Стратегия предприятия

табл. 2.4. 

Таблиця 2.4

PEST –аналіз

П	Політика	Е	Економіка
	Парламентські вибори		Зростання безробіття у  зв’язку з світовою кризою
			Зростання курсу долару
	Сценарій: дестабілізація політичного устрою під час виборів		Сценарій: Зниження об’ємів  продаж фірми, загальмованість, або  часткове припинення виробництва. Підвищення ціни сировини, як слідство і підвищення ціни виробляємої продукції.
С	Соціум	Т	Технологія
	Зниження муніципального будівництва.		Покращення якості продукції.
			Застосування нових  технологій.
	Сценарій: Зменшення обсягів  продаж будівельних матеріалів та супутніх товарів, зокрема і КПП		Сценарій: Завоювання більшої  долі ринку, завдяки розширенню номенклатури КПП. Певною мірою підвищення попиту на продукцію фірми.

     * - складено автором  за результатами власних досліджень.

  Для аналізу макросередовища може бути використаний метод складання його профілю, за допомогою якого можна оцінити відносну значущість для підприємства окремих факторів середовища. Таблицю профілю середовища складається на основі наступних експертних оцінок:

• важливість для галузі (3 – велика, 2 – помірна, 1 – слабка);
• вплив на підприємство (3 – сильний, 2 – помірний, 1 – слабкий, 0 – відсутність впливу);
• спрямованість впливу (+1 – позитивна, -1 – негативна).

Побудова профілю середовища відображена в таблиці 2.5.

Таблиця 2.5.

Таблиця профілю середовища

 

Фактори середовища	Важливість для галузі	Вплив на підприємство	Спрямованість впливу	Ступінь важливості фактора (2*3*4)
Політичний	1	1	+1	3
Економічний	2	3	-1	4
Соціальний	0	1	+1	2
Технологічний	1	1	+1	3

  * - складено за результатами власних досліджень.

 

Далі проаналізуємо такі складові мікросередовища, як постачальників споживачів, конкурентів.  

Аналіз постачальників.

Постачальники – це господарські одиниці та окремі суб’єкти, які забезпечують фірму та її конкурентів матеріальними ресурсами, необхідними для виробництва конкурентних товарів та послуг.

Проаналізувавши постачальників можна виділити такі факти:

1. Непостійна наявність сировини у постачальника (негативний фактор).
2. Лояльність цінової політики постачальників. (зниження ціни, знижки, тощо) (позитивний фактор).
3. Доставка сировини відбувається транспортом нашої фірми (негативний фактор).
4. Необхідність складського приміщення для сировини, для безперервної роботи виробництва. (негативний фактор).
5. Відмінна якість сировини (позитивний фактор).
6. Залежність ціни сировини, від коливань кольорових металів на світових біржах.

Аналіз споживачів

      Основна задача фірми – задоволення потреб споживачів, котрі у ринкових умовах є найбільш зацікавлені даною групою. Якщо їх сподівання не справджуються, вони можуть переключитись на використання інших марок, що в підсумку вплине на доходах фірми-виробника. Керівники не повинні забувати о необхідності додержуватись інтересів різноманітних зацікавлених груп і спрямовуватись до досягненню довгострокової конкурентоспроможності фірми. При цьому, однією з найважливіших областей діяльності фірми є обслуговування споживачів, задоволення їх на ринку конкурентоспроможних продавців.

При розробки стратегії, аналіз споживачі розділяють на такі складові:

• сегментування ринку
• мотивація покупців
• виявлення незадоволених потреб.

Таблиця 2.6

Сегментування та мотиви клієнтів компанії

Сегмент	Опис	Мотивація	Невдоволені потреби
1	2	3	4
Невеликі клієнти	Невеликі підприємства, переважно для свого використання, або під час ремонту.	1.Доставка у межах України	1. Нижча ціна.

 

 

Продовження табл. 2.6.

1	2	3	4
Середні клієнти	Підприємства, які використовують КПП при виробництві, посередникі, тощо	1. Оптимальне відношення  ціна/якість 2. Постійність асортименту.	1. Умови продажу: за  попередньою оплатою
Великі клієнти	Підприємства здійснюючи постійний ремонт та вдосконалення  підприємства, посередникі, підприємства які використовують КПП при виробництві. Експортні компанії.	1.Широта асортименту. 2.Низька ціна. 3. Умови продажу: розстрочка.	1. Наявність усіх позицій  замовлення на складі.

* - складено автором за власними дослідженнями.

 

Судячи з таблиці  видно, малих клієнтів перш за все  хвилює ціновий фактор, адже при  невеликих об’ємах завжди ціна більша, в свою чергу ці клієнти заощаджують порівняно з конкурентами на транспортних витратах.

Середніх клієнті більш  цікавить питання оплати продукції, адже на багатьох підприємствах є  проблема недостатнього фінансування.

Великим клієнтам, фірма  не завжди може задовольнить, адже деякі позиції можуть ще бути у процесі виробництва, або стояти в черзі на виробництво, але і цю проблему можливо вирішити, якщо зробити попереднє замовлення.

Аналіз конкурентів.

      При порівнянні конкурентних позицій фірм галузі виділяють такі стратегічні групи:

      Донбаскабель - Висока ціна, висока якість

      Енергопром - Висока ціна, середня якість

      СТДК – середня ціна, висока якість

      КРОК-ГТ – середня ціна, середня якість

      Південкабель – низька ціна, висока якість

      Елеком – низька ціна, низька якість                  

 
     Карту позиціонування за ознаками ціна-якість зображено на рис.2.3.

 

Рис. 2.3. Карта позиціонування за ознаками ціна якість

      

З карти видно, що фірми  які можуть запропонувати повний асортимент продукції з високою якістю – це великі заводи які є виробниками цієї продукції. Судячи з того, що компанія СТДК виробляє лише частину асортименту, то вона займає середнє місце, по асортименту продукції з високою якістю, та помірною ціною.

Позиція компанії «СТДК» та її основних конкурентів на ринку за об’ємом реалізації продукції зображена на рис.2.4:

     Рис.2.4. Позиція компанії «СТДК» та її основних конкурентів на ринку

за об’ємом реалізації продукції

 

Вивчення попиту тісно  пов’язано з оцінкою ризику незатребуваною продукції, що виникає унаслідок відмовлення споживачів купувати її. З метою діагностики можливості виникнення продукції, яка буде незапитаною необхідно дослідити залишки продукції підприємства. Зазначений аналіз здійснено у

табл. 2.7.

Таблиця 2.7.

Аналіз динаміки залишків готової продукції

 

Вид продукції	Залишок на початок періоду	Фактичний випуск продукції	Обсяг реалізації продукції  за рік	Залишок готової продукції  на кінець періоду	Приріст
					Абсолютн.	Відн.
КПП	158	298	292	164	+6	104

  * - складено автором за даними підприємства

 

При аналізі збутової діяльності доцільно розрахувати точку  беззбитковості яка показує який об‘єм продукції необхідно реалізувати, щоб покрити усі витрати на роботу підприємства, та зобразимо її на рис. 2.5. 

Точка беззбитковості (Тб) визначається за формулою (2.9):

        (2.9)

Де:

Пв – постійні витрати підприємства;

Ц – ціна товару на ринку (середня по підприємству ціна товару);

Зв – змінні витрати.

 

 

Рис.2.5. Графік точки беззбитковості.

 

      Оцінка конкурентноздатності продукції ґрунтується на дослідженні потреб покупця і вимог ринку. Щоб товар задовольняв потреби покупця, він повинний відповідати певним параметрам, зокрема:

• ергономічним (відповідність товару властивостям людського організму)
• естетичним (зовнішній вигляд товару)
• нормативним ( відповідність товару діючим нормам і стандартам)
• економічним (рівень цін на товар, сервісне обслуговування)
• технічним (властивості товару, область його застосування і призначення)

      Продаж товарів неможливий без її просування. Тобто, дистрибуція є однією з ключових характеристик діяльності підприємства.

      Аналіз обраної підприємством системи дистрибуції полягає у з’ясуванні, наскільки вона пристосована до стратегії і цілей підприємства з урахуванням специфіки товару. Для аналізу системи дистрибуції використовуємо таблицю 2.8.

Таблиця 2.8.

Обороти і прибутки торгових точок

Показники	Торгові точки підприємства
	Склад підприємства
	2006	2007	2008
Оборот	5061275	6440926	7008164
Прибуток	1175191	1531238	1646999

*- складено за фінансовим звітом підприємства

 

Ще одним елементом  маркетинг-міксу підприємства є комунікації, без аналізу яких неможливо об’єктивну оцінку діяльності підприємства. У процесі аналізу ефективності комунікацій увагу зосереджують на дієвості основних інструментів – реклами та персонального продажу. Предметом аналізу маркетингових комунікацій підприємства виступають: система комунікацій загалом, промоакційні кампанії, окремі медіа, окремі форми просування, ефективність того чи іншого промоакційного заходу, результативність промоакційних заходів тощо. Узагальнення результатів аналізу маркетингової політики комунікацій підприємства ТОВ НВП «СТДК» представленні в

таблиці 2.9.

Таблиця 2.9.

Ефективність комунікаційних заходів підприємства і конкурентів

Показники	Підприємство		Конкуренти
	2007	2008	2007	2008
Обсяг продажу, тис. грн.	6440926	7008164	5377000	5987000
Витрати на просування, тис. грн..	248410	259565	244300	249458
Обсяг продажу на 1 грн. витрат на просування	26	27	22	24

*- Складено автором за даними підприємства (форма 1-підприємництво)

Завершальним етапом маркетингового аналізу є узагальнення результатів аналізу внутрішнього та зовнішнього середовища використовуючи метод SWOT- аналізу (табл. 2.10).

Таблиця 2.10

Матриця SWOT для НВП ТОВ «СТДК»

	Можливості: 1.Можливість розширення  долі ринку.   2.Задоволення потреб  крупних покупців.   3. Розширення номенклатури продукції.   4. Доставка продукції  клієнту	Загрози: 1.Насиченість ринку  продукцією КПП.   2.Використання продукції  тільки під час ремонтних робіт.   3. Різке зниження попиту (припинення будівництва, закриття  заводів).   4. Можливість дестабілізації  економічного розвитку під час виборів.
Сильні сторони: 1.Досвідчене керівництво  фірми.   2.Відносно великий  ресурс зносу устаткування.   3.Низька собівартість  продукції.   4. Конкурентноспроможні  ціни при гідній якості.	Поле СМ: 1.Технологічні вдосконалення.   2. Розширення власного виробництва.   3.Розширення транспортного  парку.	Поле СЗ: 1.Розширення асортименту.   2.Підвищення репутації  фірми.   3.Пошук нових клієнтів.   4.Застосування більш  економних технологій
Слабкі сторони: 1.Вузька виробнича  лінія.   2.Недостатність виробничих потужностей.   3.Недостаток фінансування.   4.Недостатність досвіду  по втіленню інновацій	Поле СЛМ: 1.Недостаток фінансування.   2.Подорощання автотранспорту.   3.Зростання цін на  устаткування.	Поле СЛЗ: 1.Повне відмовлення  в замовленнях.   2.Відсутність фінансування.