Совершенствование рекламной деятельности предприятии

ЗАО “Пинскдрев” постоянно расширяет свою торговую сеть в Республике Беларусь – открываются новые магазины, фирменные секции. Такое решение по организации сбыта продукции позволяет максимально приблизить товар к покупателям и сохранить конкурентоспособный уровень цен на рынке мебели РБ.

В настоящее время, в условиях конкурентной борьбы, основным в деятельности предприятия  является умелая реклама и постоянные серьезные маркетинговые исследования рынка.

 

 

2.3 Организация рекламной  деятельности на предприятии

 

 

2.3.1 Анализ рекламной деятельности предприятия

 

 

Согласно постановления Совета Министров РБ от 10 июня 1994 года № 429 “Об установлении нормативов расходования средств на рекламу”, норматив расходования средств на рекламу и маркетинговые услуги в 2012 году составит (рассчитывался при плановом объеме выручки 242 000 млн.руб):

- 4 086,75 млн.  руб. или  1909,6 тыс. долларов  США.

Фактически  за  2012 год было затрачено 1 046 234 886 руб.  Процент использования  от норматива – 14%.

Причем такая тенденция прослеживается на протяжении нескольких лет (таблица 2.4).

 

Таблица 2.4 – Анализ рекламной деятельности

Показатели	Фактически  затрачено на рекламу, млн. руб.	Объем выручки, млн. руб.	Норматив согласно постановления СовМина., млн. руб.	% использования  норматива
2008 год	214 ,543	49 374,932	729,9	29,4 %
2009 год	347,517	94 480,607	1 873,9	18,5%
2010 год	660,963	232 219,890	3 940,05	16,8%
2011 год	1 072,1	220 000	3 756,7	28,5%
2012 год	1 046,2	242 000	4 086,75	25,6%

Примечание – Источник: данные предприятия

Основные методы продвижения  брэнда и увеличение объемов продаж:

- реклама  и PR в СМИ  и в сети Internet;

- стимулирование  сбыта (сейлз промоушн);

- полиграфическая  продукция;

- выставочная  деятельность;

- наружная  реклама, реклама на транспорте.

Организация рекламы в средствах массовой информации (рисунок 2.4)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.4- Организация рекламы в средствах  массовой информации

 

Реклама на телевидении: трансляция роликов  на каналах центрального и регионального (ОНТ, БТ, РТР, СТВ, ЛАД Варяг и пр.) телевидения.

Реклама на радио: трансляция рекламных аудиороликов  на радио: “Радиус FM”, “Радио Би-Эй”, “Радио-Брест”, “Своё радио” и т.д.

Размещение  на ТВ и радио  роликов и репортажей, как правило, происходит во время  прохождения акций в магазинах  фирменной торговли, и основная цель - это информирование, а также  в преддверии праздников поздравительные  ролики, новости компании.

По прежнему самым популярным остается телевидение  и радио (стоимость размещения на ТВ высока, но стоимость одного контакта самая низкая). В 2013 году размещение на ТВ планируем  увеличить. Увеличения будет не только за счет проката  рекламных роликов, а основной упор сделаем на  регулярное освещение  событий в новостных и информационных передачах. Были проведены переговоры с Первым Национальным каналом и  есть договоренности о предоставлении специальных цен на изготовление информационных репортажей и регулярное их размещение (3-4 раз в месяц).

Реклама в прессе: размещение статей и рекламных  модулей в центральной прессе (газетах: “Республика”, “НЭГ”, “БТГ”, “Народная газета”, “Советская Белоруссия”, “Комсомольская правда в Беларуси”, “Экспресс Новости”, “Вечерний Минск”, “Белорусский рынок” и др.;  журналах: “Экономика Беларуси” “Директор”, “Импорт-Экспорт”, “Дело (Восток+Запад)”, и др.), в региональной прессе (областные и районные издания: “Эффективная торговля”, “Все сразу”, “Зебра”, “Женский журнал”), а также в специализированной прессе (газетах: “Мебель”, “Современный офис”, “Строительная газета”, “Коммерсант ЭКСПО” и др.; журналах: “Мебельный салон”, “Мебельный мир”, “Мебельный бизнес”, “Мебель и Интерьер сегодня и др.). Размещение информации в специальных справочных изданиях: “Бизнес-Беларусь”, “Беларусь ХХI век”, “Навигатор”, “Деловая Беларусь”, “Компас”, “Бизнес Партнер”.

В прессе в течение года размещались различного  рода материалы:

- заказные  статьи -  имиджевые  в газетах и журналах;

- информационные  статьи (как правило, тоже заказные) о достижениях предприятия, о  новинках продукции;

- пресс-релизы  о событиях предприятия;

- рекламные  объявления;

- рекламные  модули.

Уже сегодня  наблюдается тенденция падения  рейтингов таких видов СМИ, как  общественно-политические газеты. Большей  популярностью стали пользоваться специализированные издания (газеты и  журналы).  Таким образом в 2013 году основной упор будет сделан  на размещение в специализированных изданиях с различными целевыми аудиториями (ЦА).

Стратегия размещения информации в электронных  и печатных СМИ в 2013 г. будет строится по принципу отдельных приоритетных изданий (каналов, радиоэфиров), которые наилучшим образом обращены на нашу целевую аудиторию, которая приобретает мебель и др. нашу продукцию, либо от которой зависят различного рода решения, связанные с деятельностью нашего общества (налоговые органы, силовая и банковская структура, органы власти и т.д.).

Следующим направлением деятельности отдела рекламы  является -  сейлз промоушн. Для популяризации брэнда “Пинскдрев” и осуществления программы лояльности потребителей  в фирменных магазинах ЗАО “Пинскдрев” проводились следующие акции:

1. Долгосрочная  акция с дисконтными картами  в представительствах ЗАО “Пинскдрев” -  действует акция с 15 августа 2011 г. Цель акции - установление долгосрочных взаимоотношений с клиентами, а также для рекламы продукции и поддержания имиджа предприятия.

Дисконтные  карты стали обычным явлением в повседневной жизни и действуют  на предъявителя и передачу их знакомым с целью расширения клиентской базы, позволяют получать скидку, а также  на дисконтных картах указываются корпоративные товарные знаки, что является немаловажным для дальнейшей раскрутки товарного знака.

Акция “Рождественский подарок” с 10 декабря 2011 г. по 31 января 2012 г.  Время проведения - традиционно уже три года подряд: декабрь-январь. Цель акции - в первую очередь, продолжение программы воспитания лояльности покупателей, увеличение объемов продаж в розничной торговле ЗАО “Пинскдрев”, привлечения дополнительных денежных средств, а также реклама продукции и поддержание имиджа предприятия. Так как покупка мебели является  плановым событием, а не спонтанным решением, то, поздравляя покупателя с праздниками, благодаря его за покупку и, даря подарок, мы тем самым устанавливаем с ним лояльные долгосрочные отношения, приглашая покупателя и всех тех, кто узнал от него о нас и нашей продукции совершать покупки в будущем.

Акция “Весна – пора обновлений” (с 27 февраля 2011 г. по 30 апреля 2012 г.)

Акция проводилась  с целью увеличения объемов продаж в розничной торговле ЗАО “Пинскдрев”, привлечения дополнительных денежных средств, а также для рекламы продукции.

Акция “Скоро в школу!” (с 15 июля по 30 сентября 2012 г) в рамках утвержденной программы продвижения и стимулирования сбыта брэнда Пинскдрев, а так же с целью увеличения объемов продаж в розничной торговле, привлечения дополнительных денежных средств и на основании положения о проведении рекламной акции “Скоро в Школу!”.

 Рекламная  игра «Цветные дни», проводимые  в рамках выставки “Мебель 2012” в г. Минске.

- привлечение  внимания к брэнду “Пинскдрев” и к нашему стенду;

- напоминание  о фирменном магазине ЗАО “Пинскдрев”;

- повышение  лояльности и формирования положительного  имиджа предприятия.

Таким образом, учитывая все ошибки прошлых акций (включение в акцию высоко ликвидной  продукции, которую производство не готово произвести в необходимых  объёмах и в нужные сроки) можно  сделать вывод, что любые распродажи либо снижение цен ассоциируется  у покупателей с тем, что изделия  некачественные, немодные и т.д. Частые акции подобного рода увеличивают  бюджет и временные затраты (подготовка сопроводительной рекламной продукции), могут создать впечатление беспомощности  производителя.

На основании  вышеизложенного в 2013 году необходимо систематизировать наши действия по стимулированию продаж в сезон спада, путем проведения сезонных распродаж  мебели, снятых с производства на всех фабриках. Действия распространяются на остатки изделий на складах ЗАО и ТП.

Для снижения негативных ассоциаций, связанных с  распродажей, у покупателя акции  необходимо приурочить к смене сезонов  зима-весна “Весна. Пора обновления” и лето-осень “Школьная акция”.

Изготовление  рекламно-сувенирной продукции

Это продукция, которая необходима для проведения различных рекламных акций, а  так же в качестве подарков и сувениров  в течение всего года – это  бизнес подарки, ежедневники, блокноты, ручки, календари, чашки и пр.

 

 

2.3.2 Организация участия в международных и республиканских выставках

 

 

Основные  цели выставки – демонстрация достижений белорусской экономики, расширение и активизация существующего  торгово-экономического сотрудничества и интеграционных процессов в  различных сферах экономики. На территории России и странах СНГ  в течении года Общество приняло участие в 25 выставках как совместно с дилером, так и самостоятельно.

Основные  посетители таких выставок – пенсионеры либо незанятые слои населения, т. к. в основном режим работы таких  выставок колеблется с 10.00 до 17.00 и как правило в будние дни, что приводит к низкой посещаемости выставки платежеспособным населением. В большинстве выставок соотношение участников-мебельщиков составляет 30%-40% от всех участников. Остальные предлагают различные комплектующие: мойки, столешницы, фасады, фурнитуру, светильники, стекла и т. п.  В целом мелкие выставки не приносят ожидаемого результата. Из года в год данные мелкие выставки отмирают, становятся нерентабельными, не окупают затраты и имею нулевой экономический эффект. Посещение таких выставок оптовыми покупателями минимальное, либо нулевое.

Необходимо  участие в мебельных выставках  в таких регионах: Азербайджан, Армения, Узбекистан. Одна из главных выставок в 2013 г. должна быть весной (предположительно в начале марта) продукция – абсолютные новинки. Цель – привлечь внимание наших покупателей к новым  моделям мебели и заключение договоров  на поставку конкретных объемов новой  продукции, тем самым поднять  спрос в период сезонного спада  продаж. 

Для эффективного участия в Национальных выставках  необходимо более избирательно подходить  к принятию решений по их участию. Первостепенно знать уровень участников, состав правительственной делегации. Ведь именно от уровня делегации в первую очередь зависит уровень и важность самой выставки.

Исходя  из этого нужно отказаться  от мелких выставок, либо участвовать совместно с дилером в соотношении 50 % на 50% для продвижения торговой марки “Пинскдрев”.

Высвободившиеся финансовые средства использовать на обучение персонала магазинов, совместно  с дилером (в рамках дилерских  договоров) разработать рекламные  мероприятия, проведение маркетинговых  исследований в данном регионе, оформление брэнд-секций и т. д.

 По-прежнему  принимать участие в таких  крупных выставках, как Московская (весной и осенью) и в Киеве – единственные выставки, которые имеют коммерческий результат. На таких крупных выставках есть перспектива найти новых покупателей, заявить о себе, представить новинки, «удивить» конкурентов, повысить узнаваемость брэнда “Пинскдрев”. Большинство крупных западных компаний участвуют в таких выставках не реже одного раза в год, а это позволяет тщательно следить за развитием мебельного рынка и вовремя реагировать на изменения. 

В регионах, где есть крупный покупатель (дилер), Управление маркетингом предлагает проводить “Домашние выставки” на базе его магазина с привлечением розничного покупателя, посредством широкого освещения в СМИ, также проведение распродаж в рамках выставки. Такие выставки позволят повысить узнаваемость торговой марки Пинскдрев среди розничного покупателя, послужат толчком для продвижения и укрепления позиций бренда компании, будут стимулировать и увеличивать объемы продаж в конкретных регионах за пределами РБ.