Управление маркетинговой деятельностью

Оперативне планування охоплює  короткострокові і середньострокові періоди, тобто є компетенцією середньої  і нижчої управлінської ланки.

Контроль повинен забезпечувати  досягнення підприємством намічених  цілей. Модель стратегічного контролю маркетингової діяльності підприємства включає три блоки: попередній контроль, поточний контроль і завершальний контроль. Важливим чинником конкурентоспроможності товарів є людський капітал, тобто динамізм, творчий підхід і бажання працювати.

Задовольняти вимогам, яких вимагають  від фахівців-управлінців, до того ж вони повинні задовольняти ряду специфічних вимог, які пов’язані з особливостями роботи в області маркетингу:

- системність знань, велика ерудиція і кругозір;

- комунікабельність;

- прагнення до нового, високий ступінь динамізму;

- дипломатичність, уміння гасити конфлікти;

- знання іноземних мов;

- знання етики і протоколу;

- володіння всіма п'ятьма стилями викладу думки, такими як публіцистичний, художній, бюрократичний, науковий, розмовний; в особистому плані маркетологам повинні бути властиві такі риси, як пунктуальність, широта душі, висока культура, життєрадісність.

Однією з функцій служби маркетингу є також внутрішньо фірмова і зовнішня комунікація. Останніми роками дослідники звертають увагу на те, що стратегічного значення набуває постійне навчання і виховання особи співробітників, направлене на розвиток творчого мислення та ініціативи.

В рамках системи управління діяльність маркетингової служби припускає  здійснення наступних функцій:

- дослідження ємкості ринку і тенденцій його розвитку;

- сегментація ринку, визначення складу споживачів і їх купівельних мотивів;

- аналіз, прогнозування і оцінка потенційних можливостей продажу товарів; аналіз діяльності конкурентів;

- пошук нових стратегічних зон господарювання;

- визначення напрямів підвищення конкурентоспроможності товарів.

Всі процеси, що протікають на підприємстві повинні бути добре регульованими. Маркетинг дозволяє налагодити зворотні зв'язки з ринком, які дають сигнал об'єкту управління про стан ринку, результатах власної діяльності всіх суб'єктів ринку і конкурентів. Все це дає можливість ухвалювати ефективні управлінські рішення по підвищенню конкурентоспроможності товарів.

 

1.5. Директ-маркетинг як засіб підвищення конкурентоспроможності підприємства

В даний час у нашій країні відбувається корінний перелом в управлінських підходах керівники підприємств і компаній різних сфер бізнесу. Такі економічні та управлінські принципи як конкуренція, ефективне використання ресурсів, глибоке вивчення ринку, орієнтація на потреби споживача, впровадження систем розвитку персоналу, гнучкі цінові політики стають невід'ємною частиною функціонування будь-якої компанії. Ці зміни змушують представників бізнесу переглядати не тільки деякі елементи своєї діяльності, але й управлінські концепції в цілому. Особливо це відноситься до підприємств малого й середнього бізнесу, які більш гнучкі в області швидкого та якісного впровадження технологічних інновацій, нових принципів ведення бізнесу і т.д.

Разом з тим, останнім часом можна  спостерігати таке явище, як «обвалення» реклами на потенціального споживача товарів і послуг за допомогою телебачення, радіо, преси і зовнішньої реклами. Але ці види реклами стали вже традиційними і не завжди приводять до належного ефекту. У зв'язку з цим розвиваються нові методи доведення інформації до споживача, до числа яких належить директ-маркетинг.

Реальна тенденція відбувається посилення конкуренції означає, що компанії повинні проявити при здійсненні продажу можливість виявлення того, чим займається покупець; здатність зібрати воєдино групи продуктів для формування ділового рішення; можливість продавати більш освіченим покупця; можливість вдосконалення мистецтва консультативної торгівлі; здатність збільшувати вартість завдяки обслуговуванню; можливість використання для своєї вигоди тих переваг, якими володіє власна продукція в порівнянні з продукцією конкурентів; необхідний підхід до управління торговим колективом. Історично директ-маркетинг є першою областю маркетингових комунікацій, які взяли дану філософію. Прямий маркетинг в цей час - один з найбільш стрімко зростаючих напрямів не тільки маркетингових комунікацій, але і всієї маркетингової діяльності в цілому. За деякими прогнозами, у найближчі роки кардинально зросте питома вага продажів за допомогою директ-маркетингу в загальному обсязі збуту. Так, згідно з даними Європейської асоціації директ-маркетингу, частка цього виду маркетингових комунікацій у рекламних бюджетах Європи складає 35%, а в США - 58%.

Директ-маркетинг - це будь-який захід, спрямований на отримання відгуку  від споживача: Або в вигляді прямого замовлення на продукцію, або у вигляді запиту на подальшу інформацію, або у вигляді звернення за продукцією безпосередньо до постачальника. Наріжним каменем стратегії директ-маркетингу є прагнення викликати у споживача бажання вступити в діалог з відправником послання, відгукнутися на послані і встановити з ним особисті стосунки, а загальні риси з прямою поштовою рекламою, з якою його нечасто плутають, Зводяться лише до використання «адресних списків» для розсилки.

У сучасному директ-маркетингу є  чимало способів встановити контакти зі своїми потенційними і існуючими клієнтами. Вибір форм комунікацій визначається в кожному випадку з урахуванням цілей, що стоять перед компанією, бажаних результатів і характеристик цільової аудиторії.

Будь-яку директ-маркетингову кампанію треба починати з визначення цілей  і завдань, що стоять перед фірмою. У залежності від цілей: запрошення на презентацію або розпродаж, підтримання лояльності існуючих клієнтів, залучення нових споживачів або просування товару – будуть різними і спосіб комунікації. Потрібно визначитися, чи буде майбутня акція разової або складе частина регулярної роботи з споживачами.

Наступний етап – це формування списку потенційних клієнтів, яке може відбуватися як на основі вихідних даних, накопичених компанією в ході роботи (відомості про звернення, придбаних товари і пр.), так і «з нуля». У другому випадку список формується за ознаками цільових груп, інтересують фірму, на підставі загальнодоступних джерел або придбаних баз даних.

Директ-маркетинг може приймати різні  форми, в залежності від трьох  основних типів організації комунікаційного обігу:

- одноступінчатий процес (наприклад, дозволяє відповісти на інформаційне обіг і отримати товар поштою, споживач може отримати брошуру, в якій рекламуються товари);

- двоступінчастий процес (пред'являє додаткові вимоги, перед тим як споживач зробить замовлення, пред'явлення доказів багатократності покупок);

Прямий маркетинг в цей час  – один з найбільш стрімко зростаючих напрямів не тільки маркетингових комунікацій, але і всієї маркетингової діяльності в цілому. За деякими прогнозами, у найближчі роки кардинально зросте питома вага продажів за допомогою директ-маркетингу в загальному обсязі збуту. Так, згідно з даними Європейської асоціації директ-маркетингу, частка цього виду маркетингових негативний вибір (передбачає висилку каталогів, які споживач не замовляв, до тих пір, поки він не зробить замовлення).

Як переваги директ-маркетингу виділяють цільової відбір аудиторії, географічну вибірковість, виняток марною циркуляції інформації, різні можливості відповісти, якісний і ефективний компроміс між особистими продажами і масовою рекламою.

Сучасний директ-маркетинг відрізняють  п'ять основних ознак: потенційний  покупець і продавець залучені в  процес спілкування; чітко визначено  механізм відгуку споживача на повідомлення; замовлення може бути зроблений в будь-який час; дозволяє точно визначити кінцевий дохід і витрати на встановлення зв'язку з споживачем; обов'язкова наявність бази даних.

Проведення комплексної директ-маркетингової  кампанії спрямовано на ефективне досягнення слідування цілей:

- зацікавити споживачів в нових продуктах чи послугах;

- збільшити продажі або замовлення;

- довести до відома окремих категорій клієнтів інформацію про якихось спеціальних заходи і програми;

- підтримувати постійні контакти зі своїми клієнтами;

- збільшити ефективність інших форм реклами;

- підвищити впізнаваність вашої торговельної марки;

- знайти нових клієнтів;

- здійснювати заходи в рамках програм підтримки і розвитку лояльності у своєї аудиторії.

Універсальність послуг директ-маркетингу надає можливість комбінувати і змінювати масштаб їх застосування в ході комплексної директ-маркетингової кампанії в залежності від переслідуваних цілей. Для різних категорій цільової аудиторії необхідно застосовувати різноманітні механізми. Проблеми сучасного директ-маркетингу зводяться до наступних: вибір між короткостроковими і довгостроковими стратегіями; невідповідність діяльності компанії та її культури; висока собівартість в розрахунку на одного потенційного покупця. нових клієнтів. Крім того, вже наявних клієнтів шляхом прямого маркетингу інформують про вихід на ринок нового продукту, про цінові та промоушн-акціях, презентаціях і т.д. З його допомогою вибудовується імідж компанії в суспільстві, підтримуються відносини з клієнтами: впізнаються їх потреби, ставлення до товарів, послуг фірми, з нею самою. Проаналізувавши ці дані, компанія може вчасно модифіковані пропозицію ринку.

Прямий маркетинг дає можливість зв'язуватися з потенційними споживачами продукції, контакти з якими ми отримуємо в процесі аналізу інформації по кожному виду продукції. Використання електронної пошти дозволяє відсортувати ці контакти, виявивши найбільш зацікавлені групи споживачів. Подальший контакт можна здійснювати як за допомогою електронної пошти, так і з використанням телефонних дзвінків. Великим компаніям бажано направляти запити за факсом. Потенційних споживачів, що знаходяться на території СНД краще обдзвонювати. У ході бесіди можна зацікавити клієнта, або у випадку його незацікавленість дізнатися корисну інформацію про можливі контакти.

 

1.6. Висновки до розділу 1

Основу діяльності маркетингу складають  такі заняття, як розробка товару, дослідження, налагодження комунікації, організація розподілу, встановлення цін, розгортання служби сервісу.

При проведенні маркетингових досліджень керівництво компанії одержує необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби, тобто місткість ринку, найбільш високий, де збут продукції компанії, може принести найбільший прибуток. За допомогою проведення маркетингових досліджень визначається, у які види виробництва, яку галузь найбільше вигідно вкласти капітал, де заснувати своє підприємство. Маркетинг – вид людської діяльності, спрямованої на задоволення потреб і потреб за допомогою обміну. Основними функціями маркетингу є: аналіз навколишнього середовища ринкові дослідження, аналіз споживачів, планування товару (послуги), планування збуту, планування просування товарів, планування ціни, забезпечення соціальної відповідальності і керування маркетингом. Незважаючи на те, що багато операцій вимагають виконання однотипних функцій, таких, як аналіз споживачів, просування продукції та встановлення ціни, вони можуть виконуватися різними способами.

 

 

 

Розділ 2. Аналіз діяльності ТОВ «Стандарт» і пропозиції по покрашенню його діяльності

 

2.1. Загальна характеристика ТОВ «Стандарт»

ТОВ «Стандарт» засновано в місті Харків в 1996 році, основними напрямками діяльності є реалізація товарів для обслуговування складу. Підприємство знаходиться у приватній власності. На даний час підприємство напрацювало великий досвід роботи підприємствами виробниками вантажопідйомної техніка та обладнання для складів. Встановлені міцні ділові відносини з рядом заводів Болгарії, Китаю, Італії, Бельгії. Фахівці підприємства постійно працюють над розширенням списку заводів-постачальників. Принцип роботи підприємства - це індивідуальний підхід до кожного клієнта.

ТОВ «Стандарт» реалізує на території  України продукцію іноземного виробництва, а саме:

• навантажувальна техніка;
• візки, штабелери, лебідки, домкрати;
• акумуляторні батареї;
• платформні електровізки;
• високопід'ємне обладнання;
• навісне обладнання, та запчастини до навантажувачів,шини;
• складські стелажні системи.

Питому вагу кожного напрямку у  валовому обсязі можно побачити на рисунку 2.1.

Ще одним напрямком діяльності підприємства є надання послуг:

• оренда вантажної техніки;
• сервісне обслуговування;
• викуп вантажної техніки;
• викуп старих навантажувачів в замін нових (trade-in).

Питому вагу напрямків надання  послуг в загальному обсязі можна побачити на рисунку 2.2.

Рис. 2.1. Питома вага кожного напрямку в валовому обсязі реалізації

 

Рис.2.2. Питома вага напрямків в  загальному обсязі надання послуг

 

Основну частину реалізованих навантажувачів складають товари компанії Helli. Загальна структура реалізації навантажувачів має вигляд який можна побачити в таблиці 2.1.

 

Таблиця 2.1

Загальна структура реалізації навантажувачів

Найменування	тис. грн.
Валкові навантажувачі Helli	3382,47
Самохідні електроштабелери	1268,43
Штабелери типу річтрак	591,93
Перевізник палет	507,37
Навантажувачі Балканкар	2114,04
Складська техніка Pegasolift	591,93
Усьго	8456,18

 

З даних показаних в таблиці  видно, що найбільшою популярністю користуються навантажувачі виробництва Helli показник у грошовому еквіваленті склав 3382,47тис. грн., найменшою популярністю користуються складська техніка Pegasolift.

На протязі багатьох років підприємство є єдиним представником компанії Helli Machinery Import & Export Co., Ltd. (Хели) це підтверджено сертифікатами. Група компаній ANHUI FORKLIFT TRUCK GROUP є найбільшим підприємством з випуску вилочних навантажувачів і має найбільшу базу наукових досліджень, виробництва та експорту підйомно-транспортного устаткування в Китаї. Група була заснована в 1958 році і на сьогоднішній день є одним з найважливіших державних підприємств і має вищої категорій довіри банку – ААА. Група створила єдиний в Китаї технічний центр державного рівня в області вилочних навантажувачів. В даний час група включає в себе 16 різних компаній. Головне підприємство групи – ANHUI HELI CO., LTD., розташована в провінції Анхой.