Совершенствование маркетинговой деятельности

Вышеперчисленным  оборудованием компания «Чистый  свет» пока только планирует заниматься, т.к. для данного оборудования необходимо внедрять косвенные каналы распределения. Пока компания работает только по прямым каналам распределения.

2. Оборудование Kärcher профессионального назначения:

Высокопроизводительная  техника Kärcher, адресованная профессиональным пользователям, обеспечивает экономичное и экологичное решение любых проблем чистки и получение оптимальных результатов.

А. Аппараты высокого давления:

• без подогрева воды;
• с подогревом воды.

Аппараты высокого давления без подогрева воды:

- компактный класс. Универсальные аппараты для оперативной и тщательной очистки дворовых территорий и мастерских, оборудования и автомобилей;

- средний класс. Для ежедневной очистки оборудования, транспортных средств и производственных территорий. Высокие параметры производительности гарантируют основательную очистку даже в условиях стойких загрязнений и продолжительного применения;

- экстракласс. Эти аппараты, спроектированные специально в расчете на интенсивную эксплуатацию на промышленных предприятиях и стройплощадках, в сельском и коммунальном хозяйстве, находятся вне конкуренции по всем параметрам – давлению, подаче и уровню оснащения;

- аппараты без подогрева воды с двигателями внутреннего сгорания. Мобильные автономные аппараты для решения задач чистки фасадов и подготовки к проведению малярных работ, а также эксплуатации на строительстве, в сельском, лесном и коммунальном хозяйстве;

- специальные аппараты. Для тщательного устранения стойких загрязнений в особенно сложных условиях эксплуатации и бездорожья.

Аппараты высокого давления с подогревом воды:

- аппараты самообслуживания;

- компактный класс. Аппараты высокого давления с подогревом воды, относящиеся к компактному классу, обеспечивают покупателям ряд преимуществ, связанных с инновационными техническими решениями: управлением одной ручкой, шасси с интегрированными баками и интегрированным барабаном со шлангом высокого давления;

- экстракласс. Высочайшая производительность очистки, максимальный комфорт для пользователя и самые современные технические решения. Для автомобильной отрасли, сельского хозяйства, строительных и автотранспортных предприятий;

- аппараты с подогревом воды, оснащенные двигателем внутреннего сгорания. Автономное решение проблем чистки для строительных компаний, предприятий сельского, лесного и коммунального хозяйства, а также для прокатных фирм;

- специальные аппараты. Стационарные аппараты высокого давления обеспечивают решающие преимущества во всех случаях, требующих регулярного проведения больших объемов работ по очистке и дезинфекции – например, на предприятиях пищевой промышленности и в автопарках.

Б. Пылесосы:

- пылесосы сухой уборки. Спроектированные в расчете на удовлетворение потребностей клининговых фирм и владельцев гостиниц, малогабаритные мобильные пылесосы уверенно решают задачи повседневной поддерживающей чистки;

- щеточные пылесосы. В щеточных пылесосах в дополнение к потоку всасываемого воздуха используется щетка с электроприводом. Благодаря этому обеспечивается удаление налипших частиц грязи с одновременным расчесыванием ворса ковра;

- пылесосы влажной и сухой уборки. Незаменимые универсальные аппараты: пылесосы влажной и сухой уборки способны "проглотить" любую грязь – крупную или мелкую, сухую или влажную. Они справляются даже с жидкостями;

- безопасные пылесосы. Для безопасного удаления вредной для здоровья пыли предлагает пылесосы влажной и сухой уборки, полностью соответствующие международным нормам безопасности;

- промышленные пылесосы. Мощная всасывающая турбина и большой мусоросборник позволяют без проблем поглощать даже крупный мусор.

В. Пароочистители:

- моющие пылесосы. Моющие пылесосы, обеспечивающие тщательную общую чистку текстильных поверхностей, превосходно зарекомендовали себя в сфере профессиональной уборки;

- пароочистители. Пароочистители могут применяться практически повсюду. Без применения химикатов они эффективно очищают полы и любые другие твердые поверхности.

Г. Поломойные машины:

- однодисковые машины. Программа однодисковых уборочных машин, включающая как специальные, так и универсальные машины, обеспечивает решение любых задач чистки твердых и текстильных напольных покрытий;

- поломойно-всасывающие машины. Даже при уборке сравнительно небольших площадей (от 100 м) поломойно-всасывающие машины обеспечивают существенные экономические преимущества в сравнении с ручными методами влажной уборки;

- поломойно-всасывающие машины с сиденьем водителя. Эти машины рассчитаны на уборку больших площадей (от 1.500 м), но модели средней производительности могут с успехом заменить крупногабаритную машину с ручным управлением;

- компактные поломойно-всасывающие машины. Высокая производительность при компактных размерах: эти машины превосходно подходят для уборки площадей средних и больших размеров с твердыми напольными покрытиями;

- аппараты для очистки лестниц и эскалаторов. Для быстрой и тщательной очистки эскалаторов и бегущих дорожек, лестниц и подоконников.

Д. Подметальные машины:

- ручные подметальные машины. Рентабельная альтернатива метле – для быстрого, чистого и удобного подметания дорог и дворовых территорий, полов в цехах, мастерских и на складах;

- подметально-всасывающие машины. Машины с тяговым приводом, облегчающим труд оператора, окупаются даже при уборке сравнительно небольших площадей (от 300 м). Рекомендуются дворникам, клининговым фирмам, предприятиям малого и среднего бизнеса, промышленным предприятиям;

- подметально-всасывающие машины с сиденьем водителя. Маневренные подметальные машины, оснащенные сиденьем для водителя, обеспечивают рентабельную, эффективную и тщательную уборку площадей средних и больших размеров;

- подметально-уборочные машины. Совершенная, надежная техника гарантирует эффективную уборку больших автостоянок, территорий ярмарок и промышленных предприятий с профессиональным качеством.

3. Чистящие средства и средства ухода:

А. Комплексное  предложение:

 Karcher предлагаем оптимальные решения любых задач чистки: чистящие средства, ручной вспомогательный инвентарь, принадлежности и системы очистки сточных вод.

Б. Лексикон чистящих средств и средств ухода: Активный хлор, Активное пенообразующее средство, Активное средство для сушки, Активное моющее средство, Универсальное чистящее средство, Универсальное чистящее средство, Автомобильный шампунь, Средство поддерживающей чистки для поломойных машин, Чистящее средство для поломойных машин, Средство для чистки полов с приданием блеска, с особо низким пенообразованием, Средство для мойки автомобилей, Средство для нанесения защитного покрытия, Средство для нанесения защитного покрытия, Средство для нанесения защитного покрытия, Чистящее средство для поломойных машин с низким пенообразованием, Средство для чистки лодок, Средство химической чистки, Средство химической чистки, Дезинфицирующее средство, Чистящее средство с эффектом дезинфекции, Средство для пенной чистки с эффектом дезинфекции – щелочное, Пятновыводитель, Средство стерилизации, Пеногаситель, Средство для удаления воска, Средство для чистки фасадов, Средство для чистки каменной керамики, Средство для чистки колесных дисков, Интенсивное средство для чистки колесных дисков, Коагулянт, Жидкий умягчитель, Гелеобразное чистящее средство, Стеклоочиститель, Концентрированный стеклоочиститель, Средство общей чистки, Средство для моек высокого давления, Средство для мытья рук, Средство для чистки твердых поверхностей, Горячий воск, Средство для мойки высоким давлением, Средство для мойки высоким давлением – концентрат, Средство для мойки высоким давлением – порошковое, Средство для мойки высоким давлением – щелочное, Средство для мойки высоким давлением – нейтральное, Средство для мойки высоким давлением – кислотное, Средство ухода за древесиной, Интенсивное чистящее, Средство для удаления следов насекомых.

Перечень предлагаемой продукции для некоторых сегментов представлен в Приложении В.

Чтобы проанализировать спрос на предлагаемые товары компанией ООО «Чистый свет», проанализируем структуру продаж за 2004-2007 гг.

Рисунок 1.  Структура продаж 2004-2007 гг.

Примечание. Источник: [27]

 

Таким образом, видно, что наибольший спрос в  компании на продукцию фирмы Керхер. Действительно, данная продукция составляет 70% предлагаемого товара и на ее продажу делается наибольший акцент в компании. Остальная продукция, такая как химия Farmos, тележки VDM, коврики и прочее идут как сопутствующие товары. Чтобы понять, в чем причина непостоянного спроса  в разных годовых кварталах, обратим внимание на факторы, которые оказывают влияние на покупателей.

Факторы, оказывающие  влияние на покупателей:

1. Факторы окружающей обстановки:

- уровень первичного спроса;

- экономическая перспектива;

- стоимость получения займов.

2. Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности.

3. Деятельность конкурентов:

- цена;

- предложения.

4. Факторы межличностных отношений (работа менеджеров):

- полномочия;

- статус;

- умения поставит себя;

- умение убеждать.

Таким образом, можно сказать, что в те или  иные моменты потребителей может  заставить отказаться от покупки  у данного поставщика различные факторы. Фирма уже давно зарекомендовала себя на рынке, как надежный поставщик, имеет постоянных клиентов, которые и обеспечивают стабильность в продажах, но есть и та доля клиентов, которые еще не являются постоянными и на них влияют перечисленные факторы. Прежде всего, это конкуренты, которые более выгодным предложением могут перетянуть еще не определившегося с поставщиком клиента. Работа менеджера, его умение вести переговоры тоже может стать решающим фактором для потребителя.

Поэтому можно  сказать, что на перспективу необходимо тесно работать с новыми клиентами и благодаря хорошей совместной работе доля стабильных продаж будет увеличиваться.

Специалисты компании периодически анализируют спрос на продукцию и планируют товарный ассортимент на перспективу.

Система планирования товарного ассортимента включает в  себя:

I. 1) анализ статистики продаж прошлого периода в аналогичном сезоне:

а) по предприятию  в целом;

б) по отделам;

2) анализ деятельности  персонала:

а) рост персонала;

б) рост профессионализма продавцов работающих долго;

в) накопленные  старые клиенты;

г) появляющиеся новые клиенты;

Динамика роста  продаж от периода к периоду дает предпосылки для прогноза продаж в перспективе.

Т.е. предприятие  отталкивается от ситуации внутри компании.

II. 1) планирование самих менеджеров по продажам и отделов продаж исходя из текущей ситуации:

а) наработки (сработать  предыдущие контакты);

б) потребность  самих клиентов;

в) ситуация на рынке;

Предприятие отталкивается  от ситуации на рынке (внешние факторы).

III. Предприятие пытается сопоставить и проанализировать причины несоответсвия между первым и  вторым пунктом. Затем пытается сделать максимально реалистичный бюджет (план) последующего периода.

Кроме того, необходимо учитывать и тенденции изменения товарного ассортимента компании Керхер.

Так, за последние 3-5 лет в основном заменяются устаревшие модели оборудования или технически неудачные модели. Как правило, эти модели усовершенствуются конструкторами компании Kercher и выпускаются уже под новым названием.

Таблица 1. Тенденции замены аппаратов Керхер.

Модели, которые были ранее	Замена моделей
Аппараты высокого давления
HD 895 S	HD 9/19M Доб. Функции: Easy dress, servo Control, Switch IHEM
HD 994 S	HD 9/20/M
Пылесосы
T 191	T 10/1
Подметалки
KSM 690 profi KSM 690 bat	сняты с производства
Поломойки
BR 530	BR 45/40C

 

Примечание. Источник: [29]

 

Перечь замен  неполный.

Причины снятия старых моделей:

а) - производители хотят повысить спрос;

    - незначительно улучшить характеристики;

    - обновить дизайн;

    -дают новые названия.

Все это является рекламной компанией производителя.

б) аппараты, плохо  себя зарекомендовавшие на рынке (технологическая  конструкция не совсем удачная, много  поломок и ненадежный аппарат).