Совершенствование рекламной деятельности предприятии

- Оценка коммуникационной и  экономической эффективности рекламы,  ее влияние на информированность  потребителей и показатели сбыта;

- Организация учета потока обратной  связи с потребителем, включая  изучение мнения потребителей  и их предложений по улучшению  товаров;

- Организация рекламы через  средства массовой информации, подготовка  эскизов рекламных модулей, текстов  статей, пресс-релизов, сценариев  видео- и аудио-роликов;

- Организация наружной и транзитной  рекламы;

- Формирование фирменного стиля  на предприятии, в белорусских  магазинах, зарубежных дилерских  центрах, на сувенирной продукции,  создание у покупателей брэнд-секций для продвижения продукции ЗАО “Пинскдрев” на рынках стран ближнего зарубежья;

- Печать рекламно-информационного  материала: прайс-листы, плакаты, брошюры, календари, листовки, каталоги, буклеты, фотостенды и др.;

- Фирменное оформление рекламных  материалов, инструкций по эксплуатации  и ремонту, гарантийных обязательств, инструментов изучения спроса;

- Проведение мероприятий по  информированию покупателей, стимулированию  сбыта и формированию имиджа, оценки удовлетворенности потребителя,  составление отчетности по проведенным  мероприятиям (произвольной формы), определение их влияния на  сбыт продукции;

- Постоянная рекламная деятельность  осуществляется в фирменных магазинах  предприятия путем вывески плакатов, стендов с изображением продукции,  рекламы на местном радио и  телевидении;

Реализация ценовой политики предприятия:

- Оценка  возможностей ценовой дифференциации  потенциальных покупателей товаров;

- Оценка  возможностей ценовой дифференциации  различных модификаций товаров;

- Разработка  программ привязки снижения (повышения)  цен к особым датам, праздникам, торжествам;

- Оценка  целесообразности снижения цены  до уровня себестоимости для  максимального охвата рынка и  вытеснения с него конкурентов  (определяются: модели, по которым  целесообразно снизить цену до  уровня себестоимости; страны, на  рынок которых будет поставляться  данная продукция; период, в течение  которого будет действовать минимальная  цена);

Реализация общей  маркетинговой политики предприятия:

- Участие  в составлении годовых, квартальных  и месячных планов производства  и сдачи готовой продукции,  планов продаж товаров;

- Разработка  предложений по стимулированию  покупок и продаж товаров, не  имеющих спроса;

- Организация  работы сервисных центров по  гарантийному обслуживанию продукции;

На ЗАО  “Пинскдрев” налажен выпуск качественной мягкой и корпусной мебели практически всех технологий, разновидностей и направлений: мебель мягкая (наборы мебели для отдыха, диван-кровати, тахты), мебель корпусная:

- наборы для гостиных, детских комнат, спален, прихожих,  изготовленные как из массивной  древесины дуба, ольхи, сосны,  бука и ясеня, так из щитовых  элементов, облицованных натуральным  шпоном, пленкой с финиш-эффектом;

- наборы для кухни с  фасадом из массивной древесины,  плиты МДФ, плиты “постформинг”, плиты ДСП, облицованной натуральным шпоном, пленкой с финиш-эффектом;

- обеденные группы;

- мебель для учебных  учреждений: комплекты ученические  различных возрастных групп, столы  одно- и двухтумбовые, модульная программа шкафов;

- мебель решетчатая: стулья  гнутоклееные, складные, стулья на  металлическом каркасе, табуреты;

-  малые формы мебели:  тумба-кровать, тумбы под теле- и радиоаппаратуру.

Кроме мебели ЗАО “Пинскдрев” выпускает также продукцию деревообработки: фанера, плита древесностружечная, плита кашированная, профильный погонаж, пиломатериалы обрезные и необрезные хвойных пород, спички.

 

 

2.2.2 Анализ рынков сбыта продукции

 

 

Прошедший 2011 год был очень напряженным - сложная финансовая ситуация на мировом рынке, постоянное колебание курсов валют, паника и падение спроса на основных потребительских рынках. Дыхание кризиса заставило о многом задуматься и работать эффективнее всех участников бизнеса.

Несмотря  на всю сложность и нестабильность работы в 2011 году, анализ основных показателей деятельности нашей компании, показывает, что предприятие по-прежнему удерживает и закрепляет свои лидирующие позиции на основных рынках сбыта, имея, однако и отрицательные показатели деятельности.

Товарная продукция в действующих  ценах

По итогам работы за 2011г. объем товарной продукции составил 145,8 млн. $, что на 20,4 % меньше, чем за 2010 год.

Основной  тенденцией прошлых лет являлось то, что большая часть продукции, производимой ЗАО “Холдинговая компания “Пинскдрев” поставлялась на экспорт - около 60% и 40% реализовалось в Республике Беларусь. Однако по итогам работы за 2011 год структура поставок нашей компании изменилась: на экспорт было поставлено - 49%, на внутренний рынок РБ - 51% продукции.

Экспорт продукции

Объем экспорта в 2011 году составил 71,2 млн. $, что на 24,3% меньше, чем за 2010 год. Структура экспорта выглядит следующим образом - 71% приходится на страны Ближнего зарубежья и 29% - страны ДЗ. По итогам работы за 2011 год наибольшее снижение поставок произошло по странам БЗ - экспорт снизился на 30%, поставки в страны ДЗ снизились всего на 7% по отношению к прошлому году.

Структура экспорта по видам продукции

Основу  экспорта ЗАО «Холдинговая компания “Пинскдрев” составляет мебель, ей в анализируемом периоде принадлежит 53,1% в структуре экспорта нашей продукции.

Экспорт мебели.

За 2011 год экспорт мебели составил 37,8 млн. $, по сравнению с прошлым годом поставки нашей мебели на экспорт уменьшились на 34,8%. При этом экспорт мебели в ближнее зарубежье уменьшился по сравнению с 2010 годом на 33,9% и составил 34,8 млн. $.

География экспорта мебели “Пинскдрев” в 2011 году представлена 16-ю странами.

География экспорта мебели

При этом 94 % экспорта обеспечили всего 4 страны:

-Россия - 67 %;

-Казахстан  - 21 %;

-Бельгия  - 4 %;

-Германия - 3 %.

Россия

Анализ  экспорта мебели ЗАО “Холдинговая компания “Пинскдрев” показывает, что наиболее емким для нас является рынок России.

По данным исследований, проводимых Социальной лабораторией “Новак”, сегодня самыми активными потребителями мебели “Пинскдрев” являются сегменты в возрасте 25-34 и 35-44 лет. По-прежнему  “Пинскдрев” сохраняет высокие уровни предпочтения и в группах 18-24, 45-54 и 55-64 года. Так, потребители в возрасте 18-24 года – это люди, совершающие первичные покупки. В этой группе отрыв от ближайших конкурентов составляет 3-4 %. Группы же старше 45-ти лет – это покупатели, совершающие повторные покупки мебели.  Здесь отрыв от конкурентов еще выше – 6-8 %.

На основании  вышеизложенного следует, что самыми активными покупателями продукции Пинскдрева являются семьи, жизненный цикл которых находится во II и III фазах:

- молодые  пары (молодожены) без детей (II фаза). Покупают или арендуют жилье.  На данном этапе приобретают  товары длительного пользования,  в частности мебель;

- “полное гнездо-2” (III фаза). Сравнительно молодые супруги с детьми, младшему из которых больше шести лет, т.е. семейные пары с детьми школьного возраста. Этот этап характеризуется наиболее широкими потребительскими интересами двух поколений и достаточно большим среднедневным доходом. Завершается оформление “семейного очага”. Характерной покупкой является мебель.

С ростом доходов растет известность  и предпочитаемость нашей мебели в целевых группах Пинскдрева. В зависимости от рода деятельности предпочтение нашей марке отдают больше специалисты и руководители предприятий и подразделений (примерно половина потенциальных потребителей мебели “Пинскдрев”).

Таким образом  в 2013 году мероприятия по продвижению брэнда “Пинскдрев” должны быть направлены на сохранение лояльности данных сегментов и высокого уровня предпочтения в возрастной группе 18-24 года. Для этого разработаны специальные акции, направленные конкретно на каждую целевую группу.

 

 

2.2.3 Коммуникационная и сбытовая  политика

 

С 2012 года  ЗАО “Пинскдрев” планирует перейти на качественно новый уровень работы со своими клиентами, разработав новую стратегию продвижения продукции на рынке. Это вызвано, с одной стороны, усилением конкуренции на мебельном рынке, с другой – стремлением укрепить позиции ЗАО “Пинскдрев” в конкретном регионе. С этой целью разработана программа сотрудничества с различными типами покупателей.

При этом условно все покупатели разделены на три группы:

1. Дилеры;

2. Оптовые покупатели;

3. Покупатели, не имеющие  соответствующего статуса (к которым  относятся новые клиенты, фирмы,  осуществляющие разовые покупки,  в небольших объемах и др.).

В основе деления покупателей  на такие три группы в качестве основного критерия использовался  показатель объема закупок мебели за год.

Одним из направлений программы сотрудничества является реструктуризация системы  скидок, которая предполагает дифференциацию скидок на:

- Статусные  скидки (для дилеров, «оптовых  покупателей»);

- Объемные  скидки, которые различаются для  дилеров, для «оптовых покупателей»  и для покупателей, не имеющих  соответствующего статуса);

- Дополнительные  скидки. (на новые модели мебели, для новых покупателей, в зависимости от формы оплаты).

Для продвижения продукции ЗАО  “Пинскдрев” на рынки СНГ (особенно России) и стран дальнего зарубежья будут использоваться следующие средства и методы:

Реклама продукции.

Для продвижения  товара на рынки будет широко использоваться продуманная реклама в популярных изданиях, на радио и телевидении, в сети Internet в масштабах, обеспечивающих предельно возможную эффективность.

Для расширения рынков сбыта будут использоваться возможности, проистекающие из участия  в международных и внутри республиканских  выставках, конференциях, деловых визитах, а также из публикации в зарубежной прессе и в белорусских изданиях, распространяемых за рубежом.

- “Паблик рилейшнз”, направленные на создание положительного мнения и имиджа предприятия;

- Персональные  продажи (продажи по телефону  и по почте потенциальным и  существующим потребителям, использование  Internet-магазина для продажи товаров);

- Стимулирование  продаж (презентация на ярмарках, бесплатная раздача сувениров  с  фирменным логотипом предприятия,  сообщения о начале выпуска  нового продукта и т.д.);

- Политика  использования торговой марки,  разработка и раскрутка брэнда  предприятия, переход на новый  формат торговли и т.д.

Сегодня для успеха на рынке огромное значение имеет правильное построение сбытовой сети предприятия. Большие шансы “выжить” в конкурентной борьбе имеют те предприятия, которые развивают свою торговую сеть, каналы сбыта.

Каналы  сбыта – это набор взаимосвязанных  и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным конечному потребителю. От эффективности работы  сбытовой сети зависит не только общий оборот предприятия и динамика его роста, нормы и размер получаемой прибыли, но и степень контроля над доведением своей продукции до конечного  потребителя. Так как, чем больше посредников использует производитель, тем меньше непосредственных контрактов с потребителем он имеет и тем  ниже степень контроля за продвижением своей продукции до конечного потребителя, необходимо активизировать работу с уже имеющимися клиентами.  Среди них будут выделяться фирмы, которые могут в своих регионах представлять интересы ЗАО “Пинскдрев” в качестве торговых представительств или реальных дилеров (данная политика уже действовала на предприятии в 2010 и 2011 годах).

Так как  большинство фирм, которые могут  выступать нашими представительствами  в данных регионах - это независимые  фирмы, рассчитывающие  на свою, заранее  определенную долю дохода от реализации продукции, то мы в праве рассчитывать на получение  с их стороны необходимой  помощи и поддержки, дополнительных услуг в деле продвижения нашей  продукции и увеличении объемов  сбыта в данном регионе. Это предоставление информации о деятельности конкурентов в конкретном регионе, уровне цен на продукцию, тенденциях в мебельном производстве, уровне спроса на продукцию Общества, конкретные предложения по деятельности предприятия и т.п. В новом положении о дилерах был введен пункт, закрепляющий данное условие работы полноправных дилеров с ЗАО “Пинскдрев”.

На сегодняшний  день продукция “Пинскдрев” экспортируется практически в 40 стран дальнего и ближнего зарубежья, чему способствует широкая сеть представительств Общества по Республике Беларусь и фирменная дилерская сеть за пределами РБ - в 2010 г. ЗАО “Пинскдрев” работало по мебели со 133 фирмами из ближнего зарубежья и стран Балтии, с начала 2011 года начали работу 25 новых фирм. В дальнейшем развитии товаропроводящей сети предприятия делается упор именно на усиление собственной дилерской сети, основу которой составляют солидные партнеры в отдельных Федеральных округах России, имеющие собственную торговую инфраструктуру (магазины, склады, транспорт). Данная система максимально приближает товар к конечному покупателю и устраняет недобросовестных посредников, при этом дилеры, благодаря своим контактам, опыту и специализации, позволяют обеспечить наиболее широкую доступность товара и скорейшее доведение его до потребителей.