Стимулирование сбыта

- товар приобретается  через равномерные промежутки  времени;

- товар требует индивидуальной  подготовки к требованиям заказчика;

- товар входит в группу, которая обменивается на новые  товары при сдаче старых и внесении соответствующей доплаты.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Стимулирование сбыта в сфере телекоммуникационных услуг ОАО "МТС"

 

 «Мобильные Теле Системы» (МТС) — российская телекоммуникационная компания, оказывающая услуги в России и странах СНГ под торговой маркой «МТС». Компания оказывает услуги сотовой связи (в стандартах GSM, UMTS (3G) и LTE), услуги проводной телефонной связи, широкополосного доступа в интернет, мобильного телевидения, кабельного телевидения, цифрового телевидения и сопутствующие услуги, в частности услуги по продаже контента. По состоянию на 31 марта 2011 года компания во всех странах своего присутствия обслуживала более 103 млн. абонентов.

По результатам исследования компании Interbrand, проведённого в 2010 году, торговая марка «МТС» стала самым дорогим российским брендом, заняв первое место с оценкой стоимости торговой марки в размере 213 198 млн. рублей (+12 % по отношению к 2008 году).

Экономическая характеристика ОАО  «МобильныеТелеСистемы» и описание предлагаемого вида услуг.

Возникновение компании «Мобильные Теле Системы» тесно  связано с зарождением российского  рынка сотовой связи в стандарте  GSM. В Советском Союзе диапазон частот 900 МГц был занят навигационными службами авиации, как военной, так и гражданской. В 1991 году, всего через год после появления первых рекомендаций по стандарту, НПО «Астра» совместно с НИИ Радио и НИИ Министерства обороны провели исследования и натурные испытания, подтвердившие возможность совместного использования диапазона 900 МГц и для авиа-навигации, и для сотовой связи. 25 июля 1992 года на коллегии Министерства связи России было принято решение о создании в стране двух систем подвижной радиотелефонной связи: стандарта NMT-450 и стандарта GSM. Был объявлен конкурс на получение лицензии на оказание услуг сотовой связи в диапазоне GSM-900. Одним из участников конкурса по Московскому региону стал консорциум «Мобильная Москва», в состав которого вошли НПО «Астра», ОАО «Московская городская телефонная сеть» (МГТС, в настоящее время контролируется МТС), российские компании «М-Белл» и АСВТ, ФАПСИ, центральная станция связи МПС и канадская компания BCETI. Данный консорциум в итоге и оказался победителем конкурса.

На  базе консорциума «Мобильная Москва»  и была создана компания «МТС», зарегистрированная в Москве в форме закрытого акционерного общества 28 октября 1993 года. Состав её учредителей заметно отличался от первоначальных участников консорциума: в их число вошли МГТС, Deutsche Telekom (в лице подразделения DT Mobile), Siemens и ещё несколько российских акционеров. Российской стороне принадлежало 53 % акций созданной компании, двум немецким компаниям — 47 %.

В мае 1994 года на московской улице Яблочкова была запущена первая базовая станция компании, и на выставке «Связь» была продемонстрирована работа сети МТС. 7 июля 1994 года компания начала коммерческую деятельность в московском регионе, оказывая услуги связи в стандарте GSM в диапазоне частот 900 МГц, при этом работало всего восемь базовых станций: одна в центре города, шесть вдоль МКАД и одна — на шоссе в аэропорт Шереметьево. В начале 1996 года компания набрала уже 5 тыс. клиентов, а число базовых станций выросло до четырнадцати. В том же 1996 году российские владельцы акций МТС реализовали их АФК «Система», а Siemens продала свой пакет компании DeTeMobil («дочке» Deutsche Telekom).

 Стимулирование  сбыта в сфере телекоммуникационных  услуг на примере компании  ОАО «МТС».

Компания ориентируется  на предоставление услуг сотовой  связи как индивидуальным, так  и корпоративным клиентам. Индивидуальные клиенты составляют примерно 40% от общего числа абонентов сети МТС. Доля корпоративных клиентов компании в общей структуре составляет примерно 60%.. Анализ социально-демографических характеристик показывает, что среди пользователей МТС преобладает молодежь в возрасте до 29 лет, пожилые люди в основном пользуются сотовой связью, когда нет доступа к стационарному телефону (составляют 1% от индивидуальных клиентов). В соответствии с таким сегментированием, компания МТС реализует четко поставленные задачиХотя у МТС единая маркетинговая система во всех ее подразделениях, кампания предлагает тарифы, которые действуют, только на определенной территории. Например, тариф «Лада», для сотрудников АВТОВАЗА.

Структура управления персоналом ОАО «МТС».

Совет директоров МТС на заседании, состоявшемся 14 августа 2006 года, единогласно утвердил предложенную Президентом компании новую структуру управления МТС, которая действует и сейчас.

Новая организационная структура  МТС предусматривает разделение Корпоративного центра МТС на Корпоративный  центр «Группы МТС» и три Бизнес-единицы:

- Бизнес-единица «МТС  Россия» с передачей ей функции  оперативного управления десятью  макро-регионами на территории  Российской Федерации; 

- Бизнес-единица «UMC»,  дочерняя компания МТС на Украине  (с 1 января 2007 года);

- Бизнес-единица «Зарубежные  дочерние компании» (ЗДК), в которую  войдут СООО «Мобильные ТелеСистемы» (Беларусь), Uzdunrobita (Узбекистан) и Barash Communications Technologies, Inc. (Туркменистан).

Ответственность руководства  Бизнес-единиц перед Корпоративным центром за выполнение плановых показателей. Соответственно, макро-регионы в «МТС Россия», регионы в «UMC» и зарубежные компании в ЗДК несут ответственность перед руководством Бизнес-единиц за результаты деятельности своих подразделений;

Функций Корпоративного центра «Группы МТС» на уровне Группы компаний разрабатывать стратегию и реализовывать  инвестиционную политику, управлять  брендом, определять операционные и  функциональные регламенты, нормативы  и ключевые показатели для всех Бизнес-единиц, контролировать выполнение бизнес-плана  всеми подразделениями компании, а также осуществлять масштабные закупки медиа-ресурса, оборудования и IT-продуктов в интересах всей Группы .

Наиболее действенными инструментами  управления персоналом в компании МТС  стали оценка эффективности, развитие персонала и здоровая корпоративная  культура. Компания представила программу  собственных действий, направленных на решение проблем, сохранения высокопрофессиональных сотрудников, а также на обеспечение  ресурсов для стремительного развития бизнеса по окончанию кризиса.

Прошел год с того времени, как компании почувствовали первые признаки кризиса. Реакция отечественных  компаний на кризис была разной -- от введения ограничений на прием новых сотрудников до радикальных сокращений объемов бизнеса и персонала.

Благодаря эффективному использованию HR-ресурсов в компании МТС не произошло  сокращения рабочих мест. Избежать этого позволила система управления эффективностью персонала, которая  существует в компании с 2002 года. «У нас никогда не был «раздут» штат».

Четкая стратегия и  жесткое соблюдение норм эффективности  позволили МТС сохранить и  защитить своих сотрудников от влияния  экономического кризиса

Среди инструментов управления персоналом, используемых в компании МТС, наиболее действенными является оценка эффективности, развитие персонала, а  также формирование «здоровой» корпоративной  культуры.

Так оценка эффективности  или процесс управления изменениями  позволяет видеть эффективность  работы сотрудников и оценивать  их потенциал. Этот процесс дает возможность  сделать пересмотр заработных плат прозрачным.

Также в компании существует полугодовой процесс оценки эффективности. Он состоит из аттестации профессиональных знаний, оценки выполнения бонусных планов и оценки уровня развития компетенций. В результате этого процесса сотрудник  получает следующие оценки:

- А+ сотрудник с высоким  потенциалом;

- А квалифицированный  сотрудник с потенциалом;

- В квалифицированный сотрудник.

Подобная оценка в компании проводится ежегодно и в ней участвуют  абсолютно все сотрудники. Если сотрудника высоко оценили, тогда он имеет право  претендовать на участие в кадровом резерве, где сосредоточен большой  спектр внешних программ обучения. Проводится ряд программ на выявление  лучших. Те сотрудники, которые нуждаются  в более высоком уровне компетенций, могут повысить свои навыки, обучаясь как на внутренних, так и на внешних  тренингах.

Основной акцент обучения сотрудников смещен на внутреннее обучение. В связи с этим программы внутреннего  обучения расширились. Но, тем не менее, 20% обучения в компании приходится на внешнее. Приоритетом во внешнем обучении являются профессиональные программы, направленные на приобретение необходимых в работе знаний и умений.

Немаловажное значение в  компании МТС придают карьерному развитию. HR-специалисты (специалист по подбору персонала) определили и  регламентировали два основных вида карьеры в рамках организации: вертикальная и горизонтальная. Вертикальная карьера  предполагает, что сотрудник, повысив  уровень личных компетенций и  профессионализма, займет более высокую  должность в своем или аналогичном  подразделении. Например: ассистент -- специалист -- менеджер. Горизонтальная карьера подразумевает переход на близкие по статусу позиции в компании, находящиеся внутри различных подразделений или проектов. Например, программист может переходить с разработки одного продукта на другой или заняться тестированием, а аналитик с дирекции по маркетингу перейти в отдел по связям с общественностью.

Анализ маркетинговых  возможностей ОАО «Мобильные Теле Системы»

Существует довольно много  различных методов анализа компании, однако для того чтобы получить ясную  оценку сил в предприятия и  ситуации на рынке, проводится SWOT-анализ. Применение SWOT-анализа позволит систематизировать  всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину «поля боя», принимать  взвешенные решения, касающиеся развития бизнеса.

При проведении SWOT анализа  первым пунктом необходимо определить сильные и слабые стороны, а также  благоприятные возможности и  угрозы для компании. Сильные стороны. При анализе компании МТС был  определен следующий перечень сильных  сторон.

1. Лидер рынка. Компания  МТС определенно является лидером  рынка сотовой связи на Российском  рынке. Абонентская база этого  оператора составляет 52,9 млн. абонентов  (доля рынка 33%).

2. Большая зона покрытия. Данную сильную сторону можно  характеризовать по двум параметрам:

а) качество (Абоненты могут  пользоваться услугами связи, перемещаясь  практически по всей территории России и стран СНГ);

б) географический. (Зона покрытия охватывает почти всю территорию России и стран СНГ).

3. Высокое качество услуг.  Имеется ввиду малая доля сбоев  и ошибок сети, а также простоев и перегруженности .

4. Постоянное внедрение  новых услуг и технологий. Этот  показатель особенно важен для  «продвинутых» пользователей нуждающихся  в передаче данных и доступа  к сети Интернет, где бы они  ни находились. Также наблюдается  рост спроса у абонентов на  информационные и развлекательные услуги .

5. Имидж марки. МТС можно  назвать в какой-то степени  престижным оператором.

В качестве слабых сторон МТС  могут выступать следующие:

1. Большие издержки на  обслуживания сети. Большая зона  покрытие сети требует большее  количество базовых станций, что  влечет за собой дополнительные расходы на инсталляцию и техническое обслуживание этих станций.

2. Низкая ценность инноваций  для потребителя. Неоправданность  внедрения новых услуг, неготовность  большинства абонентов оценить  новые возможности и соответственно  нести дополнительные расходы  за них.

3. Мало центров обслуживания. Недостаток официальных представительств  влечет за собой неудобство  абонентов в случае необходимости  получения обслуживания которые  не могут предоставит дилеры.

Были определены следующие  события которые могут произойти и оказать благоприятное воздействие на деятельность компании МТС (благоприятные возможности):

1. Благоприятные демографические  изменения. Миграция населения  в Россию, увеличит объем рынка  (количество потенциальных покупателей  растет), также сюда можно отнести  повышение рождаемости, но только  в далёкой перспективе.

2. Увеличение суммы расходов  населения на услуги сотовой  связи.

3. Снижения налогов и  сборов. Позволит снизить цены  на услуги связи и тем самым  стимулировать спрос, увеличить  прибыль.

4. Увеличение срока жизни  абонента в сети. Предоставление  лучшего в своем классе опыта  пользования услугами Интернет - доступа и лучшие в своем  классе коннтентные приложения и сервисы.

5. Снижение цен на взаимодополняющие  товары и услуги. Повлечет за  собой спрос на услуги компании.

6. Развитие новых технологий.

7. Исчезновение с рынка  связи услуг заменителей. Таксофоны  уже практически дожили свой  век в России, однако как показывает  опыт некоторых европейских стран,  проводные телефоны могут также  исчезнуть.

8. Рост спроса на дополнительные услуги сети. Почти 90% доходов операторы получают голосовые услуги и SMS. И лишь 5-10 % доходов приходится на услуги передачи данных, в случае роста спроса на дополнительные услуги прибыль фирмы увеличится.

В качестве угроз были определены следующие события, которые могут  произойти и оказать негативное воздействие на деятельность компании.

1. Низкий темп роста  рынка (сокращение роста). Повлечет  за собой ужесточение конкуренции,  снижение цен и. т. п.

2. Снижение цены у конкурентов.  Может вызвать отток абонентов,  либо необходимость также снизить  цены и соответственно прибыль.