватехника». Имеют один ценовой диапазон с Karcher.

3. Estabal (Испания) – работают с дилерами «Белисготех» и «Автопромсервис +».

Аппараты высокого давлении (АВД):

90% рынка – Karcher (дилеры в РБ – «Чистый Свет», «Акватехника», «Автопромсервис+».

10% - Kranzle ( дилеры – «Торговый союз», «Техноторг-М»), Wap, Portotechnica (дилеры – Poxe, «Техновиза»).

Важным конкурентным преимуществом каждого участника  рынка является сервисное обслуживании. В соответствии с этим можно проследить систему сервиса у главных  конкурентов.

Автомоечные системы CRIST предоставляют гарантию на оборудование на 1 год, сервисное обслуживание и техническую поддержку, гарантийный и аварийный ремонт. Также производится ремонт оборудования с выездом на место по предварительной заявке. В зависимости от характера неисправности ремонт выполняется на месте, либо в условиях стационарной мастерской.

 «Автопромсервис+» предоставляет сервисное обслуживание, гарантийный и аварийный ремонт. Выезд специалиста к клиенту исключён. Аварийный ремонт производится по факту: клиент привозит оборудование, специалист производит осмотр оборудования составляется смета затрат и никак иначе. Т.е. расценки изначально сказать не могут, нет единого перечня стоимости работ, нет прайслистов.

«Акватехника» предоставляет гарантию  на оборудование на 1 год, сервисное обслуживание и техническую поддержку, гарантийный и аварийный ремонт. Цены на оказываемые работы прилагаются.

«Техновиза» предоставляет сервисное и гарантийное обслуживание, аварийный ремонт. Возможен выезд специалиста на место по предварительной заявке (стоимость варьируется в зависимости от км). Стоимость замены деталей и узлов определяется на основе дефектной ведомости. Стоимость работ не дифференцирована и не нормирована, т.е. общее время, затраченное на ремонт, умножается на стоимость 1 нормо-часа.

Стоимость 1 нормо-часа на 1.11.2006 г. составляет 48 000 руб.

Основными конкурентными  марками являются Kranzle, Portotechnica.

Поэтому необходимо оценить конкурентоспособность  марки Керхер по сравнению с данными  марками.

Оценка конкурентоспособности  на предприятии определяется посредством следующих этапов:

1) формируются  требования к товару (осуществляется  на основе изучения рынка и  его субъектов);

2) определяются  цели конкурентоспособности;

3) определяются  нормативные параметры товара;

4) выбирается  база сравнения;

5) определяются  веса значимости параметров для потребителя;

6) определяется  индивидуальный параметрический  индекс;

7) проводится  расчет интегрального показателя  по техническим параметрам;

8) проводится  расчет интегрального показателя  по экономическим параметрам;

9) определяется  коэффициент конкурентоспособности.

 Приведем  расчеты по нескольким  видам  товаров различных ассортиментных  групп:

Сравнение по пылесосам  на основе турбины puzzi:

 Мощная всасывающая  турбина puzzi гарантирует достаточно низкую влажность очищенного ковра.  Компания «Чистый свет»: «Вы сможете быстрее вновь использовать полы (выигрыш времени до 6,3% в сравнении с моющими пылесосами конкурентов)».

 

 

 

 

 

 

 

 

Kranzle     Portotechnica     Karcher

 

Рисунок 2. Остаточная влажность, %

Примечание. Источник: [29]

 

Таблица 5. Определение веса значимости параметров для потребителя.

Характеристика	Вес	Karcher	Kranzle
Остаточная  влажность	0,4	5	2
Эргономичность	0,1	5	4
Стоимость	0,5	1120$	1110$

Примечание. Источник:(собственная разработка)

 

Определение сводного индекса конкурентоспособности по техническим показателям:

 

I = 5/2*0,4+5/4*0,1= 1+0,125=1,125           (8)

 

Так как полученный индекс больше 1, то наша продукция более  конку  рентоспособна, чем продукция конкурента по технологическим показателям.

Определение сводного индекса конкурентоспособности  по экономическим показателям:

 

I=1120/1110=1,009                                     (9)      

     

Так как индекс больше 1 ,то наша продукция менее  конкурентоспобна, чем продукция Tennant по экономическим показателям.

 

К=1,125/1,009=1,115                                 (10)

 

По результатам  проведенных расчетов интегрированный  индекс конкурентоспособности К > 1. Следовательно, исследуемый нами товар более конкурентоспособен, чем аналогичный товар-эталон Kranzle. По результатам расчетов видно, что Karcher не уступает по технологическим параметрам, которые зачастую более важны, чем экономические. По экономическим же он уступает конкуренту, но незначительно. Таким образом, потребители будут делать акцент на технологические показатели при выборе той или иной марки.

Выявив основных конкурентов и собрав информацию о них, специалисты компании определяют, каких конкурентов следует атаковать, а каких – избегать.  Конкурентная информация постоянно собирается, интерпретируется и распределяется с использованием соответствующей информационной поддержки решений в области конкуренции.

На данный момент компания ООО «Чистый свет» является лидером рынка (60% всего рынка), стремится к расширению всего рынка в целом, защите доли рынка и увеличению доли рынка для чего хорошо прорабатывает систему продвижения.

 

Система продвижения  на предприятии

 

Предприятием  используются следующие средства рекламы, рекламные материалы и мероприятия:

- участие в выставках;

- специализированная пресса и почтовые рассылки;

- справочники;

- специализированные журналы.

Выставки: Чистота  и гигиена, БелАгро, Пищевая индустрия, Моторшоу.

Выставочная деятельность является основным мероприятием коммуникационной политики компании ООО «Чистый свет». Компания регулярно принимает участие в таких выставках как, Чистота и гигиена, БелАгро, Пищевая индустрия, Моторшоу и другие. Также компания принимает участие и в международных выставках, как правило, в Германии, где находится завод по основному поставляемому оборудованию Karcher.