Стратегия предприятия

Предметом промислового маркетингу є сукупність взаємовідносин між діячами ринку, виникаючих внаслідок їх ділової активності – відношення купівлі-продажу, техніко-економічного співробітництва, фінансові відношення, технологічні зв’язки, ділові переговори, конкурентні відносини і т. ін. Об’єктом промислового маркетингу є промисловий ринок. Структура промислового ринку зображена на рис. 1.3.

Рис 1.3 Структура промислового ринку

 

Особливості промислового ринку зображені  на рис. 1.4:

Рис. 1.4 Особливості промислового ринку

      До продукції промислового призначення відносяться засоби виробництва, які проходять сферу обміну та обороту, а також предмети, які представляють собою загальну вартість у невиробничій сфері.

Типологія продукції  виробничо-технічного призначення (ПВТП) зображена на рис. 1.5.

Рис. 1.5 Типологія продукції виробничо-технічного призначення

 
Основними класифікаційними ознаками ПВТП є:

- походження (продукція чорної металургії, машинобудування, хімічної промисловості, нафтопереробки і т.д.);

- участь у процесі виробництва (основні та допоміжні матеріали, паливо, електроенергія та ін.);

- призначення (флюси, дизельне паливо, охолоджуюча рідина, зварювальні електроди та ін.).

Крім цього ПВТП класифікуються по фізичному стану: формі, розмірам та іншим ознакам. У нашій країні розроблений загальносоюзний класифікатор промислової та сільськогосподарської продукції (ЗКП).

Розробка стратегії  промислового маркетингу починається  з вивчення промислового покупця (реального  та потенційного) та його специфічних потреб у області діяльності промислової компанії.

Здійснення стратегії  – це розвиток довгострокових взаємовідносин з промисловими покупцями через розробку та реалізацію окремих маркетингових стратегій для кожного конкретного клієнта, включаючи основні складові маркетингової діяльності:

- товарна (асортиментна) політика;

- збутова та сервісна  політика;

- цінова політика;

- стратегія комунікацій.

Асортиментна позиція  представляє собою конкретну  модель, марку або 

тип – сорт – розмір (ТСР) продукції, котру підприємство пропонує споживачам.

Під комунікаціями у промисловій діяльності розуміється уся сукупність зв’язків та відносин, які виникають між суб’єктами ринку у процесі їх діяльності. Вони можуть включати виробничі та технологічні зв’язки між компаніями що кооперуються, ділові відносини між фірмами, що покупають та продають, власні контакти між персоналом компаній, інформаційні зв’язки та таке інше. У зв’язку з цим, комунікації на промислових ринках не обмежуються розгляданням тільки взаємовідносин між фірмами, що покупають та продають, вони включають також відносини між конкуруючими компаніями, відношення з банками, державними органами та усіма іншими діячами промислового ринку. Це обумовлює той факт, що відносини між діячами промислового ринку, або комунікації, стають основним елементом аналізу у промисловому маркетингу, а установлення та розвиток відносин – основною метою промислового діяча.

Так як, промислові діячі  більш розвивають відносини з  партнерами, чим діють на ринку (тобто будь-якими засобами намагаються продати свій продукт), то вони готові вкладати інвестиції в розвиток відносин. Ці інвестиції бувають різного роду: у технічну адаптацію виробів, у процедуру спілкування з партнерами (консультації, зустрічі, ділові переговори, командировки) та ринкові (створення збутових мереж, філіалів, офісів, реклама та т.д.) [7].

Функція маркетингу повинна  встановлювати на постійній основі систему зворотного зв’язку та контролю інформації яка отримується. Вся інформація, яка відноситься до якості продукції (послуги), повинна аналізуватись, порівнюватись, інтерпретуватись у згідності з установленими процедурами. Вона допомога визначити характер та об’єм проблем, пов’язаних з виробництвом продукції (послуг), на основі опиту та побажань споживача. Крім того, зворотній зв'язок з споживачем може стати засобом отримання даних або прийняття відповідних рішень та дій керівництва [6].

При рішенні питань збуту  слід мати на увазі особливості попиту на промислову продукцію визначені у табл. 1.1.

Таблиця 1.1.

Особливості попиту на промислову продукцію

Попит на продукцію	Особливості
Попит на ПВТП	Виникає у наслідок попиту на споживацькі товари та послуги  для виготовлення або надання  котрих потребує ПВТП, залежить від загального ритму ділового життя (стану економіки країни)
Попит на товари, які використовуються для ремонту та технічного обслуговування	Залежить від стану  економіки на місцевому ринку
Попит на матеріали та комплектуючи вироби	Визначається можливим попитом на товари, у виробництві  котрих вони приймають участь.
Попит на сировину	Залежить від динаміки розвитку основних галузей промисловості
Попит на спеціалізоване обладнання	Визначається шляхом довгострокових прогнозів

* - Складено за даними [7].

Таким чином, постачальники  ПВТП повинні бути готові вести аналіз можливого впливання покупки  їх товарів на прибуток та фінансовий стан фірм-покупців.

При рішенні питання  про вибір форм продажу необхідно  робити акцент на нетрадиційні форми такі як: продаж-розстрочка платежу, здача обладнання у оренду з поверненням (прокат), довгострокова оренда з правом викупу (лізинг), інвестування у виробництво обладнання або його скорочення за допомогою випуску цінних паперів (акцій, векселів), бартер.

При рішенні питань ціноутворення  слід враховувати наступне:

- на промислових ринках у більшості випадках попит нееластичний;

- неможна встановлювати занадто низькі ціни, так як промисловий (оптовий) покупець пов‘язує це з низькою якістю товару, або з контрабандою;

- пропозиція товару  по більш низький ціні у  порівнянні з конкурентами приведе  до збільшенні об’ємів збуту.

Попит на ПВТП еластичне у випадку, якщо товари, що закупляються повністю входять у готовий виріб, а значить у його собівартість [7].

Міжнародний маркетинг товарів промислового призначення представляє собою самостійну галузь діяльності підприємства при його виході на зовнішні ринки, котрі можливо визначити як комплекс заходів підприємства по здійсненню зовнішньоекономічної діяльності за межами своєї країни. Міжнародний маркетинг на промисловому ринку, як і на споживацькому розповсюджується не тільки на особисто торгові операції, але і на інші сфери зовнішньоекономічних зв’язків: створення спільних дочірніх підприємств, науково-технічний обмін, передача ліцензій та ноу-хау, представлення транспортних, ремонтних та інших промислових послуг, міжнародні орендні та лізингові операції і т. ін. Прикладом такої міжнародної діяльності може служити передача у лізинг комбайнів та іншої техніки українським сільськогосподарським підприємствам, зарубіжними аграрними компаніями. Сучасну модель міжнародного маркетингу можливо умовно назвати виробничо-інвестиційною (на відміну від попередньої – торгівельно-посередницької). Міжнародний маркетинг тепер усе частіше розглядається не тільки як міжнаціональний, або мультинаціональний, але й як глобальний. У відповідності з концепцією міжнародного маркетингу основне значення у діяльності на промисловому ринку придбає довгострокова рентабельність. У цьому контексті ціллю міжнародного маркетингу національних виробників є досягнення стійких ринкових позицій та отримання прибутку у умовах жорсткої конкуренції на міжнародному ринку.

Зазвичай, виробники організують  керування своєю діяльністю по міжнародному маркетингу на промисловому ринку як мінімум трьома засобами. Більшість  спочатку створюють у себе експортний відділ, потім міжнародну філію, і  у кінці перетворюються на транснаціональні компанії.

Транснаціональні компанії представляють собою найбільш ефективну  форму промислових маркетингових  зв’язків на світовому ринку. Вище та функціональне керівництво такої  фірми залучається у планування виробництва, маркетингової політики, рух грошових коштів і системи матеріально-технічного постачання у світовому масштабі. Підрозділи, які займаються діяльністю у всесвітньому масштабі, підпорядковуються не керівництву міжнародної філії, а безпосередньо директору-розпоряднику або виконавчому комітету фірми у цілому. Керівництво формується з представників багатьох країн; комплектуючі деталі та допоміжні матеріали закупають там, де вони коштують дешевше всього, а капіталовклади роблять там де від них можливо очікувати найбільшої віддачі [8].

Служба маркетингу промислового підприємства може бути організована у чотирьох основних варіантах структур – функціональна структура, структура, орієнтована на товари, на ринки та регіональна структура.

Вибір тої чи іншої  структури обумовлений особливостями виробничої та збутової діяльності підприємства, асортиментом виробляємої продукції, розташуванням клієнтів які обслуговує підприємство і т. ін.

Створення на підприємстві служби маркетингу потребує відповідних  змін організаційної структури керуючих служб та встановлення нових функціональних зв’язків між підрозділами підприємства.

Організаційно служба маркетингу повинна бути підпорядкована безпосередньо директору підприємства, що забезпечує незалежність її положення по відношенню до других підрозділів та об’єктивну оцінку можливостей підприємства при розробці його маркетингової політики. У своїй діяльності служба маркетингу взаємодіє за підрозділами підприємства, які приймають участь у досягненні його виробничо-комерційних цілей.

Задачами служби маркетингу на підприємстві є збір та аналіз первинної інформації, планування та прогнозування, оперативна робота.

Організація по функціям має місце, коли видів виробляємої  продукції та ринків небагато, вони можуть розглядатись у вигляді деяких однорідностей. Підрозділи підприємства спеціалізуються по наступним напрямам:

- вивчення кон‘юнктури ринку, планування асортименту і нового сервісу;

- реклама, виставки та паблік  рілейшн;

- організація товороруху та створення дилерської мережі.

Організація за видами продукції – корисна у тих випадках, коли підприємство випускає декілька видів продукції, орієнтованих на різні категорії споживачів і потребуючих до того ж організації спеціального сервісу. У цьому випадку за менеджерами по кожному виду продукції, як правило, закріплюється усі вище згадані види діяльності за виключенням реклами, виставок та паблік рілейшенз, котрі закріплюються за окремим менеджером.

Організація за ринками («ринок» - це будь-яка конкретна  галузь), доцільна, якщо для просування продукції на ринок потребуються специфічні знання по її використанню у конкретних галузях. У цьому варіанті за менеджерами також закріплюються підприємства конкретної галузі, незалежно від географічного місце розташування, і весь спектр задач, окрім реклами та т. ін

Організація по території вважається вигідною, коли у кожному з виділених регіонів номенклатура не дуже висока, а різниця між споживачами – незначна. У структурі відділу маркетингу підприємства усі менеджери розбиті по географічним регіонам. Це забезпечує менеджеру не просто ясно уявляти собі картину у регіоні, але й підтримувати власні контакти з керівниками оптового та роздрібної ланки торгівлі у них. На практиці нерідко використовуються і різноманітні змішані схеми організації служби маркетингу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 2

ОГЛЯД РИНКУ І АНАЛІЗ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «СТДК»

 

2.1. Загальна характеристика підприємства

 

  Товариство з обмеженою відповідальністю науково-виробниче підприємство «СТДК», займається виготовленням та реалізацією кабельно-провідникової продукції таких марок як: ПВ-1; ПВ-3;  ППВ-4; ПВС; ШВВП; ШВП; ВВГ; АВВГ; АПВ; АППВ та ін. марок.

Підприємство "СТДК" (ТОВ НВП "СТДК") засновано 20.11.2000 р. в м. Дніпропетровськ.

Видом  діяльності  є оптова та мілко-оптова торгівля кабельно-провідникової продукції.

У 2001 році ТОВ НВП «СТДК» стає одним з офіційних представників у Дніпропетровському регіоні таких заводів «велетнів» України як: «Південкабель», «Азовська кабельна компанія», пізніше «Рибінсккабель» та ін. Основні постачальники представлені у табл. 2.1.

 

Таблиця 2.1.

Основні постачальники ТОВ НВП «СТДК»

№	Постачальники (основні)	Назва товару	% до всіх закупівель	Строк співробітництва
1	ЗАТ з-д «Південкабель»	Провід, кабель	60	8 років
2	ТОВ «Азовська кабельна компанія»	Провід, кабель	20	8 років
3	ТОВ «Рибінсккабель»	Провід, кабель	10	6 роки

* - складено автором за даними підприємства власні дослідження підприємства

 

Основний і на даний  момент єдиний офіс компанії розташований у 

м. Дніпропетровську, по вул. Виробничій 17, де знаходься виробництво та склад підприємства.

НВП «СТДК» - являється одним з найбільш конкурентно спроможних підприємств, що займається реалізацією кабельно-провідникової продукції.           Завдяки гнучкій та лояльній політиці компанії, вся номенклатура товарів завжди є в наявності по привабливим цінам. Номенклатура товарів представлена в

табл. 2.2.

 

Таблиця 2.2

Властивості товарів підприємства ВАТ «СТДК».

Матеріал виконання  провідника	Матеріал зовнішньої оболонки	Кількість провідникових  жил	Функціональні особливості
Алюміній	Вініл	Одно жильні	Стандартний (без особливостей)
	Поліхлорвініл		Екранований
		Багатожильні
	Гума		З підтримуючим тросом всередині
Мідні	Аналогічні	аналогічні	Аналогічні