Планирование сбытовой деятельности предприятия

Снижение прибыли, разумеется, негативное явление, однако у предприятия появится возможность для реализации большего объема продукции, а для этого необходимо наращивать объемы производства за счет вложения прибыли в расширение предприятия и приобретения высокотехнологичного оборудования. В рамках данного проекта даже целесообразно взять кредит для расширения производственных площадей.

Снижение последствий уменьшения прибыли заключается в сокращении себестоимости. Резервы сокращения себестоимости кроются в сокращении материальных, трудовых и других затрат на производство продукции. 
Так, при более эффективном использовании материальных ресурсов появилась бы возможность снижения материалоемкости продукции, что позволило бы сократить размер затраченных материальных ресурсов.  
Более эффективному использованию материальных ресурсов будет способствовать внедрение элементов нормативного учета с выявлением отклонений фактических затрат от их нормативных значений. При такой организации учета появляется возможность определить причины отклонений, которыми могут быть: замена одних видов материалов другими, техническая неисправность оборудования, нарушения в технологии изготовления, низкий уровень квалификации рабочих и другие, а также применять меры по устранению отклонений в сторону увеличения расхода материалов. 
Также на увеличение нематериальных затрат оказывает влияние повышения стоимости исходной проблемы, отделу снабжения необходимо организовать работу по поиску поставщиков более дешевого, но качественного сырья, наладить с ними прочные договорные отношения.

Продвижение продукции организовано на должном уровне и предприятие занимает максимально возможную долю рынка, но прибыль все равно невысока. Причиной данной ситуации могут быть высокие затраты. Одной из возможных причин высоких затрат - высокие цены на сырье, материалы, комплектующие, услуги, устанавливаемые поставщиками. В этом случае вариант снижения затрат - поиск поставщиков, устанавливающих более низкие цены. В большинстве случаев альтернативные поставщики существуют; ведение, оперативное пополнение базы возможных поставщиков сырья, материалов, комплектующих, услуг и использование данной информации - реальная мера по сокращению затрат предприятия.

Сокращению себестоимости способствуют и более эффективное использование  трудовых ресурсов, так как оно  находит свое отражение в себестоимости через расходы на оплату труда.

Повышение производительности труда  может быть достигнуто с помощью  контроля за соответствием квалификации рабочих уровню квалификации выполненных  ими работ, (это также способствует сокращению непроизводственных выплат); создание гибкой системы поощрений, что стимулировало бы труд работающих, вызывая заинтересованность в результатах своей деятельности.

Резервы снижения себестоимости также  скрываются в сокращении потерь от брака.

Затраты на брак и потери от брака  представляют собой непроизводственный расход сырья, материалов, заработной платы и других ресурсов, который  снижает объем производства и  повышает себестоимость продукции.

Основными причинами возникновения  брака в производстве и связанных  с ним непроизводительных затрат является нарушение ритма работы предприятия, низкое качество сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента  и технологической оснастки, низкий уровень квалификации рабочих, техническая  неисправность оборудования.

Сокращение потерь от брака способствуют комплексная система управления качеством как исходного сырья, так и изготовляемой продукции, моральное и материальное стимулирование без дефектного изготовления продукции.

Большой удельный вес в себестоимости, а также наибольший процент повышения  имеют накладные расходы, которые  в своем большинстве не зависят от объёма производства.

Причинами повышения накладных  расходов могут быть: повышение затрат на амортизацию ОПФ за счет увеличения их первоначальной стоимости и норм амортизации; увеличение расходов на электроэнергию за счет изменения норм расхода и  тарифов; увеличение затрат по износу МБП и инструментов за счет изменения  норм погашения, спросов эксплуатации инструментов, себестоимости восстановительных работ и др.

Увеличение эффективности использования  основных производственных фондов позволил бы освободить резерв сокращения затрат на амортизацию, а следовательно, и  резерв сокращения себестоимости.

Недостатки в организации управления и производства, перебои в материальном обеспечении вызывают непроизводительные расходы, к которым относятся  потери от простоев и др. Сокращение непроизводительных расходов является резервом снижения себестоимости продукции.

Причиной увеличения накладных  расходов также может быть изменение  численности руководителей и  специалистов и их средней заработной платы.

Снижение числа отделов и отдельных должностей, которые были необходимы в условиях централизованной экономики, позволило бы сократить затраты на оплату труда и связанные с ними отчисления на социальные нужды. При этом было бы целесообразно повысить квалификацию и компетентность остального управленческого персонала, с целью повышения эффективности их работы.

 

 

 

Заключение

В процессе написания данной работы были решены следующие задачи:

– проведен анализ теоретических  источников в области планирования сбытовой деятельности предприятия.

В результате которого было выяснено, что процесс планирования сбытовой деятельности  полно описан и охарактеризован отечественными и зарубежными специалистами. В процессе планирования объема сбыта выделяют следующие этапы:

1. Исследование конъюнктуры  рынка:

2. Оценка конкурентоспособности  товара;

3. Прогнозирование величины  сбыта;

4. Планирование ассортимента:

5. Планирование цены.

Ценообразованию отведено достойное  место в процессе организации сбытовой деятельности. Цена, как основной объект ценообразования, выполняющая ряд значимых функций (учетно-измерительная, регулирующая, распределительная, стимулирующая, способствующая, рациональному размещению производства, социальная), которые рассматриваются экономистами в совокупности с ценообразующими факторами (спрос, уровень конкуренции и другие). Данные факторы в конкретный период времени могут оказывать как положительное, так и отрицательное воздействие на деятельность предприятия. Одной из задач предприятия является извлечение максимальной выгоды от положительных факторов и сокращение до минимума потерь от воздействия негативных факторов. Представлен ряд методов ценообразования (на основе издержек, с ориентацией на уровень спроса, с ориентацией на уровень конкуренции, параметрические методы) с последующей характеристикой их положительных и отрицательных черт. Так же был представлен комплекс стратегий, представляющих собой совокупность средств и методов, посредством которых реализуются цели ценообразования.

 

– Дана организационно-экономическая  характеристика предприятия.

На предприятии ОАО «Лакт» действует  линейно-функциональная организационная  структура, которая, разумеется, имеет  свои преимущества и недостатки:

Преимущества:

1) Стимулирует деловую  и профессиональную специализацию.  То есть персонал предприятия   распределяется в соответствующие  подразделения в соответствии  с выполняемыми конкретными функциями.

2) Уменьшает дублирование  усилий и потребление материальных  ресурсов в функциональных областях.

3) Улучшает координацию  в функциональных областях. Гораздо  проще взаимодействовать и руководить  подразделениями, которые имеют  свои четкие функциональные границы.

Недостатки:

1) Отделы могут быть  более заинтересованы в реализации  целей и задач своих подразделений,  чем общих целей всей организации.  Это увеличивает возможность  конфликтов между функциональными  областями, а также способствует  общему росту напряженности в  коллективе, что негативно отражается  на деятельности предприятия.

2) Замедленная реакция  на внешние изменения.

3) Проблемы с распределением  ответственности за устранение  проблем. Каждое подразделение  стремится «спихнуть» возникшую  проблему другому подразделению.  Однако не стоит забывать, что  предприятие – это целостная  система, и проблемы, которые возникают  в ней, должны решаться всеми  подразделениями совместно. 

За указанный период времени (2009 – 2011 год) на предприятии ОАО «Лакт» наблюдается рост объема производства, реализованной продукции и, соответственно, увеличение прибыли и рентабельности. Это, разумеется, характеризует деятельность предприятия как успешную. Общая численность работников в 2011 году составила 286 человек, что по сравнению с 2009 годом больше на четыре человека. На основании этого можно сказать, что численность работников изменялась не значительно. Благодаря равномерному обеспечению хозяйства трудовыми ресурсами происходит своевременное выполнение работ, что оказывает влияние на эффективность и качество использования трудовых ресурсов.

 

– Проведен анализ планирования сбытовой деятельности, в частности планирования ценообразования.

Функции планирования на предприятии  ОАО «Лакт» реализуются рамках функций, выполняемых планово-экономическим  отделом. На предприятии в состав ПЭО входит два человека: начальник ПЭО отдела и его заместитель. Начальник ПЭО занимается планированием цены, а его зам планированием персонала. Очевидно, что состав и объем выполняемых функций в области планирования членами ПЭО невелик. Поэтому в перспективе, на мой взгляд, предприятию для грамотной организации своей деятельности необходимо расширять состав ПЭО, а также объем выполняемых им функций.

На предприятии используется метод  ценообразования на основе дохода с  оборота, который определяется путем  добавления к полной себестоимости  продукции желаемого дохода с  оборота. Методика расчета цен таким образом популярна по нескольким причинам:

1) предприятие знает гораздо больше об издержках, чем о спросе. Обосновывая цену издержками, предприятие упрощает для себя проблему ценообразования, так как ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от спроса и иных ценовых факторов.

2) Ценовая конкуренция сводится к минимуму, однако, при условии, что этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли. Тогда их цены скорее всего будут схожими. В любом другом случае цены предприятия, скорее всего, окажутся неконкурентоспособными.

3) Предприятие считает, что он устанавливает «справедливую» цену как для себя, так и для покупателя.

Однако в этих причинах кроются  и основные недостатки данного метода:

1) Сосредотачиваясь на  издержках и недостаточно уделяя  внимание спросу, предприятие может  столкнуться с тем, что произведенная  им продукция не будет реализовываться,  так как в свое время предприятие  не исследовало рынок на наличие  спроса. Или же необоснованно завышенная цена не будет позволять предприятию извлекать дополнительную прибыль за счет увеличения объема производства.

2) Несмотря на популярность  данного метода, далеко не все  фирмы используют его. И если  предприятие будет закрывать  глаза на то, что могут использоваться  и другие методы ценообразования,  то в условиях жесткой конкуренции  оно просто будет проигрывать  борьбу за потребителей тем  предприятиям, которые используют  более рациональные методы.

3) Опять же далеко не все  предприятие устанавливают такую  «справедливую цену». Вполне возможно, что некоторые из них в состоянии  установить «менее справедливую цену», однако извлечь больше прибыли за счет масштабов производства.

В ходе сравнения цена на продукции  предприятия ОАО «Лакт» с основными  конкурентами (ЗАО "БМК" - Молочная сказка, ОАО "Славгородское молоко" - Столица молока, ОАО "Сибирское молоко" - Веселый молочник), было установлено, что цены, установленные на предприятии ОАО «Лакт» являются завышенными и неконкурентоспособными, а это говорит о неэффективности выбранного метода ценообразования.

Таким образом, применение метода ценообразования на основе дохода с оборота в качестве основного, на мой взгляд, является нецелесообразным. Однако его вполне можно использовать как первичный метод установления цены, которая в дальнейшем будет корректироваться на основе спроса, конкурентного окружения и иных факторов.

 

– Разработан комплекс мероприятий направленных на совершенствование системы планирования сбытовой деятельности в соответствии с выявленными недостатками.

Как уже говорилось выше, на предприятии  используется метод ценообразования  на основе дохода с оборота. Недостатки этого метода также были рассмотрены  и поэтому предприятию необходимо предложить более рациональный метод  ценообразования. Были предложены и  обоснованы следующие методы:

1) Метод ценообразования с ориентацией на покрытие прямых затрат

Данный метод имеет определённое преимущество перед описанными выше методом на основе дохода с оборота  и частично преодолевает его ограниченность благодаря тому, что он выводит цену не из общей суммы затрат, а только из их части – величины покрытия.