Совершенствование маркетинговой деятельности

Как правило, при  участии в какой-либо выставке предприятие  ставит перед собой следующие  цели, которые варьируются в зависимости  от специфики выставки:

- повышение  продаж;

- повышение  процента узнаваемости компании;

- привлечение  новых клиентов и поддержание связи с постоянными клиентами;

- анализ существующей  конкуренции в отрасли;

- расширение  общественных связей.

Проанализируем  отчеты по нескольким выставкам, в которых  компания принимала участие в 2007 году:

С 15.05 по 18.05 2007 года ООО «Чистый свет» - региональный отдел - впервые принял участие в выставке «Белорусский промышленный форум». Для промышленности и др. отраслей народного хозяйства Республики Беларусь именно в 2007 г. крайне актуально зазвучала тема энерго- и ресурсосбережения. Острота проблемы позволила привлечь внимание к выставке руководителей и ведущих специалистов предприятий различных отраслей промышленности, СМИ (с момента открытия готовились репортажи с выставки национальными телеканалами РБ).

Основные цели, которые компания ставила перед собой, участвуя в выставке, – повышение продаж и процента узнаваемости компании «Чистый свет» именно в сегменте промышленности. Возможности, на реализацию которых были ориентированы сотрудники:

• изучение отрасли.
• установление контактов с новыми клиентами (задача: привлечение не менее 30 новых клиентов);
• поддержание отношений со старыми клиентами (задача: отклик не менее 5% от приглашённых);

Были проведены  следующие подготовительные мероприятия:

• подготовка экспозиции;
• выбор экспонатов;
• подготовка информационно-рекламных и pos-материалов;
• информирование реальных и потенциальных клиентов о выставке: подготовлены информационные письма с приглашением посетить стенд компании на выставке;
• дополнительно приглашены по телефону «ключевые» клиенты.

Соответственно  был составлен и бюджет выставки:

Таблица 6. Бюджет выставки «Белорусский промышленный форум»

Статья	План, у.е.	Факт, у.е.
Аренда, регистрац. сбор, стенд	1465	1465
Суточные	80	80
Визитки	0	0
Плакаты	45	45
Пакеты фирменные	10	3
Доставка оборудования	0	0
Грузчики	0	0
Коньяк, сок	35	52,02
Печенье и конфеты	20	19,16
Кафе с клиентами	30	0
Чай, кофе, стаканчики, ложечки	25	9,8
Премии по результатам  работы на выставке	0	50
Незапланированные расходы	40	0
Буклеты	200	200
ИТОГО	1950	1924

Примечание. Источник: [29]

 

Таким образом, фактические расходы на выставку не превысили сметных.

Стоимость одного контакта составила 18 у.е. (на выставке «Чистота и гигиена 2007» 21,9 у.е.).

За период работы выставки заключено и оплачено 3 договора. Реализовано оборудование на общую сумму 5 800 у.е. Это результат синергического влияния 3-х факторов: интерес к выставке (а именно энергосберегающим технологиям), отсутствие конкурентов, профессиональная работа менеджеров.

Состав посетителей.

За время работы выставки  сотрудниками отдела были установлены контакты с 107 потенциальными клиентами из разных регионов Республики, в том числе: г. Минск – 36 организаций (34%), регионы – 71 организация (66%).

Кроме того, обращалось большое количество физических лиц, интересующихся бытовыми АВД и бытовыми пылесосами.

Рисунок 3. Состав посетителей выставки «Белорусский промышленный форум»

Примечание. Источник: [29]

 

 Клиенты регионального отдела – 90, из которых: 20 организаций (22%) уже являются клиентами регионального отдела, 7 – проектные организации, оставшиеся 63 (70%) – потенциальные клиенты, работа с которыми ранее не велась (47 организаций), либо контакт с которыми уже устарел (16 организаций).

Клиенты социального  отдела – 14.

Клиенты пищевого отдела – 1.

Клиенты автоотдела – 2.

Качество работы стенда ООО «Чистый свет»:

Пользовался вниманием  весь спектр представленного оборудования. Высоко оценивалась возможность  увидеть «в действии» практически  весь спектр представленного оборудования (за искл. HDS).

Посетители  в большей степени проявляли  интерес к промышленным пылесосам, подметальной технике, АВД (демонстрировалась KM 650, промышленный пылесос NT 361). Попутно интересовал инвентарь и химия.

Благодаря активной  работе менеджеров (не менее 3-х чел), работающих на стенде, ни один клиент не остался без внимания.

В ходе прохождения  выставки компанией было организовано проведение анкетирования, однако качество заполняемых анкет по-прежнему оставляет  желать лучшего, не всегда заполняется информация о том, что заинтересовало посетителя.

Запланированная работа после выставки - основные шаги:

1. Распределение  полученной информации по соответствующим  отделам.

2. Работа с  «горячими» и «теплыми» клиентами.  Напоминание о себе «прохладным» клиентам.

3. Пополнение  БД потенциальных клиентов.

4. Оценка эффективности  участия в выставке (по истечении  2 мес.).

5. Принятие решения  участвовать в данной выставке  в дальнейшем.

С 20.02 по 23.02 2007 года компания ООО «Чистый свет» принимала  участие в выставке «Чистота и гигиена 2007». Традиционно одновременно проходила выставка «Химчистка и прачечная 2007».

Основная цель, которую преследовала компания, участвуя в выставке – повышение продаж. Но вместе с тем такого рода мероприятие  обязательно должно было способствовать улучшению имиджа компании. Цели участия в выставке в 2007 г.:

- представить компанию ООО «Чистый свет»;

- приобрести новых клиентов, укрепить связи с имеющимися; 

- провести исследование конкурентов;

- расширить общественные связи.

Были проведены  следующие подготовительные мероприятия:

• информирование клиентов: подготовлено и отправлено 466 информационных писем  и приглашений посетить стенд компании на выставке. 
• выделены целевые группы, исходя из которых сформирован список приглашённых: банки, включая НБ РБ (63 организаций), гостиницы (50 организаций), универсамы (46 организаций), санатории (41организация), торговые центры, торговые дома (39), спортивные учреждения (36 организаций), государственные медицинские учреждения (32 организации), вокзалы, метро (27 организаций), учебные заведения (27 организаций), кино, театры, музеи, ДК (26 организаций), бизнес-центры, крупные офисы (17), склады, таможенные терминалы (14 организаций), развлекательные учреждения (боулинг, казино, ночные клубы) (10 организаций), рестораны и кафе (10 организаций), административный аппарат (включает мин-ва, ГХУ) (12 организаций), частные медицинские центры (7 организаций), клининг (9 организаций)

 

 

Рисунок 4. Распределение приглашённых по географическому признаку

Примечание. Источник: [29]

 

Дополнительно приглашены по телефону «ключевые» клиенты

Таблица 7. Бюджет выставки «Чистота и гигиена-2007»

	План, у.е.	Факт, у.е.
Аренда, регистрац. сбор, стенд, инфо в каталог	1632	1632
Флаг Чистый свет	40	40
Суточные	62	66
Конверты с  марками	82	78
Визитки	40	23
Плакаты	13	0
Пакеты фирменные	30	15
Доставка оборудования	?	0
Грузчики	?	0
Коньяк	25	31
Печенье и конфеты	15	12
Кафе с клиентами	45	0
Чай, кофе, стаканчики, ложечки	10	5
Премии по результатам  работы на выставке	200	200
Незапланированные расходы	?	0
ИТОГО	2 194	2102

Примечание. Источник: [29]

 

Таким образом, реальные расходы на выставку не превысили сметных.

Стоимость одного контакта составила 21,9 у.е.  (для сравнения  в 2006 г. она составила 22,9 у.е).

Состав посетителей:

За время  работы выставки  сотрудниками отдела были установлены контакты с 96 потенциальными клиентами из разных регионов Республики, в том числе: г. Минск – 39 организаций (41%), регионы – 47 организаций (49%) и частные лица, не указавшие регион – 10 чел. (10%).

Рисунок 5. Состав посетителей выставки Чистота и гигиена 2007

Примечание. Источник: [29]

 

Клиенты социального отдела – 65, из которых: 22 организации уже являются нашими клиентами (18 организаций пришли по нашим приглашениям – 4% от общего кол-ва приглашённых), оставшиеся 43 – потенциальные клиенты. Из 43 потенциальных клиентов – 9 частные лица и индивидуальные предприниматели (на 90% интересующиеся оборудованием для создания клининга), 7 организаций – это действующий клининг, 7 организаций – комбинаты бытового обслуживания и дома быта. Исходя из этого, следует ожидать увеличение продаж на сегментах: клининговые компании и химчистки.

Клиенты автоотдела – 5.

Клиенты пищевого отдела – 5.

Клиенты регионального отдела – 21.

Качество работы стенда ООО «Чистый свет»:

Пользовался вниманием  весь спектр представленного оборудования:

Клиенты регионального отдела в большей степени проявляли интерес к промышленным пылесосам, подметальной технике (КМ 70/20), инвентарю.

Клиенты отдела социальной сферы проявляли интерес  к ковромоечным машинам для оказания клининговых услуг, пылесосам для  сухой уборки (для офисных помещений, гостиниц), уборочному инвентарю, поломоечным машинам (Бизнес центр г. Могилёв, объекты торговли, институт онкологии).

Правильно выбран перечень уборочной техники и  инвентаря. Единственный минус –  неожиданный спрос (исходя из специфики  выставки) на мощные промышленные пылесосы с ёмким мусоросборником (модели такого класса были представлены следующими конкурентами «Априла», «Техновиза»).

Благодаря активной  работе менеджеров, работающих на стенде, ни один клиент не остался без внимания; однако качество заполняемых анкет оставляет желать лучшего, не всегда заполняется информация о том, что заинтересовало посетителя.

Высоко оценивалась  возможность увидеть «в действии»  практически весь спектр представленного  оборудования (телеканал СТВ подготовил репортаж об открытии выставки для выпуска новостей, «Чистым светом» продемонстрирована КМ 70/20).

Также была проанализирована работа конкурентов на выставке. В выставке принимали участие следующие конкурирующие организации:

ООО «Акватехника» (площадь стенда 6 кв.м). Пассивная работа 1-2 менеджеров на стенде, из информационной продукции раздавались только прайс-листы.

ООО «Автопромсервис+» (площадь стенда 8 кв.м). Работа 2 менеджеров на стенде, из информационной продукции  по оборудованию КЕРХЕР раздавались  только прайс-листы, представлены дозаторы, держатели для полотенец компании Kimberly Clark, ручные и профессиональные опрыскиватели Kwazar для мойки, дизинфекции.

ООО «Клинко» (площадь  стенда 30 кв.м) предлагают комплексное  решение проблем по уборке, предлагают профессиональную уборочную технику Taski и уборочный инвентарь Vermop, продукция компании 3М.

УП «Техновиза» (площадь стенда 15 кв.м) предлагают уборочное  оборудование разных марок (АВД – Portotecnica, поломоечная и подметальная техника  – Hefter и Hako, пылесосы марки Ghibli). В 2006 г. открыли свой собственный сервисный центр.

По сравнению  с прошлой выставкой оформили собственный стенд в фирменном  стиле, провели розыгрыш фирменных  призов (кепка, кружка, ручка) среди  клиентов, пришедших на выставку по их приглашению и зарегистрировавшихся на стенде в течение работы выставки.

ЗАО «Беласептика» (площадь стенда 15 кв.м) по-прежнему самый активный конкурент по инвентарю  и моющим средствам по всем сферам работы компании. Грамотно выбран и  расставлен весь спектр инвентаря, широкий спектр раздаточного материала (помимо ценовой информации и буклетов: ручки, папки, блокноты, пакеты каждому потенциальному клиенту). Добавили в свой ассортимент дозаторы и держатели для полотенец. В рамках выставки организовали закрытый семинар с участием итальянских представителей Euromop.

ООО «Априла» (площадь  стенда 12 кв.м) предлагают уборочное  оборудование 1 марки – Portotecnica (выставляли АВД с подогревом и без, поломоечную  машину и промышленные пылесосы). На рынке работают 6 мес, своего сервиса не имеют (ремонтные работы на подряде), в продажах пока 3-4 менеджера. В данный момент – активный поиск поставщика инвентаря, в рамках закрытого семинара, проводимого «Беласептикой» -  безуспешная попытка завязать контакт с маркой Euromop, также входящей в состав концерна IPC. Раздаточный материал: прайс-листы, электронные каталоги, фирменные пакеты.

Московская  компания «Техника чистоты», ООО «Чистосила-Минск» (площадь стенда 60 кв.м) представила  уборочное оборудование марки Fiorentini (Италия) – неизвестной для потребителя в РБ. Раздаточный материал: буклеты, прайс-листы. До момента выставки о компании ничего известно не было.