Стратегия предприятия

Здійснювати телефонний маркетинг своєї продукції – здійснення телефонних переговорів з потенційними клієнтами та доводити потрібну інформацію до споживача. Цей метод є доволі ефективним та маловитратним.

2. Застосування засобів стимулювання збуту – такими засобами для промислового підприємства можуть бути, наприклад, знижки при перевищенні визначеної суми, безкоштовна доставка товару до покупця при наявності певного об‘єму замовлення, зменшення ціни продукції при здійсненні передоплати за продукцію, як слідство який більш прогнозуємий і злагоджений виробничій процес та збільшення об‘ємів замовлень.

3. Підвищення рівня сервісного обслуговування – беручи до уваги специфіку підприємства підвищення рівня обслуговування може бути упакування кабельно-провідникової продукції у стреч плівку, адже хоча це і товар промислового підприємства гадаю усі погодяться що набагато приємніше працювати з чистою та правильно укладеною у бухту продукцією, ніж з брудною та заплутаною. Нарізка КПП шматками на замовлення клієнта. Також хотілось би відзначити такий момент як швидкість завантаження-розвантаження товару, адже коли підприємство зупинилось і необхідність у КПП стає критичною для підприємства-споживача, то швидкість стає рішучим фактором.

4. Зниження витрат на виробництво і збут – для поліпшення фінансових питань та зниження витрат пов‘язаних з виробництвом нещодавно  на підприємстві було запущено нове обладнання яке порівняно з попереднім має можливість виробляти більший асортимент продукції, робити це на порядок швидше та з найменшим браком продукції так наприклад об‘єми некондиційної КПП зменшились з 15% до 5%.

Розглянемо більш детально запропоновані  вище перелічені заходи, для застосування обраної маркетингової стратегії на практиці:

 

1. Активізація  рекламної діяльності:

Участь у  виставках.

Визначившись із цілями, виробимо концепцію участі у виставці: якими шляхами будемо досягати мети, які ресурси (матеріальні, людські) необхідні.

На початку перед нами постануть такі питання щодо підготовки до виставки:

1. Підписання  Договору й оплата рахунку.

Якщо до виставки залишилося кілька місяців, то нам запропонують внести передоплату. Внесення суми, що залишилася, звичайно відбувається за місяць до виставки.

Підписуючи  Договір, внесемо в нього всі послуги, надання яких підприємство очікує від організаторів:

- Виставочна  площа 

- побажання учасника (наприклад кількість електромереж підведених до стенду, або місце розташування стенду на виставці).

За кілька днів до виставки необхідно нагадати організаторам про необхідні та зазначені у договорі додаткові послуги. У протилежному випадку наші побажання можуть залишити без уваги, а це у свою чергу може негативно вплинути участь підприємства у виставці

- необхідне устаткування.

На цьому  етапі перед учасником постає питання вибору стенду для

виставки. Серед запропонованих варіантів розрізняють стандартні стенди та стенди виготовлені на замовлення.

- оренда персоналу виставки під час монтажу стенду

2. Розміщення інформації про компанії в каталозі учасників виставки, публікація у ЗМИ.

Організатори нададуть технічні вимоги до рекламних макетів і визначать строки та процес передачі макетів у дирекцію виставки.

3. Одержання  документів, що дозволяють монтаж виставки.

Звичайно ці документи видаються за 1-3 тижні  до початку виставки. Серйозні організатори запрошують експонентів на семінар для учасників виставки, де, крім документів, видають Вам бэйджи (заздалегідь Вас попросять надіслати список ФИО співробітників стенда) для монтажників і співробітників стенда, запрошення на виставку.

Команда підготовки виставки.

Нам цьому етапі підприємство співпрацює з наступними групами:

- Наші колеги (дизайнери, менеджери, працівники виробництва)

- Наші постачальники  (рекламне агентство, виробники стендів, поліграфічної й сувенірної продукції й інші)

- Організатори  виставки (дирекція й служби виставочного  комплексу) 

Підготувавши  концепцію й графік підготовки виставки, рекомендовано провести збори з інтерв‘юерами для уточнення цілей та мети участі у виставки, очікування та шляхів досягнення.  При підготовці концепції напишемо бюджет виставки, куди включимо витрати на:

- оренду виставочної площі й додаткового встаткування

- виробництво виставочного стенда

- монтаж виставочного стенда

- рекламна й поліграфічна продукція

- зарплатня персоналу стенду

- додаткові витрати 

Витрати підприємства на участь у виставки представлені у табл. 3.1

Табл. 3.1

Бюджет виставки

№	Заходи	Ціна в грн.
1	Оренда виставочної  площі, 6	5400
2	Дизайн і виробництво стенда (диз.разраб. самі)	1200
3	Монтаж стенда	2000
4	Доставка обладнання	200
5	Рекламна й поліграфічна продукція (візитки, POS-матеріали, оформлення стенду).	3200
6	Зарплатня співробітників стенду	900
7	Додаткові витрати	500
8	Плата за участь у виставці	1000
РАЗОМ		14400

 

Виставкове  устаткування

Важливим питання  при участі на виставці є питання  сертифікації стенду, адже цей на перший погляд непримітний фактор ставить  під загрозу взагалі участь фірми у виставки. Таки сертифікати мають або організатори виставки, або ж фірми виробники (при замовленні нестандартного стенду).

Персонал і  робота на стенді

Незалежно від  того, хто буде працювати на стенді: наші колеги або запрошені фахівці, персонал необхідно тренувати (особливо якщо це запрошені фахівці), адже у кожного підприємства навіть однією й тої ж галузі є своя специфіка продукції, проведення дослідження. Отже персонал стенду має не тільки надати вичерпуючу та правильно побудовану відповідь на запитання чи інтерес відвідувачів виставки, а й приймати правильні рішення щодо дослідження які проводяться на виставках. Які в подальшому будуть важливі для прийняття подальших рішеннях на підприємстві.

Незайвим буде налагодити чіткий зв'язок між співробітниками на стенді й персоналом офісу. Особливо це важливо, якщо ми плануєте прямо на виставці ініціювати покупки нашої продукції.

І не забути забезпечити  наш персонал мобільним зв'язком. Іноді краще подзвонити, чим чекати до завтра. Конкуренти не дрімають.

  І ще, - важливо подбати про запрошення. Краще розіслати запрошення нашим клієнтам і партнерам, з якими ми хотіли б поспілкуватися на виставці, за 2-4 тижні до самого заходу. І за кілька днів нагадати їм про виставку. Важливо подумати про ті матеріали, які вам будуть потрібні для нормальної роботи: візитки, прайс-листи, листівки, буклети.

Також ефективність участі у виставці підвищить розміщення інформації у СМІ: до й після заходу.

Ефективністю  участі у виставки є відгуки, які після участі  в одній виставці, цілий рік потім відпрацьовують контакти. Головне - це правильно підійти до участі у виставці та вигідно «продати» своє підприємство, це буде запорукою подальших відносин з майбутніми клієнтами, та підвищення іміджу компанії.

Щоб виставка пройшла  максимально ефективно, компанія повинна виділитися серед конкурентів і привернути увагу цільової аудиторії.

Телефонний маркетинг - Працюючи в певному секторі ринку збуту, ми вже більш-менш чітко представляємо "профіль" свого клієнта. У цьому випадку набагато важливіше знайти усередині цієї цільової групи тих адресатів, які більше інших зацікавлені в співробітництві з нами. При перевантаженості ринку потенційний клієнт найчастіше робить вибір на користь того продавця, що пропонується йому особисто, тому для підвищення кількості відгуків на пропозицію необхідно з'ясовувати саме ту особу в організації, що відповідає за напрямок діяльності, що цікавить нас, і направляти пропозиції йому особисто.

Телефонне опитування дає  можливість з'ясувати не тільки ФІО  відповідальної особи, але й знайти усередині цієї цільової групи ті адресати, які більше інших можуть бути зацікавлені в придбанні продукції. Фактично з'ясовується наявність в організацій необхідних критеріїв для відбору потенційних ділових партнерів, які неможливо з'ясувати за допомогою стандартних баз даних. Таким чином, витрати на проведення опитування виправдають себе істотним збільшенням відгуків на нашу пропозицію.

Інтернет –  сайт.

Поліпшення роботи інтернет-сайту  підприємства.

Як зазначено раніше сайт компанії має презентабельний зовнішній вигляд, але цього мало для ефективної роботи сайту, необхідно просування сайту, тобто забезпечення відвідування та полегшення пошуку сайту.

Для поліпшення ефективності роботи сайту компанії необхідно провести наступні заходи.

Постійно оновлювати прайс-лист і наявність на складі.

Розмістити корисну  інформацію на  сайті - це може вирішити відразу кілька завдань: збільшення частоти відвідувань (одночасно відбувається знайомство з новинами вашої компанії); створення позитивного іміджу бренду; залучення відвідувачів через пошукові системи.

        Зайнятися позиціюванням та просуванням сайту - це комплекс заходів, спрямованих на забезпечення доступності сайту для аудиторії й на досягнення високого рейтингу в пошукових системах. Позиціювання й просування сайту необхідно для того, щоб забезпечити приплив відвідувачів, які шукають інформацію в Інтернеті по певних запитах. Якщо ми хочемо, щоб відвідувачі приходили на наш сайт, необхідно надати їм таку можливість. Для цього потрібно забезпечити присутність сайту в провідних пошукових системах і тематичних каталогах. Чим вище рейтинг, тим більша частина аудиторії буде притягнута на наш сайт. Позиціювання сайту містить у собі роботу з визначення бази пошукових систем, тематичних каталогів і порталів, підготовку сайту до реєстрації та сам процес реєстрації. Просування сайту містить у собі кілька етапів: попередній аналіз, вивчення позицій конкурентів, оптимізацію сайту, підвищення індексу цитувальності, реєстрацію. На етапі попереднього аналізу ми вивчимо перспективи сайту по досягненню високого рейтингу. Для цього проводиться оцінка структури сайту, його інформаційного наповнення, оцінюється технічна реалізація. Це - ключові моменти, від яких залежить, чи можна в принципі вивести сайт  на високі позиції.

Визначимо витрати на заходи по просуванню сайту підприємства у табл. 3.1

Табл.3.1

Витрати на просування сайту

Найменування  послуги	Вартість, грн.
Реєстрація  у пошукових системах, Розміщення  на тематичних форумах,	300
Розміщення банерної реклами на сторінках популярних порталів та пошукових систем, ціна за рік.	3000
Розміщення  у тематичних каталогах, грн.	800
СУММА	4100

  

Ці кроки в комплексі  дають значний ефект. Користувачі  мережі, що довідалися про нашу компанію з каталогів, через пошукові машини й дошки оголошень - це, по суті, потенційні клієнти, що знайшли в мережі інформацію про нашу фірму та інформація яка їх цікавила.

Отже розрахуємо додатковий товарообіг під впливом запропонованих рекламних заходів (3.1):

 

        (3.1)

 

Де:

Тд – додатковий виторг під впливом рекламних заходів, грн.

Тс – середньоденний виторг до рекламного періоду, грн.

П - приріст середньоденного товарообігу за рекламний і пострекламний періоди, %.

Д - кількість днів обліку обороту в рекламному й пострекламному періодах.

 

Отже додатковий товарообіг після участі у виставці складе:

 грн.

Для усіх рекламних заходів додатковий товарообіг складе:

  грн.

 

Застосування  засобів стимулювання збуту.

Розглянемо засоби стимулювання збуту які були розроблені для підприємства:

Знижки на продукцію – наприклад розглянемо замовлення підприємства на суму 20000 грн., при цьому як зазначено вище рентабельність даної продукції складає приблизно 40%, отже прибуток підприємства складе – 8000 грн. При наданні споживачу знижки, наприклад 5-10 %, прибуток підприємства складе -7600-7200 грн. При такий сумі замовлення та таким рівнем прибутку для підприємства, надання знижок майже не відобразиться на фінансах фірми. В свою чергу збільшаться об‘єми продаж.

Що до здійснення доставки продукції до споживача то вона є договірною адже місце положення покупця може бути як місцевою перевозкою так і у межах України – тим самим сума доставки для підприємства виробника буде складати не більше 5% від суми замовлення.

Питання злагодження виробничого процесу – це більше питання менеджменту та управління, отже потребує втручання більшою мірою керуючого персоналу, аніж фінансових витрат.